Soapbox: 适度的建议 for Wealth Managers

著名的盎格鲁-爱尔兰讽刺作家乔纳森·斯威夫特(Jonathan Swift)在1729年撰写的“适度的建议”中建议,贫穷的爱尔兰人可以通过卖掉自己的孩子作为食物来缓解经济困难。在当今混乱的市场环境中,许多理财顾问发现自己在客户信任方面处于贫困状态。

顾问们在过去的市场和经济危机中度过了难关,但2008年带​​来了全球市场的崩溃,数万亿美元的个人净资产的破坏,资产配置的似乎失败以及“买入并持有”的投资理念和也许最糟糕的是,涉及伯尼·麦道夫(Bernie Madoff),亚瑟·纳德尔(Arthur Nadel)和艾伦·斯坦福(Allen Stanford)的令人不快的丑闻在道德上的失败。

这些事件在投资者之间造成了信任危机:许多人不再信任自己的财富管理专业人士。许多顾问没有解决客户的长期财务目标,反而为自己的指控辩护:“向我证明你不是伯尼。”

财富顾问如何在没有听起来很好的防御的情况下抵御这种假定的诚信缺失?他们应该采用斯威夫特式的解决方案,惊恐地与初级分析师见面,还是将其婴儿银行家变成“美味的炖肉”?

诱人,也许,但幸运的是,没有。

行业顾问Charles Green提供了一个解决此问题的有用框架,他提供了以下“信任公式”:

信任=(信誉+可靠性+亲密关系)/自我兴趣。

从财富管理的角度来看,这个简单的公式说明了行业固有利益冲突所产生的信任下降。

在此框架的基础上,我们的谦虚建议是让财富顾问进行“信任攻势”,并采用医学界希波克拉底誓言的财富管理版本。

1.我们将对客户进行全面的教育,并向其告知其投资组合中的内容以及原因;

2.我们将为客户准确定义我们在理财关系方面的职责;

3.我们对提供的财富管理建议承担全部责任和责任;

4.我们将向客户确认并向我们的客户解释在为客户提供服务时存在的任何代理人/信托冲突,并且我们将预先解释我们将如何在我们的人际关系中解决该冲突;

5.我们事先同意在客户关系的各个方面(包括我们如何获得报酬以及我们关系固有的任何和所有利益冲突)实现完全透明和完全公开;

6.我们的客户将永远知道他们的投资方式和资产持有地。

7.我们将事先与客户达成共识,建立成功的关系,包括明确可衡量的目标和评估实现这些目标的进度的指标;

8.我们将特别定义客户期望的服务模型,包括

一种。团队;提供的服务;可交付成果;费用结构,被提名频率

9.我们将始终在道德,道德和法律上行动;

10.我们绝不会故意违反客户的财富管理利益,并且我们将客户的财富管理“健康”作为我们的重中之重。

解决信誉,可靠性,亲密性和冲突等集体问题的财富管理希波克拉底誓言将在建立顾问与客户之间的信任,协作关系方面大有帮助。

我们对财富管理“希波克拉底誓言”的谦虚建议不会解决困扰整个行业的所有问题。但是向客户简单,清晰,全面地声明我们知道存在问题,知道我们有工作要做,并且我们承诺竭尽所能建立和维持信任是一项适当且至关重要的决定-第一步。

CIMA的Scott Welch

高级董事总经理

Fortigent,LLC

马里兰罗克维尔

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