自豪地成为一名代表

像许多在1980年代采用该专业的规划师一样,加里·沙勒保瓦(Gary Charlebois)绕道而来。 1976年刚大学毕业,他去了凯利服务公司(Kelly Services)工作,该公司以“凯利女孩”(Kelly Girls)闻名。夏里保瓦夫妇(Charlebois)和他的妻子洛瑞(Lori)都在加利福尼亚州南部出生和长大,因此向心脏地带的草原过渡已经足够调整,但是当他们意识到凯利公司阶梯的进一步升级意味着凯撒公司总部位于底特律和传奇密歇根州时冬天,加里决定离开公司。他签署了一项非竞争协议,根据该协议,凯利(Kelly)同意支付他的搬迁费用,但是一旦他回到西海岸,他也不得不寻找新的工作线。

大约在同一时间,他卖出了一块房地产,并给了股票经纪人$ 3,000的资金来为他投资。 “他迅速拿走了我的3,000美元,赚了500美元,” Charlebois善意地回忆道。 “那是500美元,而不是500,000美元。”有了这个教训,这位受打击的投资者决定自己了解更多有关投资领域的知识。

在接下来的六年中,他为两家不同的金融服务公司工作,那是他第一次接触到完整的财务计划的想法。他说:“我意识到这是我需要的东西,可能还有很多其他人也需要它。”他发现与客户合作以帮助他们规划未来会给他带来很多个人满足感。他不想要的是推销其雇主的产品。他说,他认为两家公司都是“机会主义者,他们在看他们能从客户那里得到什么,而不是为他们带来什么。我知道我想做财务计划,但是在做错了六年之后,我想做对了。”

就实际采取步骤开设自己的公司而言,Charlebois将大部分功劳归于他的妻子。 “她说,‘如果您要继续从事这项业务,就必须变得独立。您必须开始对自己的投资进行尽职调查,设计投资组合,并对客户的未来承担责任。”

也是Lori Charlebois提议Gary担任专家。当他决定希望能够帮助人们进行退休计划和退休金分配时,她建议使用退休金投资组合。

当企业规模缩小的第一批浪潮之一达到顶点时,Pension Portfolios就打开了大门。通过与他在空军后备队一起飞行的一些伙伴,Charlebois开始为GTE员工举办退休研讨会。当该公司宣布不再允许规划人员进行有关公司财产的研讨会时,他开始在其他场所发言,例如当地的扶轮社。因为他从不害怕请求订单或转介,Charlebois会在他的一个研讨会上将10张名片赠给任何喜欢他们所听到的内容的人,并要求他们将名片传递给他们认识的任何人退休。直到今天,他仍继续这样做。

Charlebois解释说:“我们很幸运能在一次性付款分发激增之前加入进来。” “我的脚已经在门上了,我专攻那个领域。随着婴儿潮时代的到来,水闸即将打开。在接下来的一到两年中,将要用于过渡的资金数额只是一个难得的机会,可以成为该退休计划特定领域的专家。”

对于Charlebois来说,典型的客户或潜在客户是40岁至60岁之间的人,可能退休时会分配退休金和401(k)基金,金额在20万至100万美元之间。他指出:“不幸的是,许多人每年花在计划两周假期上的时间要多于计划有史以来最长的假期,即退休时间。” “很多时候,新雇主都向新客户提供了激励,或者公司正在缩减规模。他们正以这种动机离开公司,突然间他们感到自己很富有。我们必须教育他们,一笔一笔巨款,但是那笔钱要花很多年。在千年开始的三年中,很多人意识到花一些时间开始理解这一点并为他们及其家人做出正确决定的重要性。”

独立会员

尽管理财规划师的趋势已朝着收费或仅收费的商业模式发展,但沙勒波依斯坚决抵制这一趋势。自从他创办公司以来,他一直与经纪人/交易商有联系。他最初隶属于Integrated Resources(集成资源)小组,并表示在与之前的两个雇主合作后,他售出的Integrated产品很少。该组织是创建皇家联盟的重要成员之一,自成立以来,Charlebois一直隶属于该联盟。 “我一直很高兴的是,皇家联盟和SunAmerica / AIG从未对我们推出任何产品配额或期望。我一直很欣赏的一件事是,我的B / D允许我选择自己认为对客户最大利益的东西。”

他说,作为注册代表,皇家联盟为他的公司提供了合规问题的监督指导和专业知识,更不用说年度审核了,这使他有信心张开双臂欢迎监管机构。 Charlebois还高度评价Royal的“提供具有多种不同投资选择的平台”,其中包括年金,共同基金,REIT和直接投资。

Charlebois从其经纪人/交易商隶属关系中获得的另一个好处是加入了15年前由来自不同市场的顾问组成的研究小组。大多数人仍隶属于皇家联盟,尽管也有其他一些局/部门代表,因为一些原始成员已经建立了新的联盟。 “这是一群人,从圣地亚哥到火奴鲁鲁再到拉斯维加斯,我们每三个月在一个不同成员的区域中聚会一次,我们只是集思广益,探讨行业,软件,经纪人/经销商的情况,他说,“我们彼此之间没有竞争,所以我们都想分享对我们有用的东西,以及对我们无效的东西。”

该小组最近讨论的话题之一是可能取消12b-1费用。 “认为您始终为客户的最大利益而感到沮丧,这非常令人沮丧。客户不会抱怨您获得的报酬。” Charlebois解释道。 “我们中的许多人已经建立起庞大的业务基础,并且知道市场是否会善待我们并且我们提供优质的服务,因此客户将与我们同在。如果突然他们从我们身边拖走了我们所有的足迹,那将是可怕的。现在,我们当中有很多人必须成为基于费用的计划者,并且对客户而言,这可能比如果他们只是继续从不同的共同基金和年金中支付12b-1费用更为昂贵。 。”

他指出,皇家联盟要求在他或Pension Portfolios的其他顾问之一出售产品之前,应向客户提供投资说明(EOI)。 “我向他们展示了A股或C股的成本,向他们展示了价格下跌,如果我处理年金,我会告诉他们退保费是多少,以及退保费能持续多少年。”

Charlebois断言,他始终以将客户的最大利益放在首位而感到自豪。他说:“我在第一次会议和研讨会上一直做的就是告诉人们在财务规划师中要寻找什么。” “我们还告诉人们,如果我们是他们正在与之交谈或关注的第一位财务规划师,则他们需要采访另外两三个人,因为他们可以更好地确保无论谁将投资他们最大的薪水,是为了他们的最大利益,而不是他们所服务的公司或自己的最大利益。

他继续说:“我还在第一次会议上向人们解释了我获得报酬的三种方式。” “我基本上是通过佣金的形式获得报酬的,并且这些佣金会在招股说明书中公布,并且如果您从银行里的人那里购买共同基金或年金或投资,则佣金是相同的。第二种方法是从12b-1费用中收取,从长远来看,我为您赚的越多,我为自己赚的越多。给我付款的第三种方式,也是最重要的方式是,如果您对我为您所做的事情感到满意,您将很乐意将隔壁的邻居,家人和同事送到养老金投资组合的代表。我想以我想要的方式对待客户。效果非常好,这就是我们建立如此成功的做法的原因。”

内在的老师

尽管Charlebois说他的网站对推广他的实践非常重要,但他最有效的工具一直是他的研讨会和现有客户的推荐。他说:“我们的研究小组中有人说他从未要求过转介,但我恰恰相反。” “对于推荐人来说,为我们做出了巨大的努力。我会说我们90%到95%的业务来自对我们为他们所做的事情感到满意的人。”现有的客户向朋友介绍了Charlebois的季度退休研讨会,并敦促他们参加。

Charlebois还鼓励客户将成年子女带到他的研讨会上,以便他们了解退休计划的重要性。他透露:“我想我一生中要做的一件事就是成为一名教育工作者。” “这从来没有发生过,但是现在当我参加研讨会时,我觉得我正在教育很多个人如何实现其财务独立目标。”

除了退休研讨会外,Charlebois每年还会举办三到四次产品研讨会,其中供应商代表将讨论市场更新,保险行业的变化或年金的新变化。 “这些会议为我们提供了培训客户的机会,因此我们一直告诉演讲者要意识到,对于我们的大多数客户而言,投资世界是新事物。如果演讲者开始谈论不同的系数,市盈率和Beta,那就会大打折扣。”如此众多的参与者告诉Charlebois,他们第一次学到了很多东西,以及如何理解某些概念,这一事实证明了认识听众的重要性。

沙勒波依斯(Charlebois)说:“教育人们很有趣,当他谈到要教育人们关于计划的重要性,尽早计划,复利的奇迹以及72法则时,他的热情就增强了。” 72,真的好象睁开了眼睛。我们告诉人们,如果他们只是将要获得的利率除以72,它将告诉他们将钱翻倍需要多长时间。”

在他的研讨会中,Charlebois以一个$ 3,000的信托为例,该信托支付了出生时出生并在60岁到期时支付的6%利息。当他对听众进行数学计算时,他们看到72除以6等于12,因此信托中的金额将会每12年翻一番,或者在60岁时翻五番,这意味着原来的3,000美元会增长到96,000美元。然后,他建议将这3000美元改为小盘共同基金,从历史上看,它们的平均年利率为12.7%。按照这个利率,这笔钱将每六年增加一倍,这意味着到60岁时将翻十倍。“我会问,'如果您的钱从6%增长到96,000美元,以12%的价格增长多少? “而且大多数人认为这是该数目的两倍。”当他们意识到,原来的金额不再是96,000美元,而是现在超过300万美元时,复利的奇迹真正开始出现。

虽然Charlebois的业务建立在帮助其他人计划退休的基础上,但退休不会很快纳入他的计划。他本月年满56岁,但他的妻子开玩笑说,直到她拨打911的电话他才开始退休。

沙勒鲍伊斯(Charlebois)在谈到他近25年的金融服务事业时说:“这很有意义,而且不仅是金钱上的,而且因为我认为我们已经诚实地帮助了许多人实现了梦想。

“我一直与人们分享,我们在这个伟大的国家中有着巨大的空缺,” Charlebois担任金融教育家时说道。 “空白是我们受到了教育,我们被教导如何外出工作,但是我们没有被教导如何用自己赚到的钱来做未来。”

总编辑罗伯特·基恩(Robert F. Keane)的联系方式为 [电子邮件 protected]

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