适应变化

作为投资政策声明的积极支持者,我经常有机会与顾问讨论如何在其实践中使用此工具以及为什么使用该工具。尽管大多数人都认识到IPS的潜在好处,但通常会提出一个问题。 “开始使用IPS会有风险吗?我的客户会想知道为什么突然之间我从未使用过这个工具,却为什么要使用这个工具。他们可能会质疑我的动机,并对我失去信心。”

诚然,变革通常对客户来说是挑战。但事实是,变化是不变的。在我们的业务中,市场波动很大,客户的状况也不断变化。我们在公司内部也有内部变化,必须与客户沟通。尽管如此,仍有太多顾问以客户为借口而不进行必要的更改。以下是一些向客户介绍变更的交流技巧:

流程变更。 与任何业务一样,咨询公司有时会过渡到改进的技术解决方案。当这些变化影响客户时,我们会仔细解释变化的原因,变化将如何影响客户以及它将为关系带来什么好处。

费用结构的变化。 当决定从经纪人/经销商关系转为RIA模型时,顾问必须通知客户并执行将其帐户转移到托管人所需的文书工作。一旦客户了解这种结构上的转变将如何使他受益,从客户那里获得买入就很简单。

根据AUM,保留金,项目或按小时收费获得补偿的公司有时也需要更改其收费结构。与其他任何业务一样,我们有时可能需要根据通货膨胀和不断变化的经济状况进行调整。

咨询团队的变化。 随着公司的成长,顾问必须在学习与新的(有时是年轻的)顾问合作的过程中引导客户。

引入投资政策声明的使用与进行任何其他类型的更改没有什么不同。关键是传达更改的理由并清楚地向客户说明收益。这是入门方法:

保持最新。 由于IPS为客户和顾问提供了清晰的信息,因此已成为行业最佳实践。

投资策略路线图。 通过在IPS中规划客户的目标和价值观,顾问可以确保代表客户完成的所有工作均符合这些目标。

客户授权。 顾问带领客户开发IPS的过程本身就是授权。客户很高兴有机会更好地了解其顾问的期望。这种清晰性有助于建立更高水平的信任和尊重。投资政策声明不仅告诉客户对您的期望,还可以帮助他们理性地而非情感上地做出投资决定。

成功的关系基于相互信任和信心。相对于明确提出关键问题的准则和期望,例如将客户正式化的程度更好;资产分配;投资工具;投资风格税收;投资组合以外的其他控股;集中职位;以及其他许多实施问题。

有效的沟通为良好的客户关系奠定了基础。投资政策声明是顾问可用来确保基础牢固且持久的最佳工具之一。

Norman M. Boone,MBA,CFP

马赛克金融合作伙伴

IPS AdvisorPro的共同创作者

旧金山

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