好运报告,第一部分:营销智慧

在过去的八年中,我帮助顾问营销他们的公司,我看到了一些奇怪的东西。曾经有一位顾问希望其网站导航菜单具有一个转换按钮,该按钮可将查看者的鼠标光标变成十字准线。当您单击链接转到另一个页面时,会听到枪声。

然后有顾问在他们的网站或小册子上贴上狗或婴儿的照片。在许多顾问网站上,常见的是在昏暗的灯光下,办公桌旁不露面,胖男人的照片。我个人的最爱-并为我提供帮助,最近我在停放汽车参加FPA分会时亲眼看到了这一点-是顾问,他在汽车后窗的URL上粘贴了一个标志,就像有人寻找财务规划师可能会在高速公路上开车赶上他六岁的土星,并写下他的网址。

我避免写自己的业务经历。我不想冒犯我的客户或使用此列来代替我的公司。但是在杂志对顾问的调查中,我们的读者一次又一次地说,他们想要更多的营销故事。因此,本月我将向您介绍顾问在营销中犯的一些常见错误。

不要模仿

五六年前,我写的一个故事发表在全国个人理财顾问协会的时事通讯中。通常,那很好。麻烦的是,有人声称可以写它。他不仅将其提交给NAPFA作为其所写内容的示例,而且还将其发布在客户通讯中。 NAPFA进行了调查,并希望对该成员采取纪律处分。我决定不按这个问题,他被打了一个巴掌。但是事件使我警觉到一小组顾问提出的一个棘手的小问题。我工作人员的人告诉我,顾问现在要求他们复制他人的徽标以在其网站上使用,而其他顾问则要求我们的工作人员从另一个顾问的站点逐字复制文本。由此引发的道德问题是显而易见的。但是,请看一下实际含义:对于the窃我的顾问,对我来说,提起诉讼是扣篮大赛。作为一名CFP和CPA,这家伙也可能会受到其职业的纪律处分。埃里克·伯格纳(Eric Bergner),摩西专攻知识产权问题的律师&纽约歌手说,即使没有商标,徽标也不能被劫持。如果这样做,您确实有责任敞口。

伯格纳说,对文本进行版权保护可以使抄袭造成的损失更容易获得赔偿,但是即使没有版权保护,对盗窃您的单词的人发出的强制性命令也并不难。追踪窃取您徽标的人比较容易。博格纳说:“出于贸易目的,未经他人许可使用某人的商标无疑将构成商标侵权。” “您可以在商业中使用商标而获得商标权,而无需注册。”即使您更改了其他人的徽标以使其看起来有所不同,也可能仍是侵权。伯格纳说:“一般来说,如果徽标实质上相似,并且所提供的商品和服务实质上相似,那么您就死定了。”创建反映您独特之处的徽标或市场营销副本将有助于您发展业务。

脾气希望

您不应期望您的时事通讯,网站,小册子或任何其他单一的营销努力直接产生业务。这些营销材料可以增强您的信息,这就是您所期望的。它们提醒您您的立场。他们是接触客户的方法。但是没有人会告诉你他是因为你的网站而雇用你的。没有人会进入您的办公室,说她决定在阅读您的时事通讯的基础上与您见面之前先雇用您。这些营销手段构成了您的营销活动的一部分,它们可以帮助人们信任您,并应清楚地传达您的价值观和开展业务的原因。但是,只有您和您的员工才能真正使人们相信他们的金钱。您的小册子和网站可帮助您吸引新客户,并在与他们会面之后继续向他人推销您的服务。但是,对这些营销工具可以为您做些什么抱有现实的期望。

避免俗气

大多数顾问网站和手册都包含由工作人员,配偶或其他业余摄影师拍摄的照片。像这样随意对待您的公众形象是一个错误。如果您在Yahoo!中进行搜索!对于财务顾问,然后转到搜索结果的第三页或第四页,您将开始看到包含业余爱好者拍摄的照片的顾问网站。一些员工照片是特写镜头,而其他不是。有些是彩色的,而有些则是黑白的。通常光线不足,每张照片的背景与下一张不同,或者人们穿着随意。雇用摄影师到您的办公室或通过当地一小时的照相馆(可能有一个人像工作室)与您协商整个员工的照片以达成协议。并告诉您的员工穿着正确。

记住:您在卖

从您所需要的只是知道如何出售的日子开始,财务咨询业务已经走了很长一段路。现在,财务计划几乎被视为一门科学。近年来,一些进入该行业的人甚至把自己看成是金融医生。该行业正在成为一种职业,现在吸引了想要帮助他人的人们。这些都是奇妙的发展。然而,少数从业者开始将销售视为邪恶。大多数情况下,这些都是收费顾问,他们认为营销是颠覆其神圣使命的粗俗商业主义。 g!当您提供建议时-无论是按固定资产还是基​​于管理资产的收费,您都在出售商品。不要为此感到羞耻。是资本主义。

你看起来便宜吗?

许多顾问购买了他们能找到的最便宜的网站,新闻稿或小册子,因为他们没有看到直接的结果。那是个坏主意。如果您对竞争对手的人的印象不佳,则可能会失去业务。例如,我最近正在网上购买电动剃须刀的刀具。我去过的一个网站没有产品图片,而且该网站的图形很难看-只是在页面上抛出了一堆文本,而没有任何计划或考虑美观。我去的另一个网站很漂亮。它具有所有产品的图片,并且组织得更好。它的价格大致相同。猜猜哪家公司接到我的订单?给人留下更好印象的那个。那就是我要购买新的剃须刀刀片的时候。人们在网上结账寻找财务顾问时会更加谨慎。看起来很重要。当然,这听起来很肤浅,但要给人留下深刻的印象至关重要。您可以拒绝相信人们会这样评价您。如果是这样,那么您就是在自欺欺人。

不要雇用表哥温妮

在好莱坞版的生活中,“我的堂兄温妮”向我们展示了空手道小子拉尔夫·麦克基奥因谋杀罪被乔·佩奇成功辩护。佩西(Pesci)饰演的Vinny从未尝试过案件。他甚至都不是律师。但这就是电影。在现实生活中,顾问依靠姐夫,配偶或堂兄来设计营销材料。但是,仅仅因为您表弟涉足平面设计并不意味着他或她可以在创建营销材料方面做得不错。即使您的亲戚是一名专职营销专家,她对财务咨询业务也可能一无所知。即使她这样做了,她可能也不会花费足够的时间来正确地完成工作。

我! 我! 我!

顾问最常见的错误可能是在手册和网站上使用以自我为中心的副本。好像您认为告诉别人您的技术技能将说服他们与您开展业务。良好的营销文案可以吸引读者。关于您的客户从财务计划和投资建议中获得的收益。与其告诉别人您的工作,不如告诉他们与您合作的好处。告诉人们您就IRA过渡期或年金提出建议并没有多大好处。没有人到您的办公室说:“我需要固定年金。”他们说:“我需要保证的收入。”或者,“您如何帮助我管理退休资产以维持余生?”所以不要告诉别人你自己。告诉他们您可以如何帮助他们。

和你妈妈说话

说您的投资组合胜过S&P 500或您擅长进行全面的财务计划可能对您意义重大。但是大多数人不知道南美洲哪些股票&P500。大多数人不知道全面规划涉及税收,退休金,保险,教育经费和投资。在行销文案中或在与他人交谈时避免用术语来帮助他们理解您在说什么。如果您说的话清晰明了,则可以帮助您被视为专家。尝试用不会被业内人士理解的语言说和写。问问自己:“妈妈会明白我在说什么吗?”

顺网页模板

在1990年代后期,当互联网刚刚开始作为一种营销工具而受到青睐时,顾问大批购买了模板网站。承诺是巨大的:将一些通用的营销文字与标有您公司名称的标语捆绑在一起,人们会在网上找到您,并打通您的门。结果是极大的失望。拥有模板网站的顾问意识到他们买了一个空洞的承诺。关于Web的真相是,您需要花费时间和金钱来规划站点,以使其成为有效的营销工具。该网站的文字需要自定义文字,以便主页吸引人们并引导访问者到达正确的位置。图形必须令人印象深刻,并围绕徽标和品牌形象进行设计。

没有徽标?没有客户

当您看到捷豹的引擎盖装饰时,您就知道了。当您看到金色的拱门时,便知道您刚刚经过了麦当劳。您也可以创建一个强大的品牌。每个人都有一个品牌-妈妈,爸爸,医生,理发师。我们都在我们的工作上留下了独特的烙印。您的徽标是代表您品牌的图形设备。它是您诚信的印记,是人们对它的隐含承诺。它捕获了您公司提供的服务质量以及所提供建议的智能。这个简单的图形设备有助于宣传您的立场。您的徽标应包含所有营销材料,包括网站上的横幅,新闻简报的标头,文具,小册子和给客户的笔。它们都应具有相同的颜色。主题材料支持您的品牌,徽标是这项工作的核心部分。

制定营销预算

财务规划师和投资规划师的讽刺之处在于,当涉及到自己的业务时,他们不会进行规划。您有行销预算吗?您有12个月的营销目标吗?您是否制定了一份正式计划,概述您的理想客户是谁?您知道您最赚钱的客户是谁,以及您如何计划吸引更多像他们这样的客户?为了在您的业务上赚钱,您需要拨出钱来实现您的营销目标。

勇气等于荣耀

如果您想获得新闻,则需要胆量。几年前,当我在沃思(Worth)担任高级作家时,我朋友的兄弟打电话并要求与我见面,因为他要离开牙科行业成为财务顾问。我们聊了一个小时。当他准备离开时,他问我如何让记者写关于他的文章。我的建议:阅读报纸。了解哪些记者涵盖了您关注的领域,并阅读了所有报道。然后,给他们打电话,告诉他们您对他们的覆盖范围有何看法,并告诉他们如何改善覆盖范围。就这么简单。不久,《华尔街日报》就定期引用该牙医。那是他的当地报纸。打电话给记者。他们不会咬人,而您有他们所需要的想法。

发表电梯演讲

您能在20秒内解释您的业务吗?您必须能够在20秒的简短陈述中准确告诉陌生人您的身份,从事的工作以及您的独特之处。写出来然后练习。尽管您的电梯语音只需要20秒,但创建它可能要花费数年。

用专业做

一些顾问认为他们可以写他们的营销副本。有些人认为他们可以制作自己的通讯。有些人相信他们可以编写自己的研讨会。但是写作是专业人士花费多年掌握的一项技能。当有人告诉您他正在管理自己的投资组合或创建自己的财务计划时,您认为他会做对吗?创建自己的营销材料是相同的。为您的小册子写一份初稿或花一两个小时概述想法。然后将草稿交给专业人士。无论如何,您很有可能找不到时间完成工作。

网络普通用户资深编辑安德鲁·格鲁克(Andrew Gluck)是Advisor Products Inc.的总裁。 (www.advisorproducts.com), 它为顾问创建客户新闻通讯和网站。 Advisor Products可能会与本​​专栏中提到的公司竞争或开展业务。可以通过以下方式与他联系 [电子邮件 protected]

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