独立优势

如果您是独立顾问,请花几秒钟的时间感受一下这份爱。行业研究表明,在过去一年中选择了顾问的更多投资者选择了独立顾问,您的客户对您的工作非常满意。而且,在高净值市场中,您拥有比其他任何金融服务提供商更大的份额。

感觉到了吗?

正如Cerulli Associates的副总监Bing Waldert指出的那样,“特别是当您进入高净值领域时,客户非常,非常精明。他们明白了。他们比大多数顾问认为的要了解客观建议的含义。”

此外,他补充说:“灯塔已经走了很长一段路。他们不再是专有产品推动者。不再将它们定义为建议提供者。但是,全世界的新手都在寻找开放的体系结构和最佳的解决方案,这才是真正吸引它们进入独立渠道的原因,尤其是收费顾问和经纪交易商。对此确实有胃口。”

以下是一些最新研究的内容:

o 22%的百万富翁使用了独立顾问(包括注册投资顾问和独立代表),这是今年三月份首届富达百万富翁展望的一项重要发现。在这些人中,将近四分之三(71%)使用提供全面财富管理的顾问,而其余则使用专注于资金管理的顾问。

o最重要的是,独立顾问平均持有百万富翁可投资资产的56%,在其他金融服务提供商中占有最大份额。

o同时,Spectrem Group去年年底进行的一项研究比较了“关联”顾问和独立顾问的情况,得出独立顾问的整体客户满意度为82%。关联顾问(定义为代表较大公司进行销售的顾问)的排名为72%。

o不到一年,聘请独立顾问的投资者数量是其顾问的两倍多。SpectremGroup表示,这一趋势表明,选择顾问的人倾向于独立渠道。

“我们认为,提供独立,客观的建议的价值正在增长,越来越多的百万富翁婴儿潮一代推动这种增长,他们正达到财务上的成功水平,他们正在寻求非常复杂的服务,产品范围,税收筹划和遗留计划和财富保值”,富达(Fidelity)注册投资顾问集团高级副总裁Emily Chien指出。 “高净值人群是零售投资领域增长最快的人群。在这里,独立顾问有巨大的机会继续扩大他们的影响力和帮助的作用。”

有钱人想要什么

在富达(Fidelity)的调查中,百万富翁列举了选择独立顾问的三个主要原因:关注客户利益而不是公司利益的73%;客观建议68%;而不推销公司产品的比例为61%。

“引起人们对独立建议的兴趣的许多原因是几年前共同基金危机,人们说:我与之打交道的公司是否真的在建议中保持客观性?总的来说,这是出于对[顾问]客观性,没有偏见,不推荐自己的产品的渴望。” Spectrem Group的董事Tom Wynn说,Spectrem Group是一家专注于富裕和退休市场的战略咨询公司。 “所有这些东西融合在一起,使人们想要独立。”

另一个主要的市场驱动力:越来越多的富裕家庭。

Spectrem的《 Affluent Market Insights 2007》报告称,净资产在500万美元或以上的美国家庭(不包括主要居住地)在2006年达到了创纪录的114万户,首次超过了100万户。与2005年相比增长了23%,比1996年的25万增长了两倍。

同时,拥有100万美元或100万美元以上净资产的百万富翁家庭在2006年增长到900万户,比2005年增长了8%。富裕家庭(定义为净资产为500,000美元及以上)去年达到了1,530万户,每年增长9%。

对于自己希望建立高净值业务的独立顾问,Chien指出了三个她认为是“非常大的机会”的核心领域。首先,毫不奇怪,继续关注退休计划,遗产和财富保值。她说,接下来,投资管理绩效将是关键。 “我们不是在谈论推销产品,而是开放架构,能够将广泛的客户服务从基于现金的简单产品带到非常复杂的另类投资或收益更高的私募股权投资。”钱恩最后说,顾问必须完全了解客户的个人情况。

正如她所说:“建立这种个人关系的一个非常非常重要的因素是深刻理解每个百万富翁客户的状况-不仅是财务计划,还是人生计划。它从财务状况开始,但要考虑到客户在整个生命阶段中的希望,抱负和期望的更丰富的理解。财务状况成为实现这一目标的一种方式。”

她补充说,这并非偶然,在《富达百万富翁展望》中接受调查的55%的百万富翁表示,他们正在寻找简化生活的方法。

Chien指出:“一位能够审视一个复杂难题的所有不同方面并将其专业知识整合在一起并以简单但知情的方式进行交付的顾问将受到高度重视。”

提升前

毫无疑问,仅收费顾问在高净值市场中拥有最深的渗透率。根据Tiburon Strategic Advisors,注册投资顾问的平均帐户规模为510,000美元;其次是铁丝网房,价格为$ 330,000;独立销售代表$ 142,000。

Tiburon的负责人Chip Roame补充说,顶级独立销售代表(可能排名前10%)与仅收费代表相当。

独立代表能做得更好吗?

Roame说,挑战之一是建立品牌,大规模市场并找到成为一个团体的知名度。正如他观察到的那样:“事实是,干洗店的老板可能有喜欢企业家的倾向,但是他将如何找到Chippie的Financial Planning Shop?”

另外,要注意细分市场。 “我认为,几乎美国其他所有行业的细分市场营销都是成就卓越的动力。由于某种原因,财务顾问抵制利基营销。”他说。牙医说,这确实很简单,只需定义您的市场,然后在他们的会议和杂志上露面。您想成为dudette市场上的花花公子。”

去年Spectrem调查为所有独立顾问提供了两个值得注意的建议:

o独立顾问应广播其提供更个性化客户服务水平的能力。不到10%的富裕投资者将个人服务作为寻求独立顾问的原因-但这是独立人士可以吸引可能对大型公司不满意的客户的原因。 [对策:在富达(Fidelity)的研究中,有58%的百万富翁说他们使用独立顾问是因为他们提供了更加个性化的服务。]

o为了吸引更多精通网络的投资者,独立顾问必须考虑增强其被认为缺乏的在线服务。

建筑模块

LPL,Raymond James Financial Services和Commonwealth Financial Network这三位备受推崇的独立经纪交易商的快照表明,他们正在加大其高净值支持业务的力度。

例如,LPL自2001年以来一直在建立一站式商店,收购了一家信托公司,抵押公司和一家保险公司。独立顾问服务总裁Bill Dwyer表示:“我们看到了趋势的到来。” “这些是高净值客户所寻求的服务类型,而高净值客户更喜欢独立顾问。”

几年前,LPL在其组合中增加了对冲基金和其他以高净值为导向的另类投资,并于去年推出了大量结构性产品。该公司结构化产品的最大用户:顾问,账户资金在500万美元以上。

LPL将在八月的全国会议eMoney Advisor上推出先进的财富管理软件。在2008年,该公司将开设一个高净值部门,以进一步支持其9,900名顾问。

雷蒙德·詹姆斯金融服务公司(Raymond James Financial Services)两年前正式成立了财富解决方案集团(Wealth Solutions Group),预计婴儿潮一代的客户将在未来10年内经历一次重大的流动性事件,例如出售企业或退休。

当被问及时,该小组充当案件经理,为有钱客户的顾问服务。通常,高净值客户会与他们的顾问一起在佛罗里达州雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)总部进行为期一天的会议。有一项计划适用于帐户余额在150万美元及以上的客户,另一项适用于帐户资产在500万美元及以上的客户。

“尽管我们的公司建立在财务计划之上,但并不是每个财务顾问都能理解或掌握所有这些内容。我们正在建立一个小组,为他们提供所需的支持。”该部门的常务董事Fred Whaley指出。

与此同时,联邦政府在几个月前建议其顾问将其每年向客户收取的固定费用从5,000美元提高至10,000美元,从而增加了其咨询计划的负担。

财富管理营销总监斯科特·舒特(Scott Schutte)表示:“高净值人士正在寻求一种更具咨询性的方法,这使顾问能够提供与出售投资无关的建议。” “我们鼓励他们更多地使用它,因为它可以帮助他们付出时间。它可以帮助他们保持独立性,因为他们不销售产品,并且可以作为另一种收入来源,帮助他们提高竞争力。”

去年,咨询费占公司收入的1%;在2006年,该类别增长了300%。

联邦政府还帮助顾问采用财富管理业务模式,为拥有超过100万美元资产的客户提供服务,但通常会与拥有500万美元可投资资产的客户合作。

他补充说:“越来越多的顾问肯定正在向这条道路迁移。” “而且,据我所见,他们的竞争优势是,他们被认为没有利益冲突。”

格雷戈里·鲍威尔(Gregory Powell)是阿拉巴马州伯明翰市的一名顾问,管理着3.5亿美元的资产,主要满足企业主的需求。他的大部分帐户从100万美元到1000万美元不等。

LPL顾问说,这种独立的模式使他能够与整个家庭(祖父母,父母,孙子孙女以及他们的随从专业人员)进行更深层次的合作。

“由于我们进行了全面的财务计划,因此我们了解了客户的所有资产。我可以自信地告诉您,我们拥有几乎所有资产,”鲍威尔说。他补充说:“我认为,我们将在人们处理与顾问关系的方式上看到一些巨大的变化。那些不接受财务计划的顾问(按照其定义是一个独立的流程),并且不会创建以该计划为中心的完整的客户体验和服务,那么从现在起10年后将不再营业。”

按照鲍威尔的观点,独立建议的价值不可高估。

“每个人都在争取财务独立。作为财务顾问,我强调“独立”一词。该词对客户的目标具有巨大的价值,但也与成为独立的思想家有关。”鲍威尔说。 “今天的客户想要独立思考。”

您的百​​万富翁客户的前十名

今天,在财务方面,百万富翁最关注的是什么?这是《富达百万富翁展望》发现的内容:

o管理投资-52%

o支持我理想的退休生活方式-52%

o维持我家庭的财富-46%

o增加我家庭的财富-46%

o遗产规划— 42%

o税收筹划-35%

o支持我今天想要的生活方式-34%

o提供家人的安全-30%

o留下遗产-27%

o支付孩子/孙子的教育费用-24%

快速提问

最近上诉法院关于谁可以作为财务规划师进行市场营销的裁决被认为是独立规划建议的一大胜利。

但是,支持金融规划协会和反对证券交易委员会的裁决是否会真正起到进一步提高独立顾问在消费者中的知名度的作用?

我们向Tiburon Strategic Advisors的负责人Chip Roame提出了问题:

“首先,我不认为该裁定标志着这一切的终结。我们还在争论中。但是随着这一论点被解析,并且随着公司对这一论点或最终结论的回应,财务计划的作用将得到提高。财务计划的重要性将受到关注,而且它与出售投资不同的事实将越来越为消费者所熟知。” Roame说道。

“因此,第一,您将吸引更多的消费者寻求从某人那里进行财务计划,第二,具有较高财务计划倾向的独立顾问将是更大的赢家。这并不意味着美林证券的人做得不好。我们不要忘记,美林是今年CFP候选人的最大赞助商。”

百万富翁及其顾问

最近,有关富人与其财务顾问之间的联系的研究迅速而激烈,鉴于市场趋势,这不足为奇。

快速浏览一些最引人注目的数据:

o《富达百万富翁展望》(Fidelity Millionaire Outlook)称,将近三分之一的百万富翁没有带薪财务顾问,其中13%的人表示他们很可能在未来12个月内开始使用该顾问。其中,四分之一以上可能会使用独立顾问。

o促使他们寻求专业建议的主要原因:投资组合绩效提高了36%;投资建议,占32%;全面的财务计划,占30%。

o当被问到聘请第一位顾问的主要原因时,百万富翁列举:受到信任的推荐率为22%;达到一定的财富水平,达到17%;开始计划退休的比例为17%。

o根据Spectrem Group的《 Affluent Market Insights 2007》,财务规划师在富裕人群中获得了最大的客户忠诚度。[该调查基于526个美国净资产超过500万美元的家庭以及3,000个家庭的回答。净资产为500,000美元或以上的人。] 71%的人说,他们将按照财务规划师的要求去成立一家新公司;他们的投资顾问占64%;还有54%是他们的全方位经纪人。

o在富人中建立忠诚度的四大驱动因素:90%迅速回复我的电话;提供良好的投资回报率,占80%;提供某人(如果不可用)与我联系(百分之八十);努力使费用和支出保持在74%的低水平。假期提供礼物并免费提供特殊活动的门票排在最后。

艾伦·乌泽拉克(Ellen Uzelac)是马里兰州切斯特敦的自由作家,也是《研究》的特约编辑

深入挖掘

 

订阅退休报告通讯

快速,轻松地获取投资组合保护和退休收入策略的最新更新。

订阅《每日电讯》通讯

快速,轻松地获取最新的最佳实践,相关统计数据和行业趋势。

ThinkAdvisor

加入Thi​​nkAdvisor

不要错过做出明智的投资咨询决策所需的重要新闻和见解。立即加入Thi​​nkAdvisor.com!

  • 免费无限制地访问ThinkAdvisor.com,它可以像您一样为顾问提供有关产品,服务和趋势的全面报道,以指导您的客户做出重要的财富,健康和生活决策。
  • ALM和ThinkAdvisor事件的独家折扣。
  • 访问其他屡获殊荣的ALM网站,包括TreasuryandRisk.com和Law.com。

已经有帐号了? 现在登入
加入Thi​​nkAdvisor

版权©2021 ALM Media Properties,LLC。版权所有。