建筑师

无论采取什么措施,现在都是成为独立顾问的好时机。然而,具有讽刺意味的是,最新的对该行业的Moss Adams研究发现,独立咨询乐天堂下载的成功本身就蕴藏着自该行业成立以来,这些乐天堂下载的负责人面临的最大挑战之一的种子。

毕竟,典型的咨询乐天堂下载所有者已经建立了成功的业务,自成立以来,其价值增长了许多倍。这些业务近年来表现出强劲的增长,持续增长的前景仍然稳固。那么最大的问题是什么?尤其是对于那些已经非常成功的乐天堂下载而言,最大的挑战是什么构成的?归结为这一发现:许多乐天堂下载所有者发现自己在有价值的资产中持有集中的职位,而没有明确的选择权来平仓这些职位并将所有权转移给新一代乐天堂下载领导人。

在这篇基于 2008年Moss Adams咨询乐天堂下载的财务绩效研究,我们回顾了该行业的成功记录,但同时也详细概述了这些突出的所有权问题,并针对所有权挑战提出了解决方案,这些挑战是由最佳乐天堂下载的现实世界战略所启发的,这些乐天堂下载正在建立可转让的价值,从而为创始所有者提供继任选择。此外,那些成功的乐天堂下载在接班方面的最佳实践也使下一代顾问所有者(最重要的是,这些乐天堂下载的客户)受益。由Genworth Financial 财富管理赞助的今年的研究借鉴了700多家独立咨询乐天堂下载提交的财务和运营绩效数据。该报告是Moss Adams自1992年发表第一份研究报告以来完成的第14次行业审查。

美好时光的指标

从各方面来看,咨询乐天堂下载在2007年都经历了健康的业务扩展。典型的咨询乐天堂下载的客户群增长了9%。受管理资产的增长(AUM)使客户增长翻了一番,达到18%,这不仅是由新客户推动的,而且还得益于除了市场增值之外,还从现有客户那里获得了更多的钱包份额(还记得这种现象吗?)。收入增长是所有指标中的佼佼者,在这些乐天堂下载2006年报告的收入增长了18%之后,2007年的收入增长了22%。

面对今年下半年股市放缓带来的逆风,乐天堂下载继续增加收入,而所有者继续从乐天堂下载那里获得更高的收入水平。自2001年以来,以每位所有者的税前收入衡量的收入在我们的调查参与者中一直稳定增长。去年也不例外。在2007年,典型的乐天堂下载所有者的总收入为259,500美元(工作报酬加所有权收益)。这个数字是四年前报告的被调查人均税前收入的两倍以上。

新客户,现有客户的新资产以及保留率的提高都有助于抵消2007年市场贬值可能产生的影响。股票市场增长与顾问AUM之间的差异在2007年显着扩大,并有望在2008年继续扩大。图1显示行业资产增长的动力,具体衡量了市场绩效的一小部分,相对于简单地处理来自更多客户的更多资产所获得的可观收益。与过去几年相比,由于分销而损失的资产和失去的客户也在减少。不仅有更多的客户与独立顾问建立关系,而且这些关系越来越粘。

更重要的是,随着咨询乐天堂下载继续扩大其客户群并管理更多的客户资产,它们也在增加从中产生的收入。这些趋势令人印象深刻,并为所有者收入的持续增长提供了见识。乐天堂下载不仅能够以惊人的增长率增加客户,资产的增长甚至更高,而收入的增长仍然更高。这表明顾问继续为更大的市场服务,并正在提高他们的生产力。

尽管股市的熊市面临威胁,但顾问们预计2008年将是健康增长的另一年。在我们进行调查时,2008年前几个月,乐天堂下载预计客户数量将以与2007年几乎相同的9%的速度增长。对AUM增长的预期为13%,相对于乐天堂下载而言有所缓和乐天堂下载在2007年经历了这一变化。然而,对未来充满信心的最强烈信号是乐天堂下载扩大员工计划的代表-所有乐天堂下载中至少有三分之一会进行某种形式的雇用。因此,预计2008年整个行业的员工将增长16%。大多数员工将担任专业职位,但技术专家的增幅最大(21%)。

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不遗余力

2007年的增长十分普遍,在每个发展阶段,年收入增长率都可以安全地超过两位数。与过去几年的研究一样,我们根据五个演变阶段对乐天堂下载进行划分和分析,五个阶段定义如下:

早期独奏。 独奏乐天堂下载只有一位所有者/专业人士。我们的分析将任何自1999年以来建立的个人实践(大约是企业年龄的中位数)定义为早期个人。

成熟的独奏。就乐天堂下载年龄而言,成熟的独奏与早期的独奏不同。在1999年或之前建立的个人练习被定义为成熟的。

早期合奏。合奏乐天堂下载通常除了行政和支持职位外还拥有多名专业人员。我们的分析将早期合奏乐天堂下载定义为年收入少于200万美元的任何合奏乐天堂下载。

成熟的合奏。 成熟的合奏乐天堂下载的年收入在200万至500万美元之间。

市场支配者。 市场支配性乐天堂下载定义为年收入超过500万美元的任何合奏乐天堂下载。

各个发展阶段的乐天堂下载近年来都报告了强劲的增长率(见图2)。但是,从2005年到2007年,早期的独奏,早期的合奏和市场主导者经历了最高的增长率。早期的独奏者使用较小的分母来计算增长率,从而在收入,资产管理规模和客户的两年复合年增长率中领先于所有类型的乐天堂下载。由于它们是新成立的,并且尚未达到客户和所管理资产的能力,因此它们可以以异常快的速度增长。早期的合奏团已经从一个专业的实践变成了两个专业或更多的实践,这使他们能够显着增加他们能够接受的客户和资产的数量。

市场主导者能够利用其规模经济来保持其高增长率。它们比大多数其他乐天堂下载增长更快的事实表明,它们尚未达到最佳规模。最近的历史表明,大乐天堂下载数量呈增长趋势。我们将年收入500万美元或以上的多专业乐天堂下载归为市场主导者。五年前,只有不到1%的乐天堂下载符合这些标准。如今,有55家乐天堂下载(占我们样本的8%以上)处于这一规模范围内。

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杠杆收益更高

在开发的各个阶段,最明显的性能差异可能与所有者收入有关。随着乐天堂下载规模的扩大和发展路径的增加,每位所有者的税前收入变得越来越有回报(图3)。在从早期合奏到成熟合奏的演进中,这一点尤为明显,在该过程中,成熟合奏所有者的收入是早期合奏所有者收入的两倍以上。市场主导者的收入最高,每位所有者的税前收入中位数为936,000美元。

推动这一趋势的因素是有利于大乐天堂下载所有者的杠杆作用。所有者的总收入仅占市场主导乐天堂下载的收入的13%,而早期独奏者的收入占总收入的51%。然而,市场支配者乐天堂下载的收入是33倍,而每个市场支配者中分享乐天堂下载收入的所有者比例也要少得多。图4说明了每个阶段的所有者患病率。早期个人乐天堂下载的典型所有者是该乐天堂下载人员的50%。相比之下,典型的市场主导型乐天堂下载尽管规模更大,但只有两个所有者,占乐天堂下载人员的9%。大型乐天堂下载的所有者在管理员工方面负有更大的责任,而员工则为所有者创造了杠杆,并带来了更高的收入。

正如我们在前几年的研究中所看到的,咨询乐天堂下载的人员结构随着乐天堂下载跨发展阶段的发展而发展。早期的单独乐天堂下载的专业人员通常扮演多个角色-从客户服务和业务开发到管理任务和办公室管理。但是,为了刺激更大的增长,这些专业人员最终将需要雇用更多的非专业人员,以腾出时间专注于业务的创收方面。平均而言,成熟的独奏每个专业人士有2.2个非专业人士,而早期的单独乐天堂下载中只有1.3个非专业人士(见图5)。

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同样,随着乐团的成熟,乐团可以更大程度地利用他们的专业人才。早期的乐团可能还没有足够的资金来聘请最专业的非专业人员。此外,他们的规模限制了个人可以专职从事某项工作的程度,从而导致工作分散。例如,给定的乐天堂下载可能仅需要五个小时的每周运营帮助,五个小时的会计帮助和五个小时的技术帮助。专业人士被迫执行多项任务。

结果,早期的合奏团每个专业的非专业人员人数最少。但是,随着这些乐天堂下载产生更多的收入并实现更大的规模,他们将在所有职位类型上增加人员和专业化的投资。市场主导者带领着乐团,每位专业人士有1.9位非专业人士,相比之下,早期乐团的低至0.9位。

所有权日益重要

该行业当前面临的许多挑战可以被描述为“要解决的难题”。也就是说,它们是很大程度上由行业发展和繁荣引起的问题。例如,劳动力短缺问题是行业广泛发展带来的众所周知的挑战。人才短缺还与另一个“不错”的问题紧密相关,即转换日益增长的股权。

在整个行业中,乐天堂下载近年来发展迅速,因此,其价值迅速升值。增长也推动了对招聘和留住经验丰富的人才的需求。这些因素,再加上人口统计事实,即企业所有者中有很大一部分人已接近传统退休年龄,使得与所有权相关的问题上升到了咨询乐天堂下载持续发展的中心地位。

因此,现在让我们专注于即使是最成功的乐天堂下载所面临的重大挑战。许多创始所有者不久将需要退出解决方案,以从他们一直努力发展的企业中获取流动性。乐天堂下载的典型所有者是49岁。超过三分之一的业主(37%)表示他们已经退休10年以内(见图6)。结果是在流动性危机中,企业所有者掀起了一波巨浪。长期致力于建立商业价值的第一代乐天堂下载所有者现在正将重点转移到清算一些(如果不是全部)这种价值上。

在整个研究结果中都出现了这种转变的迹象。在过去的两年中,只有6%的乐天堂下载有合伙人退休,而参与调查的最大乐天堂下载“市场主导者”乐天堂下载中有近四分之一(24%)有所有者退休。创始所有者渴望实现股票多元化的愿望,同时也出于对提升和留住乐天堂下载下一代领导者的兴趣,在过去两年中,有28%的乐天堂下载接纳了新合伙人。在所有市场主导者中,超过一半的人接纳了新合伙人。

我们的研究结果表明,更多的所有者希望将其股份转让给继任者,但面临寻找解决方案的挑战。只有四分之一的乐天堂下载表示已制定了明确的继任计划(见图7)。许多乐天堂下载(占44%)根本没有计划。除了需要制定计划外,大多数乐天堂下载所有者(48%)认为,确定合适的继任者或向乐天堂下载内部某人出售是他们成功过渡到乐天堂下载之外的最重要因素。企业对价值的欣赏创造了一把双刃剑。该乐天堂下载对创始拥有者具有巨大的价值,但缺乏为初级合伙人获得成功股份的切实可行的计划,初级合伙人通常没有足够的能力为其购买提供资金,从而产生了流动性和下一代领导力发展问题。

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业主经常被迫向外部寻求继任解决方案。在过去两年中,有29%的乐天堂下载考虑出售,其中包括实际完成交易的所有乐天堂下载的1%(见图8)。大约60%的考虑出售的乐天堂下载是出于与流动性相关的原因。其中大多数直接引用了对继承解决方案的需求。更大比例的乐天堂下载有兴趣收购另一家乐天堂下载。超过55%的乐天堂下载表示对收购感兴趣,其中3%的乐天堂下载最近完成了交易。传统上,收购是受增长目标驱动的,但成熟的独立乐天堂下载的所有者尤其考虑将收购作为过渡其业务的一种手段。

可转让的价值至关重要

最终,每个所有人都将有一天需要流动性解决方案。不管他们的乐天堂下载在哪里发展,业主都将得到很好的服务,专注于创造可能的流动性解决方案的最广泛的机会。这将要求所有者进行仔细计划,在开发的每个阶段都采取特定措施以建立可转让的价值,并避免企业在最后一小时的“大火”。对于企业所有者而言,挑战在于保持创收能力,同时又不忽视以建立可转让价值的方式经营企业的需求。

在偶尔以不利于建立和实现价值的方式运营时,企业有时会在每个所有者的收入方面达到顶峰。虽然要祝贺高收入乐天堂下载,但他们可能只赢得了部分胜利。这些乐天堂下载的所有者必须警惕地监视许多其他经营因素,这些因素会引入风险或削弱增长前景并最终影响价值。其中包括:

集中所有权。 根据定义,所有权集中的乐天堂下载(在所有其他条件相同的情况下)将为每个所有者带来更高的收入,但不一定会产生更多的价值。鉴于更多的关键人物和未来的领导者对乐天堂下载的长期成功和生存能力有着直接的既得利益,拥有更广泛的所有权的乐天堂下载可能更具可持续性,因此也就更具价值。

对关键人物的过度依赖。 当个人在销售,投资策略或服务提供中主导乐天堂下载时,就会出现过度依赖的最明显形式。过度依赖,尤其是在缺乏可重复的流程或不适当的继任计划的情况下,会严重阻碍所有者从乐天堂下载获得足够流动性的前景。

过度劳累的专业人员。 有时,一家乐天堂下载通过其专业人员的生产力来获得高收入。虽然每位专业人员的高收入通常表明生产率高,但从长远来看,这也可能表明专业人员承担的不仅仅是可持续发展。在这种情况下,由于员工可能“精疲力尽”或客户服务质量下降,业务风险会增加。

客户群已耗尽。 这在所有者接近退休的成熟乐天堂下载中偶尔可见一斑。该乐天堂下载的客户群目前仍在盈利,但正在老龄化和需要补充。另外,客户群可能缺乏针对目标市场的关注,这可能会阻碍可转让性。

缺乏可重复的标准化流程。 透明和例行的流程是有价值的可转让企业的核心。如果乐天堂下载的流程因客户或员工的不同而不同,这将导致业务效率低下,并给客户关系责任的平稳过渡带来重大风险。

缺乏可扩展的组织结构和运营基础架构。 仅仅因为一家乐天堂下载目前可以有效地发挥能力,并不意味着总是如此。设立最有价值的乐天堂下载的方式应使组织及其支持结构与新业务无缝且增量地增长。

我们的调查数据表明,就每位所有者的收入而言,排名前四分之一的乐天堂下载在很大程度上以与建筑价值相符的方式开展业务。尽管存在一些令人关注的领域,但每位所有者的高收入乐天堂下载在做正确的事胜于在做错的事。只有所有权更加集中的趋势和继任计划面临的挑战才可以作为显着削弱乐天堂下载价值的因素而突出。

最好的来临

独立咨询业务最令人兴奋的方面之一是,尽管迄今为止该行业取得了巨大的成功,但仍有大量的潜力可以进一步发展和改进。乐天堂下载继续经历稳定的客户增长。此外,该行业表现最佳的乐天堂下载与其他乐天堂下载之间的差距表明,有潜力提高生产力,效率并最终提高盈利能力。这些精英乐天堂下载的最佳实践为其他乐天堂下载提供了宝贵的经验教训,以便他们更充分地实现这一潜力。

我们的数据显示,在乐天堂下载发展的早期阶段,最好的乐天堂下载表现出严格的客户选择以及自动或外包非核心职能的倾向。随着这些乐天堂下载的进步,他们能够将更多的时间花费在客户服务,业务发展和直接创收上。例如,表现最好的老牌独资乐天堂下载的所有者在客户服务或业务开发方面通常花费一天的56%,而其他所有者则为46%。

随着乐天堂下载的成长,服务组合也不断发展,但是提供的服务数量并不一定会增加。无论其发展阶段如何,乐天堂下载都倾向于为大多数客户提供六到七项服务。最好的乐天堂下载专注于乐天堂下载及其客户关系的核心。所有者确保每项服务都被有意义的一部分客户使用,为关系增值,并且是他们可以收取的费用。结果,表现最好的乐天堂下载,尤其是规模较大的乐天堂下载,通常定价更高,并从所管理的资产中获得更大的收益。例如,市场支配地位最高的25%的乐天堂下载所赚取的每美元资产收益比同业多五个基点。

年复一年,我们注意到,最好的乐天堂下载在每个发展阶段都会雇用更多的非专业员工,以更好地利用其专业人才的时间。此外,随着乐天堂下载规模的扩大,专业人员的杠杆作用也越来越大。

独立咨询行业继续快速发展,但尚未完全成熟。尽管已经取得了很大的进步,但是许多乐天堂下载尚未找到针对运营领域的最佳解决方案,例如人力资源,组织结构,财务管理,技术,营销和战略合作伙伴的使用。行业规模最大的乐天堂下载相对于较小的乐天堂下载而言,强劲的增长率说明了规模经济的优点,这表明乐天堂下载可以继续发展壮大,并向乐天堂下载所有者承诺更大的回报。

尽管当前金融市场表现的波动可能会引起顾问们的关注,但有远见的乐天堂下载会认为这是机会之时。客观的财务建议的需求不仅不会消失,而且由于美国众所周知的人口趋势而可能会增加。最好的乐天堂下载将继续提高服务于该市场的效率和效力。具体来说,他们将在接下来的几个月中加强其为客户提供的价值主张,并对其业务进行再投资,以最大程度地利用证券的下一个增长周期。确实最好的还没到。然而,市场的混乱给企业主一个清醒的提醒,即合理的实践管理,包括预先的继任计划,将资产增值视为实现繁荣的关键。无论是在运营基础上还是在最终的流动性事件中都是如此。


丹·英文, CFA是Moss Adams金融服务业务的高级研究经理。请与他联系 [电子邮件 protected]。投资顾问渴望者可以在以下位置购买本文讨论的完整研究的特价副本。 www.mossadams.com/2008advisorstudyIA.

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