更高的能力

拉斯莫顿(Russ Morton)是个大个子,这就是俄克拉荷马大学毕业生的期望,他在俄克拉荷马城和休斯顿度过了职业生涯的前十年。

但不要指望莫顿会在洛克菲勒中心一侧优雅的市中心牛排馆A. J. Maxwell's切成多汁的排骨。他选择烤扇贝和芦笋。大概是两年前他搬到纽约的影响力,他被任命为史密斯巴尼全球财富管理部门的私人客户分支网络负责人。

他的家人可能仍然觉得“大苹果”是一种新颖事物,但莫顿却很少有时间享受它。他负责在全球600个分支机构中工作的约13,200名财务顾问。

他说:“过去六个星期我可能去了25家分支机构。”他刚从澳大利亚回来,在此之前曾去过瑞士。这使他很高兴在家里度过周末,对未使用的飞行常客里程毫不后悔。

莫顿喜欢与FA交谈,因为这使他能够快速发现并解决问题。他最初是一名低水平的培训生,后来晋升为高级管理职位。

他笑着说:“那时我们曾经用过自动收报机”。 “受训人员负责将其扫除。”

这种职业轨迹对于史密斯·巴尼(Smith Barney)可能是个不错的选择,莫顿将其描述为“以领域为中心”。虽然他的一些竞争对手将他们的业务划分为不同的平台或渠道,例如独立经纪人,区域经纪人或折扣经纪人,但史密斯·巴尼(Smith Barney)却没有典型的模式,也不会干预自己的FA开展业务的方式。这可能是因为史密斯·巴尼(Smith Barney)是花旗集团创始人桑福德·威尔(Sanford I. Weill)在过去的几十年中融合在一起的各种公司文化的结合。该公司的先行者包括Shearson,雷曼兄弟,所罗门兄弟,施罗德等。Morton创办的E.F. Hutton是最早提供收费帐户的公司之一。

该公司正处于一项五年计划的中间,该计划的目标是使经纪人的生产率从2004年的460,000美元翻番。在证券业协会对经纪公司的排名中,史密斯·巴尼的代表经常名列前茅。他认为,史密斯·巴尼(Smith Barney)对经纪人的关注使其与业内专注于公司收入的其他经纪人区分开来。

但是薪酬结构正在变化。莫顿说:“经纪人是根据他们的能力而不是交易来获得报酬的。”

莫顿观察到,如果客户为自己的能力付出了代价,那么明天最好比今天了解更多。该公司正在提供继续教育和高级培训。

莫顿认为,FA必须成为值得信赖的顾问和全面的财务规划师。他强调需要了解资产负债表的债务方面,因为客户在没有钱进行投资之前就承担了债务。

他指出:“大多数人早在拥有20万美元投资帐户之前就拥有20万美元抵押贷款。”

与其他公司一样,史密斯·巴尼(Smith Barney)的收费业务一直在迅速增长,这反映出监管部门对透明度的要求以及客户越来越希望看到他们的财务顾问站在桌子的​​同一侧。该公司的收费账户每年增长25%以上。

莫顿说,但这并不意味着基于交易的业务和资产组合管理是完全不可能的。史密斯·巴尼(Smith Barney)保留了一个资金经理的称号,他不相信,除非人为地要求它,否则基于交易的平台将完全消失。

上任后不久,史密斯·巴尼(Smith Barney)宣布将收购莱格·梅森(Legg Mason)的经纪业务,增加了约1,540名区域经纪人,这给莫顿(Morton)留下了挑战,以挽留他们并帮助他们过渡到新的公司环境。

莫顿(Morton)认为,史密斯·巴尼(Smith Barney)拥有多种公司文化的历史在一个屋檐下为莱格·梅森(Legg Mason)经纪人提供了便利。根据莫顿的说法,这次收购是成功的:

“ Legg Mason部门今年(与我们合作的第一年)有望比去年以Legg Mason的名义开展更多业务。”

花旗集团是一笔掉期交易,花旗集团将其全球资产管理业务转让给莱格·梅森。花旗集团被监管机构束之高阁,将投资产品的“制造”与出售给客户的过程混为一谈。但是掉期交易与“金融超级市场”概念的趋势相吻合,2005年初旅行者保险的出售也证明了这一点。

从他的立场来看,莫顿将其视为一种美德。退出产品开发业务后,Smith Barney经纪人可以自由地专注于解决客户的财务问题,而不是营销母公司的产品。他们将继续提供保险和共同基金,但它们是满足客户需求的现成产品。

这并不是说花旗集团根本没有产品。随着另类投资在投资者中的兴趣日益浓厚,花旗集团通过其另类投资集团提供了五种资产类别,包括私募股权,对冲基金,结构性产品,托管期货和房地产。

莫顿认为,与世界上最大的银行机构之一和美国第三大零售银行建立联系具有极大的优势。利用这些功能,他的经纪人可以提供花旗银行帐户,抵押,信用卡等等。花旗银行在世界各地的任何分行都欢迎Smith Barney客户作为银行客户。

这也有助于Smith Barney的国际扩张。花旗集团内部各公司的内部孤岛一直在崩溃,莫顿认为,自2003年以来,花旗集团首席执行官查尔斯·普林斯就是一个过程。公司各部门之间的合作比以往任何时候都更加紧密。

史密斯·巴尼(Smith Barney)在国外并不那么知名,它在那里从事花旗财富顾问业务。该公司正在欧洲,澳大利亚和亚洲扩展业务,特别是在印度,新加坡,香港和台湾。在实施扩张战略时,莫顿正在与花旗银行当地办事处紧密合作。

莫顿说:“国际上对我们在国内所做的事情有需求。”花旗集团拥有极为广泛的国际办事处和分支机构网络,在某些国家/地区拥有超过100年的业务,是帮助Smith Barney向外国客户提供服务的事实。

国际分支机构的网络仍然在美方看来相形见,,但莫顿(Morton)预计在未来几年内它的增长速度会更快。同时,扩大公司的国际影响力可以帮助其代表紧贴全球投资机会。这又回到了相同的主题上-莫顿决心扩大经纪人的能力。

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谁:Russ Morton,史密斯·巴尼(Smith Barney)全球私人客户分支系统总监

哪里:A.J.麦克斯韦公司,纽约,2006年9月26日

在菜单上:肋眼牛排,烤扇贝和经纪人

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