独立咨询业务的希望与变化

我通常不会在这些页面上进行年终回顾或展望未来。这是因为良好的,良好的练习管理不是时尚。实际上,恰恰相反:有效的业务策略可保护咨询公司免受通常影响金融服务业的趋势的起伏影响。什么时候 在实践管理中真正有用的趋势偶尔会浮出水面,我们通常会立即谈论它们。话虽如此,我一直在关注我们行业中的一些宏观趋势,这些趋势相结合似乎具有重塑独立咨询界的潜力。尽管不可避免地会发生变化,但许多顾问对法规和商业环境的最新变化感到不满意,这最终可能会使合并数十年的独立建议成为现实。

我们都知道,婴儿潮一代的独立顾问在过去十年中开始达到退休年龄。在过去的20年中,基于人口统计的收费资产管理的出现,催生了一个新的行业,即将那些退休顾问的客户过渡到新顾问。但是,许多人不知道的是,由此产生的对合格继任顾问的巨大需求(因而导致短缺)。

在我们公司的招聘和人力资本部门工作的我们这些人已经意识到这种趋势已有一段时间了,并且很快就达到了危机水平。年轻顾问的短缺,以及招募新人成为新潮顾问将客户转移到他们身上的时间越来越紧,这在许多公司中造成了三个问题:超额付款,不切实际的期望和高流失率。

从表面上看,吸引具有巨额薪酬待遇的公司的超级巨星顾问并不是一件坏事。独立咨询业务的双刃剑之一是,许多所有者/顾问可以负担得起一两个关键雇员的工资。问题在于期望高薪的钱既会在所有者/顾问的脑海中产生(新星会在几乎没有培训的情况下迅速为公司做出重大贡献),又会在星光顾问的脑海中创造(如果这样做的话)工作不令人满意,有更好的地方薪水更高)。

因此,大多数蓝筹招聘工作通常在两年左右的时间内都无法解决。主要是由于有效的培训计划,历史上一直困扰着独立咨询业务,年轻的顾问之间的离职率极高,这降低了许多公司的增长和利润率。尽管对继任顾问的需求不断增加,这两个问题都变得更加严重,但通过重新开始招募,培训和客户转换流程,多年来拖延所有者/顾问的过渡计划的效果甚至更加可怕。许多所有者/顾问被迫推迟退休或转向外部买家,以实现他们所创建公司的价值。

同时,我们也看到独立咨询公司在法规和合规性方面的问题急剧增加。 RIA和BD的下属公司都经历了一系列新规则,并且在几乎每个级别上都加强了监督。这不仅是由多德-弗兰克(Dodd-Frank)以及对独立公司的日益关注推动的,也是对行业中数字通信和社交媒体使用激增的回应。对于独立公司而言,加强监管的经济威胁已得到充分证明。但是,经常被忽视的是,这种大量监管对想要创办自己公司的顾问产生了负面影响-今天很难开展独立的咨询业务。因此,我们如今看到的大多数独立经纪人都是最大的制作人团体,为什么他们需要新托管人的大量帮助才能独立。

这种事实上的监管镇压的结果是,银行等机构,所谓的汇总公司和已经很大的独立咨询公司对现有咨询公司的兴趣日益增长。更高的公司价值和潜在继任者的减少正在驱使更多接近退休年龄的所有者/顾问比以往任何时候都考虑直接出售其公司的选择。在我看来,这很可能使我们处于一个前所未有的规模的行业合并的边缘。

这种合并对独立顾问的影响将是巨大的。根据我的经验,当今大多数独立顾问都具有独立性,其原因有两个:一是为了最大程度地发挥自己的才能来服务客户的利益,二是拥有自己的企业的生活方式和工作环境。如果我认识的大多数顾问都想在大型机构或大型公司工作,那么他们会。

取而代之的是,他们做出了不这样做的选择,并且不难理解为什么。在某些工作中,您可以赚更多的钱,但是为了控制一个人的工作环境,与一个人的生活和谐相处,提供一种不仅舒适的生活以及在人们迫切需要的生活领域中提供帮助的能力,独立顾问很难被击败。无论有没有机构所有者,都很难看到他们或下一代顾问在大型公司中愉快地工作。

这带给我们一个问题,即在整个行业范围内合并到大型咨询公司中是否是不可避免的。我在这里没有水晶球,但在我看来,退休婴儿潮一代和加强监管的最终效果将取决于两个因素:顾问自己需要什么解决方案,以及支持独立顾问的行业如何(托管人和经纪人)经销商-对这种需求的回应。

我想我们的某些行业保管人和BD可能实际上更愿意与较大的咨询公司合作,因此认为这些趋势没有问题。从运营的角度来看,与数量较少的大型公司(而不是目前数量众多的小型公司)合作可能会更有效率。不过,我还是忍不住觉得这个想法迟早会被视作短视的。

一方面,从更大的业务角度来看,与少数几家大公司合作会大大增加使甚至少数几家公司失去竞争优势的风险。目前,我们可以在华尔街的电缆厂看到这种影响,这些电缆厂受到大型生产商破产的影响。较大的咨询公司具有更大的讨价还价能力,这意味着可以谈判来自其房东或保管人的更低的费用和更高的支出。实际上,如今,大多数大型公司都与多家机构建立了联系,从而有效地为主要业务领域创建了一个投标系统。

这些机构是否会以这种方式看待事物,这是任何人的猜测。我怀疑独立顾问在面对当今挑战方面将越来越需要帮助,而即使是小型咨询公司也可以轻松地与多个托管人或BD合作,以为其客户获得最佳交易。为了使他们的顾问公司满意,这些机构将需要加强在顾问面临最大挑战的领域。

在监管方面,支持机构需要利用其技术为顾问创建高效的系统,以履行其日益增长的合规责任。保管人不必像屋宇署一样监督顾问,但他们必须使他们的顾问更容易遵守。他们需要利用讨价还价的力量来与战略合作伙伴协商来自独立合规公司的较低费用。

为了帮助退休的顾问将他们的公司过渡到下一代顾问,保管人将不得不超越有关继任计划的教育,并开始解决真正的问题。继任计划本质上是一个人力资源问题,保管人将不得不更多地参与金融计划学院,以将人才与公司联系起来。开展旨在帮助企业培养年轻顾问成为企业所有者的计划;以及为这些越来越有价值的公司的内部继任活动提供资金的计划。

独立咨询领域的这些变化不禁迫使支持它的机构适应。帮助独立公司保持独立的公司将在未来几年最终获得大多数顾问和管理的资产。

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