与技术建立信任

约翰·约翰斯顿摄影

大卫和巨人。飞上一头大象。选择陈词滥调,但是在创新方面,显然是科罗拉多州百年纪念美国信托公司可能缺乏的规模。这家结算和保管公司正在与Schwab,TD Ameritrade和该领域的其他大型当代公司接轨,部分原因是大力推动了新技术的发展。如果您愿意的话,所说的技术是“改变游戏规则的人”,直到现在,这个词经常在顾问领域使用,但鲜为人知。

并非所有这些都是他们正在进行的事情,因为 总裁兼首席执行官Frank Maiorano 很快就指出了这一点,但这只是Maiorano在2010年初接手时所负责的一项更大的增长计划的一部分。 IA的专栏作家鲍勃·克拉克(Bob Clark)看到后说,它将“永远改变财富管理的执行方式。”

“前任首席执行官非常内向,”迈奥拉诺说。 “他是一名注册会计师,从财务的角度来看,他给我留下了一家业绩斐然的公司。但是我们缺少面向客户的元素。现在,我们在客户和潜在客户面前花费了大量时间,而这一切都是有意为之。”

迈奥拉诺(Maiorano)很自然,是一个充满活力的人,拥有“面向客户的DNA”,并且在RIA领域拥有丰富的经验。在担任Trust掌舵人之前,他的显著成就包括在Nuveen Investments建立了RIA和机构咨询服务小组。而且,当然,他知道在Schwab的12年中该做什么(以及要避免什么)。

在他领导公司的过程中,他尊重了过去和前任的远见卓识,但他对未来以及技术带来的所有优势怀有敏锐的眼光。

家庭中的瘾君子

他的第一批业务订单之一是根据这种面向客户的愿景,由个人担任某些高级管理职务。 Bob Oros于2010年加入美国信托公司,并担任全国销售副总裁。詹妮弗·尼尔森(Jennifer Nealson)于同年加入首席营销官。丹尼斯·诺托(Dennis Noto)是一位自以为是的苹果瘾君子,曾是ADP的技术主管,被任命为最重要的技术人员,他是该公司的首席信息官。从Maiorano任职开始之前,首席财务官David Runberg是四名管理人员之一。刚刚被科罗拉多当地一家商业刊物评为“年度CFO”,很容易理解为什么。

这是一个紧密联系的团队,这正是Maiorano想要的方式,以至于兄弟和姐妹们家庭活力被多次提及:开放和支持,但诚实。

尼尔森说:“我之间从未有过比这里更紧密的联系。” “尤其是[奥罗斯(Oros)),我认为这说明了我们的愿景与战略保持一致。这不仅是共生的,而且非常有趣。”

作为RIA托管领域的利基市场,该公司传统上一直充当交钥匙资产管理计划(TAMP)的角色,并一直延续到今天。 Maiorano对于与他们合作的RIA的愿景的一部分,就是也将它们带入TAMP空间。

他说:“许多成功的RIA正在完全或部分发展其业务,使其更像TAMP。”

从传统顾问转变为拥有更多财富管理者也是一个 他成长策略的一部分,他称之为“扩大优势”。

Maiorano补充说:“最初,它是由一群活跃的顾问组成的精品店开始的。” “随着越来越多的传统财富管理公司的发展,我们正在做大量的业务,由于我们带给市场的规模,技术和统一的客户管理平台,我们将继续在TAMP领域开展业务。”

白板

像许多与新任首席执行官的第一次会面一样,马奥拉诺(Maiorano)参与了白板和有气味的标记,他描绘了前进的愿景以及技术在其中的作用。二十个月过去了,该图仍然存在,公司图腾安装在他办公室小木门后面的墙上。

Maiorano讲话时,他会用一个人可能会想到的话:成长,蓬勃发展,可持续性和相关性。然后,他提出了一条“灵活”的曲线,该曲线来自对公司规模相对较小的优势的讨论。

“哪怕一个字也很灵活?”他自觉地问。 “我认为其他公司不能像我们这样灵活地移动船,因为我们是中型公司,可以快速移动表盘。”

例如,他叙述说,当他们告知Trust与其合作的RIA和顾问要改善其技术时,他还问他们应该从哪里开始:从最终用户的经验还是从顾问的经验?

Maiorano说:“我们的客户都说了最终用户的体验,对此我感到非常自豪。” “您会直觉地认为顾问会说:'不,我希望您重建引擎以提高效率。”但是他们说'不,请确保首先有客户体验。”我们没有确定必须执行的顺序,并可以对他们的输入做出反应。”

他对传统技术的功能“不屑一顾”,但需要“使用户体验和功能现代化”。

进入丹尼斯·诺托(Dennis Noto),马伊拉诺(Maiorano)说,他完全相信并实现了它。

Maiorano说:“他从事大量的作业和研究。” “我们并不想成为苹果商店,但他是苹果迷。我们发布的技术不需要用户手册,只需三个屏幕即可实现所需的功能,并且客户体验与顾问所看到的体验完全相同,而这种创新只是没有完成今天。”

自由的意义

迈奥拉诺不是一个技术怪人,而是面对面的销售人员,精于天赋,对自己的工作充满热情。因此,他就像一个好的推销员,以一种易于理解的方式描述了该公司的新技术(有人说是开创性的)。

“我岳父今年80岁,他怎么读书?他使用Kindle,”他开始说道。 “当你去他家时,他会在哪里度过?他在电脑旁摆弄。他正在做您和我作为职业专家所做的相同的事情。许多资产的年龄在40至80岁之间,因此我们需要确保最终客户拥有和顾问使用的移动性。”

他要求听众“想象一个您坐在咖啡店里的世界,查看您在平板电脑上的综合投资业绩,这就是我们生活的世界。”

就像我们说的,一个好销售员。

是的,它是平板电脑技术,但经过涡轮增压,是公司Liberty计划的一部分;其中涉及对现有平台的更新,其中包含全新的(当然,很酷)产品。

诺托说:“我们想要做的事情真正使顾问具有流动性,并允许顾问的客户具有流动性。” “我们还希望它可以在当今市场上的所有设备上使用。

诺托(Noto)不想“为每台设备编写”,而是寻找一种方法来在当今所有可用设备上实现触摸手势的通用性,同时还要在Internet上最大化可用性。

“我们的目标不仅仅是iPad。不仅是Android设备或黑莓手机,”他说。 “美国信托公司为顾问和客户提供的服务需要随时随地,实时。那是主要目标。”

苹果(再次)将Noto试图通过多种方式带给平板电脑设备的用户体验;无需用户手册的直观体验。

“当我坐下来与公司的顾问和所有者交谈时,不是,‘您在顾问功能方面有什么?’;而是‘我关心的第一件事是您如何代表我的品牌。您将如何授权我向客户展示该品牌,以及向他们展示什么呢?’”

他们展示给他们的是针对所有四种主要平板电脑设备以及台式机和笔记本电脑的私有标签定制应用程序。这是踢脚;在设备之间没有功能上的损失。在笔记本电脑或台式机上可以完成的操作可以在四个平板设备上完成,反之亦然。屏幕设计和功能无处不在。如果顾问拥有iPad,而客户拥有Hewlett-Packard台式机,则无所谓;他们可以像在同一设备上一样进行对话,交易和制定战略。

诺托说:“当我们谈论为顾问在App Store或Android市场中放置应用程序时,我们的意思是这样。” “这是他们的徽标图标,他们的名字以及所有有关其业务的详细信息。我在加利福尼亚有一位绅士,他的网站上有绘画。我们捕获了这些绘画,并用它们为他的演示应用打上了烙印。他被打倒了。另一位潜在客户说:“我在施瓦布公司工作了15年。这是改变游戏规则的人。我以前从未见过。’”

Liberty平台(自由,授权,行动;您可以理解)目前是TC Access(公司面向客户的技术)的一部分。 Liberty在10月正式启动后,TC Access将不再存在。然后,诺托及其团队将注意力转向面向顾问的技术TC Advisor的类似发布。

诺托说:“明年一到,我就可以说美国信托公司的每项功能都在这种新的用户体验中。” “它面向移动设备和平板电脑,并针对您想要开展业务的任何时间和地点进行了优化。”

顾问观点

技术赛马在独立空间中有据可查,无论是在托管人,经纪人-经纪人,顾问还是客户级别。因此,奥罗斯对他和他的区域副总裁如何向潜在客户解释这一点非常谨慎。

“这不是我们的目标,”奥罗斯说。 “我们正在尝试解决业务问题;我们不只是尝试提供纯净的技术。当您以技术为先导时,您倾向于最终与公司中的错误人员交谈。我们在可扩展性和成本优势方面处于领先地位。但是随后我们进入了“方法”。到那时,技术就成为前沿和中心。”

当处理Oros所说的“增长难题”时尤其如此,这是在公司成长时发生的,但是其固定成本却以相同的速度增长。技术信托基金通过对顾问的损益表产生重大影响,帮助扩大了这些利润。

“我们购买了Fidelity,Schwab,TD Ameritrade和Pershing,” A的顾问Karl Frank说&我金融服务。 “当我第一次决定选择美国信托公司时,主要是出于成本。机票费用加起来。”

但是,一旦弗兰克熟悉了该公司,那就是技术脱颖而出。

“他们的软件在我们进行谈判的方式上具有极大的优势,”弗兰克说。 “事实上,您可以通过按一下按钮来重新平衡无数个帐户;这是我们从未见过的易用性。”

弗兰克(Frank)指出,他曾多次提出升级建议,并且很惊讶地看到它们在平台上得以实现。

“无论如何我们都不是他们的最大客户,但他们让我们感到自己像是,”弗兰克补充道。

并非弗兰克的所有客户资产都属于美国信托公司(Trust Company of America),迈奥拉诺对此深有体会,对此并不介意,这也转化为技术的使用。

Maiorano说:“说信任顾问使用我们100%的技术是错误的。” “很多人都这样做,但是其他人可能希望将其资产多样化作为其业务计划的一部分。我们将继续支持导入,上传和下载到包括Advent,Black Diamond和Orion(仅举几个例子)的投资组合中心。我们与行业中的一些同行共享数十亿美元的资产。因此,当我们谈论自由时,它是一个名字,但不仅仅是一个名字。与我们的顾问一起,如果他们想与我们开展业务的50%,在其他地方开展业务的50%,我们将完全接受。”

归根结底,诺托和马约拉诺表示,该公司的区别在于TD A​​meritrade,Fidelity和Schwab。他们不会与顾问竞争零售业务,也不会以品牌形式销售美国信托公司。

“我们正在出售顾问的品牌,”诺托说。 “我有机会观看比赛;例如,Veo和Fidelity具有平板电脑应用程序。他们提供三种或四种功能。我创造了一个短语,“比赛具有多种功能;信任会移动整个系统。’”

迈奥拉诺总结说:“如果您适合我们的利基市场,希望与公司的原则保持联系,并且拥护技术,那就是我们一直以来并将继续做的事情。”       

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