保险创新

退休收入分配-这是交易的话题。没有人比保险业更有利于利用美元的机会。但是,规规矩矩,规避风险的保险业会面临挑战吗?它可以给顾问及其客户带来什么吗?

正如杰克逊国民人寿保险公司(Jackson National Life Insurance Co.)执行副总裁克利福德·杰克(Clifford Jack)直言不讳地指出:“该行业通常没有预见性,无法预见长期趋势,也没有愿意打破常规的意愿。在这里成功。这是一个成熟的行业,它以某种方式做事,因为这是一成不变的方式。现在不是捍卫现状的时候。这是我们赢的游戏-如果我们不搞砸的话。”

保险业由于一项无懈可击的优势而处于领先地位:它是目前唯一可以保证收入无法超过的行业。

但是一些行业观察家对此持谨慎态度。

“他们的位置很好,是的,但这不是肯定的事情。将其视为推动可变年金的机会,将其视为针对可变年金的PR活动的公司将不会成功。我非常确定,”金融研究公司(Financial Research Corp)的研究合作伙伴劳拉·瓦拉斯(Laura Varas)指出。“它的重点太狭窄,太商业化了。”

据Varas称,退休收入挑战的赢家将创建解决方案,以解决财务规划和投资以及医疗保健和生活方式方面的问题。她补充说:“如果他们陷入旧习惯,他们就不会成功。”为了确保真正的创新,Varas说,保险公司需要引入外部人士,包括学者,评论家和机构资产经理。 “否则,他们不会提出任何新的建议。”

顾问们自己很清楚自己不想要什么:同质同质,空置的产品。他们想要的是:跨平台构建的产品的战略组合,这些组合基于流程,而不是销售的主题。他们也在寻求透明度和培训。

“后续培训存在巨大空白。通常发生的事情是宣布一个打包的解决方案,围绕它产生了很多兴奋,并且一旦顾问在客户面前实施顾问包,此后便无济于事。”领导丹佛的第一个财务策略。 “过去20年来,培训一直以产品为导向,而不是以过程为导向。当您谈论退休收入投资组合时,流程至关重要。顾问们都渴望获得过程培训,而现在还没有。”

顾问偏见?一些业内人士建议,保险公司要想成功,就必须面对一个肮脏的小秘密:许多顾问并不特别喜欢与他们开展业务。

正如同时担任全国可变年金协会主席的杰克所说:“作为一个行业,我们必须考虑到这样一个事实,许多顾问不喜欢保险公司,也不喜欢保险公司的产品。我们可以选择继续尝试专注于那些已经接受了保险业务的顾问,或者采取更加全面的方法去寻找资产所在的顾问。”

杰克认为,那些将要获胜的公司将成功地确定保险公司未被“咨询界更广泛的人群”广泛接受的原因,并“非常追求”。

获得更广泛接受的主要策略之一:顾问培训。

杰克说,保险业需要采取非常复杂的产品,并通过教育和培训简化产品。

“繁重的工作需要通过教育来实现。他很容易走进已经出售可变年金的人的门,并为他们提供一项新的生活福利功能。” “要求某人改变其业务方式要困难得多,因为这需要花费大量的会议时间,并且要求他们承担一些风险。如果需要七次会议才能全面培训代表,那就这样吧。这就是我们需要做的工作。我们需要耕田。”

密歇根州南菲尔德市的LPL顾问Tod Phillips和他的父亲一样在保险业中成长。他认为,该行业在开发退休收入分配产品方面处于独特的位置-在过去两年中,他曾观察到曾经肯定是负面的媒体对年金的态度更为积极。 [事实上,杰克说,新闻界已经从“怀疑的”转变为“感兴趣的”。

但是,即使是菲利普斯(Phillips)也说:“所有这些合同都有不同的变化,可能会使您的头发受伤。顾问想要的是教育和透明度。成本是否有价值?保险业面临的危险是顾问不能解释所有费用。他们需要提供准确的营销材料和培训。”

Tiburon Strategic Advisors的执行总裁Chip Roame认为,保险公司将通过三方面的力量来交付市场所寻求的产品。

他说,首先,真正的保险代表(即在纽约人寿,大众互助社和西北互助社等公司工作的大约20,000名专属保险代理人)比投资顾问接受了更为全面的计划培训。

“保险业更加注重整体。理所当然,这是金钱上的麻烦-卖出更多的东西-但他们更有可能在医疗保险,残疾政策和长期护理方面提供帮助。” Roame说。 “与大多数投资顾问相比,这些个体经纪人虽然具有销售技能,但具有更广泛的技能。”

他说,接下来,保险公司是唯一可以提供长期担保的公司。 “这是事实,”罗姆补充道。 “没有人知道如何做到这一点。即使您断定它们是古老的机构,在您这样做之前,它们仍然有助您一臂之力。”

最后,罗姆说,由于保险业的核心业务受到威胁,它将鼓励保险公司在退休收入问题上更具创新性。

“很多人认为保险公司是骨干,我不确定这是正确的。关键是保险公司拥有巨大的保险基础。他们必须保守。在我们扔石头之前,请记住它们发了财。这些公司都是非常有利可图的公司。” “该行业喜欢与保险经纪人交谈,但是您在谈论谁?这些都不是格子夹克的失败者。”

新组合产品如果没有其他原因,西北互助银行的查克·罗宾逊(Chuck Robinson)说,保险业非常适合应对退休收入挑战,因为人们在晚些时候面临的许多与风险相关的主要问题是出售保险的金融代表所面对的问题。一天又一天。

我该如何支付医疗费用?如果发生严重疾病,我该怎么办?长期护理呢?如何确定我的收入不会超过寿命?而且,对于富裕人士,我该如何将自己的财富转移给下一代?

罗宾逊认为,当您对投资顾问进行调查时,他们之间的脱节就变得很明显,他们说他们根本不愿意为客户提供医疗保健方面的建议。 “这是一个巨大的差距,”负责西北地区投资产品和服务部门的高级副总裁罗宾逊说。他补充说,顾问专注于资产配置和选择证券-他说,这在退休方面还不够好。

“当您要求退休人员对他们重要的职位进行排名时,资产分配就排在列表的后面,而资产配置中应该包括哪些资金甚至不在列表中,”罗宾逊补充道。 “医疗保健,长期护理,通货膨胀,资产遗留,寿命风险-这些都是当务之急。”

罗宾逊(Robinson)希望出现“一整套新产品”,以包括具有保障生活利益的第二代和第三代年金,这是当今年金市场上最畅销的产品。

同样在发挥作用的还有:2006年《养老金保护法》的影响,该法允许保险公司从2010年开始首次创建组合产品。例如,那时,一个人将能够从年金中提取资金。免税支付长期护理费。另一个产品将人寿保险和长期护理联系在一起。

他说:“您将看到具有多种功能的产品,一种组合产品。” “您将看到公司开始将围绕多种产品的包装材料放在一起,这将使退休时管理所有这些问题变得更加容易。”

雷蒙德·詹姆斯金融服务(Raymond James Financial Services)保险部门负责人斯科特·斯托尔兹(Scott Stolz)也希望保险公司为共同基金提供终身担保。 “有人会这样做。这只是时间问题,”他说。 “但是,您可以在具有成本效益的基础上使用共同基金吗?毫无疑问,保险业认为它在正确的时间提供了正确的产品,并且他们完全打算使用该概念。它值得关注。”

金融研究公司(Financial Research Corp.)的一项研究表明,具有收益特征的顶级产品将成为产品解决方案组合的一部分:具有“可预测”但无保证收益的共同基金;带有SWIP的结构化提款计划的共同基金;主要保护工具;以及延期可变年金。

保险业可能面临的一个弱点领域:非保险方式来保证收入。目前,这是一个巨大的关注点,去年秋天,整个金融服务行业的71%的公司在FRC研究中报告说,他们正在积极致力于此类产品的开发,而2005年仅为44%。Varas说,她希望请参阅来年有关非保险方式的一些监管备案。

Genworth Financial退休收入业务部门总裁Chris Grady预测,在未来六至24个月内,该行业将把可变年金中的价值主张带给其他平台-共同基金,独立管理的账户,甚至ETF。

“如果您想到拥有资产的平台,那就是重点。我认为这将会非常快。繁荣即将到来,人们需要保证。”格雷迪说。 “顾问将不得不提供这些解决方案,否则他们将无法向其客户提供适当的建议。”

杰克同意。

“我相信,我们正在为消费者提供这类保证的下一阶段,这将使他们获得更充分的投资,并使他们晚上睡个好觉。我们真正要说的是,消费者应该有能力以他们和顾问认为最合适的方式来投资其积累资产,但要有这些下限机制或底层担保的好处。”杰克说。 “谁最适合解决这些问题?根据定义,这是保险业。市场又回到了我们的最佳市场。”

自由作家艾伦·乌泽拉克(Ellen Uzelac)居住在马里兰州切斯特敦。可以通过以下方式与前西海岸局局长兼《巴尔的摩太阳报》国家记者联系: [电子邮件 protected]

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