估算时间

根据定义,“经验法则”假定一切都不会改变。房地产价值总会上涨。拍卖利率债务将始终具有流动性。咨询公司将始终以每年20%的速度增长。最近与顾问的对话继续让我感到惊讶。到目前为止,我们应该知道,“经验法则”在每种情况下都不是准确或可靠的。像许多事物一样,这个概念被接受是因为它简单,不需要任何思考,即使错误,许多人也会充满信心地谈论它。

人们经常会引用经验法则,以2.1倍的收入来评估咨询公司,而顾问为了自己的利益而一直利用这些数据。实际上,不仅有些人仍然将2.1应用于经常性收入(许多自由地将其应用于所有收入),无论该收入是否属于佣金业务,401(k)计划业务,保险代理或每小时咨询工作。

那怎么了对价值的过分夸大会给卖方造成扭曲,给买方带来麻烦。让我们环顾四周:

在大多数地方,房价都在下跌。持有拍卖债务的封闭式基金优先股的赎回在今年年初被冻结。顾问业务很难用可用现金流来支持如此高的估值。对简单性的追求最终使许多人的生活变得复杂。

无论如何,市场都大幅下跌。越来越多的做法是从管理资产的费用中获取收入。当然,其因果关系是明确的,除非顾问将其客户纳入全现金投资组合。在这种极端且不太可能的情况下,由于货币市场利率低,肯定比客户期望的收益或顾问的预期收益低,他们管理的资产及其收入将无法以过去的速度增长。

在合规性,人工,保险,福利和技术成本增加的推动下,成本增长速度快于收入增长速度。同时,陷入困境的时代意味着顾问们必须花更多的精力来牵手,而不是发展新业务。加上许多咨询公司没有正常服务于所有客户的实际能力的事实,现在他们的增长能力受到了提供更多服务的巨大压力的阻碍。

过去会很快重演吗?它可能以长期的熊市形式出现。因此,凭经验法则确定的估值对买方,卖方和为其提供资金的人员特别危险。

合理的定价

买卖双方必须记住,价值是未来的功能。明智的顾问们永远都不会仅仅根据历史业绩来安排客户投资(事实上,每份招股说明书中都会警告他们)。同样,实践投资者不应假定过去五年平均咨询公司的复合年增长率为20%,这是近期的趋势。

一种简单的计算业务价值的方法是将现金流量除以所需的回报率,也就是资本化率。资本化率由风险度量和对长期增长的假设组成:[V = CF ?? (R-G)]。资本化方法有其缺陷,因为该模型假定现金流量将以永久性的正常化和可预测的速度继续增长。公式中使用的风险率通过为可能性发生的可能性分配概率,倾向于抑制对增长的任何乐观情绪。

确定价值的一种更完善的方法是现金流量折现(DCF)模型,该模型根据有关推动业务发展的特定假设来预测特定离散年份的现金流。在DCF方法中,您可以预测三到五年,并在将末年资本化之前将更直接的假设纳入计算。尽管估值仍然比科学更具艺术性,但这种更为严格的过程迫使买卖双方对可预见的未来做出更现实的假设。

实际交易中也要考虑其他因素,包括买卖双方的动机。协同的潜力;可比企业的市场价格;税收考虑;以及客户群的质量,人口统计和潜在收入。 (Pershing Advisor Solutions在一份名为“真实交易:顾问兼并和收购的权威信息”的报告中详细介绍了许多不同的交易,并将在今年晚些时候制作续集。有关Pershing赞助的报告“ Real Deals”的副本,请发电子邮件 [电子邮件 protected])。

另一个经验法则假设是,所有公司都是平等的。实际上,每个公司都有不同的增长能力,不同的市场,不同的客户服务和建议方法,因此,利润模型也不同。从这个角度来看,通过应用经验法则确定的值是事实不支持的嵌合视觉。但这并没有阻止人们从估值的角度将咨询公司视为同质的集团。

一个可能的方案

艾米于去年年中从她的前任老板那里获得了执业资格。假设这种做法从1亿美元的资产和300个客户中产生了100万美元的收入。还假设由于业绩不佳和市场压力,这种做法的新的年运行收入为900,000美元。在这笔款项中,买方必须支付其员工的工资,支付其他间接费用,为卖方或银行支付大量款项,并产生足够的现金流量以支付自己足够的生活费用。从表面上看,900,000美元似乎足够了。

但是,像这样的典型做法是在支付任何专业员工和业主的薪水和福利之前,在开销上花费约40万美元,例如租金,水电,合规和行政人员。假设这种规模的业务有两名专业工作人员,总收入为200,000美元,外加福利。这给实践的买家留下了不到300,000美元的价格,用以支付购买价格并拿出任何钱来为自己的未来生活和投资。

同时,除了她和她的员工提供的正常计划,投资策略和服务外,由于市场陷入困境(因此,她的许多客户很多),她不得不花费大量的时间照顾现有客户)。

假设艾米以2.1倍的收入的经验法则价格收购了该公司,她同意以210万美元的价格购买该公司,现在该公司在所有者补偿前产生了30万美元的现金流量。为了简单起见,假设她将购买价降低了100,000美元,并同意在5年内摊销余额。不包括利息,她的年度义务将为$ 400,000!

如我们所见,即使在市场低迷之前,也很难对这种情况进行合理化处理,因为在合理的时间内,现金流量仍然不足以摊销购买价。此外,为了弥补欠卖方的债务,除非艾米决定解雇员工并亲自处理所有计划,客户服务和咨询工作,否则她将不得不工作数年而没有任何私人收入。此类行动还有其他明显的后果。

艾米可以协商更长的付款期限,但是如果卖方进行融资,则风险负担将转移到他身上,而不是买方。如果银行为交易提供资金(通常是此类交易的困难资金来源),那么它们将对摊销,付款,利息,抵押品和个人担保有严格的限制,并且可能只愿意支付购买价格的50%。

这种情况不仅是可能的,而且是今天的现实。

怎么办?

我确实记得其他人发表的一些令人讨厌的专栏和演讲,他们认为我的执业估值观点已经过时,过时,并且鉴于该行业的奇迹,不顾顾问的造what。但是,尽管在市场上涨并受到购买者拥挤的时候,对分析的强调可能是可笑的,但由于现金流量减少,许多收购方对如何进行未来付款感到困扰。

当前的事件似乎也使一些潜在的卖方难以把握时机:他们在牛市中度过了难关,但在未来几年中,他们可能更愿意走开而不是努力工作以减少利润。这可能会将动态改变为买方市场。

就像闪电和洪水一样,市场动向既破坏又促进增长。它们自然地清洁了我们的环境。尽管我们希望依靠经验法则,老太太的故事和“绝对真理”来保持一致性和可预测性,但波动性和变化是我们业务中不变的。一个新的现实要求清醒地估计咨询公司应该易手的价值。

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