支出僵局

It’这些天不是什么大秘密,但是我们’ll tell it anyway: The financial services industry loves fee-based business.

或者说起来更准确……它喜欢经常性收入。毕竟,有哪位商人在基于个人交易的收入之间进行选择,而每笔交易都需要单独出售,又实现了需要进行一次出售并偶尔进行跟进的收入流,则不会选择后者?

注册的销售代表也喜欢经常性收入(即能够更改业务模式的销售代表),只要有适当的经济激励措施。这就是我们的故事所在-在报酬变化中,该行业正逐渐朝着希望实现增压生产的方向发展。

“发生了四件事,”总部位于加利福尼亚州蒂伯伦的研究公司Tiburon Strategic Advisors的执行总裁Chip Roame说。 “电报社,或更笼统的经纪模式,正在为管理的资产支付更高的费用;他们为年金收入付出更多的钱-这并不总是一回事;他们正在追逐更大的生产者;他们正在强调多产品销售。”

Roame说,现在已经变得司空见惯了,是那些将管理资产达到预定水平的生产者转移到更高层次的生产者,或者是根据经常性收入(不仅是费用账户,还包括拖车和其他收入)向销售代表支付更高的报酬“年金。” “一些公司已经越来越多地将网格分开,” Roame说。 “对于小型生产者还是大型生产者,以前是按比例缩放的网格,现在更多地是几何网格,在大小生产者之间存在很大的差异。如果您的公司年收入是500,000美元或100万美元,那么您的报酬可能会比小公司高得多。信息是,“我们想要更少,更大的经纪人。”

与Roame一样,位于马萨诸塞州Needham的研究咨询公司TowerGroup的经纪和财富管理业务部门的研究主管Matt Bienfang看到,产品捆绑销售或“企业销售”(企业产品交叉销售)的报酬更高。 “如果我在一家大型银行的经纪部门工作,就会激发我将一揽子计划组合在一起的计划,其中包括财务计划,共同基金,股票,可能的回赠帐户以及可能的反向抵押贷款。从网格的角度考虑该软件包,并在支出中反映出来。” Roame补充说:“电讯公司可能会说,‘如果您可以平均向客户销售3.2种产品,我们将称您为财富管理顾问,并为此向您提供更高的收益。”

Bienfang提出了一些相关的观察结果:“在提供全面服务的自保公司中,我们甚至看到一些关于基于旧式交易的业务的不利因素,还有一些公司提高了最低产量的门槛。一家大型公司甚至意识到,“培训他们的成本可能永远无法与他们的资产收集能力相提并论”,从而“裁减”了400名新员工。”

当然,并非所有未能满足有线或IBD生产要求的销售代表都离开了该行业。根据美国证券业协会(Securities Industry Association)进行的一项调查,最新的生产和收入报告显示,2005年有16.8%的注册销售代表从其公司中分离出来,新员工的比例高达35%。但是,只有一半的销售代表离开了该行业。其余的加入竞争者并继续尝试。

简化网格指标

产生并保持不变的销售代表必须学会通过改变规则来玩游戏,这对那些更习惯于基于交易的旧游戏的人来说是一个挑战。 Ameriprise美国顾问小组高级副总裁Bill Williams说,例如,要获得去年最高可能的支出资格,Ameriprise“ P2”代表(即Platform 2,或三个平台中的第二个)就获得了六个指标的评分。明尼阿波利斯金融。 Ameriprise的销售代表回答说,该系统存在的问题包括缺乏对经常性收入的信用,而不是管理资产产生的经常性收入,以及六要素系统的复杂性。

威廉姆斯说:“现在我们有了一个只有两个度量标准的网格:经销商的特许经营权(包括路径)是一个度量标准;另一个是管理资产。该代表在网格上绘制出他们拥有多少GDC和管理的资产,而这两个因素决定了它们在74%到91%之间的支出。他们编写的每30个计划的支出也会再增加一个百分点。”

一个不同的威廉姆斯讲类似的故事。佛罗里达州圣彼得堡市雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)的财务和企业管理副总裁格雷格·威廉姆斯(Greg Williams)说:“每个人都在开发收费平台。随着婴儿潮一代的退休,他们可以享受收费服务。”

雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)专为这些新客户及其销售代表设计产品,他们越来越习惯于雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)相对简单的付款方式。格雷格·威廉姆斯(Greg Williams)表示:“大多数收费产品的支付比例为85%至90%。这个公式是复杂的,但最终,它是基于销售代表在我们的Freedom或Passport计划等产品中产生的累积费用。”自由是由雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)的共同基金研究部门推动的共同基金的统包投资组合,而通行证(Passport)是基于收费的帐户,与模型或共同基金的联系比单个证券要少。

回到Ameriprise,销售代表仍然可以选择升至P3,这是Ameriprise的美国证券业(Securities America)层。 “我们在2000年采用了当前的三层系统,”比尔·威廉姆斯说。 “ P1是员工。 P2仍是品牌商标,但它是独立承包商,并获得较高的收益。 P3是美国证券交易委员会的代表,无法获得Ameriprise品牌和支持,但拥有更大的自由度和平均80年代的平均支出。”

支持?这是Ameriprise的三个层次之间的主要区别。员工获得最大的支持和品牌推广。 P2代表则少一些。 P3代表几乎一无所获-至少是从Ameriprise那里获得的。 P2可以获得的典型支持收益是一对一的指导以制定业务和营销计划,或者来自公司专家的大案例分析支持。 P1员工得到了全力支持,但只期望获得40%到45%的支出,而P3或Securities America代表则放弃了P1支持,以换取更大的自由和最高的支出。

上涨费用

Roame说,但是整个行业界线还不太清楚。 “在独立的BD中,有趣的是他们渴望不成为第一个降低网格的人。他们的合规成本,营销成本,技术成本……它们都在上涨,因此自然而然地我们可能会期望看到一些电网故障,但没人能做到。”

罗姆说,他们要做的是增加费用。 “某些BD收取“每月维护费”以支付这些费用。” Bienfang补充说:“费用不断上涨,但费用却变得不捆绑了。圣地亚哥的LPL刚刚宣布,它将支付生产商通过该公司向GDC支付的400万美元及以上的投资和业务的98%。这表明我们在独立的BD频道中看到的是他们试图吸引具有良好业务记录的顾问。但是反面是费用,而代表们的手续费被抵消了一些提高的支出。”

格雷格·威廉姆斯(Greg Williams)毫不怀疑,无论是收费业务还是交易业务,在实现支付百分比之前都会产生管理费。 “我们可以支付90%的股票交易费用的方式是让销售代表首先支付22美元的入场费。但这是固定费用;交易越大,代表获得的报酬就越多。”

比尔·威廉姆斯说,下一步需要简化。 “许多公司正在寻找更简单的方法来支付顾问的费用。”他说,对于独立的BD,“顾问控制客户关系。他们拥有AUM,这对这些公司很重要。代表只想了解他们的薪水,并受到激励以促进增长。但是,这样做越简单越好。”

对此很难争论,但是根据Bienfang的说法,说起来容易做起来难。 “ [简化是困难的,因为]归因困难。假设一个机构有一个经纪方和一个贷款方,客户XYZ为他的抵押贷款再融资。我该如何首先量化和然后补偿经纪方代表的工作?他拥有这种关系,但首先可能是该机构的直接按揭贷款抵押贷款活动。

换句话说,如果销售代表以任何方式以其他方式增加了来自客户关系的收入,则BD希望通过补偿来确认这一点。但是,它如何准确地衡量大型组织中鼓励“企业(交叉)销售”的各种营销组成部分的贡献,并准确地奖励最负责收入的要素呢?

这些无疑是行业将要思考的问题。但是,对于销售代表而言,简单性将继续是一个相对的术语,部分程度上与其业务模型有关。代表越是独立和富有企业家精神,支付网格就越简单。通过IBD进行自己的表演,并为您的E支付固定的月费&O保险和营销支持,并获得90%或更高的支出。简单?不,简单吗?相对。

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戴维·德鲁克(David J. Drucker)是Drucker Knowledge Systems的总裁;有关他当前项目的更多信息,请参见www.practicelifecycle.com和wwww.virtualofficenews.com。

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