时不时

当涉及到与退休计划相关的复杂性时,顾问需要他们所能获得的所有帮助。他们不仅面临退休前和退休客户对更广泛的产品和服务的日益增长的需求,而且顾问也拥有更多的产品和服务(以及法规)以筛选这些日子。行业高管不断提醒顾问,要想在退休计划上取得成功,他们就必须改变观念,在大多数情况下,还应改变他们的商业模式,这使挑战更加令人困惑。顾问如何应对?

顾问越来越发现,他们的托管人是最好的资源之一。的确,富达投资(Fidelity Investments)正在竭尽全力,以确保提供所有退休计划工具和咨询顾问需要面对的挑战,同时还帮助总部位于波士顿的经纪和共同基金公司抓住了最大的麻烦。在蓬勃发展的退休市场中所占的份额。实际上,富达经纪公司总裁Ellyn McColgan公开表示,解决退休问题是她的重中之重。 McColgan甚至将她所监管的三个主要部门(富达注册投资顾问组(FRIAG),国家金融和富达个人投资)中的高管在退休时降至零。

富达清算部门国家金融的执行副总裁桑迪·梅特拉克斯(Sandy Metraux)表示:“退休是我们所有[分销]渠道中富达的第一重点。”富达清算部门为代表约70,000名经纪人的经纪人/交易商提供服务。 Metraux还指出,富达投资(Fidelity Investments)副董事长兼首席运营官鲍勃·雷诺兹(Bob Reynolds)像麦科尔根一样努力推动退休卡。富达(Fidelity)相信,“退休是当今提供建议者最大的机会之一,即使不是最大的机会,” FRIAG高级副总裁加里加拉赫(Gary Gallagher)补充道。

对顾问有益;保真至关重要

提供退休服务不仅对顾问的实践至关重要,而且对富达的成功也至关重要。 Metraux说,“富达致力于帮助顾问和经纪人渡过复杂的退休计划世界,因为这对(富达的)成功至关重要,而且从市场角度来看,这非常重要。”为顾问和经纪人提供服务的三个部门(国家金融,FRIAG和富达投资机构服务(FIIS))合计管理着1万亿美元的资产。这比富达的零售业务要大,后者管理着7,000亿美元的资产。截至8月31日,National Financial代表着超过6,000亿美元的资产,而为金融中介提供财富管理,托管和经纪服务的FRIAG代表3,100个RIA和170个银行信托和TPA公司,托管了2,180亿美元的资产。FIIS截至8月31日,该公司为RIA和经纪人提供产品解决方案,管理的总资产超过2310亿美元。

Metraux引用了富达(Fidelity)产生的内部数据,称退休市场拥有约25万亿美元的可投资资产,其中40%的资金由RIA,经纪人/交易商或银行信托公司控制。她说,这些数字表明,“为顾问服务不仅至关重要,而且他们渴望[Fidelity]提供的增值服务”。

合作与教育

富达如何去提供各种各样的退休服务和产品,以满足如此庞大和多样化的顾问和经纪人的需求?关键是富达(Fidelity)的三个顾问/经纪部门(FRIAG,FIIS和国家金融)之间的合作。加拉格尔说:“我们非常了解我们如何相互影响和共同努力,尤其是在退休方面。” Metraux补充说:“退休问题变得越来越复杂,个人正在寻求顾问。” “我们需要为顾问做的是使他们的[退休计划]更简单。”富达的重点是“使[服务]集成在一起,并成为[顾问]正在进行的过程的一部分,以便他们可以扩展自己今天所做的事情,而不是从头开始。富达的三个部门均在以下三个方面进行合作,以帮助顾问:教育,产品和服务,以及为每个部门内的公司提供支持的集成技术。加拉格尔说,在解决退休计划问题时,富达教育顾问公司“如何为自己的业务变革做好准备,以及如何取得成功”。例如,在9月下旬,富达(Fidelity)成立了富达研究所(Fidelity Research Institute),这是一个由富达高级员工组成的智囊团,旨在解决个人和中介机构面临的重要挑战,例如退休和医疗保健。 Metraux说,该研究所“希望使我们所有的渠道都受益”,并指出该研究所最近解决的话题是寻找最节税的方法来退休时提取资产。

加拉格尔说,在研究所之外,各部门一直在制定白皮书,并为顾问举办有关《退休金保护法》对其业务意义的教育研讨会。 Fidelity Institutional的执行副总裁Dave Liebrock和Fidelity政府关系部门的同事最近举行了电话会议,与顾问和经纪人讨论了《退休金法》的细微差别及其带来的机遇。利勃罗克说:“我们有1,800多名顾问参与了此次对话。”顾问还可以登录fidelityadvisor.com并获取该法案的摘要。利伯洛克说,现在退休金改革法案已经成为法律,为顾问们提供了机会,他指出,该法案使2001年《经济增长和税收减免和解法案》永久性地增加了IRA和401(k)计划的缴款限额,第401(k)条中的追赶规定以及529计划中的税收优惠。利勃罗克说,如果顾问的客户“因这些变化而步履维艰,因为他们原本打算在2010年停产,而现在他们是永久性的,则这为顾问提供了与他人交谈的机会”。

利勃洛克(Liebrock)指出,今年富达(Fidelity)启动了一项自动增加计划,该计划允许401(k)计划参与者选择自动将其递延金额每年增加1%,2%或3%。其他主题包括“自动注册对顾问的业务意味着什么”,以及顾问是否应鼓励计划发起人包括自动注册,以及该法案的建议条款。 Liebrock指出,与建议条款相关的还有一些“技术性更正”。他说,有关该法案的部分内容存在疑问,即“如果顾问从受信者的角度提出建议,他们必须获得'等级补偿'。” “水平补偿”一词的含义尚未完全阐明。

那么实际上有多少富达顾问在为退休计划提供服务?利勃罗克说:“如今,我们在机构服务公司拥有超过50,000名与我们有业务往来的顾问,并且我们正在与大约3,000名正在出售某种401(k)的顾问进行交易。”他说,这个数字正在增长。

富达(Fidelity)的另一项教育倡议涉及围绕退休收入计划进行研讨会。为了准备咨询公司帮助其客户准备退休,富达高管们勾选了富达认为的准备退休时要考虑的五个最大风险。首先是长寿,这是超过储蓄的风险。富达(Fidelity)表示,一对65岁夫妇中的至少一名成员有50%的机会活到92岁。第二是过高的退出率。富达(Fidelity)警告顾问,提款率超过4%会增加客户过早用完钱的机会。第三个风险是通货膨胀–由于通货膨胀推高价格,美元的购买力骤然下降,因此对于客户的投资要超过通货膨胀至关重要。第四个风险是资产配置,这意味着客户投资组合中股票和债券的组合不正确会影响投资组合的长期增长潜力,从而增加客户超过其资金寿命的机会。第五个风险是医疗成本不断上升。富达(Fidelity)估计,今天退休的65岁夫妇将需要20万美元来支付退休时的医疗费用。国家金融的Metraux表示,帮助客户解决医疗保健问题“将来将成为我们的亮点。”

产品和服务

Fidelity致力于帮助顾问的下一个领域是提供一套全面的产品。 FRIAG的加拉格尔说,退休收入计划的到来“正在创造一种新的产品创新类别”。富达拥有“一套完善的退休产品组合,可用于我们所有渠道,例如个人和小型企业产品,IRA,结余–随您便,我们拥有它。”例如,FIIS –通过电线厂,区域和独立经纪人/交易商,银行,信托公司和保险公司的顾问提供投资管理服务–提供了Fidelity Advisor 401(k),这是一个完全集成的投资管理,保管,记录保存服务顾问向客户,计划赞助商和参与者销售服务。顾问401(k)提供富达基金和非富达基金。 Liebrock指出,最近,富达(Fidelity)将顾问可以将其401(k)计划中可以选择的外部基金数量增加到850个。

位于伊利诺伊州诺斯菲尔德(Northfield)的401(k)Advisors LLC的规划师Stace Hilbrant说,在比较托管人时,富达的投资选择比较突出。 “富达在提供投资选择方面做得很好-对于那些希望根据个人情况选择投资的人,可能需要所有投资风格框。”他还喜欢富达(Fidelity)的预打包选项,例如通过富达(Freedelity)的自由基金提供的生命周期或生活方式基金,这些基金通常用作401(k)计划的默认选项(尽管此类基金存在问题,请参阅自动注册的好处和缺点)。在第52页)。

富达提供自由基金的零售和顾问版本,而顾问基金的增长速度比零售版本要快得多。 “自由基金在如何创建其[生活方式基金]模型,每种模型所使用的分配以及与之一起向参与者解释其价值的宣传材料方面非常先行,”希尔伯兰特说。 “材料必须对员工友好。富达的[自由基金]对顾问渠道非常用户友好,因为顾问首先需要了解模型中的内容。”

FIIS最近还启动了一个名为“退休计划审查”的计划,该计划可帮助顾问销售和服务更多的退休计划。该计划收集“特定计划的所有数据,并将其归结为顾问,以帮助他们确定应该在哪里度过的时间,”利勃罗克解释说。例如,该计划“着眼于参与延期,按年龄段划分的资产分配,然后针对同行业中类似规模的公司进行基准测试。因此,Fidelity无需顾问将所有这些数据放在一起才能与计划发起人进行对话,而是将它们汇总在一起,因此顾问将花费90%的时间与计划发起人讨论解决方案,而不是花费90%的时间试图将数据汇总在一起。”

顾问可以寻求富达(Fidelity)的“退休教育顾问”(第7系列)的许可,这些人可以协助顾问进行入学和多元化会议。如果顾问无法到达计划赞助商的所有不同地点,则顾问可以填写顾问并主持会议。顾问的“唯一作用是从教育的角度为参加会议的顾问提供支持”,利勃罗克说。富达目前在全国各地有六位顾问,并希望增加更多的顾问。

富达(Fidelity)的“第一人称交流”计划于一年前启动,旨在发送个性化信息以计划参与者,鼓励他们参加计划或开始推迟计划。 “从历史上看,与401(k)计划的参与者进行交流和教育的基础非常广泛,”利勃罗克(Liebrock)说。 “它不是个性化的,大多数人都说,‘这与我无关,然后扔掉。”富达“进行了大量研究,发现信息越个性化,人们对该信息做出反应的机会就越大。”确实如此。例如,对于那些不愿参加公司比赛的参与者,我们向他们发送了一封通知给他们,他们说:“您是否知道您可能会推迟比赛并利用公司的比赛优势?”” Fidelity发现他说:“通过个性化的交流,“递延人数大大增加,多元化变化,人们入学率”。该计划还帮助时间有限的顾问“使更多的人参与该计划,增加延期并分散资产。”

RIA的特殊功能

在RIA方面,FRIAG的Gallagher引用了Fidelity退休网络,该网络将顾问与全国各地的独立第三方管理员进行匹配,以帮助顾问和经纪人提供退休解决方案。他说:“我们拥有非常强大的第三方管理员渠道,这些渠道是独立的TPA,它们还在较小的计划市场中提供服务。”该服务正是Evenksy的著名策划人Harold Evensky&当他的视线睁开时,他认为自己是“ 401(k)市场的巨大机遇”,而他的公司现在是401(k)计划受托人的信托顾问。

Evensky(最近与妻子Deena Katz一起编辑了一本关于退休分配计划的书(Retirement Income Redesigned; Bloomberg,2006年))能够采访了富达(Fidelity)推荐的一组TPA,并最终选择了位于夏洛特的The Newport Group,北卡罗来纳。 Evensky表示:“我们开发了一项极具竞争力的产品,与富达(Fidelity)作为托管人的纽波特公司合作,制定了一系列401(k)计划。” “我们对此感到非常满意,因为Fidelity可以以极低的托管成本获得机构系列所需的几乎任何基金,例如PIMCO基金,DFA基金或美国基金的退休系列。”

加拉格尔说,富达注意到在与高净值人士合作的顾问中,财富管理产品,尤其是信托服务,变得越来越重要。因此,富达(Fidelity)“花了很多时间来建立我们的受托人服务产品,使他们能够提供集成的信托和经纪服务,”他说。 “如果您看看为什么高净值人士建立信任,那么将近25%的原因与退休有关。” (请参见侧栏“ TPA和信托的”。)

技术工具

富达提供给顾问的服务包中,最后一个但并非最不重要的部分是技术。

加拉格尔说,富达现在正在为顾问们建立所谓的“下一代退休收入计划工具”。退休收入计划工具将“与顾问的操作以及他们与客户的行为方式集成在一起-因此我们花了很多时间将这些工具引入渠道支持的各种平台中。”他说,例如,富达明年将为RIA渠道引入退休收入计划工具,该工具将完全与其Advisor Channel RIA平台集成。该平台还将与国家金融的顾问和经纪人前端平台Streetscape完全集成。国家金融机构的Metraux补充说:“重要的是,不仅要提供工具,而且要以一种能够指导[顾问和经纪人]每天管理客户资产的方式运作的观点来提供工具。”

加拉格尔补充说,富达的技术旨在满足顾问和经纪人不同做法的需求。他说:“我们构建的平台具有灵活性,可以解决交付渠道的细微差别。” “我们知道并非每个练习模型都以相同的方式运行。”另外,Metraux在监管环境中补充说:“在我们的每个系统中都内置了作为RIA与B / D所需的制衡机制。”

毫无疑问,退休计划不仅对于顾问的持续成功,而且对于其托管人的成功也变得越来越重要。美国人口的变化,即将到来的婴儿潮一代即将离任,以及未来几十年内将发生的大规模的代际财富转移,将迫使更多的顾问提高其退休计划技能,因此保管者必须准备好帮助他们。尽管Metraux承认是分开进行的,但Fidelity的退休计划服务中的每一项可能都不能超过其他保管人提供的服务,但总的来说,她说:“如果您查看[Fidelity的全部]服务,思想领导力,技术,和支持,我们有信心在竞争中处于领先地位。”


自动注册的好处和缺点

生命周期基金不是万灵药

在最近颁布的2006年《退休金保护法》(PPA)中,有许多规定允许退休计划发起人为其401(k)计划创建自动注册程序。这应该有助于已经兴旺的投资工具(生命周期或生活方式基金)吸引更多参与者的资金,这些参与者从401(k)菜单中选择生命周期基金,并将其作为自动注册下的默认投资选项。生命周期基金有多受欢迎?根据投资公司协会的数据,2005年这些基金的净流入量翻了一番多,达到490亿美元,占美国共同基金所有新增净流入量的近20%。

曼宁和纳皮尔(Lifening and Napier)是建立生命周期基金的先驱,他告诫参加计划的发起人的参与者和顾问在选择生命周期基金作为自动注册计划的默认选项或其他任何选择时,应进行标准的尽职调查。投资目的。总部设在纽约罗彻斯特的公司董事总经理克里斯汀·卡斯特纳(Kristen Castner)说,将计划参与者拖入生命周期基金对于那些不愿自己做出资产分配决定的参与者很重要,该公司管理着约125亿美元的单独账户,集体高净值个人和机构的信托基金和共同基金,使用类似于生命周期基金的基于目标的多资产类别管理方法。她说:“但是,当您在计划中获得生命周期基金时,您要确保它是一种主动管理的投资方法,以便在低迷的市场中得到保护。”

在评论PPA的条款时,她同意“自动注册是一个巨大的积极意义”,对于计划参与者和计划发起人,以及计划发起人使用生命周期或平衡资金作为默认投资选项(而不是货币市场或货币市场)的能力。稳定收入为选择基金的信托责任提供了一些“救济”。 Castner认为:“在艰难的[市场]时间内,稳定的收入或货币市场[资金]可能会很好,但是,这种工具无法使计划参与者在各种环境中发挥最大的作用。”但是,如果“存在与您当前年龄和计划退休年龄相关的违约基金,那是使参与者违约的最佳方法之一。” Castner预计,在自动注册以及将此类资金用作默认选项的推动下,退休目标日期基金的受欢迎程度将继续增长。但她指出,“晨星”宇宙中大约70%的生命周期资金是基于风险的:“他们没有将目标退休日期与他们联系在一起。相反,他们被标记为保守,进取或中度,因此参与者可以根据自己的情况进行选择。”她向计划发起人提出建议,选择生命周期基金家族的过程“应该与选择菜单中的小盘基金无异”,这表明退休目标日期的基金可能更适合某些参与者人口统计数据,例如蓝领劳动力,而基于风险的资金可能对专业人员更有意义。

而且,由于如此多的生命周期基金(在晨星世界中占到了85%)是平均拥有3,000只股票的基金,“您开始质疑如何积极管理这么多股票;我们开始质疑如何管理这些股票。它更像是一个索引。” –詹姆斯·格林


不要花早

退休计划的必要部分包括制定一项支出计划,该计划应足够灵活,以平衡生活方式和生活变化与可用财务资源之间的平衡。美国马萨诸塞州韦尔斯利市普罗克特金融公司副总裁史蒂夫·多塞特警告说,虽然许多退休人员的支出从人们更加活跃的早期开始就下降了,但在早期支出过多可能造成无法挽回的伤害。他认为顾问应该为退休客户设计专门的分配计划,并帮助客户坚持原来的计划。他说:“如果他们有适当的分配,他们应该能够花掉需要的东西。”他说,危险在于,如果支出超支,本应在退休后继续增长的投资组合却会“下滑”,如果不重新工作或改变生活方式,就很难扭转。他补充说,如果市场在支出持续增长的情况下走向南方,那么在提前退休时花太多钱可能是“双重打击”。

“总是可以通过出售资产来获得现金,” Doucette说。他补充说,但是,在退休的每个阶段拥有适量的流动资产可以确保客户不必在低迷的市场上出售股票。

Doucette指出,除了帮助退休客户不会用完钱外,制定适当的计划还可以带来情感上的好处。美林(Merrill Lynch)于2005年初发布的《新退休调查》支持了他的主张。该调查发现,尽管婴儿潮一代认识到政府应享权利的不确定性不断增加,但那些拥有退休计划并为自己的黄金岁月做好准备的人与没有计划的人相比,对退休的乐观程度是后者的两倍。卡拉·斯台普顿


TPA和信托

8月,富达(Fidelity)与SunGard达成协议,将富达(Fidelity)的注册投资顾问集团(FRIAG)的经纪服务与SunGard的交易订单管理技术相集成。 “ [交易]的最终受益者是信托公司和TPA,他们希望利用[Fidelity]的经纪能力,” FRIAG的高级副总裁Gary Gallagher说。大多数TPA的业务模式的核心是提供计划管理和咨询服务等退休服务。富达“现在正在为更大范围的TPA服务”。

加拉格尔说,在与高净值客户打交道的财富管理公司中,提供信托服务已成为退休计划的关键方面,因为“信托是提供代际财富转移的工具。”他说,人们建立信托的原因中约有25%与退休有关。他解释说:“创建信任关系是为了提供对(客户的钱)的控制权,同时也使税负降至最低。” “建立信任关系是为了提供当前收入,并保护[客户]的资产,以便他们可以通过慈善剩余信托来赠与资产。”

另外,他指出,“退休不仅是积累后再花钱,而且还涉及退休后的财富管理。”很难将信托和退休分开,“因为您正在考虑规划继承人,如何转移资产以及代际财富转移。”他说,对于顾问而言,富达提供了“他们可以提供给客户以及受托人服务的增强报告,并且还提供了一个集成的经纪信任环境,以便顾问可以在一个视图中管理信托资产和经纪资产。” Gallagher承认,这主要是通过RIA业务获得的,但他表示,该公司正在通过其B / D结算公司National Financial扩展其产品范围。M.W.


Carey Out,FRAAG的Callahan In

为RIA提供服务的富达(Fidelity)部门FRIAG将在15个月内第二次任命新的负责人。富达(Fidelity)已有15年经验的杰克·卡拉汉(Jack Callahan)将接替比尔·凯里(Bill Carey)担任FRIAG总裁,自11月1日起生效。卡拉汉最近是富达机构退休服务公司的总裁-凯里被任命为FRIAG之前担任过同一职务。

Carey继而将成为Fidelity Investments Institutional Services Company的国民帐户执行副总裁。富达发言人史蒂芬·奥斯丁说:“凯里在FRIAG任职的重点包括:“制定市场细分战略,重新关注衡量和提高客户满意度,以及SunGard和富达最近宣布的合作关系。”凯瑟琳·麦克布赖德

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