资产客户隐藏

对富裕客户的高级计划通常就像解决难题一样。难题包括客户的态度,目标和资产,以及有关其财富来源的广泛知识。通常,您知道(或至少有一个粗略的想法)有关这些主题的知识,但是对您认为的知识持怀疑态度是值得的。

当您深入研究并且客户发现重要的事实会改变您对情况的理解时,最初的情况可能会发生根本性的变化。

作为资产管理者,请想象以下示例:如果一个客户拥有20英亩的农村财产,但后来变成郊区而又没有向您提及,您可能会错误地认为她的房地产暴露不足,并将其一些流动资产投入REIT或其他房地产投资。在高级计划中,信息不完整造成的问题会成倍增加。做好高级计划后,这是团队的共同努力,将法律,税收,资产保护和资产增强等学科结合在一起。精心制定的高级计划可以通过利用一项资产来促进完全不同的解决方案的开发或部署,从而使不可能成为可能。例如,一些客户将保险视为钱花得不好。但是,当可以通过利用其他资产来支付保险费用时,顾问可以将客户对保险的态度转变为积极的态度。当客户端仅提供部分图片时,这些类型的解决方案是不可能的。

潜在客户可能会故意阻止您全面了解自己的财务状况。有些人需要慢慢建立信任,才能透露更多的净资产。甚至长期客户也可能保留信息。许多客户将财务顾问视为产品销售人员,仅给出他们认为需要的信息,以便找出可供他们使用的产品。作为高级规划师,您需要使用适合其净资产水平的咨询方法来与众不同。

从顾问隐藏资产可以采用多种形式,但是所有可能都会影响您提供的金融服务的真实价值。

隐藏丈夫

新的中年客户(“爱丽丝”)在亚利桑那州凤凰城的Azmy​​th Financial的托德·史密斯(Todd S.Smith)谈论自己的资产,而不是个人生活。她在客户问卷中指出自己已婚,但根本没有谈到丈夫。经过几次会议后,爱丽丝明确表示她想将自己的资产与丈夫的资产分开。事实证明,他们是在以后的婚姻中生活的,在他们成为夫妻之前,他已经自己获得了大量资产。

“我给了她选择的机会,”史密斯说。 “我说,如果您愿意,我们可以在真空中运作,而且我可以严格处理您的资产。但是,我认为这样做并不符合您的最大利益。”经过大量的教育和解释之后,爱丽丝同意一起研究这两个资产。当他第一次与丈夫交谈时,他只有一个模糊的想法,即他的妻子正在追求财务计划。史密斯(Smith)创建了一个解决方案,将资产在纸上进行更隔离,以使其更易于跟踪,但是他制定了带有信托的完整房地产计划。

隐藏的原因

有时候,客户的金钱心理可能会违背解释,尤其是在您缺少重要信息的情况下。对于纽约伍德伯里家庭财富和养老金公司首席执行官伊恩·温伯格来说,这个谜团来自一个拥有50岁历史的客户(劳伦斯),该客户每年赚取七个数字,并且积累了约600万美元的可投资资产。但是,他对自己的钱有非常简单的认识。

劳伦斯只对非常安全的收益率感兴趣-优先考虑CD,政府债券和市政债券等投资。温伯格试图解释说,在他的余生中,考虑到通货膨胀,他的投资组合中没有股权会严重损害其本金的价值。甚至在保守的股票中也有一些风险敞口使劳伦斯不安。他了解现代投资组合理论以及长期来看股票和债务产品之间的增长率差异。尽管如此,他还是非常规避风险。

最终,温伯格了解了原因。事实证明,劳伦斯将再继承2000万美元,这是他从未透露的事实。知道继承即将来临,劳伦斯觉得自己不需要为投资承担任何风险。

尽管其他人期望继承重要资产,可能会使某些人放心将一些资产用于增长投资,但劳伦斯并不这样认为。他绝对不能容忍看到一美元的资产暂时跌至99美分。

“忘记回报率和风险。温伯格观察到,如果他今天拥有不动产和投资资产的价值接近1000万美元,以及他将继续继承2000万美元的事实,那么他的风险就是遗产税。最终,整个家庭召集起来,开始有关遗产税计划的讨论。

隐藏在普通视域中

加利福尼亚州文图拉(Ventura)的顾问Leon Rousso于23年前实施公司健康保险计划时首次见到“ John”。约翰是著名房地产家族的成员。将健康保险计划付诸实施后,约翰告诉罗索,他想要价值50万美元的人寿保险。当时他很少透露自己的家庭或净资产。律师和会计师还确认,整个家庭都是非常私人的,不会讨论资产。

大约十年后,约翰在与罗素(Rousso)审查人寿保险单时,决定自从他最近结婚以来就想要一百万美元的保险单。当财务计划员坐在他的房子里并开始与John谈论人寿保险及其可以完成的事情时,该计划员决定大胆。 “您知道,约翰,”罗索说,“您快57岁了,我们从未谈论过。我认为您的家人有很多财富。”

鲁索开始谈论遗产税。约翰完全不了解这个问题,因为他对家庭资产的管理有限-他的父亲几乎负责所有事务。事实证明,约翰和他的父亲在加州南部拥有一个鳄梨牧场,价值约2500万美元。 Rousso在他的律师和CPA的帮助下制定了一项房地产计划,其中包括一项非常庞大的人寿保险单,最终获得了不可撤销的信任。

隐藏现金

明尼苏达州圣保罗市的顾问Nate Wenner最近与一位新客户(“汤姆”)会面。一开始,汤姆很少谈论他拥有多少现金,货币市场或其他流动投资。温纳觉得汤姆正在回答他的问题,好像他以为顾问会把他推向高度投机的投资。

最终,温纳会发现汤姆将这笔钱留在一边,因为他已经有了这笔资金的计划。他正准备购买新房,并将这些投资中的钱用于购买。

温纳知道汤姆打算购置新房,但不知道他的现金储备的规模和广度。温纳所能提供的任何长期财务预测都将不准确。表面上合理的假设是,汤姆可能需要进行巨额抵押或清算他的一些长期投资组合。温纳仔细地教育了客户,并最终将他带到了一项全面的财务计划中。

隐藏到死亡的细节

Rousso的另一个客户(“账单”)仅处理部分事务,即为自己业务的买卖协议提供资金的人寿保险单,以及与其他两个合伙人的利润分享计划。比尔还有其他顾问,因此鲁索从未见过他财务生活的全部情况。

在他离开合伙关系安排时,他向罗索(Rousso)提到自己有未婚夫(C)e,并且他还希望计划者管理50万美元。不到一年后,他在壁球场上去世。在葬礼上,鲁索第一次遇到未婚夫,但他不知道比尔在遗嘱中规定了什么,直到她要求他管理她当时价值约500万美元的资产。

然后在8月,她打电话给他,要求他研究一份与比尔的旧合伙企业有关的再融资文件。事实证明,她继承了比尔的股份,并已成为洛杉矶地区一家大型购物中心的1/12所有者。她的净资产和对高级计划的需求跃升了几倍。

作为客户关系的所有者,发现客户的财务状况是您在高级计划流程中可以扮演的最重要角色。作为值得信赖的顾问,您最有能力填写完整的图片,这将使您和您的团队能够兑现承诺中的高级计划。在接下来的专栏中,我们将探讨在与客户的较早接触中发现更多有关富裕客户的方法,以及其中一些数据点如何将您的业务推销给其他高净值客户的关键。

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