所有合作伙伴平等吗?

您听说过这样一种说法,破坏友谊的最快方法是成为伙伴。不幸的是,合奏实践中的许多顾问都可能与此格言有关。

具有多个所有者的咨询公司很少避免合作伙伴之间的冲突。动态伙伴关系的性质通常会加剧不安全感,引起嫉妒并加剧不公平的感觉。

为什么这些问题如此常见?每个合作伙伴都会带来自我。造雨者通常认为他们是公司中最重要的人。创造交付给客户的价值的高级顾问或投资组合经理也是如此。关键管理人员也感到他们将企业团结在一起并推动成功。 (出于讨论的目的,我将所有多所有者公司都称为合伙企业,尽管根据实体类型有不同的用语。)

建立伙伴关系后,所有各方都将达成协议,认为他们的技能,个性和经验的特殊结合将为所有人带来财富和名声。不幸的是,在许多情况下,伴侣在婚礼上的投入要多于婚礼。蜜月结束后,可能会出现不兼容和误解。

新的合作伙伴通常会避免进行艰难的初始对话,因为担心自己会被视为糟糕的团队合作者。在建立伙伴关系的初期,大多数顾问会选择在对抗中妥协,在协议上app靖。尝试维持友好关系是高尚的,但忽略重大问题可能会导致怨恨。抬起头来的情绪在晚些时候像集束炸弹一样爆炸,时常为时已晚,无法就如何解决分歧进行理性,明智的讨论。促成这一爆炸的催化剂包括重大事件,例如顾问引入了非常大的客户或通过客户投资组合获得了非凡的一年回报,或者(不利的一面是)花费了不成比例的时间来娱乐影响力中心,提供昂贵的晚餐和体育事件。

许多合作伙伴发现很难接受彼此公开交谈,面对不良行为,鼓励良好行为并坦率而坦率地分享自己对工作中有无的感受的责任。大人说话。儿童p嘴。 uting嘴的成年人从组织中吸走了生命线。

处于这种关系的两边,我可以证明为合作伙伴之间如何相互评价建立框架的价值,特别是在涉及谁获得报酬以及为什么报酬的问题上。

如何评估合作伙伴的贡献

实际上,不同的合作伙伴为业务价值做出了不同的贡献。只允许薪酬随利润浮动的公司,除了他们已投资的资本之外,没有考虑其他合作伙伴为企业带来的所有要素。

请记住,合作伙伴也是企业的员工。利润分配奖励他们的所有权地位。包括基本工资和激励措施在内的薪酬计划将奖励其履行的职责。一些合作伙伴负有管理责任,一些负有销售期望,一些是技术专家,有些仅与现有客户合作。许多都做这些。建立薪酬模型时应以不同的责任承担不同的报酬,但所有活动都有价值为前提。

许多咨询公司已经从传统的经纪人“吃饱了就杀了”的薪酬模式发展到了一种与其战略更加协调的奖励结构。真正的合奏公司认识到每个人都为企业的成功做出贡献。业务开发人员需要支持人员和主题专家的帮助。投资组合经理需要降雨创造者的帮助,以利用新资产增加收入。业务经理需要公司的所有要素才能有效,高效地与企业的愿景和使命保持同步。

传统的经纪模式会奖励个人进行新的销售。根据定义,这是带有短期奖励的短期活动(“短期”为12个月或更短)。大多数咨询公司(无论是与经纪交易商有联系还是独立的RIA运营)都倾向于从现有客户而非新销售中获得绝大部分收入。推销员的薪水往往比其他人高,与结果相关的薪酬变动很大。他们不赚任何补偿的风险也很高,这是获得更高报酬的另一个原因。另一方面,服务人员或投资组合经理的风险较小;他们的总薪酬中较高的百分比是固定的,因为该职位要求他们专注于客户满意度或成就感,而不是新业务的发展。

这只是一个比较。显然,如果这是他们从员工那里寻求的行为,那么许多成功的销售或产品驱动型金融服务组织应继续为销售付款。

但是,假设目标是执行商定的战略,以团队形式运作,而不是一群从业人员,并重视与销售一样高的客户服务和建议,则合作伙伴应实施与之相符的合乎逻辑的薪酬计划这些目标。首先解决这些优先事项:

  1. 定义您的策略和愿景,包括您如何描述业务成功。
  2. 确定您希望加强的行为。
  3. 创建一份补偿政策声明,阐明您的价值和方式。
  4. 定义每个人(包括合作伙伴)的角色,并包括所有角色的卓越定义。
  5. 将补偿作为基准(不是绝对的)。
  6. 根据您的企业经济状况测试最大的潜在支出。
  7. 确定每个角色的激励机制,并确定支出的诱因。

薪酬组成部分包括基本工资,短期激励,长期激励,津贴和福利,退休和权益。基本薪酬旨在为个人的主要角色(无论是客户关系经理还是业务经理)支付合理的工资。

奖励金通常分为短期奖励和长期奖励,这又与您寻求的行为保持一致。例如,您可能希望奖励合伙人在一季度或一年内为公司带来的新业务量。您也可能希望奖励某个合作伙伴在长期内如何有效地发展其继任者。短期激励措施通常以现金支付(尽管既有股票也可能是其中的一部分)。长期激励通常以期权,幻影或合成股票以及递延补偿(例如按既定时间表发行的股票)支付。

如果基础对于一个人所做的工作是公平的,并且激励措施认可了个人对企业的贡献超出了预期的绩效,那么剩余的利润将按比例分配给股权持有者。此设计有助于区分所有权奖励和个人对企业贡献的奖励。从某种意义上说,这种设计代表了亚当·史密斯(Adam Smith)经典的资本主义观点:人们认识到劳动力和资本为企业带来了不同的价值。

合作的精神包括分担业务的风险和回报。但是,实际上,所有合作伙伴对企业成功的贡献都不尽相同。企业被动投资者的回报基于资本回报率。作为所有者和员工,咨询公司的合伙人必须走得更远,确定期望,奖励有价值的行为和绩效,并接受某些合伙人的贡献比其他人高的人。      

ThinkAdvisor

加入Thi​​nkAdvisor

不要错过做出明智的投资咨询决策所需的重要新闻和见解。立即加入Thi​​nkAdvisor.com!

  • 免费无限制地访问ThinkAdvisor.com,它可以像您一样为顾问提供有关产品,服务和趋势的全面报道,以指导您的客户做出重要的财富,健康和生活决策。
  • ALM和ThinkAdvisor事件的独家折扣。
  • 访问其他屡获殊荣的ALM网站,包括TreasuryandRisk.com和Law.com。

已经有帐号了? 现在登入
加入Thi​​nkAdvisor

版权©2020 ALM Media Properties,LLC。版权所有。