财富2K'David Macchia对LPL的采访's Mark Casady

在与马克·卡萨迪(Mark Casady)进行了两次漫长的交谈过程中,我对领导美国最大的独立经纪交易商的那个人了解了很多。许多企业领导人对他们的工作充满热情。卡萨迪的热情显而易见,这在一定程度上反映了卡萨迪(LP)创始人托德·罗宾逊(Todd Robinson)所倡导的创新,技术领导和精英管理传统。

我想说“平衡”和“谦虚”是另外两个形容词卡萨迪。我摆脱了谈话,感到他是一个安静而自信的人,清楚地意识到他的长处和才华,但同样也意识到他的局限性。

我还给人留下了这样的印象:LPL的管理结构中没有人认为成功是理所当然的,存在持续进行的重新发明流程,并且始终将客户的最大利益放在首位。

大卫·麦克基亚(David Macchia):您定义一个伟大的领导者的组成部分是什么?马克·卡萨迪(Mark Casady):我认为第一部分是不要将大脑与牛市混为一谈。生活中的一切都有节奏。无论是体育运动还是商务情况,还是关系,这些事物都有节奏感。您绝对可以改变业务节奏;您可以将节奏更改为周期。但是有些周期您无法更改。我们在LPL的工作不会对美国经济造成太大影响。我们不能使股市上涨,也不能使其下跌太多。对于领导者而言,重要的是要了解他们何时处于正确的节奏中,并且受到无法控制的力量。

正如您所说的,这意味着您要意识到自己的局限性。我认为,对于一位出色的领导者来说,真正重要的第二件事是谦卑。我要说的是,我每天都在努力确保自己以谦卑的态度领导自己。

排名第一必须有很多优点。但是我想知道,其中有哪些不利条件?一个缺点是您会因为某些原因而相信自己已经超越了日常第一你做的工作。我认为我们已经十二年了。当我五年前到达时,我对管理团队说的是:“嘿,您已经连续7年排名第一。轻拍自己,忘掉它,因为如果您让自己相信某种方式可以给您市场上的特权,那么您一定就会认为自己不必那么努力。

因此,不利的一面是它容易导致缺乏谦逊感,并且……成为第一名引起了很多关注,并且……因此,出现了许多模仿者。

在您最近的私募股权收购中设定了创纪录的价格倍数之后,您是否觉得更多的公司成为LPL的战略收购目标?嗯,我认为这与我们的价格没有关系。我认为我们的价格无论如何都相当合适。我完成了公司的22或23笔交易,将公司公开上市……因此我获得了一些交易经验。

如果您可以以1倍的GDC收购一家公司,并使它们的价值变成2倍的GDC,那将是一个非常不错的商业策略。我想你不会不同意。实际上,我确实不同意。如果您的业务策略是以1倍的价格购买业务,因为您的公司从市场上获得了2倍的市盈率,那么这根本不是一个好策略,因为这只是汇总策略。那样您就没有任何价值。您需要做的就是说:我可以一次出售待售的房地产,也可以对它做一些改变其特征,使其看起来像我公司其他业务的价值两倍的交易。这是完全不同的说法。我对此非常敏感,因为我看到很多公司都有汇总策略。我已经在我们的业务中看到很多关于正在汇总购买RIA惯例或汇总购买证券许可证专业人士的消息,并且我认为那些策略最终注定会失败,因为它们不会改变值方程。他们仅依靠从一个市场到另一个市场的不正确定价。

现在,这不是战略,而是套利。因此,当您查看特定的经纪交易商时,我们会使用这种1X的比喻来购买它们,无论如何。他们将价值2倍,无论如何,今天他们都不值得,因为他们需要大量的技术投入和能力的重大投资才能达到这一点。我们认为可能要花好三年,甚至两年的时间,才能使他们达到我们说的程度,嘿,我们已经竭尽全力使他们在一个他们的顾问可以发展自己的业务并取得更大的成功。

LPL认为技术在未来将变得如此重要的原因是什么?我认为我们对创始人和总裁Dave Butterfield都具有开创性的远见。托德(Todd)和戴夫(Dave)将所有的镍都归还给这家公司,直到他们在2005年将其出售为止。因此,在进行交易之前,他们从未从业务中获取任何可观的利润。因此,我们在技术上投入了数亿美元。托德(Todd)和戴夫(Dave)所用的逻辑是,这将使利润变得更加有效,因此他有时会开玩笑说:“好吧,我太便宜了。我不想雇用100人来完成我们可以与10人一起完成的技术工作。”而且,如果您有100名员工,那么他们的错误率将会很高,而如果首先输入正确的话,那么处理交易的直接流程将具有100%的准确性。

在我们听到了有关RIA爆炸式增长的所有谈话之后,您认为在保持传统BD相关性方面是否存在挑战?我们问自己一个问题,就是我们认为在世界上将会发生什么,这将使我们变得无关紧要? David,如果您今天要开始业务,而您在我们的领域,您的业务会是什么样?如果我们查看定价,那么这里的顾问看起来像注册投资顾问,但实际上不是,这是我们公司RIA的一部分;他们向我们支付高额保费,每年可能比他们为同一工作支付的保管人高出200,000美元。因为我们对自己说:“嗯,这不会持续下去,”对,因为这些人将通过寻找更便宜的方法来最大化他们的利润。因此,我们在八月份的全国性会议上宣布,从08年1月1日开始,我们将以两种方式完全改变咨询平台的价格。

一种是我们降低共同基金的入场费,这样基本上所有共同基金交易中的60%将免费,大约20%的价格为4.50美元,然后最后20%的价格为26.50美元。这是一支庞大的基金,您可以在其中交易大约7,000种不同的基金。其次,我们将为您提供咨询费返还,因此我们将收取咨询费的管理费,这样,现在如果您是同一位顾问,向我们支付了20万美元,他们将只支付我们比保管人多出约15,000美元。因此,我们实际上已经确定了定价。他们为什么还要多付15,000美元呢?好吧,因为我们为他们做了一切。我们提供他们所有的客户声明,并提供E&O覆盖。我们处理所有的隐私邮件,因此它们基本上将其业务活动外包给了我们,而保管人的费用却很少。

如果他们在托管人手中,他们将必须自己做所有工作,而采用托管人模型则要昂贵得多。因此,我认为发生的事情是,我们的观点是,基本上市场上存在着这样一个空间,经纪公司和托管公司之间的这些区别实际上仅是历史性事件的结果,而不是经济学的结果。

您的答案提出了一个问题:一个小型经纪交易商今天能否合理竞争并生存良好?

好吧,我认为在商业中,无论是经纪人还是钢铁,这都可能不是一个好例子。在大多数企业中,该行业的成熟周期中会有一段时间发生一些事情,也就是说,大型企业变得越来越大,小型企业变得非常集中在世界上,而中型企业则受到了挤压。这就是我们今天面向经纪交易商的阶段。

在那个阶段,我们大概在十年前就已经建立了资金经理人,并且这个行业确实在巩固。人们说,理财行业没有合并;我认为不,不,它巩固了。它创造了一些庞然大物。所不同的是,它有一个非常活跃的小型公司部门,因为它很容易涉足。我认为经纪交易商可能有点相同,如果您遵循这样的逻辑,即任何行业都将拥有非常大的规模然后再很小的行业,那么小型的经纪交易者当然可以做得很好。可以将其定义为其中有五个人的经纪交易商,或其中有100名顾问的经纪人/交易商,因为这种关系设置或他们的实际位置使他们成为他们的独特产品,这就是他们的区别。

他们将无法在技术或功能上与众不同,因为这太昂贵了。因此,对于那些说“嘿,我希望在这种环境中获得那种关系类型”的人,或“我和我的伙伴在一起,我曾经是某个地方的雇员,那对我来说最重要”,那么我确定该模型会很好。尤其对于技术和服务公司而言,规模至关重要。因此,规模允许您做一些我们称之为虚拟圈的事情。虚拟圈是我们在05年向私募股权公司解释的方式。例如,如果我们创建了像iDoc这样的技术,该技术基本上可以将您办公室中的所有纸张作为顾问成像,那么您就可以消除纸张。在每个办公室中,您知道最昂贵的空间用户是什么吗?是纸质文件柜。这是讨厌的东西,但这是我们看到的东西。认真地说,如果您查看他们的业务足迹,从字面上看,他们的物理空间足迹,然后查看他们的P&LS,如果您查看的是死空间,那么哪些纸质文件会尽可能地枯死,这实际上是办公室中最大的空间使用方式。它通常比会议室大,几乎总是等于办公室的大小,该办公室可用于其他投资专业人士,计划人员或他们想要的任何地方。

因此,我们只是简单地着手创建一个系统,使他们可以消除该纸张,使他们的生活更加轻松,因为他们可以在线查看纸张,然后您基本上就不需要使用该空间了,他们可以要么因为降低了他们的空间足迹而达到了底线,这是真正的节省。或B,他们可以将某个实际可以生产的人放在这个空间中,并将其转化为收入。这是通过技术进行投资的简单示例。我们在虚拟圈子中所做的另一件事是,我们说通过降低价格,如果您相信供应方经济学,那么您的交易量就会增加。因此,我们虚拟周期的另一个明确部分是回馈顾问更低的价格。这样一来,他们就可以与客户和潜在客户提高竞争力,并且可以观察到他们的业务不断增长。当他们的业务增长时,由于我们通过诸如iDoc之类的方法或通过降低价格来提高了效率,所以猜猜我们会发生什么?我们的业务不断增长,因为我们只是在反映他们的成功,而新业务也在增长并转化为利润,因此,这可以帮助股东获得报酬。然后,一切又重新开始。

作为员工,我们获得的乐趣在于思考如何实现虚拟圈子。的确,我们为iDoc之类的产品感到兴奋,并为思考价格的运作方式而感到兴奋,而顾问的成长及其成功使我们感到兴奋。因此,无论您是员工,股东,还是客户,每个人都可以坐在那里。

我现在从您那里大量获得的肯定不是机械化或技术性的东西,这就是热情。如何通过组织传达激情?

我认为首先,您必须从自己开始。我认为,第一部分是您必须问自己是否对客户和所从事的业务充满热情。如果您有这种热情,那么您就必须寻找其他一群热情洋溢的人您可以与之分享。这就是LPL让我震惊的地方。我从以前的公司就知道LPL是客户,当您与LPL的人交谈时,他们对他们的工作非常热情,他们对他们的客户也非常热情。

实际上,如果您来这里而对这些事情不感兴趣,那么您往往会脱颖而出,而且也不是很成功。我们真的是非常热心的领导者,请保持对我们所做工作的热情看法。

您提到的这些变化不是引发顾问抗议的类型,对吗?

去年,当他这样做时,生产奖金发生了变化。它上升了98%。赢得了17声掌声。今年只有12岁,所以他们很高兴。

当您看到这30多个万亿美元的汇款时,会想到什么,这是我们一生中将看到的最大的货币流动。您如何看待LPL在这个机会中的角色?

而转移就是钱来自退休……

是的,从累积的退休资产到分配的收入。

这很有趣,而且已经持续了一段时间。我的意思是,我妈妈15年前退休时就这样做了。因此,我看了一下,然后说真正发生的是音量的变化,而不是类型的变化。因此,自从人们开始从积累到分配的时代开始就一直在发生,问题是,您如何大规模地做到这一点,以及什么使您在世界上与众不同?

因此,我认为,我们考虑的第一种方式是制造商将生产出什么产品,我们认为这对于我们的顾问来说很有趣,他们可以理解或代表解决该问题的另一种方式。而且我们认为,正在发生很多创新​​,尤其是在保险公司中,与那些正在经历这种变化的人们相关的问题上。其次,我们要考虑的是,在向客户顾问提供可用于客户(最终用户)的信息方面,我们的思维方式和服务类型应发生什么变化?因此,我们的陈述是什么样的,关于陈述的信息是什么,等等。

而这导致我们要相信我们所说的广谱方法,这意味着您所看到的再次是某种流水线式的经历,其中仍然会有很多在这一代人退休后,人们不断积累,但现实是,管道的养猪备受关注,因此您必须对此做出竞争性的反应。实际上,我们认为可能是在周期的早期,我们正在尝试更多地了解其他人在做什么。然后,我们将带来一些创新,这些创新可能开始认识到,也许是一种与最终客户进行交流并确定制造商生产的最佳产品的不同方式。因此,我们仍处于探索阶段,认为我们如何改变对话和工作。

如果您要接受过去两,三十年中大多数顾问一直处于累积心态的事实,并且您进一步接受将累积资产置于分配模式的税收策略和技术需要不同的策略,然后这意味着需要对顾问提供一定程度的教育,而现在可能没有以正确的数量提供顾问。你在想什么吗?

很有意思,因为大卫,我的看法不尽相同。我看到的是-我花很多时间在客户身上。因此,我从事该行业已经很长时间了,我可以告诉你,在八十年代中期,我们担心如何处理那些正经历着巨大的财富创造或处于分配阶段,在创收阶段,因为他们生命中的工作部分或创造财富的部分确实已经结束。但是那些人显然是非常富有的家庭,因此显然是非常高端的。

但是,当我在这里与顾问交谈时,无论他们的执业重点是富人还是更着重于中等收入的美国人,问题都是一样的。而且这里最好的顾问已经解决了很长时间。,正如我说的,我认为正在发生的变化是,有更大的市场机会来帮助他们,因为他们的更多书本都将转化为收入。支付阶段,因此他们无法像以前那样大规模地做。而不是那个阶段的5%,而是50%或40%。但这就是我们看到的机会,可以帮助我们的顾问管理必须大规模创建信息的复杂性。因此,我们引入了名为Wealth Vision的系统,这是我们与eMoney的合作伙伴关系。这是一个非常强大的工具,因为它是模块化的,并且可以通过财务计划方法设置问题。它可以帮助客户考虑退休时所需的收入。因此,我总是回头问一些已经很擅长这项业务的人,他们只是不必大规模地做。因此,这不是一个复杂的问题。

我同意您的看法,我们在业务的任何方面都面临挑战-我们认为培训是成功的四大支柱之一,因此我们说技术,服务,投资研究和培训是四大支柱建立LPL。因此,在我们的培训计划中,我们专注于提供可帮助顾问解决退休和遗留问题的计划。我们还需要帮助制造商在将顾问带入他们的商店时提供更多的这些教育机会以及他们正在做的事情,等等,以帮助更广泛的团体了解其中的一些并了解如何进行管理。

您如何看待改善通信的前瞻性想法?

老实说,我不确定如何形象化,因为在我看来,这听起来像是一种技巧。

人口统计信息意味着,没有足够的顾问以他们目前与所有潜在客户的互动方式进行互动,而这些潜在客户可能需要在分发阶段进行指导。是否会有基于网络的策略允许顾问以新颖的方式吸引人们?

是。我有一个好朋友,使用“模态”一词,我一直认为这是一个有趣的词-因为我曾经查过一次。这是人们获取数据的不同方式的定义,直到我开始使用它时才知道。因此,如果我们考虑手机的创新,那么A与B是什么,那只是固定电话方式的改变。因此,我完全同意您的看法,我们今天与顾问互动的方式与五年前与顾问互动的方式大不相同。今天,我们使用了多种基于Web,基于CD的技术,或多种方法来进行教育和宣传,这与我们以前使用的技术截然不同。那些客户并没有向最终客户提供足够的服务,但是我完全同意。

如果我能以某种方式向您传达一把魔杖,并且挥舞着这支魔杖,您可以在金融服务领域实现您想做的任何两项更改,它们将是什么?

我认为我希望该国处理更广泛的社会保障问题的第一件事。我们将其称为退休安全问题,因为您在世界或美国确实有三类人,通常来说,这些人每年的收入超过20万美元,无论如何,他们都会没事的。然后,您得到了年薪40,000美元至200,000美元的人,这可不是那么好。但是有些公司程序像401(k)计划一样,还有税收优惠政策和可以处理的事情,而且有些人每年的收入不足40,000美元-仅在这里使用粗略的数学-如果有社会保障的话,这确实是麻烦资不抵债。

第二个,这很有趣。我很想将其转向监管世界的合理化,这意味着-美国市场是一个非常奇怪的市场。我花了很多时间在海外进行Scudder Investments的工作,花了一些时间在Northern Trust上,这些国家相同的监管给我留下了深刻的印象。因此,在英国,有一个监管机构负责针对零售消费者和机构的金融活动,在这里,我们至少有3个(如果不是4个或5个)从事此类工作。因此,如果还有另外一根魔杖要挥手,我想我可能会朝着某种形式的监管问题统一方法挥手。因为这样可以清除工作中的许多灰色区域。我认为,从某种意义上讲,它将创造更好的监管环境。因为我们在这个行业中的问题是,幸运的是,做坏事的人很少,但很难找到。因此,创建成本以尝试找到它们,但实际上对99.9%的其余全部正常系统征税。我可能会朝着这个方向摇摆,因为我认为这将对消费者有所帮助,而且我认为它将以一致的方式帮助行业。这些就是我想到的一些事情。

如果您不是LPL的董事长兼首席执行官,而是可以在任何其他类型的行业中从事任何其他职业,那么您会选择做什么?

不好意思很远很远,如果我不在这里,我会在同一行业的其他地方从事相同的工作,因为我喜欢我的工作。如果它更深奥的话,那就意味着我正准备在生活中有一个不同的阶段,我不是,我爱音乐,并且我会做一些与音乐行业有关的事情。我一直以为自己想拥有唱片公司,也想做演唱会促销活动,而且我想拥有一连串的俱乐部,例如蓝调之屋。这些都是在那里的幻想世界。我当然还没有准备好,但是只是按照通常的说法,就是如果您不能做到这一点,您会做完全不同的事情,那将是我将完全不同的事情。

如果您想像自己以最理想的退休方式退休,您会在哪里,会做什么?

这是个好问题。我不知道那是什么戴维,必须以某种方式参与工作,因为我很久以前就知道,对我来说,做某件事-可能不像现在做的那么激烈-但做超出董事会工作的事情将是一件大事很长一段时间以来我生命中的一部分。因此,我想做的是-鲍勃·波森(Bob Pozen)就是一个很好的例子-这是一个正在担任MFS董事长的家伙-这意味着要比首席执行官少一些运营角色。他显然是某些董事会成员,并且是该行业的重要贡献者。他在马萨诸塞州的州政府中做了一些工作。我看着这样的人,然后认为这是一个模型吗?而且我想,嗯,我不确定我是否真的喜欢政府的一部分,因为那不属于我的身份。但是我确实很佩服一个事实,那就是他发现了有趣的方式,可以激发人们超越通常可能想要这样做的岁月。

我知道弗兰克·扎尔布(Frank Zarb)是赫尔曼和弗里德曼的一员,托德与弗兰克非常接近。我不知道你对他的了解程度如何,但是当汉克·格林伯格(Hank Greenberg)辞职时,他接任了美国国际集团的董事长。他是政府中的另一个人。他曾在福特(Ford)政府任职,后来在纳斯达克(NASDQ)市场曾经属于纳斯达克(NASDAQ)市场的一部分时,他们经营纳斯达​​克(NASD),然后进入纳斯达克(NASDAQ)并担任纳斯达克(NASDAQ)的负责人,然后退休。然后进入海尔曼和弗里德曼担任驻地高管。

我只是认为这些人过着有趣的生活,因为他们一直积极参与其中。因此,我一直设想,我的退休生活肯定会有更多时间去查塔姆,有更多时间去加利福尼亚,还有更多时间去做我喜欢做的事情。我喜欢旅行,参加音乐节等。毫无疑问,我希望一周中有更多的时间来做。但是我总是必须每周做两三天与业务有关或与非营利组织有关的事情,因为我喜欢这种刺激。

大卫·麦基亚(David Macchia)经营Wealth2K,www.wealth2k.com,这是一家专注于退休收入的金融服务媒体和营销公司。

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