市场!市场!

有些人将天才定义为具有独创的独特思想。我认为天才是指与其他人一样都在看相同信息的人,但是他们以不同的视角看待它们,从而使他们能够从这些数据中得出独特的结论。按照这个定义,潘兴(Pershing)负责产品管理和分销的董事总经理Ron Fiske应该是Mensa的成员。在2006年的Insite会议上,我听到菲斯克(Fiske)定义了庞然大物的美林证券(Merrill Lynch),而不是将其描述为强大的营销引擎或精英经纪人团的所在地,而是将其定义为借贷工具。菲斯克(Fiske)在2006年6月表示,这是美林业务中非常重要的一部分,它是在向投资者放贷,以便他们购买证券。他建议,也许潘兴及其客户也应该从事这项业务。

潘兴(Pershing)是业务中最大的清算公司,但它向所有客户提供的产品和服务的范围远远超出了结算交易的日常惯例。

在今年的Insite会议上,Fiske在过去12个月中审视了Pershing推出的不少于13种新产品和服务-包括做出重大努力,以回应法院判决使Merrill Lynch规则无效,以帮助其通讯B / D部门转换其收费经纪帐户到托管帐户。然后,菲斯克(Fiske)大力宣传了计划在今年进行的增强功能清单,其中包括一家名为iNautix的新技术外包公司(请参见侧栏)。 Fiske,Pershing首席信息官Suresh Kumar和董事总经理Marc Butler在6月初的会议上向IA致辞。

您已经介绍或计划了如此长的产品清单。您如何确定要提供的商品?

我们尝试在最大程度上以客户为中心组织运行它,并让我们的客户投票。不过,在实行民主制度时,您必须要小心,这并不是在适当的时候听到的最大声音。您不能阻止这种情况的发生,但是您会看到产品和功能可以在客户之间以及跨各个细分市场建立共识。您保持反馈循环的紧密,我们孜孜不倦地寻求反馈,反馈,反馈。我们在全球范围内举办了一系列的24场专业研讨会,我们从投资专业人士那里获得了数千份问卷调查表,内容涉及我们提供的产品类型,他们感兴趣的产品以及我们应该去哪里。

除了我们的高级管理人员务虚会和与高级管理人员会面外,您可以获得自上而下的视图,还可以得到投资专家的自下而上的视图,还可以获得整体的市场视图,所有这些都被纳入了定义什么我们的确是。

我们也努力成为好伙伴。例如:HSA –建立还是购买?您必须问一下在补救我们的系统上进行的前期投资是什么。我们可以通过伙伴关系更快地进入市场吗?我非常热衷于推向市场并保持敏捷。我们经常认为合作伙伴关系是快速进入市场的好方法。

您将客户称为投资专家,他们是谁?

纯RIA(在池的两端都进行双重注册的人)和Series 7投资专业人士(传统经纪人)。您必须找到在整个产品系列中都能引起共鸣的产品和套件。这很容易说,很难做到。并非每个人都这样工作,但我会给您提供一种产品:捐赠者建议的资金。

许多人都有慈善的冲动,[顾问]希望能够为之服务。没有人在上面敲桌子,但我们认为它是一种变革性产品,可以改变人们与客户进行对话的性质。

假定那些投资专业人员有兴趣与他们的客户建立更全面的关系。

你打在头上的指甲。您会注意到,我们说我们建立了广泛的功能,可让您创建想要创建的业务模型。因此,一个人可以通过我们今年将要推出的信任报告功能,投资管理功能和贷款功能,将自己打造为虚拟私人银行。如果您将我们的产品视为一种产品,那么许多投资专业人士会选择某些功能,并按照我们与他们合作的方式进行组合,然后制定独特的业务模型。

我们必须提供如此广泛的范围。我们认为我们的集体竞争势在必行,就是与在该领域花费大量资金的大型组织竞争。

就像您提到美林这样的大贷方一样?

绝对。我们非常仔细地观察他们,因为美林是我们非常尊重的组织。对我们来说,高度了解竞争的局面很重要,我们对竞争进行了广义定义:私人银行业务。标题在哪里?资产管理?传统的灯塔?您必须查看各个市场以及它们的发展方向,并提出最有意义的产品组合,并在各个市场领域引起共鸣。

这些产品和服务可用于RIA和经纪人/经销商?

每个细分市场。我们是可以互操作的。我们是PAS和Pershing的产品组。您要做的是利用Suresh(CIO Kumar)和Marc(Butler)等人在交易处理,技术,清算和结算以及交易上建立的基础来建立价值链,并有效地建立金字塔。能够与客户竞争的想法每走一步便达到了数千万美元–您不能只是说出来,而必须这样做。您必须提供允许您这样做的产品和服务以及合作伙伴关系。在Pershing,我们不一定拥有追求特定八位数前景所需的全部带宽-转换这样的人需要承受什么力量?在那里,拥有开放式架构,建立合作伙伴关系将变得异常有益。


首席编辑James J. Green的联系方式为 [电子邮件 protected].

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