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成功的公式:后果

经过 Mark Tibergien

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批准,判断2008年市场大灾变对咨询业务的持久影响,但庆祝此灾难后庆祝生存 - 并开始支撑您的业务的基础 - 可能是当今顾问的最佳行动方案。毫不奇怪,大多数公司的收入较少,利润率更低,而且在过去一年的利润较少的收入比以前的收入较少。由于现金流量大大减少,咨询公司的业主也认为其个人收入减少。较低现金流量的一种物质后果是其业务的相对估价。然而,所有公司都没有受到相同的影响,这取决于他们在市场陡峭下降之前所做的决定。

几个行业调查发布了关于如何咨询公司的有关的数据以及他们如何为未来的成功做准备。今年发布的第一项研究是由MOSS ADAMS(并由我公司,佩戴物资金的赞助)制作,并解决了赔偿和人员配置的话题。 FA Insight,Quantuvis和Rydex都是生产支持类似问题的数据。亚当斯亚当斯研究中出现了一些有趣的观察:

1.大多数企业通过猛烈削减员工并未恐慌,因此保留了成长的能力。

调查的大多数受访者表示,他们将利用更广泛的金融服务业中的裁员作为选择性雇用人才的机会。

3.削减工作人员和投资业务的较小公司并不能够恢复其增长轨迹。

大多数公司尚未调整他们的基础和激励计划,以反映新现实。

5.大多数人错过了在此期间改善生产力的过程中改进的机会(在此期间,他们可能已经被客户稍微分散注意力)。

调查将公司分为“机会主义者”,“实用主义者”或“成熟”。机会主义者计划通过新员工增加其能力 - 他们在经济上健康,并有资源投资他们的业务。代表大多数独立咨询公司的小组,计划在包括招聘包括招聘的情况下持续谨慎。成熟的小组占一大百分比的公司,通常具有更高的营业费用,以便继续寻找削减包括工作人员在内的所有成本的方法。

换句话说,就像他们的客户一样,一些顾问准备在窗户被砸碎之后,他现在正在寻求庇护所天气,他们的屋顶吹掉。像森林火灾和洪水等自然灾害一样,市场衰退和衰退清洁地球并允许新的增长。在这种情况下,似乎更强的公司可以作为市场主导者出现,并且较弱的公司可能需要作为合作伙伴寻求他们。

机会主义者的边缘

一般风险造成的原则说,你的基础越强,你能承受的越多。虽然人们可能会争辩说,那些有次级抵押贷款的人带来了巨大的相对风险,因为他们没有什么可失去的;他们在股权和低支付中有零,基本上意味着他们在一段时间内得到了便宜的租金。然而,咨询公司所有者在企业中具有相当大的投资。由于边距缩小,许多人无法在繁荣市场期间保留足够的资金来强化他们的基础。

机会主义者纪律造成了荣耀岁月的管理。他们与人,技术和美元一起饰演,并在最糟糕的问题中保持了他们的团队。现在,他们定位于利用客户的回归市场,远离钢丝屋的运动。除了金融健康,机会主义者都可以区分自己,因为他们投入更多的人员,而不是他们的同龄公司,更频繁地拥有专业的管理,专注于他们的技术和咨询人员照顾客户服务。

现在怎么办?

成熟和实用主义公司在市场崩溃的后果中面临着独特的挑战。成熟公司必须评估如何保持盈利能力,也许开始计划退出或合并策略。实用主义者必须决定何时再次成为机会主义者。

机会主义者有自己的问题。他们如何利用市场和员工运动,而不会产生负面客户服务经验或损害他们的文化?他们如何重新调整他们的赔偿计划,以鼓励他们的员工在积极的市场运动时产生更多业务?如果他们开放新办事处,他们如何确保其技术基础设施和管理是充足的,以应对远牌帝国的压力?

让我们将这些挑战分解为三个主要问题。

我想像我的客户想要谁? ACAT转移揭示了很多议案。虽然大部分内容似乎是在折扣经纪公司的自我导向的账户,但独立经纪人/经销商和RIA商业模式的顾问正在看到一个主要的Uptick,因为客户着火他们目前的顾问(许多这些资产来自类似的竞争对手,不仅仅是Wiuehouses)。在丢失了这么多后,顾问可能会试图在资产和费用方面观看机会,而不是考虑客户需求,与公司的兼容性以及有利可图的关系。必须维持纪律的客户验收过程,以便未来公司的未来健康。领导者必须提醒他们的合作伙伴,并将其最佳客户成为其最佳客户,并重申对公司最佳客户体验的承诺。

我想雇用谁? 估计预测,在纽约地铁区仅在纽约地铁区,超过80,000人已经或将在金融服务业下岗。与此同时,独立金融服务公司一直在经历急性人才短缺,因为客户的需求增加不会减少。挑战是选择在业务中经验丰富的个人,可以适应您的独立公司的文化。评估候选人对同事和客户的行为以及他们的沟通和做生意的风格。招聘人才的机会是巨大的 - 但破坏组织性格的风险也很高。

我该如何补偿员工? 公司还必须考虑其赔偿计划。根据亚当斯·亚当斯调查,许多咨询公司仍然依靠自由裁量奖金而不是通过实现绩效目标确定的奖励薪酬。在利润率比以往任何时候都挤压的时间(按照每个客户收入和每个员工的收入)拒绝,需要将奖励结构与您所寻求的行为保持一致,从未如此之大。除了新的商业一代之外,激励措施可以专注于客户保留,客户满意度,减少错误和其他因素 - 除了新的业务。实践的所有者必须问:“我从伙伴和员工那里寻求什么行为?我们如何衡量它?我们应该如何支付它?他们应该如何修复他们的薪酬,并且应该变化多少钱?“

随着熔点后市场的所有挑战,机会主义者在猫鸟座上肯定。但如果不是更糟糕的话,不受囚来的增长可能是糟糕的,而不是完全没有增长。检查和重新检查您的公司的基础将有助于确保在添加新图层时生意不会崩溃。