双重思考:赢得客户的战斗’ Two Brains

这件事多久发生一次了?您准备了一份经过深思熟虑的财务计划,着眼于客户表达的需求和目标。客户感谢您并将其带回家。但是,每当您问到要实施它时,他“还没有准备好。”

不可能读懂思想,但是了解人们的大脑运作方式可以帮助您更好地为客户服务。 “能够使人们进行更深入,更准确思考的顾问将受到客户的重视,” 2009年商业畅销书“您的大脑在工作”的作者大卫·洛克说。 “让他们思考大脑,或者谈论大脑的功能,是增加围绕困难决策的元认知的相对安全的方法。”换句话说,鼓励客户思考他们的想法可以帮助他们做出更健康的选择。

为了探讨这个及时的问题,我们请洛克和神经科学与心理学交叉路口的其他机构分享他们对人们下定决心时大脑中发生的事情的看法。在下个月的后续文章中,我们将讨论使用这些信息来帮助客户(和您自己)做出更明智决定的具体方法。

探索大脑

PET扫描和fMRI(功能磁共振成像)等新工具为神经科学家提供了大脑工作方式的前所未有的视图:我们如何吸收信息,处理信息以及响应信息而改变我们的行为。

这个新兴领域的基本发现之一是,由于我们的学习成果,我们的“神经塑型”大脑不断自我重塑。实际上,越来越多的证据表明,保持精神活跃并建立新的神经联系可以改善总体健康状况和寿命。各个年龄段的人都在练习正念和身体锻炼技术,以动员大脑与身体的连接以促进健康,融合和幸福感。

研究和治疗实践都指出了情绪在组织大脑中的作用。当服务对象接触到自己的感受并学习如何以健康的方式来构架他们的思想和反应时(如果需要,可以在治疗专家的帮助下),他们会逐渐建立新的神经联系,从而有可能绕开他们过去的情绪反应痛苦的经历,并在将来做出更健康的决定。

尽管顾问不是治疗师,但如果您了解有关我们运作方式的新知识,则可以防止客户因膝关节的情感反应而被劫持,并做出更好的财务选择。这一切都始于人们对大脑不是只有一个大脑但只有两个大脑的基本认识。

两种思考方式

早期对大脑受损患者的研究表明,我们大脑的两个半球具有不同的专长。人们认为,控制身体左侧的“右脑”负责创造力,艺术能力和深刻见解,并负责处理直觉和情感并同情他人的情感。控制身体右侧的“左脑”被认为专门研究逻辑和分析思维。

尽管这种简化的大脑观点已广为流传,但这并不是很准确。任务是 没有双边隔离;实际上,当其他部分受损时,大脑的某些部分可以填充。丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)在其2011年的畅销书《思考快速与慢速》中说,人们有两个思想体系:一个敏捷,本能和情感的大脑(他称之为系统1),以及一个较慢,更具议论性的大脑,这更准确地说和更合乎逻辑的大脑(系统2)。

卡尼曼(Kahneman)于2002年因对判断和决策心理学,行为经济学和幸福感的研究而获得诺贝尔奖,他发现,由于更为谨慎和分析的系统2懒惰且容易疲劳,我们经常接受对系统2的快速而肮脏的评估。他说:“虽然系统2相信自己就是动作的源头,但自动系统1才是本书的主人翁,”他在“快速思考与缓慢思考”中说。

早一点 华尔街日报 作家Jason Zweig在2007年的“您的金钱和大脑:神经经济学的新科学如何使您变得富有”(这是有关投资神经科学的第一本书)中对反思性思维和反思性思维进行了区分。

在茨威格看来,“反身”思维专门用于识别和识别危险以及诸如食物,性或金钱之类的奖励。大脑的本能和情感部分通常会压倒我们的“反射”系统,该系统旨在在做出决定之前进行思考。

显然,我们需要将对话从“左”脑和“右”脑变为“理性”和“情感”脑。大多数神经科学家,心理学家和神经经济学家都同意。

“金钱不仅仅与金钱有关”

无论是天生还是受过训练,许多金融专业人士都是理性头脑占主导地位,并且拥有事实和数据。少数以情感为主的少数人通常喜欢帮助他人,并且倾向于以人际关系为中心。

对于顾问来说,在指导客户做出决定时必须考虑到自己在流程中的优势,这一点很重要。俄勒冈州波特兰市婚姻与家庭治疗师Bonnie Badenoch博士(专门研究关系神经科学)说,如果您犯了仅依靠理性论证的错误,那就是“错过了与人实际发生的事情”。

她指出:“金钱永远不只是金钱。” “钱总是意味着复杂的关系。尽管大部分经验都激发了大脑的两个半球,但我们确实有两种与世界相关的模式。在一种模式下,我们将更多地处理围绕金钱的情感复杂性。因此,在查看客户的更为理性的目标之前,至关重要的是让他们参与这种情绪化的对话。”

我们问了《做一个明智的治疗师:人际关系神经生物学实用指南》的作者巴登诺克,这次谈话会有什么不同。她说:“这更多是关于我们思考金钱和未来时我们身体的感受。” “身体感觉是通往我们情感世界的门户。这些情感对我们最容易做的事情产生了强烈的影响,这些情感既低于意识的水平,又反映了我们认为是我们的理性思想。”

潜意识的智慧

洛克(NeuroLeadership Institute)的执行董事洛克(Rock)指出,我们在做出决策时离理性还很近。实际上,我们逻辑思维的能力严重受到限制。他指出:“我们拥有2美元计算器的合理资源。” “我们开始崩溃,大脑中的四位数加起来。”

我们大脑的其余部分(情感的,无意识的部分)更像是一台超级计算机。但是因为决策的机制隐藏在幕后,所以我们认为我们是理性的。洛克说,实际上,我们完全不理智,不知道。

我们的情感大脑做出的决定可能是由市场的低迷,朋友的热门提示或埋藏的记忆触发的。但是,这些选择总是不好的吗?许多脑科学专业的学生并不这么认为。

“您经历过多少次直觉,最终做出了错误的决定?”与南加州拉皮德城的金融规划师里克·卡勒(Rick Kahler)合作的心理健康顾问戴夫·杰森(Dave Jetson)问道。

我们喜欢相信我们有意识的,理性的思想控制着决策过程,但是杰森认为,无意识的大脑在决策过程中占主导地位。他说:“研究表明,我们的意识(我们的思想和记忆)只参与每个决策的1%到9%。” “其余的是无意识的。”

我们的情绪对决策的强大影响发生在这种无意识的水平上,这意味着我们在很大程度上没有意识到这一点,并且可能在不知不觉中压制了这些情绪。 “我曾与之合作的每种文化,除了澳大利亚的非西方化土著人,都教人们隐藏自己的感受,”即将出版的《发现情感自由:已经找到大脑的真相》的作者杰森说。知道。” “当我感到悲伤或恐惧时,我会不自觉地意识到自己不应该有那种感觉,所以我会生气,行动起来,沉迷于成瘾中,以此来分散自己的内心真实感。”

[单击此处了解性别如何影响客户的决策。]

如果顾问或客户怀疑潜意识的力量,他会要求他们解释当时他们的身体感觉。为什么他们的脚在颤抖?他们为什么要交叉双臂?他说:“你的身体说的很重要。” “如果您能够学会与自己的身体说话相关联的真实感受联系在一起,那么您将变得更加一致,并且可以做出更好的决定。”

杰森认为,潜意识中隐藏情感真相的尝试会造成财务决策中的所有问题。当客户同意一个不错的财务计划,但没有实施任何财务计划时,他解释说:“ [他们的头在说,'是的,我可以做到这一点',但[他们]在昏迷中却在说'我有一些恐惧和触发这种恐惧的历史,因此我无法采取行动。'如果您帮助客户解决这种恐惧,他们就可以前进并采取行动。”

为什么压力很大的客户无法直截了当

对于神经心理学家里克·汉森(Rick Hanson)而言,恐惧和压力是做出更明智决策的最大障碍。汉森(Hanson)是《佛陀的大脑:幸福,爱与智慧的实用神经科学》的作者。他认为,顾问需要意识到,客户大脑内部的大脑是6亿年神经系统进化的产物。

他解释说:“如今,当我们完全感到压力,烦恼,沮丧,担心或不足时,可以帮助祖先逃脱充电狮子的古老神经和激素系统在​​我们身上被锁住,装满并完全运转。”

有一个大问题:在野外,大多数压力事件很快就会以一种或另一种方式结束。汉森说:“我们的身体旨在处理短暂的压力爆发,然后进行长时间的恢复,完全没有压力。但是今天,我们承受着持续的轻度至中度压力,没有恢复的机会,这对长期的身心健康非常不利。”

圣地亚哥布兰德曼大学心理学教授保罗·格林伯格(Paul Greenberg)博士说,压力对学习也有害。

他告诉我们:“当客户承受压力时,这会影响他们听到您在说什么的能力。”感到压力几分钟后,身体开始释放皮质醇。这使前额叶皮层(我们的高级大脑决策者)脱机,干扰了我们学习,记忆和做出理性决策的能力。格林伯格说:“在某些压力很大的情况下,您可能会完全空白。”

请记住,这是指过度的压力。如我们所见, 没有某种程度的情感就不可能做出决定。实际上,格林伯​​格解释说,决策和情感在大脑中是物理联系在一起的:“边缘系统中的某些网络致力于处理情感,而皮层中的相应区域将情感信息与我们对世界的了解融合在一起。因此,身体和情绪为我们要做出的决定提供了线索和线索。如果您从未对任何事情有直觉,那么很难做出某些决定。”

因此,格林伯格说,情感是理性的敌人这一观念是错误的。 “当您处于情绪激动的状态时,显然会有某些您不想做出的决定。但是安东尼奥和汉娜·达马西奥的研究表明,如果没有情感信息,您实际上可能会在做出决定时受到很大的损害。”当大脑受损干扰情绪与决策之间的联系时,人们下定决心的难度更大。

我们是天生的偏见吗?

丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)在“快速思考与缓慢思考”中写道:“大多数时候,大多数判断和行动都是适当的。”但是,我们快速,直观的系统1常常会得出结论,或者采用捷径,而系统2不会对此提出质疑。这可能导致诸如框架,定位和偏向乐观的偏见,促使我们低估风险。

这些偏见中有许多在财务决策中起作用。大卫·洛克(David Rock)建议,最常见的是损失规避,最大限度地减少不确定性以及对特定投资的情绪反应。他指出:“这三组偏见引导人们即使在没有危险的情况下也将危险降到最低;即使没有,也要根据确定的感觉做出选择;甚至在没有任何实际数据的情况下也喜欢这个想法。”

这有助于顾问了解他们正在与认为自己是理性的但不是理性的客户打交道,并且有自己不知道的偏见。当您从客户的角度认识到潜意识的偏见时,可以通过公开解决来帮助您。正如洛克总结的那样:“对客户的真实福祉感兴趣的顾问应该进行对话,挑战自己的偏见,而不会引起冒犯。”

您应该教多少客户?

顾问是否应该教育客户关于大脑的知识,以帮助他们做出更好的决策?还是应该仅仅使用这些知识来更好地了解客户的决策过程?

保罗·格林伯格说:“我绝对相信顾问应该与客户分享这些知识。” “每天我们都更接近于大脑的操作手册,因此分享人们可以用来改善生活的最相关信息非常重要。”

旧金山心理治疗师,顾问和培训师MFT的琳达·格雷厄姆(Linda Graham)说:“当客户了解大脑的运作方式时,他们会变得更加自信。幸福”,将于4月发布。

治疗师Bonnie Badenoch补充说:“这对于帮助客户了解杏仁核中早期记忆如何塑造感觉和行为很有帮助。例如,如果父母对金钱有很多恐惧,这种焦虑会传达给幼儿。当金钱的主题在以后的生活中出现时,这些早期的记忆就会被触发,而这个人将不再能够做出理性的决定。”探索这些情绪可以帮助计划者和客户建立信任和理解的关系,从而达成更适当的目标。

我们认为最重要的收获是,通过更好地了解大脑的工作原理,人们可以在做出任何财务决定之前先检查一下自己的心理状态。巴登诺克说:“如果客户对顾问感到同情和理解,那将使大脑平静下来。” “这允许客户在顾问的指导下而不是反抗,同时使他们的大脑可以根据当前而不是过去的经验和对金钱的记忆来做出决策。”

格林伯格同意:“要记住的第一件事是减轻客户和顾问的压力。当您的大脑进入压力区时,您开始失去一些认知能力。为了培养清晰的思维,目标是帮助客户在目标和财务计划过程中保持积极的成果。”

脑科学的10个教训

关于这个大脑的信息比这个简短的系列文章所涉及的要多得多。我们希望新的研究能够以有力而微妙的方式影响投资顾问的业务。

[单击此处以获取有关神经科学和大脑行为的更多资源。]

在听完我们采访的专家怎么说之后,我们得出以下结论:

  1. 我们难以为自己做出最佳,最健康的选择,这在很大程度上是我们大脑连接方式的结果。然而,在过去的20年中,研究不仅表明我们的大脑可以根据经验重新连接自身,而且还可以训练它以不同的方式思考。
  2. 尽管我们认为我们的理性大脑负责,但我们的情感大脑比我们意识到的更多地参与了决策。
  3. 顾问,尤其是那些思维被理性思维所主导的顾问,需要意识到,客户的直觉情感思维在决策中更为重要。
  4. 我们理性而有意识的大脑相对较慢且有限(我们喜欢戴维·洛克(David Rock)的2美元计算器的比喻)。对于我们来说不为人所知,它通常会采用我们潜意识的大脑更冲动的决定。
  5. 当无意识的大脑做出决定时,不了解这一事实的人可能会做出不太明智的选择。但是,在决策过程中消除情感是不希望的,甚至是不可能的。
  6. 人们的潜意识可能会产生可观察到的肢体语言,表明他们是“两个头脑”。
  7. 诸如厌恶损失之类的偏见源于过去的经验或记忆,而这些经验或记忆通常是无意识的。当他们扭曲客户的决策时,需要对其进行有意识的检查,以摆脱他们的力量。
  8. 压力是思维清晰的敌人。在治疗方面,它可以使我们减少到最大程度 原始生存模式,这通常是功能失调的。
  9. 受过有关思想过程教育的客户不太可能做出迅速的决定。
  10. 顾问面临的挑战是使客户的理性(意识)和情感(无意识)思想保持一致。因此,至关重要的是要认识到他们的感受,担忧和恐惧,并为他们创建一个安全的区域。

您对大脑了解得越多,您和您的客户就会拥有更多的态度和行动选择。在个人层面上,我们相信这种理解将激发对您自己以及您的客户,同事和亲人的更多温柔和同情心。在此过程中,您将增强他们以及您自己的幸福感。

在本系列的第二部分中 投资顾问,我们将讨论您可以利用对客户的两个大脑的理解来帮助他们做出更好的决策的特定方法。 

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