关怀理性的声音

南希·加德纳(Nancy Gardner)说:“我们的客户不会来找我们做朋友。”他们以专业人士的身份来到我们这里来管理他们的资金。他们想要一个可以信任的人来照顾他们。”

但是,这种专业关系并不排除个人态度。 “我关心我们的客户,可能比他们有时意识到的要多,因为您不想太情绪化。当客户生活中发生负面影响时,这让我们感到苦恼,但我们必须成为理性的声音。我们必须成为稳定因素。”

Gardner是位于休斯顿的Tanglewood Capital Management的执行副总裁,该公司是一家仅收费的公司,拥有约370个客户,管理的资产约为6亿美元。自称为“ Helpful Hannah”的Gardner知道,尽管她喜欢与客户互动,但并不是每个客户都在寻找“小费便当”的关系。如果她感觉客户希望所有业务,那么按预订的方式将其严格保持在该级别上。

她说:“他们最终决定与我们建立什么样的关系。”她指出,尽管她喜欢与志趣相投的客户共享歌剧门票,但她也意识到自己的生活忙碌,大多数人宁愿度过他们与家人的空闲时间多于顾问。当然,顾问和拥有相似兴趣的客户之间的友谊并不少见。 (请参见“感觉互助”边栏。)

她说:“我们必须首先成为专业人士,但这并不意味着我们无法与客户建立友谊。” “这也不意味着我们与每个客户建立了个人友谊。我认为这不是强制性的,但是一旦发生就很好了。”

未来的职业

像许多最好的顾问一样,加德纳(Gardner)作为第二职业进入财务规划。在大学期间,她学习了石油土地管理,并开始了在石油和天然气行业的职业,但是1980年代是能源行业动荡的时期,尤其是在休斯敦。她回忆说:“我工作的公司在过去9年中共裁员17轮。” “那不会给您带来很大的安全性。”

在1990年,加德纳(Gardner)回忆起她读过一篇关于未来职业的杂志文章,其中之一就是财务规划。她决定轮到她被解雇时,她将成为理财师。令她大吃一惊的是,她为这家公司工作的公司一直营业,并将其再雇用了五年。

她回忆说,最终,她在星期五的星期五被解雇了。在下个星期一的早些时候,她正在给一家公司打电话,该公司为她几年前就裁掉的理财师提供了帮助。她在那周接受了一次面试,然后进行了几次随访,并获得了通过她的Series 7,Series 63和保险执照考试的资格。 Gardner回忆说:“所以我辞职了,坐在家里,不了解金融或投资之前的事。” “我自学,然后参加考试并通过了考试。”

她说,没有金融服务行业的任何导师或人脉,加德纳感到很幸运,她获得了这一初始职位,“但我不喜欢他们与客户开展业务的方法。” “我不喜欢出售专有的,已投入资金的共同基金。我不喜欢卖昂贵的保险。我觉得我没有机会把客户放在第一位,对此我有一个问题。我想我太理想化了。”

感到沮丧后,她离开了那家公司,知道她真正想做的是为一名独立的注册投资顾问工作。她试着打电话给一些公司打电话,但始终无法超越接待员,因此她回到了以前的职业,并被聘为顾问,负责总部设在休斯敦的一家独立石油公司的土地部门。她说,她喜欢这项工作,但是却错过了与财务客户的互动,更不用说帮助人们的能力了。

有一天,她去施瓦布当地一家分店,打算购买一些股票。当与她打交道的销售代表听说加德纳(Gardner)有经验并获得执照时,她给经理打电话。因此,她以施瓦布(Schwab)员工的身份开始了为期三年的工作。尽管她高度评价在那的时间,但她说最终她感到沮丧,因为她仍然觉得自己无法提供她真正想提供的建议。她说:“但是我做了第二好的事情。” “我把他们推荐给了施瓦布顾问推荐计划。”

加德纳(Gardner)成为其分支机构的转介协调员,然后被要求为三州地区的顾问协调员进行培训。反过来,这导致了一个职位的建立,Gardner前往该地区的Schwab分支机构培训分支机构人员如何以及何时将客户推荐给Schwab所属的RIA。这个职位最终在施瓦布重组中被取消,加德纳回到分公司。

但是在与如此多的顾问合作之后,加德纳现在有了三年前无法与她联系的一系列联系。她与Tanglewood的创始人兼CIO John Merrill取得联系,并询问他对雇用营销专家的想法。她回忆说:“幸运的是,他喜欢这个主意,大约六个星期后,我开始在这里工作。” “那是在2000年6月。”

追逐的快感;关系的温暖

Gardner在Tanglewood的角色包括业务发展(这是营销的源头)和客户关系管理。尽管她最初以为自己最终会担任严格的规划角色,但是她发现业务发展是她真正喜欢的事情。 “我喜欢挑战,”她热情地说道。 “我喜欢追求业务发展,但是我喜欢客户关系管理的良好感觉。约翰让我来塑造它,所以我将两者结合起来。我担任客户关系经理的大多数人都是我带入公司的人。我也根据他们的需要为他们的财务计划提供帮助。” Gardner估计她本人是80个家庭的客户关系经理。

Tanglewood的所有收入都来自资产管理费,这笔费用在前100万美元的基础上达到了约87.5个基点,并在此基础上有所下降。投资组合包括在Schwab平台上找到的空头共同基金,而任何非投资建议或计划都包含在资产管理费中。

“据我们所知,坦格伍德是休斯敦第一家仅收费的公司,”加德纳(Gardner)自豪地指出。 “我真的很喜欢没有利益冲突的想法。我认为我的所有同事都对此表示欢迎,我们的客户对此表示赞赏。他们真的知道,当我们给他们建议时,这是最好的建议。”

三个壁Ni

与几乎所有成功的咨询公司一样,在Tanglewood进行推荐很重要,但这并不是全部策略。 “我还是利基市场的坚定拥护者,”加德纳说。 “您必须确定对于公司而言哪些利基才对您有意义,然后再去追求它们。我基本上有3个利基市场-一个发达。我正在努力的一个;第三个正在开发中。我要说的是,有80%的新业务推荐来自这三个领域。 “

考虑到公司的所在地和Gardner的先前背景,第一个利基市场是一个显而易见的人,即在石油和天然气行业工作的人。第二个是她不愿提及名字的本地公司。第三个是开发中的,涉及非营利机构,她认为这可能对公司来说是一项重要的业务。

Gardner致力于发展自己的关键优势的方法之一是通过为来自石油和天然气行业的客户举办研讨会,她认为这有助于引入新业务并提高公司在这些受众中的知名度。

尽管Gardner为Tanglewood制作了一个广告,以便在休斯敦歌剧,芭蕾舞和交响乐团的节目中投放,但并没有进行过广泛的宣传,至少目前还没有。 Gardner透露:“我们本身并没有做太多广告,但是我们正在进行一些品牌重塑,我们将在1月1日推出我们的新品牌及其相关产品。” “我预计到那时我们将为大众做更多的广告和市场营销。”

收获业务发展的丰收

在过去的七年中,约翰·梅里尔(John Merrill)聘请某人进行市场营销和业务发展的决定为该公司带来了可观的回报。管理的资产增加了五倍,达到6亿美元。 “我们的目标是达到十亿美元,”加德纳说。 “我想尝试在2009年底之前到达那里。”

显然,AUM增长的很大一部分来自Tanglewood的投资表现良好。 Merrill不必花时间在业务发展上,这一事实使他可以更多地发挥公司投资委员会负责人的作用。她说:“我认为一家公司的所有人很难尝试做所有事情,但是这样做却效果更好。公司需要有专门的人员,每周可以花20个小时在业务发展上。”

除了Gardner为新客户开发的业务发展壁ni之外,Tanglewood还设计了四种不同的客户资料:退休人员;企业主;行政人员/专业人士;和独立妇女。

加德纳说,该公司的某些女性客户原本是一对夫妇的一半,此后离婚或丧偶。很多时候,这种关系是从夫妻俩开始的,即使妻子通常不处理财务事务,妇女也会了解公司并了解财务状况的范围。如果女士随后发现自己一个人,加德纳说,根据她的经验,大多数女士很高兴公司与她们建立了关系,而且知道有一名女性顾问会令许多人感到更自在。

与客户聚会

就客户的里程碑事件而言,加德纳说,她总是嘲笑美林,他花时间在葬礼上参加婚礼。尽管她可以轻描淡写,但很明显,加德纳对客户情况的同情是真诚的。 “我认为,如果您是一个有爱心的人,并且是您的客户,那么您希望该客户保持良好状态,因此,您应尽量扩大礼貌,以减轻该人的过渡。”

对于加德纳(Gardner)为客户经理的客户,她希望每年亲自见面。她说:“他们中的一些人对电话会议很满意。” “但是我喜欢每年和他们坐下来一次,满足他们的所有需求。”

她说她试图每季度至少召唤一次。 “在每年的5月和9月,我们每年还会为客户举行两次技术会议,讨论市场情况,经济情况以及我们如何处理他们的投资组合。”该公司还发出季度新闻通讯和每月市场评论。在市场动荡或政治动荡时期,将通过电话,电子邮件或传统邮寄方式与您联系,以解决当前问题并为客户提供保证。

许多咨询公司面临的一个问题是与不符合当前最低投资额的客户打交道。这些“最甜蜜的地方”客户通常是在最低限度较低时留下的,或者倾向于“好”客户。最大的问题始终是如何以有利可图的方式处理此类客户。 “我们有提供给客户的附加价值的东西,”加德纳解释说。 “如果他们有家人或朋友,并且希望我们管理该人的钱。他们有时会很坚持,因为他们觉得自己处于良好状态,并且希望家人也受到照料。”

对于这些客户,Tanglewood仅提供最低200,000美元的投资管理,并且仅收取65个基点。 “没有财务计划,这是纯粹的投资管理,”加德纳说。 “然后,这些人中的很多人要做的就是努力获得一百万美元,成为拥有所有风吹草动和免费财务计划的财务管理客户。

未来呢?

对于许多成功的公司而言,继任成为一个大问题,但坦格伍德已经解决了这一问题。 Gardner解释说:“我们刚刚增加了一位新的高级投资官,他们拥有出色的资历。” “我认为他提供了下一代。我们的客户说,他们80岁就不想找其他顾问了。而且我认为他提供了一个内部继任计划。”

随着公司在一月份更名(尽管名称和经营理念将保持不变),加德纳感到坦格伍德将处在发展的有利位置,并且很容易实现十亿美元的资产管理规模目标。 Gardner与客户之间的专业而亲切的关系不会改变。


电子邮件执行编辑Robert F. Keane在 [电子邮件 protected]

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