机会敲门

众所周知,布什在过去四年半的牛市在去年最后一个季度突然结束。 2007年10月9日,道琼斯工业平均指数达到历史新高14,165:截至2008年2月28日,道指跌至12,582,在不到五个月的时间内下跌了约11.2%。

更糟糕的是,似乎看不到最终的结局,直到次级抵押贷款混乱被清理,全球油价开始企稳之前,这种结局才可能出现。

在独立顾问的领域中,一旦人们意识到他们正在经历金融市场的重大变化,而不仅仅是十月份的突飞猛进,反应是可以预见的。多数顾问认为,由于管理的资产减少以及客户被迫束紧腰带,甚至可能导致某些客户流失,收入将下降,这使他们望而却步。他们开始仔细检查费用(用比平时更尖的铅笔)。暂停诸如技术升级之类的资本支出(如今谁不打算不断升级技术?);并取消了扩大员工人数的计划,例如增加一两个年轻的专业人​​员。

这是大多数顾问的反应,也就是说,除了最成功的顾问以外,那些拥有足够经验的人都知道,独立顾问的做法在市场低迷期间将获得长期增长的很大一部分。那些为新客户做好准备的顾问将能够在接下来的动荡的几个月中将他们的公司提升到一个新的水平。那些不愿为增长做好准备的顾问可能会发现自己和他们的员工正慢慢陷入新业务的流沙之中,而他们及其实践却可能永远无法恢复。

他们从那里来

要了解为什么独立顾问在熊市期间实际上吸引了大部分新客户,我们必须首先了解他们的客户来自何处。由于独立顾问通常不进行营销(他们通常不需要这样做),因此他们倾向于吸引金融消费者,这些消费者一度容易受到过度的营销炒作,也就是说,几乎所有金融消费者。

通常只有在与经纪人或经纪人/经纪人(或两个或三个…)经历过痛苦的经历之后,这些“客户”才开始意识到他们的“顾问”实际上可能并不是在提供客观建议。从那时起,他们开始寻找更好的财务建议;如果幸运的话,他们偶然发现了一位独立财务顾问。 (实际上,据我所知,一位顾问甚至不会招收50岁以下且尚未从一两次经纪人经验中了解金融服务真正意义的新客户。)

现在,即使对更具洞察力的经纪客户的曙光初现,众所周知,通常需要采取某种方式来克服惯性,并激发客户更换顾问,即使他们对当前的情况不满意也是如此。顾问。当我们在主要的牛市中时,就像我们从03年以来那样,凡是有能力填写交易通知单的人都能赚钱,客户很难采取行动,因为事情进展得如此顺利。但是,当市场发生变化,并且“多元化”投资组合中的缺陷开始显现时,这通常足以吸引那些开始“了解”的客户开始寻找也能获取该建议的顾问。因此,在熊市中,数量超过其他任何时间的经纪客户都将寻求转向独立顾问。

避免混乱

在此客户迁移的接收端,很可能是独立顾问,他们并没有采取任何其他措施来吸引这些新客户,如果他们没有足够的经验来预期这些客户会来,可能会感到惊喜。不幸的是,在一家小型企业中,即使是令人惊喜的惊喜也不总是一件好事。正如我们一次又一次地看到的那样,在独立咨询业务中,那些不准备处理大量新客户的做法会迅速陷入不稳定的螺旋式下降,我称之为混沌增长。

首先,对于大多数顾问来说,拒绝新客户是一件非常困难的事情,即使他们和他们的员工正在接近或已经达到其绝对能力。一旦产生的工作超负荷开始,并且每个人都以110/24/7的速度运转,过度劳累的所有者/顾问几乎不可能意识到问题所在,或对此采取任何措施。像他们的新客户一样,通常直到一些不愉快的事件使他们醒来之后,他们才采取行动:士气暴跌和人际关系破裂,精疲力竭的员工开始工作,服务质量急剧下降导致不满意的客户。这三种情况通常会同时发生。

突然意识到他们的公司有麻烦,通常会导致所有者/顾问采取严厉的行动,可以预见,这不是成功的秘诀。为了应付不断增长的工作量,雇用了错误的人员,然后在很少或没有培训的情况下将他们插入错误的职位。有时,所有者/顾问会尝试使用昂贵的新技术来摆脱困境,这可能会进一步耗尽他们本已超负荷的资源,从而导致另一组问题。有些人向错误的顾问扔了很多钱。同样,他们可能会做这三者的某种组合,将大量资金再投资到他们的公司中,但几乎没有表现出来。

在淘金热之前

此方法在最坏的情况下是灾难,在最好的情况下是错失良机,它的替代方法是为新客户做准备,这些新客户无疑会在当前市场低迷期间吸引您的公司。我告诉客户他们需要为成功,系统地增长而不是混乱的增长确定自己的做法的要素:

有一个策略。 一旦客户开始大量涌入,对于您而言,花时间弄清楚您希望自己的实践看起来是太晚了。帮自己一个忙,在此之前,确定要增长多少,要管理多少人以及是否需要合作伙伴。问问自己您想要谁作为客户,以及需要为他们提供哪些服务。不要忘记自己的个人需求。问问自己您真正想要什么工作并确定退出策略。如果您无法控制自己的成长以获得所需的练习/工作/生活方式,它将控制住您,并且您很可能不喜欢带走自己的地方。

了解您的目标客户。 有了明确的想法,您可以确定适合自己公司的客户类型,选择接受哪些新客户前景会容易得多,因为您可能无法全部接纳他们。这样,您可以将有限的资源集中在提供目标客户所需的服务上,保持这些服务的高质量,并避免在尝试过程中将所有客户都视为万物的低效率。

提供正确的费用结构。 我不想在这里讨论收费与佣金的争论,但重点是,您越能将自己定位为客观的财务建议来源,对逃离经纪世界的新客户越有吸引力。您的费用结构也应针对目标客户量身定制:例如,如今,高净值人群对固定费用的兴趣日益增加,而投资组合枯竭且需求增长的老年客户可能需要根据其总净值来收取费用,而不仅仅是他们的投资。

系统化您的操作。 当您的公司处于增长模式时,至关重要的是,从专业顾问到接待员的每个人都必须准确了解如何对待每个客户,应该获得什么服务,如何交付这些服务以及他们在此过程中扮演的角色。为了实现最大的增长,靠裤子坐着将无法再完成工作。

雇用合适的人。 这是最重要的要素:从合适的员工从事正确的工作开始成长阶段,并制定详细计划,确定何时添加更多人员以及需要填补哪些职位。请记住,从决定要填补职位到找到,雇用和培训一个人去完成这项工作之间总会有一个滞后时间。对于专业员工,他们可能需要一年或更长时间才能发挥自己的作用。此外,不要忘记培训:您可以通过有效的计划对他们进行技术,系统,产品,服务和流程方面的培训,从而将新员工开始对公司产生影响的时间缩短至几个月。公司使用以满足客户的需求。

事实是,当前的熊市可能是有史以来实践中最好的事情,也可能是最大的噩梦。我发现那些相信机会会来并为机会做准备的人似乎总是成功的。那些等待增长然后做出反应的人通常反应不好。这是一个很好的试金石:如果您的公司在经济萧条时期没有增长,那么这很好地表明您没有做好准备。


Angela Herbers是独立财务规划公司的虚拟业务经理和顾问。可以通过以下方式与她联系 [电子邮件 protected]

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