封面故事:重塑时间

众多顾问和专家为投资顾问提供成功的秘诀是寻找一小群具有共同特征(专业,专业,高净值,甚至更好的超高净值客户)的客户。种族背景,朋友圈)并为他们服务。由于管理着高水平的资产并且客户数量很少,顾问可以收取大量的管理费用,而不必为数百甚至数千名客户提供服务。听起来很简单,对于那些可以实现目标的顾问来说,这是一种成功的策略。

但是,现实情况是,拥有可投资资产1000万美元,2000万美元或更多的客户中,没有足够的客户来与愿意为他们提供服务的所有顾问匹配。有更多的潜在客户拥有100万美元的资产,当资产水平降至50万美元甚至25万美元时,其客户数量呈指数级增长。诀窍一直是寻找一种方法来经营盈利业务,同时帮助非百万富翁的客户。

现在,已经成功的咨询公司汉森·麦克莱恩(Hanson McClain)以其创始合伙人斯科特·汉森(Scott Hanson)和帕特·麦克莱恩(Pat McClain)的名字命名–认为它已经找到了如何为客户提供该水平甚至更低水平的资产的服务。咨询界的其余部分,以及其中许多专家,将非常感兴趣。毕竟,仅由于市场危机和退休潮一代人的涌入,对良好建议的需求才会增加。但是,建议的来源将来自何处,特别是对于那些绝对不是高净值人士而言?

退休实用程序

尽管汉森和麦克莱恩最初的目标是为几乎所有其他独立咨询公司提供服务给那些高净值客户,并很好地处理他们的部分业务,但在过去的18年中,汉森和麦克莱恩通过帮助开发高利润的利基业务来自电信和公用事业行业的工人计划退休。对于许多看似不是一个值得发展的市场的咨询公司而言,但该领域客户的资产目前约占汉森·麦克莱恩建议的11亿美元资产的一半。

汉萨·麦克莱恩(Hanson McClain)是位于萨克拉曼多(Sacramento)的独立金融计划和投资公司,很简单地进入了电信和公用事业领域。客户的配偶即将退休,并从电话公司获得一笔可观的一次性养老金。当他们开始与该客户合作时,他们发现还有许多其他人将以类似的待遇离开同一家公司,因此他们提出进行一些退休研讨会。

正如Hanson解释的那样,事实证明它是理想的客户群。他说:“他们的劳动力年龄较大,因此他们的资产往往比年轻人少。” “这些年来,他们为准垄断行业服务,为员工提供了丰厚的收益。因此,这些人都因退休金计划而失业。无论是按月支付的养老金还是一次性支付的养老金,我们发现,退休人员的平均帐户规模约为40万美元。他们不是百万富翁,但大多数人,但他们几乎拥有任何顾问的规模。”

麦克莱恩补充说,由于人口统计学的原因,这些行业的工人现在非常需要。他指出:“如果您看一下电信和电力公司,大约40%的劳动力符合退休金资格,他们将在未来两到十二年的某个时候离职。”

对于倾向于通才的顾问而言,其中一些公司的养老金和401(k)计划的复杂性可能有些难以驾驭,而为帮助一位客户而付出的努力可能会太耗时。另一方面,正如汉森指出的那样:“一旦您了解了公司的退休金计划和401(k)计划,并且对它们有了很好的了解,就可以与客户高效合作。您没有理由不接受最长30到60分钟的约会,也没有理由一天不能与10位客户见面。您不仅在办公室,组织中都有效率,而且在市场上也有效率,因为这是一个紧密的团队,一旦您开始为几个人做好工作,他们就会开始让朋友知道。”

McClain指出,由于该客户组的成员是如此相似,因此它允许公司理想地在退休前五年开始与潜在客户合作,这也就是收费公司将获得任何补偿的五年。

这项计划在过去的18年中对汉森·麦克莱恩(Hanson McClain)表现得相当不错,目前为大约1,500名退休的电信和公用事业工人提供服务,资产总计超过10亿美元。实际上,为这种特殊的市场服务对公司来说效果很好,以至于汉森和麦克莱恩现在可以帮助该国其他地区的咨询公司做同样的事情。 “我们拥有一个网络,可以与全国各地约80名独立顾问合作,这些顾问都是收费的,或者与不同的独立经纪人/交易商合作。他们也使用我们的系统和模型来与这些员工合作。”

汉森·麦克莱恩(Hanson McClain)为网络中的公司提供了为特定客户群提供服务所需的工具和培训,包括研讨会,在线资源以及访问工会和其他组织团体的机会。没有前期咨询费。相反,这些客户共享收益。 “我们的典型份额是收入的20%,”汉森说。 “如果有人加入我们的计划,但收效甚微,那么我们收效甚微;如果他们取得了巨大的成功,那么我们将取得巨大的成功。因此,看到他们的实践不断发展,我们就有既得利益。”

出于其他原因,另一家咨询公司可能会考虑与汉森·麦克莱恩(Hanson McClain)建立联系并打入这个市场,原因很多,其中之一就是能够获得稳定的合格客户流。 “他们真正想要的是更多的管理资产,”网络中公司的汉森说。 “如果他们能将管理的资金翻倍,他们的收入就会翻倍。而且我不知道谁不想将他们管理的资产增加一倍。”

麦克莱恩补充说,对于普通的咨询公司而言,要从头复制汉森·麦克莱恩花了近二十年的时间发展起来要困难得多。他说:“我们使用的某些技术与该行业被教导要做的是违反直觉的-即进入并出售投资,告诉他们投资将做多大。” “我们的整个策略是在退休之前为员工提供帮助,以便他们退休时做好充分的准备。我们想让人们在退休前五年参与进来。那是人们对他们所做的决定极为认真的时候。”

当然,在成为付费客户之前与某人合作五年的想法与大多数顾问如何开展业务背道而驰。 “使这种模式起作用的原因是,它们具有如此巨大的优势,以至于他们花了很多钱退休了。汉森解释说,在目前的预期寿命中,退休人员将成为25年的客户。他说:“因此,您在30年的关系中投资了5年,而您却获得了25年的报酬。” “我认为这是值得的,但如果您与退休了50,000美元的人做同样的事情,那么经济就行不通了。”

延伸品牌

像许多咨询公司一样,汉森·麦克莱恩(Hanson McClain)定期接听个人电话,包括现有客户的孩子,朋友的朋友,每周广播节目的听众(请参阅无线电侧栏的力量)–希望成为客户,但无法达到公司250,000美元的最低要求的人。标准程序是将这样的潜在客户推荐给另一位可能更愿意接受他们的顾问,但是麦克莱恩说,他加起来他们放出了多少钱,并认为这是一笔不小的数目。 。

但是问题仍然存在,即任何公司如何与可能只投资50,000美元的客户合作来获利。答案是一个新部门,Hanson McClain Financial Services,该部门迎合了客户的需求,在12月1日推出了50,000至250,000美元的产品。

汉森说:“我看到很多其他较大的商店,像我们这样的商店,它们的最低账户额为50万美元或100万美元。” “很好,他们显然不想用这些较小的帐户来破坏现有的组织,因为这会给水带来麻烦,但是大多数企业都有多个产品线,甚至是梅赛德斯。您可以在梅赛德斯上花费30,000美元,也可以在梅赛德斯上花费500,000美元。大多数企业都是这样运作的。”

尽管合作伙伴希望新部门受益于Hanson McClain的声誉,但他们希望确保新产品不会削弱其核心业务的实力。为了避免这种情况的发生,他们将新实体安置在单独的位置,并为其配备了顾问和服务人员,而这些顾问和服务人员不与现有的Hanson McClain客户合作。

“我们认为,在2010年,它可能会带来1500万到2000万美元的资产,”该生产线扩展的麦克莱恩补充道。 “很多顾问很高兴每年能拿到2000万美元。我认为尝试服务那些客户没有什么不同,”他说。 “它只是作为一项业务来盈利。”

他们将如何做

汉森指出,诸如查尔斯·施瓦布(Charles Schwab)和E * Trade之类的公司已经找到了一种向没有钱的人提供投资服务的方法。他说:“不同之处在于,通过我们的咨询业务,最低帐户为25万美元,平均帐户规模为42.5万美元,我们可以提供高质量的服务。” “所有电话均由现场人员接听。我们有团队,以便客户与一小群员工交谈。如果他们想留言,我们的办公规则是所有电话均在四个小时内返回。他们仅在需要时才收到语音邮件。我们对这些人很好。我们无法在初级部门提供相同水平的服务。”

“但是,您可以做的就是快速制定财务计划,”麦克莱恩继续说道。 “一个好的财务顾问应该能够与他们坐下来,并在15分钟内给他们做他们应该做的四件事–繁荣!你完成了。他们只需要有人告诉他们怎么做。他们不需要图,电子表格或任何垃圾。”

在最初的亲自咨询之后,顾问将制定“快速财务计划”,并与客户一起确定资产分配策略,大多数联系将以电子方式进行。每年一次,客户将收到一封电子邮件,告知他们是否希望财务审查填写附件,然后将其退还给公司,然后顾问将与他们联系。

“他们每年都会收到一次审查,但这是通过电话完成的,”麦克莱恩解释说。 “这需要15到20分钟。您只是让他们在较低级别上对计划过程承担更多的责任……他们所提供的服务水平要比大多数折扣经纪公司甚至有线公司所能获得的服务水平要高,但是它们所达到的水平与我们的全部经纪公司不一致咨询公司。”

新部门将依靠母公司的后台能力,该部门还将处理所有投资管理。汉森解释说:“这只会是收费产品,他们将使用汉森·麦克莱恩模型。”

麦克莱恩(McClain)承认,新部门的客户将如何积极参与这一过程还有待观察,但他确信他们创建的业务模型可以成功。他说:“第一年将达到收支平衡。” “第二年将是非常有利可图的,因为您无需再增加任何员工三到四年。在我们必须增加人员之前,您可以管理1亿美元。”

汉森补充说:“我们希望在三到四年内,它将为我们的利润增加10%的收益。”

如果新部门能够像斯科特·汉森(Scott Hanson)和帕特·麦克莱恩(Pat McClain)所认为的那样成功,而且他们以前的事业已经成功,那么如果其他公司希望采取行动,就不要感到惊讶。


电子邮件管理编辑器 罗伯特·基恩[电子邮件 protected].

订阅退休报告通讯

快速,轻松地获取投资组合保护和退休收入策略的最新更新。

订阅《每日电讯》通讯

快速,轻松地获取最新的最佳实践,相关统计数据和行业趋势。

ThinkAdvisor

加入Thi​​nkAdvisor

不要错过做出明智的投资咨询决策所需的重要新闻和见解。立即加入Thi​​nkAdvisor.com!

  • 免费无限制地访问ThinkAdvisor.com,它可以像您一样为顾问提供有关产品,服务和趋势的全面报道,以指导您的客户做出重要的财富,健康和生活决策。
  • ALM和ThinkAdvisor事件的独家折扣。
  • 访问其他屡获殊荣的ALM网站,包括TreasuryandRisk.com和Law.com。

已经有帐号了? 现在登入
加入Thi​​nkAdvisor

版权©2020 ALM Media Properties,LLC。版权所有。