注册会计师真正想要什么?

当顾问利比·杜比克(Libby Dubick)最近写专栏介绍如何从注册会计师那里获得推荐时,沮丧的财务顾问给她打来了电话和电子邮件。

他们对她的问题是:“你有答案吗?”

毫不奇怪,鉴于注册会计师的推荐能力,许多顾问渴望与会计师结盟。可悲的事实是:大多数人没有维持这种关系的持久力。

正如纽约市金融服务顾问杜比克(Dubick)所说:“它们位于两个不同的星球上。关于它们的一切都是油和水。我没有银弹。我不认为有一个。”

对于想与有钱客户接触的顾问以及他们的网闸(通常是CPA)而言,这种脱节给他们带来了巨大的挑战。

实际上,CEG Worldwide的最新研究表明,最成功的财务顾问-收入最高且客户群不超过150个的小客户-经常使用其他专业人员(53%)和合资企业(23.8%)的推荐信比其他团体

Cerulli Associates最近对注册投资顾问进行的一项调查显示,成功和成功做法的一个共同特征是:开发了可重复的推荐来源。

Cerulli的副总监Bing Waldert说:“在某些情况下,它可能是成长中公司的人力资源部门或房地产规划律师,但在很多情况下,这是CPA。” “他们可以交付更高端的客户。寻求该税收建议水平的客户将拥有大量资产,而财务状况将更加复杂。根据定义,该客户将需要帮助。”

达里尔·洛古洛(Daryl Logullo)是该问题的最亲近者,他是“如何抓住数十种CPA推荐信”的作者,也是佛罗里达州Vero Beach咨询公司Strategic Impact的创始人。

通常,当Logullo询问顾问中有多少人与CPA有关系时,多达30%到40%的人会说他们确实如此。当他进行更深入的研究时-关系是否富有成效?他们会产生对话和金钱吗?他说,这个数字“确实非常低”。

问题的一部分是注册会计师和财务顾问之间存在的文化鸿沟。当涉及两个基本要素时,它们之间几乎没有共同点:其业务模型和支付方式。即使他们确实建立了关系,也可能需要数月甚至数年的时间才能产生结果。

Tiburon战略顾问公司的负责人奇普·罗阿姆(Chip Roame)表示,大多数顾问缺乏建立关系所需的顽固态度。

“在我看来,这是一个停滞的空间,”罗姆说。 “说实话,顾问们缺乏建立CPA联盟的坚韧性。您会看到很多快速入门:研讨会,邮件。但是我没有太大的坚韧性。如果您真的想长期与CPA公司合作,则必须顺其自然。”

好消息:当它起作用时,结果可能会令人惊讶。

CEG Worldwide的创始人约翰·鲍文(John Bowen)目前在教练计划中拥有300名顾问,其中40名正在建立CPA联盟-在此过程中筹集了数十亿美元。

“我们看到的是,当它起作用时,它是难以置信的成功。但是,发生的事情是CPA本质上是怀疑的,并且它们中的很多已经从怀疑变为愤世嫉俗。因此,我们发现他们需要花费更长的时间来准备,” Bowen说。 “除非您有非常引人注目的价值主张,否则您将失败。问题是您可以完成这项工作。当我们看顾问每年净赚一百万美元以上时,他们平均有五个战略联盟。如果您要有目标地取得成功,这就是您需要的要素之一。”

CPA需要什么?答案可能会令人惊讶。

正如Logullo所说,“每个CPA都希望这样做:他们希望从税务顾问转变为综合业务顾问。他们想重塑品牌。他们希望参与客户生活的方方面面。问题就在这里。他们不知道该怎么做。谁做?财务顾问。”

根据Logullo的研究,注册会计师非常钦佩财务顾问与客户建立联系并参与其生活和人生选择的方式。

“这是注册会计师要做的事情。他们一遍又一遍地告诉我,如果我们有这种形式的纽带,我们所做的事情将是绝对出色的。但是,当您与财务顾问交谈时,他们会认为注册会计师不希望与他们发生任何关系。”洛格洛说。 “有采取第一步的方法。”

要考虑的策略之一:有耐心。了解这些关系是根据时间而建立的,而不是顾问的时间,而是根据注册会计师的时间表进行的。 “我认为顾问经常精疲力尽,但是是的,这是可以做到的。您必须反复露面,”杜比克说。 “这需要很多处理。”

像注册会计师一样思考。根据Dubick的说法,很多顾问错误地专注于如何为CPA建立收益共享。 “那不是他们关心的。他们不介意FA是否能赚钱,但他们真正关心的是使工作更轻松或为客户提供更好的服务。”她说。 “这就是他们真正想要的。”

与财务顾问不同,注册会计师最关心的是负债。和他们谈谈。 Logullo建议:“赋权”。 “顾问们可以谈论一下1970年代的情况,当时有限合伙制出现在厕所里,或者最近是共同基金丑闻的后果。表明您了解他们关心的是什么。”

让CPA参与您的工作。弄清楚如何让CPA体验您的工作。例如,向客户建议您与CPA见面,以交流思想和交流想法。洛格鲁说:“当然,注册会计师会失败。” “而且,这是展示您的体验的简单步骤。”

其他策略:邀请注册会计师参加投资政策委员会会议。向CPA提出有关客户建议的意见。他补充说:“财务顾问说他们面临的最大问题是差异化。” “您从来没有把它们放进井里。做到了。”

创造经济胶水。关系不必与费用或收益分成有关。这里的选择包括:提供专职助理来支持这种关系,并分配资金来营销合伙企业。 Logullo说:“ CPA一遍又一遍地告诉我,这与收入无关。” “他们不受财务问题的驱使。他们有动力去做正确的事。”

最佳实践雷蒙德·詹姆斯金融服务顾问贾斯汀·哈迪斯蒂(Justin Hardesty)就是一个最佳的实践者。

Hardesty的公司位于俄亥俄州北坎顿的Greenport Financial Advisers,拥有120个客户关系。在过去的十年中,Greenport Financial与三位顾问一起,与该地区的十二家注册会计师建立了联盟。

“在某人的生活中,通常,一个人获得的第一位顾问是税务人员,然后是法律顾问。 Hardesty认为,财务顾问成为最后一名是很普遍的。” “我们很早就意识到,我们需要知道谁是注册会计师,并且需要参考具体情况。”

Greenport Financial仅通过推荐而增长,主要是通过社区中的“受信任的顾问”进行推荐。

Hardesty说:“这是关于出去并向人们讲述我们的故事-我们更经常向顾问讲故事,而不是向潜在客户讲。”

Hardesty使用了许多不同的策略来建立CPA关系。他说:“您经常要做的一件事就是使注册会计师的工作尽可能轻松。”为此,他将自己作为一种资源借出了资源-例如,提供有关IRA要求的最低奇数分配的建议,解释年金合同(尽管他不出售)以及跟踪成本资产基础。

Hardesty补充说:“这是一种无需实际邀请客户就可以看到我们的情况的方式。” “这基本上是在说:‘如果您遇到问题并且需要帮助,我的工具箱中不一定有工具。让我来帮助你。”

Hardesty还把他最好的CPA推荐信来源带到佛罗里达州的Raymond James总部,以展示他自己的产品和专业知识的深度。在访问期间,Hardesty向四到五个不同部门(通常包括投资银行)的主管介绍了CPA。

他说:“这不是我们核心业务的一部分,因此我们希望让他们意识到我们产品的全部范围。” “虽然我们看上去可能很小,但在我们作为专家的领域中,让我们向您展示触手可及的巨大火力。”

CPA推荐一位客户,然后观察这种单一关系在两到三年内如何发展,这并不罕见。

“就像其他任何东西一样,它从小处开始并不断发展,” Harresty指出。 “这是我们的面包和黄油。”

早在1999年,注册会计师罗伯特·柯蒂斯(Robert Curtis)就开始与客户聊天。

“他们正在敲我们的门,要求更多的综合帮助,”注册会计师30年的柯蒂斯说。 “他们要求一站式商店。他们是企业家和忙碌的高管,只想打一个电话。客户说:对我们来说简单。”

柯蒂斯就是这样做的。

他获得了证券执照,并成立了Clayton&一家收费的金融咨询公司McKervey Financial Group,今天是Raymond James Financial Services的子公司,管理资产达1.4亿美元。该公司在战略上与克莱顿结盟&McKervey是密歇根州东南部最大的注册会计师事务所之一,拥有60名员工。

“我们从一开始就决定,它必须非常非常具有凝聚力。柯蒂斯的顾问公司租用了它与CPA合作伙伴共享的办公空间。 “它或多或少像鞭子的末端。您稍微移动该末端,该末端移动很多。我们知道我们想要非常非常接近。”

安排中没有收益分享,只有推荐。与客户关系最密切的人担任客户关系经理。柯蒂斯说,他建立了两个使他成为注册会计师成功的核心价值观的金融服务部门:沟通和信任。

“金钱并不能确保我们有满意的客户。如果我们有满意的客户,那么CPA方面会做得更好-而且我们会做得更好,因为客户和双方都得到了照顾,” 53岁的柯蒂斯说。“那是许多联盟瓦解的地方。人们更加担心谁会赚多少钱,而不是:如果我们俩都竭尽所能为客户服务,那么我们俩都将赚更多的钱,而客户将在此过程中做得更好。”

克莱顿&拥有柯蒂斯(Curtis)CPA客户种子的麦考维金融集团(McKervey Financial Group)于2003年与雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)交往。当时,该公司管理着2500万美元的资产。它的五年目标是:5亿美元。

在柯蒂斯(Curtis)的会议室中,有一幅世界地图,上面有别针-代表了全球20多家注册会计师事务所,这些公司都在复制他的商业模式。

柯蒂斯说:“我们一直在摸索,一直想知道为什么更多的注册会计师事务所没有建立这种模式。” “这不像拨动电灯开关。这需要时间。但是,归根结底,客户希望得到高质量的解决方案。这是一种非常成功的实现方式。”

两个字使LPL财富顾问Bob Mauterstock进入CPA联盟:继任计划。

现年61岁的Mauterstock于2000年成为一名专科医生,当时一位客户问他,如果发生任何事情,他的结局会是什么。 “我没有计划,”莫特斯托克说道。他管理着位于康涅狄格州法明顿的KR财富管理公司1.92亿美元的资产。

通过联系,Mauterstock于2001年与CPA公司,Kostin,Ruffkess的管理合伙人建立了联系&公司,这对建立投资业务很感兴趣。 Mauterstock关于简单推荐业务的建议遭到了拒绝,转而成立了合资企业KR 财富管理。今天,两家公司在同一楼层设有独立的办公室,并设有一个公共接待区。

他说:“我拥有一半,他们拥有一半。” “我将现有客户带入了该行业,他们开始与我一起向他们介绍他们。”而且,通过一个单独的实体,现在20个CPA公司合伙人中的12个已获得LPL的许可。重要的是,Mauterstock补充说,管理合伙人迪克·克雷茨(Dick Kretz)称其为“ 100%董事会成员”,强烈鼓励其注册会计师同事将其最佳客户推荐给财富咨询公司。 Mauterstock现在还管理许多CPA的个人投资组合。

“在开始之前,我曾想过:这将是灌篮。我会坐下来,不做任何营销,因为他们会带给我所有的客户。那样的事情不会发生。”他说。 “他们首先与几个小客户一起测试您,看看您是否会逐渐破产,随着时间的推移,他们会向您介绍顶级客户。到达那里花了三年时间-而且势头仍在增强。”

同时,Mauterstock和他的员工得到薪水,他将扣除费用后分享合资企业的利润。数年后,该公司将购买Mauterstock的业务并退休。

正在进行的工作是:在马萨诸塞州斯普林菲尔德和康涅狄格州新伦敦的CPA的两颗卫星上建立财富咨询部门,也有人在谈论将商业模式扩展到佛罗里达州。

“我们现在有了模型。我知道一整群人介于55至60岁之间,他们都是像我这样的财务顾问,他们都在自己工作,没有接班人计划。他们没有办法将自己的业务变成最终的退休收入。” Mauterstock说。

从长远来看,最成功的人就是分享自己的专业知识并团结在一起的人。只是知道,要使它对每个人都具有生产力和盈利能力,可能需要花上五年的时间才能发展。如果您在那之前放弃,那您真的没有机会。”

自由作家艾伦·乌泽拉克(Ellen Uzelac)位于马里兰州切斯特敦,是《研究》的特约编辑

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