合并并参考

富达投资机构服务部执行副总裁戴夫·利布罗克(Dave Liebrock)表示:“如果您关注当今顾问的业务以及未来的情况,将会有一些外部压力会影响该顾问的业务。”他谈论的是今天的退休储蓄与不久的将来可能有的储蓄之间的区别-主要是确定的供款计划。 “ [客户]积累了这些资产并退休了,他们想知道要拿出多少钱,应该用这笔钱做什么。”首先,婴儿潮时代的浪潮将为金融规划业务不断变化的格局做出很大贡献。 Liebrock表示:“您会看到婴儿潮一代,在接下来的20年中,婴儿潮一代将成为顾问业务的主要来源,而顾问的业务将以帮助大多数老龄客户为基础了解他们应该如何在退休中支付自己的钱。”他认为,客户是谁,他们希望从顾问那里得到什么样的转变,提供了巨大的机会,但要付出一定的代价。

富达投资(Fidelity Investments)在四月下旬发布了一份报告,该报告显示,提供退休收入计划服务的顾问发现他们的客户更加满意,与他们合并了更多的资产,并为新业务提供了更多推荐。由NFO Research代表Fidelity于2006年7月5日至7月12日进行的这项在线调查包括了813名年龄在55至70岁之间,可投资资产在25万美元以上的投资者。该报告《适应退休收入计划的实践》发现,那些为客户制定退休收入计划的顾问的“非常满意”客户数量增加了50%。这些客户中有77%表示愿意将所有资产转移给一名顾问,而95%的客户表示愿意将某人推荐给顾问。此外,富达(Fidelity)调查的94%的顾问预计,由于提供退休收入计划,他们的业务将在未来五年内增长,其中近三分之一的人希望业务翻番。

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更复杂,更耗时

那么,什么是下降?退休收入计划比资产积累更复杂,需要更多的时间和研究,并且由于保守的投资组合和转向产生较低佣金的产品而提供的报酬更少。 Liebrock指出:“顾问应该考虑的是与客户的合作过程更长,但是我认为,资产整合,推荐和客户满意度带来的好处远远超过了。”实际上,正如该报告所指出的,在跟上不断变化的环境方面,顾问可能没有太多选择–他们必须这样做才能保持竞争力。 Liebrock解释说:“距退休5到10年的人们将要开始了解他们如何在退休中支付自己的钱。” “如果他们今天正在与不想谈论的顾问交谈,他们将去找可以谈论这个问题的人。”根据这项研究,客户准备谈论与退休有关的问题,但是顾问没有提供足够的信息。例如,28%的受访者正在寻求有关长期医疗保健的建议,而实际上只有8%的受访者正在接受该建议。这些对话要求顾问获得知识或将知识外包,并以某种方式将其专业知识带入他们的办公室。这是关于自我教育,并将其传达给您的客户。”利勃洛克说。

富达报告还提出了“五项关键策略”,以帮助顾问成功应对不断变化的退休市场:

  1. 精通退休工作,创建退休专家品牌;
  2. 使用医疗保健知识作为差异化因素;
  3. 将收入计划与有效的客户管理策略相结合;
  4. 发展成为更有效,更有利可图的商业模式;
  5. 完善用于退休收入计划的客户获取策略。

Liebrock认为,顾问在市场上将自己定位为潜在客户的方式很重要,尤其是将自己打造成退休专家。 “消费者对品牌的舒适程度着迷。如果不是真的,就您向消费者提供的产品而言,您可能会错失良机。”他说。 “我认为,将您的业务扩展到传统投资之外,并关注退休人员关注的问题,例如退休医疗保健问题,也同样重要。”

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