时间管理:增加收入的关键

我认为这篇文章是我写过的最重要的文章之一 研究 自1990年5月加入公司以来。

在其中,您将学到从一个级别升级到下一个级别时,如何修改时间分配。根据新的研究,我现在已经对“模型日工作表”进行了大修,该表已发布给您 billgood.com/timemanagement。您还将在那里学习如何衡量时间分配,这是控制的第一步。

我如何确定顾问的每小时价值$ 1,000

在1985年和1986年,我进行了一系列的时间研究,得出了一个惊人的结论:一位财务顾问的时间每小时约价值1,000美元,与客户和潜在客户见面并进行交谈。为了进行这项研究,我找到了一位程序员,他为第一台进入市场的掌上电脑进行了编程。简而言之,他使时间和活动计数。

当我得到第一个结果时,我非常震惊,以至于我重复了这项研究。我不敢相信结果。 1991年,我们对便携式条形码阅读器进行了编程。使用更好的技术,我再次在加利福尼亚Rancho Mirage的前保诚办公室重复了这项研究。分支经理让我在办公室呆了一周。我所做的只是观察并验证是否正确跟踪了时间。在相对较小的误差范围内,我再次提出了每小时$ 1,000的数字。

但是我从未见过一项独立的研究能够以任何方式验证我的主要发现和从中得出的结论。

我从Cerulli Associates进行的RIA调查中获得了一些重要发现。所有接受调查的人都是RIA,这意味着他们已经建立了自己的投资咨询公司,并在SEC进行了注册。其中一些是双重许可的,除了维持自己的RIA公司外,还隶属于独立的经纪交易商。调查没有透露百分比。但我认为这并不重要。该研究的结论适用于您是RIA,独立,银行还是有线渠道。

Cerulli Associates在金融服务领域进行研究。您可能已经看到了一些报道这些研究的文章的标题:

客户寻求第二意见和其他顾问关系 (2011年8月)

企业如何引导社交媒体优化机会并减轻风险? (2011年8月)

失去您的高净值客户到其他提供商的主要方法 (2011年7月)

我这样说:他们发现了这个行业的一些真相。

公司AUM的RIA时间分配

经过Cerulli Associates的允许,我为他们复制了他们的时间分配研究表格。

突出显示的行最接近财务顾问的活动 应该在做。他们不应该做的其他大多数事情,应该被委托。

只是盯着这些,您可以看到资产基础越大,与客户花费的时间就越多。

我在这张桌子上做了一些数学运算。我假设每周工作40小时。我将Cerulli百分比转换为小时。然后,我计算了一些小计。

当您从1亿美元转到2.5亿美元至5亿美元类别时,与客户和潜在客户花费的时间增加了大约50%。但是,基于AUM的百分比,总收入将从100%增至250%。叫做 杠杆作用。每小时1,000美元的原则是正确的。它只是呈指数增长。

我的主要结论是: 通过花费更多时间与更多更好的客户和潜在客户会面,可以增加总收入。时间是关键变量。

我从Cerulli Associates研究中得出的结论无疑是肯定的 随着业务的增长,您必须花更多的时间与客户和潜在客户联系。

恰恰相反:您 得到 从这里花费更多的时间。

$ 500M至$ 1B异常

我着迷于5亿美元到10亿美元的数字。我的猜测是,随着财务顾问从5亿美元增长到10亿美元,组织的整个结构都必须改变。等到该业务超过5亿美元时,无疑应该有几位客户经理。因此,主要FA花费在客户身上的时间更少。但是他们花了更多的时间进行准备。随着实践发展到$ 1B,花在“客户会议和计划准备”上的时间减少了。这可能是因为添加了团队成员进行会议准备。

时间分配

Cerulli的研究提供了关于一个人的“模特日”如何演变的非常有趣的见解。假设您的资产不足1亿美元。使用“模型日工作表”,我将尝试配置我的模型日,好像我有1亿美元。  为下一个级别建立模型日。 这一切都基于这一深刻的哲学原理,即“构建它,它们就会来。”

当我的客户Keith Vanderveen,然后是现在是Wells Fargo的区域总裁的Merrill Lynch,在1990年代初期出现令人难以置信的变化时,我首先想到了必须“首先构建它”的想法。他的总收入超过了100万美元,并立即组建了支持200万美元的团队。

但是,团队只是将您从一个级别带到另一个级别的众多驱动程序之一。从Cerulli Associates的研究中很明显,时间分配将一个级别更改为另一个级别。作为2012年计划的一部分,我最强烈的建议是:弄清楚如何使您的模特日与下一个水平相符。

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比尔·古德是Bill Good Marketing的董事长。他的大猩猩CRM® 系统可帮助顾问将他们的工作量增加一倍或将工作量提高一半;访问 www.billgood.com。他的研讨会计划“不再吃馅饼! ®”,以帮助顾问使用技术分析来管理ETF投资组合;看到 www.nomorepies.net。还有他的博客 财务顾问营销t,为需要加强营销的顾问提供了许多有用的信息。要预览Bill作为演讲者,请在此处查看他的YouTube频道: bit.ly/billgoodspeaker.

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