在上升

在衡量可变万能寿险(VUL)保险单的销售情况时,只需要看一下股市表现即可。随着股票市场在过去一年中反弹,VUL的销量也出现了反弹。据人寿保险贸易集团LIMRA International称,2004年前三季度VUL的销售额增长了1%。百分比很小,但这对业界来说是个好消息,因为VUL的销量在过去三年中稳步下降。 2001年的销售额下降了10%,2002年下降了23%,2003年下降了33%。

VUL销量之所以好转,不仅因为股票市场已经复苏,而且还因为保险公司正在创造具有延长的保证死亡利益的产品。 MassMutual寿险产品开发部第二副总裁Roland Fawthorp说,客户“希望在其寿险保单范围内增加股本,但他们也希望获得[保险]保额的基准”。这就是为什么MassMutual看到其混合产品VUL Guard销量惊人的原因,该产品提供了“非常有竞争力的无延时功能”,他说。如果客户为VUL政策提供了过多资金,“无论利率环境如何变化或费用增加,都可以保证客户的人寿保险金字塔基础不会失效。”该公司表示,2004年MassMutual的VUL总销售额增长了36%,而2004年VUL Guard的销售额增长了130%。 9月,MassMutual在生存人寿保险方面推出了另一种混合产品,称为SVUL Guard。

在熊市之后,“消费者担心下行保护,或者如果他们没有投入足够的钱就会失去人寿保险政策”,或者如果市场急剧下跌,林肯AmeritasAcacia Companies个人营销副总裁Steve Welton补充道。 ,内布拉斯加州。他说,现在一些保险公司的趋势是提供终身保证的死亡抚恤金,“无论是固定账户还是某种资产分配方法,它都需要支付一定的预定保险费和资产配置要求”。 “如果[保单持有人]满足这些要求,则无论投资表现如何,他们的终生利益将得到终身保证。”

Welton说,从设计上讲,VUL政策比可变年金“具有更高的死亡利益”。虽然AmeritasAcacia当前不提供具有终身保证死亡利益的VUL,但通过注册代表,Ovation出售的VUL产品以及可直接向消费​​者和收费计划人员使用的无负荷可变万能寿险产品的销售公司报道。截至2004年11月,空载VUL的销售量比2003年增长了40%,Ovation的销售量同期增长了15%。与Ovation不同,空载VUL“没有在产品中内置补偿”。

密歇根州兰辛市的Jackson National Life Distributors最近以两种新产品进入VUL市场:最终投资者VUL和Jackson National Life Advisor VUL。终极投资者为保单持有人提供了更低的退保费用和更高的现金价值,以及类似于A股共同基金的顾问分层薪酬结构。 “当客户购买人寿保险产品时,他们的投降费用很高,而且现金价值也不高。”杰克逊国家银行丹佛办事处高级副总裁布鲁斯·温说。 “最终投资者是为仍希望赚取少量前期佣金以及随着时间的推移而赚钱的顾问。”因为VUL像A股共同基金一样建立,所以它具有断点,并且客户会随时间支付保费。 “最终,它为客户提供了可观的现金价值,” Wing说。

Wing解释说,VUL政策具有很大的税收优势,因为它允许投保人“增加递延的现金价值税,然后通过所谓的零净成本贷款获得其资金”。他说,与其他需要长时间等待的公司不同,终极投资者允许保单持有人在“第五个保单年度末”提取贷款。

杰克逊国民生活顾问VUL没有内置佣金,是专门为收费工作的顾问设计的。 Wing说:“这是一种低负载的设计,顾问和客户可以协商顾问如何获得报酬。” “通常是根据跟踪安排,顾问可能会收取产品中资产的70个基点或100 bps的费用。顾问可以从顾问为客户管理的经纪账户中的其他资产中提取这些费用。”

典型的VUL保单持有人正在寻找人寿保险保护和延税现金积累的结合体。韦尔顿说,AmeritasAcacia认为VUL的“最适当使用”是后者。 VUL“可以很好地用作退休补助”,因为VUL保单的购买者(通常是40多岁的人)可以为保单积累现金过多的资金,并且,“如果做得好,”这笔钱是免税的退出时。 “需要注意的是,您需要在[VUL]政策中保留足够的资金以使其继续有效;您不想让它失效,因为这会带来一些不利的税收后果。”

波士顿约翰·汉考克(John Hancock)生命产品管理副总裁尼尔·凯林斯(Neal Kerins)表示,约有70%的单一生命周期可变销售旨在“现金积累”。凯林斯说,30%的可变寿险销售“属于保护品种,其中保险以经济保费提供保险利益。”约翰汉考克(John Hancock)于去年被宏利金融公司(Manulife Financial Corp.)收购,而不是试图通过一种产品来满足两种需求。该公司计划用两种截然不同的产品(一种COLI和一种生存VUL)来代替两家公司的可变寿险产品。两种产品都将使用约翰·汉考克的名字,并将于2005年中左右发布。

Fawthorp指出,VUL政策资金不足是“非常危险的”,因为该政策需要足够的资金来度过股市的起伏。他说,如果没有足够的资金和没有足够的现金,该保单可能会失效,“保险公司试图实现的目标将无法实现。” “如果保单中没有足够的资金,则合同中会有更多的保险风险,因此[保险公司]必须收取更多的费用,这会更快地吞噬[政策]价值。”

在推荐VUL时,顾问必须始终说明股票市场收益的波动将如何影响客户的VUL政策的价值。与大多数其他保险公司一样,MassMutual要求其代理商向所有客户显示8%的回报,而对所有客户则显示0%的回报,Fawthorp说。

下载Investment Advisor的最新VUL政策目录 点击这里

华盛顿局局长梅兰妮·瓦德尔(Melanie Waddell)的电话是 [电子邮件 protected]

订阅《内部财富管理通讯》

在高级税收筹划和风险管理策略的帮助下保护财富。

订阅《每日电讯》通讯

快速,轻松地获取最新的最佳实践,相关统计数据和行业趋势。

ThinkAdvisor

加入Thi​​nkAdvisor

不要错过做出明智的投资咨询决策所需的重要新闻和见解。立即加入Thi​​nkAdvisor.com!

  • 免费无限制地访问ThinkAdvisor.com,它可以像您一样为顾问提供有关产品,服务和趋势的全面报道,以指导您的客户做出重要的财富,健康和生活决策。
  • ALM和ThinkAdvisor事件的独家折扣。
  • 访问其他屡获殊荣的ALM网站,包括TreasuryandRisk.com和Law.com。

已经有帐号了? 现在登入
加入Thi​​nkAdvisor

版权©2020 ALM Media Properties,LLC。版权所有。