您的批发商最近为您做了什么?

随着财务顾问放弃其传统的基于交易的业务模型以实现更全面的考虑,一个主要参与者未能跟上步伐:批发商。

正如纽约州塔里敦市针对批发商和顾问的高管教练公司ClientWise的创始人雷·斯卡拉法尼(Ray Scalafani)所说:“在行业中,批发商的转型迫切需要。批发商,通常作为一个行业团体,没有跟上顾问角色的变化。他们的行为变化还不够快。”

一位专家指出,从历史上看,批发商的产品推销是在“牛排,威士忌,高尔夫球和美国运通卡”上建立的。更不用说公司雇用的无处不在的“展位美女”,以在行业会议上吸引人们对其产品的关注。虽然这种模式正在下降,但批发商重塑自己的步伐很慢。

批发商前十名在2007年2月的批发商有效性调查中,联合运营Advisor Insight的Horsesmouth / Financial Research Corp.对33家公司进行高质量的批发商与顾问互动的公司进行了排名。前十名是:

1. DFA2。 GE资产管理3。罗素4.约翰·汉考克基金会5。泛美IDEX 6. Charles Schwab7。莱格·梅森8。寄宿基金9。摩根大通10。贝莱德基金/美林证券

例如,最近有10个LPL财务顾问作为研究小组开会,他们一直在谈论积极的,无助的批发商如何对他们进行重击。实际上,有一个批发商在较早的聚会上出现在小组的前面,提出了“最坏做法”的演示。

“在我们之间,我们可能管理着十亿美元,这个家伙就像一个坏批发商的录像。他只是嘎嘎作响。他没有做好准备。一切都是关于他,而不是关于我们。”加利福尼亚塞巴斯托波尔的乔伊斯财务管理负责人蒂夫•乔伊斯(Tiff Joyce)指出。

乔伊斯补充说:“如果我们要学习一些东西,我们很乐意与您交谈,但是请不要告诉我为什么您的增长和收入基金要好于他们的增长和收入基金。” “我的客户患有脑瘤。这是重型产品。除非您有独特的分享要,否则我们没有时间陪您。”

乔伊斯的言论使一些统计数字显得面目全非。

2007年2月进行的Horsesmouth / FRC批发商有效性调查还对16个价值主张进行了排名,这些说服力足以说服顾问选择一个批发商的产品而不是其他产品。前三名:1)对我和我的客户采取面向解决方案的方法,而不是推销产品。 2)了解我的业务。 3)根据其他顾问的工作提出想法。有趣的是,产品本身直到第六名才出现。 [请参阅侧栏。]

显然,优质批发商可以发挥很大的影响力。

在一项相关调查结果中,今年早些时候对市场营销有效性进行的Advisor Insight调查显示,十分之九的顾问认为批发商应该参与增值计划的交付。但是,研究执行摘要中阐明了以下挑战:“由于如此大量的顾问希望批发商参与VAP的交付,这将给公司带来困难的任务,即平衡被认为是独立的计划内容,同时又需要人员参与通常与产品和新资产的产生息息相关。”

总部位于波士顿的金融研究公司(Financial Research Corp.)副总裁兼Advisor Insight研究调查总监Craig Kilgallen表示,在这个发展中的格局中,有远见的批发商正越来越成为顾问的合作伙伴或顾问。他说,一些公司正在鼓励现有的批发商获得特许金融分析师和注册财务规划师的称号,并且在聘用他们时,他们正在寻找拥有MBA学位的候选人。 Kilgallen甚至主张禁止“批发商”一词,因为它具有销售意义。

“我一直坚信批发商只要做正确的活动就可以有所作为。如今,出去吃晚饭或打高尔夫球已经不是正确的活动,”自己担任批发商已有7年之久的Kilgallen说。 “批发商必须真正了解顾问及其周围的世界。它为您提供了巨大的优势。”

在这个新的竞争领域中的变化包括:

对于初学者而言,今天的拍卖理想上是智力,针对客户需求的拍卖。接下来,真正精明的批发商正在推广从推介和目标营销到获取IRA过渡和退休收入等所有领域的增值计划。内部批发商或销售部门的知名度也有所提高,为外部批发商和顾问提供了深层支持。

“游戏的整个角色已经改变。根据定义,它必须更专业。顾问正在寻找工具。波士顿咨询公司Dalbar的负责人Lou Harvey说道。 “在不太过去的日子里,您会与励志演说家和展位美女一起进行活动。现在,您会看到展示了更多的技术资料-白皮书,第三方论文。整个环境变得越来越严重。我们还没有丢掉高尔夫球,但是我们肯定会从批发商的库存和贸易中转移到完全不同的地方。”

顾问想要的东西三年前,丹佛“第一财经策略”的顾问禁止批发商会议。

“在我们的办公室中,平均任期为17年,我们已经超越了传统的批发商与顾问的关系,”注册财务策划师Phil Lubinski指出。 “作为一个小组,我们基本上说我们不希望再有批发商会议。我们已经吃饱了所有可以忍受的甜甜圈,也不再需要高尔夫球或高尔夫衬衫。”

今天,Lubinski严格地寻求与他有业务往来的批发商的技术支持。

“阅读10种不同投资的招股说明书并不是顾问最喜欢的事情。您将依赖批发商来解释这种新投资的运作方式。”他说。 “您无法消除信息来源。顾问一天中没有足够的时间来研究所有内容,并且仍然可以提供建议。”

这就是重点。

顾问向批发商要什么?时间效率。

正如Curian Capital市场与专业发展高级副总裁Dan Maurer所说:“如果我们成功了,我们的顾问就会说:‘哇,他们显然已经听了,他们正在做的每一件事都在解决这个问题。他们为我提供了可衡量的时间,让我可以带回企业;我可以教练儿子的小联盟球队;我可以和孙子们在一起。他们给了我时间。’”

并非偶然的是,总部位于丹佛的Curian Capital去年进行的一项研究提供了收费的独立管理帐户,该研究发现,在接受调查的850位独立财务顾问中,有89%的工作时间花费在客户和潜在客户面前的时间不到一半。 Curian会定期轮询其顾问客户,并相应地调整其产品。该月到期:退休收入计划调查。

新泽西州帕斯攀尼市Macro Consulting Group的高级合伙人Mark Cortazzo表示,优秀的批发商可以提供三重价值:信息获取,问题解决和效率。

“最重要的是,批发商了解您是谁,您的作法是什么,并分享与您的工作相关的想法。同样非常重要,这是最想念的,是告诉您他们产品或程序的致命弱点,并与您讨论在哪些地方行不通。” Cortazzo说。

“令我惊讶的是,在与批发商进行的其他每一次谈话中,我都会问他们一个问题,并得到一个'我不知道,以前没有人问过我。'这令人震惊。通常,这是一个问题,如果不知道答案,就无法使用该产品或程序。”他补充道。 “批发顾问可能是最好的经历,也可能是最令人沮丧的经历之一。”

蒂夫·乔伊斯(Tiff Joyce)每天至少接到四个批发商的电话。周四和周五较重。进入他的门的最佳方法:通过另一位顾问的推荐。

他说,一个有帮助的批发商在运作,就像“一个小小的情报网络”一样,不仅提供实践管理支持,还提供创新。

“更多的是财务顾问的计划和流程,而不是零碎的产品。我们到底需要什么?现在这可能非常有用。”乔伊斯补充说。 “有时候,我感觉很不好。我们很多人都是从销售世界开始的。我了解他们的经历。但是我忙于照顾客户的生活,这一定是有价值和有用的。继续努力,但要基于我们的需求,而不是您认为的需求。”

“增值”愿望清单顾问最希望批发商做什么?由Horsesmouth和Financial Research Corp.(FRC)于2007年2月联合进行的Advisor Insight批发效率调查表明,调查结果清晰而明确。这是甜蜜的16,在重要性上排名从上到下:

1.对我和我的客户采取面向解决方案的方法,而不是推产品2。了解我的生意3。根据其他顾问的工作提出建议。4。提供有关如何更有效地营销业务的想法5。提供有关如何更有效地进行练习的想法6。能够解释他的公司与竞争对手相比如何管理资金7。提供引人注目的材料供客户使用8。提供有关如何以互补方式使用其公司产品的想法。9。提供有关渗透利基市场的想法10。提供有关更广阔市场的见解11。了解竞争产品12。不会掩盖可能使他的公司陷入不利局面的问题。13。能够解释其公司的产品将如何影响风险收益平衡。14。预料可能会引起客户焦虑的问题,并帮助我更好地准备好处理查询15。提供投资和/或市场研究16。了解我公司的推荐列表和平台的工作方式。

下一步:金融研究公司(Financial Research Corp.)目前正在更新去年发布的批发商有效性调查。该修订版将向顾问提出以下关键问题:您对在动荡的市场中进行批发的需求是否增加或减少?企业是否对那些增加或减少的需求做出回应?更新将于9月底发布。

批发商称重去年,马克·索科尔(Marc Socol)是达拉斯地区杰克逊国民生活分销商的顶级批发商。今天,他是该公司的区域总监,负责美国西半部的25家批发商。

正如他所看到的那样,产品制造商开始意识到他们的顶级批发商已经超越了传统的商业模式,其作为产品推动者的运作要少于顾问。

顾问要求。顾问需要优秀的批发商。”他说。 “当顾问告诉您:‘这是我的情况。我有一位希望从A到Z的客户X,您的产品合适吗?希望很多时间都可以。但是您必须能够提及不一定是您自己的产品。您要寻找的是最好的解决方案。批发商和顾问之间的关系中的关键之一是信任。如果他认为您给了他最好的建议,他会更加信任您。如果有一款更合适的产品,那么您肯定会提出建议。”

除了担任产品解决方案专家外,DWS Scudder的高级区域副总裁Susan Torrisi还与她的顾问客户合作。在某些方面,她是他们团队的延伸。用她的话来说,她是其财富管理和业务开发平台的“教练”和“门房”。

她说:“我将争取发布合适的产品。” “我不会容忍任何平庸的事情。”她甚至打电话给竞争的批发商,为她的顾问排队产品。她主持实践管理会议。最近,她召集了最好的顾问助手,在时间管理等问题上为他们提供指导。她联系了一位正在与室内设计师进行办​​公室装修的顾问,并与她的女朋友建立了另一位顾问。顾问和她的朋友已经约会了一年。她还接受了礼节培训,教顾问如何在社交环境中与高净值客户互动。

“这个词就是价值。如果我无法向顾问展示如何赚钱和提高生活质量,那么他们就不需要我了。她说:“我背后有大约30个人在敲门,我拥有最好的客户。他们忠于我,我忠于他们。”

总部位于伊利诺伊州内珀维尔的红杉系统公司总裁兼创始人Ed Sierawski自1996年以来一直在培训批发商。1980年代批发的Sierawski说,很容易找出当今顾问不希望从批发商那里得到什么:产品过多,缺乏行业知识,较差的人际关系技巧。

“如果您不得不概括最大的领域顾问需要帮助的地方,那就是实践管理。即使只是其中的一小部分,您也最好有一些方法可以帮助实践管理。”

“从现在开始的五年后,批发商将成为一个不同的地方。您将无法仅遵循基于活动的策略:您看到了多少人?你约了几次约会?那些日子基本上已经一去不复返了。” Sierawski补充说。 “问题是人们仍在以这种方式工作。绝大多数批发商仍在这种模式下工作。”

关于批发的想法“批发商经理们认识到,目前不仅仅是垃圾和小饰品。它实际上是对业务关系的关注。” –潘兴顾问解决方案首席执行官Mark Tibergien

批发业正在成为一种更好的职业,一种更加享有盛誉的职业,一种更加令人满意的职业。这是一种人们会永远留在其中的职业,因为他们现在喜欢它。” – Tiburon战略顾问公司总经理Chip Roame

“我需要大脑中的东西,而不是高尔夫。” – DWS Scudder高级区域副总裁Susan Torrisi

“我认为您会在行业中看到一些公司退后一步,问:我们将如何负担这些庞大的批发商队伍而增加产品成本?您将看到重新设计的模型。人们将采用批发商模型并进行调整。与其说出售,不如说是帮助顾问改善他们的业务。” –杰斐逊国民人寿保险公司(Jefferson National Life Insurance Co.)首席执行官Laurence Greenberg

自由作家艾伦·乌泽拉克(Ellen Uzelac)居住在马里兰州切斯特敦。可以通过以下方式与前西海岸局局长兼《巴尔的摩太阳报》国家记者联系: [电子邮件 protected]

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