小(大)一步

跳过一两年的会议通常具有教育意义;它使更改更加突出。今年7月底在明尼苏达州圣约翰大学举行的FPA NexGen会议就是一个很好的例子。我一直积极参与NexGen顾问,他们的虚拟组织的建立,他们的聊天委员会以及与FPA一起创建NexGen会议的工作。但是由于我的咨询业务蓬勃发展,去年我没有做到。

我发现这次聚会与我上次参加的聚会有很大不同,以至得知自己参加了错误的会议,我不会感到惊讶。一方面,大约80%的与会者是第一次来,所以我不认识那里的大多数人。然后,老人也没有露面-我的意思是,出席会议的“老牌”财务顾问不多。但是,最引人注目的是,NexGen顾问似乎更加老练,知识渊博,他们就技术规划问题和实践管理发表评论并提出问题,而我并不总是确定自己知道答案。

还有其他事情,我马上就听到了他们的问题的另一种语气,但我完全没能动。然后让我感到震惊:两年前,这些NexGener并不担心如何与所有者联系,以获得如何在其公司中获得合伙权益的想法;现在,他们是合伙人或准合伙人,他们关注构建,评估,谈判和融资其股权的最佳方法;如何决定他们是否甚至想成为合伙人;并寻找为退休建立公平的最佳方法。

诚然,在大多数情况下,我们并不是在谈论大型合伙企业的股份-在许多公司中,股份持股比例不超过2%,也许比规模较小的合伙人持股比例更高。但是,如果与会者完全代表了年轻顾问的现状(我的工作和轶事研究告诉我),那么在短短的两年内,下一代顾问已在其职业生涯中迈出了重要一步,从员工到部分员工,业主和独立咨询业已经从一人和两人的商店发展到可以在内部培训和培养继任者的专业实践,甚至有更大的飞跃,其潜力远远超出了创始人的能力和寿命。

为什么重要

人们不能夸大公司所有权(无论规模多么小)对一位年轻的财务顾问的影响。也许这是他们生命中的第一次,不仅仅是工作。我怀疑许多年长的顾问并没有真正掌握这种区别,这在很大程度上要归功于他们自己的职业方向。从历史上看,独立顾问通常从股票经纪人或保险代理人开始(或从美国运通金融顾问公司(现为美国运通公司)开始),尽管从技术上讲他们可能是雇员,但“企业家”文化非常清楚地表明,他们的生计和职业完全取决于他们吸引自己的客户的能力(一旦吸引,该公司很高兴能在他们任职期间和之后都要求保护)。

大多数独立咨询公司的员工情况截然不同。在一家典型的公司中,几乎所有客户联系人都是由合作伙伴处理的。员工主要在支持角色中工作,处理后台可以完成的后台办公,计划和投资工作,并由顾问/所有者进行实际的客户演示。如果员工确实与客户联系,则通常以文书的身份(接听电话,查找文档,解决问题),并且该角色几乎总是微妙但清晰地传达给客户。

认识到它们对企业的价值

对于大多数年轻的专业人​​士而言,要成为客户成为财务规划师时,可能需要花费数年的时间才能获得他们认为签约的客户联系和专业尊敬,实际上,老一辈(无论是否应得)从职业生涯中脱颖而出。实现这些目标的第一步就是第一步,即承认他们对公司的价值,成为顾问的成熟度以及伴随合伙关系而给予的指导者承诺,无论实际拥有的股权多么小。至少从心理上讲,成为伙伴会使他们脱离纯粹的支持角色,而将他们置于首发阵容:也许不是得分后卫或大前锋,也不再是替补席。

NexGen的两位顾问之一-萨拉·贝利(Sara Bailey)在Mark Tibergien的开幕日小组名为“所有权直谈”的小组中很好地说明了从员工到所有者的态度差异。萨拉说:“我做伴侣之前做的大多数事情都是一样的。” “但是现在我有了更多的责任,这给了我与客户更多的信心和更多的信誉。”

她的共同小组成员Jason McGarraugh以及我在整个会议期间与许多年轻顾问交流的话题都重复了这一主题。在我的工作中,我也目睹了一位年轻的专业人​​士所取得的显著成就,他们开始意识到自己不再为男人工作,而是事实上成为“男人”或“女人”。

当一名或多名年轻专业人员晋升为初级合伙人身份时,对咨询公司本身的影响也非常显着。晋升通常会影响到每一位员工,因为公司的本质已经发生了变化,可能永远发生了变化。它不再是一家单独的商店,也不是一家杂货店(或杂货店),其他员工都担任永久支持角色。从那时起,至少每个员工都可以成为公司的合伙人。当然,他们可能必须完成大学课程并获得CFP等资格,但可以做到。突然之间,该公司的未来对任何想要做出努力的人开放。

与外界不同

而且,从合伙人和客户的角度来看,加入初级合伙人都会改变这种做法的面貌。对于所有者而言,增加合作伙伴可以增加公司发展的潜力,尤其是超越了当前所有者的限制。如果您可以添加一个合作伙伴,则原则上至少可以添加更多,每个新合作伙伴都可以为该公司可以服务的客户数量增加另一个倍数。此外,年轻的所有者还代表了高级合伙人的继任计划:当他们选择将其命名为“一天”时,一个现成的,财务上日益可行的市场,可以平衡他们的股权。这种做法不再是光荣的,尽管报酬丰厚。这是一家超越创始人的企业,具有生命和价值的企业。

对于其客户和潜在客户,咨询公司也发生了重大变化。顾问退休后,这种做法不再会关门大吉:现在,这是一家公司,至少有潜力在创始人不再能够或不愿意这样做时继续为客户提供服务。更好的是,后继者并不是客户必须做出快速决策的未知原因。取而代之的是,这是他们多年来认识的顾问,并且看着公司像家族一样成长。年轻的合伙人也更有可能与客户的孩子(和他们的朋友)建立关系,从而大大增加了将咨询业务转变为多代公司的机会。

在我们眼前

然而,尽管增加NexGen合作伙伴带给公司所有者,公司本身和公司客户的所有好处,但这种想法一直困扰着我,因为我突然意识到会议上现在有多少NexGen顾问他们的公司的合伙人,这将对独立咨询业产生并且将要产生的根本影响。自1990年代中期以来,独立顾问取得了越来越大的成功(由于dot.com的修正而稍有中断),大量新客户流向了老牌公司。为了处理这项新业务并利用潜在的更多业务,许多咨询公司希望增加专业帮助。

虽然这种增长在大多数情况下是一件好事,但通常不会没有增长的痛苦就不会发生,而且对于独立顾问而言确实如此。正如我在有争议的功能中指出的那样 投资顾问大鸿沟”(2005年2月,这篇文章,年轻的顾问们仍然通过电子邮件发送给我),只是将年轻的专业人​​员添加到准备培训,补偿,管理或激励他们的公司上,常常至少会解决所解决的问题(帮助产生了咨询公司的工作,例如我的,Moss Adams's和许多其他公司。

也许最大的问题是缺乏统一的职业规划,年轻的规划师可以朝着实现公司所有权和与自己的客户合作的目标前进。

大多数成熟的顾问过去都是,现在仍然仍然是企业家,他们通过与经纪人公司,保险公司或偶尔的会计师事务所分离开了自己的公司,并吸引了尽可能多的客户。放弃一部分他们的事业和家庭福祉所依赖的公司,再次抵押贷款,接受SEC审计并每周工作100个小时的前景并不是很吸引人。不难理解为什么许多独立顾问拒绝将年轻雇员提升为初级合伙人。

然而经济学却反对这种趋势。由于进入壁垒相对较少,而且所有权是大多数年轻顾问的目标,因此所有雇主/顾问都在竞标的选择是雇员/顾问离开并在街上闲逛,通常会带走一些“公司”客户。考虑到招募和培训他们要花一到两年的时间,再花两到三年的指导才能最大限度地提高他们的专业生产力,因此失去一名年轻专业人员的代价是惊人的。更换它们。

近年来,独立顾问面临的最大挑战是阻止年轻的专业人​​士离职并削弱他们的业务。为此,他们必须包括初级合伙人的真实前景。但是,许多顾问坚定地坚持自己的权益,从而形成了一种火车竞争的趋势,这种趋势已经渗透了整个行业20年。在美国几乎每个大中型大城市中,您都可以找到一两个大型公司,他们对镇上所有其他独立顾问中的大多数进行了培训。我禁不住想知道,如果这些公司设法保留所有这些顾问,他们会取得多大的成功。

分水岭时刻?

到目前为止,至少这一直是趋势。我在2008年NexGen会议上的收获是,独立咨询业已成为一个非常重要的角落。也许是由于在不久的将来迫切需要转换其业务实践而引起的,独立顾问的“婴儿潮一代”似乎已经见识了,以前所未有的数量在他们的公司中提供了初级合伙。同样,如果参加会议的代表都是代表,年轻的财务顾问会以我从未见过的热情和承诺来回应。

这确实是财务咨询发展中的一个分水岭。通过消除行业专业旋转门的主要动机,咨询业务可以提升到一个新的水平:随着年轻专业人员加入公司的可能性越来越大,对他们的培训和专业发展的更多投资变得谨慎。对于许多公司而言,过渡和继承问题得到了解决。招聘将变得容易得多,尤其是从法律和会计等其他行业;建立更有价值的持续业务的潜力成倍增加。

当然,虽然初级合伙的广泛机会是重要的,至关重要的一步,但它本身不仅仅是开始,而是结束。财务咨询专业需要通过公司正式的培训和高级顾问的指导来增加专业水平的培训,就像当医生或律师从其专业学校毕业并获得第一份工作时一样,这实际上是他们的开始。训练,而不是终点。

此类专业培训的基础是正规的职业发展轨道,在此过程中,经验丰富的同事会在获得实践经验的同时聘请专业人员。在会议上,我与一位嫁给医生的年轻顾问(我大概是我的年龄)进行了讨论。他描述了他和他的妻子如何跟踪从实习生到住院医生到私人执业的职业生涯。不能肯定的是她会升上医疗阶梯的最高梯级,但是很清楚它是如何做到的,以及每个阶段医生的选择是什么。他的观点是,咨询界没有什么比这更重要的原因了,这是年轻顾问中很多困惑和沮丧的根源。

迈出下一步

当然,合伙股权本身也有问题。不要误会我的意思:有些公平比没有公平更好。但是咨询公司要解决的下一步是“有意义的”股权。在一家年收入为500万美元且有许多合伙人的“大型”公司中,几年后,该公司中1%或2%的股权可能适合新的初级合伙人。但是,最典型的情况是一家中小型公司,只有一名所有者/顾问负责造雨,而一些较大的客户和一名年轻的专业人​​员则负责其余一半的服务工作(如果不是全部的话)甚至四分之三的客户。

从纯粹的经济角度来看,该公司5%甚至10%的股份并不代表该初级合伙人带来的价值。即使他或她从未结过一名新客户,他们从创始人的办公桌上卸下的工作量也使她有空去获得新客户。并非每个人都必须是橄榄球队的四分卫,但是您知道NFL中收入第二高的位置吗?进攻左铲球。

请记住,公司竞争的另一种选择是由年轻的专业人​​士成立自己的公司:对公司不利,对所有者不利,以我的经验,大多数年轻顾问都不愿意这样做。但是如果他们认为自己没有得到公平的对待,他们会的。&L以及其他任何人。

与初级合伙人对公司的贡献相称的合伙权益,是咨询业务发展的重要的下一步。但是,既然合伙关系的大门已经打开,我怀疑这已经成定局了。独立咨询行业朝着创造有价值,可行的做法和提供基本公共服务的可信职业迈出了关键的一步。我既感到惊讶又感到鼓舞,这种变化的发生速度如此之快–这是确保独立咨询行业(无论是否因经济不景气或市场低迷(也许是由于经济低迷))前景光明的一大飞跃,世代相传。现在,真正的考验是:它会持续吗?该行业是否会采取措施进行培训,建立职业道路并制定所有公司可以遵循的标准以保持发展势头?猜猜我们将来会在NexGen会议上找到它。


安吉拉·赫伯斯(Angela Herbers) 是独立财务规划公司的虚拟业务经理和顾问。可以通过以下方式与她联系 [电子邮件 protected].

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