教育不足和服务不足—Still

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作为治疗师,教练和作家,我参与了数十年,致力于教育和增强更多女性的经济选择能力。在一次又一次的调查中得知,女性在财务计划的几乎所有领域仍然落后,这真是令人震惊。他们中的许多人不寻求财务建议,因为他们感到不知所措和被吓倒了。尽管现在大学中的女性人数超过男性,但新的计划者仍然主要是男性。一半的人口会在金融危机中留在外面吗?

最近我们了解到的一件事是,不仅女性长大后与男性的交往有所不同,而且实际上他们的大脑在某些重要方面也有不同的硬连线。我的二月 投资顾问 封面故事, ”双重思考”,其中包括财富心理学专家凯瑟琳·伯恩斯·金斯伯里(Kathleen Burns Kingsbury)最近出版的书《如何为女性提供财务建议:吸引和留住高净值女性客户》,其中包括一些性别差异见解。关于顾问如何才能更有效地为各个阶层的妇女提供服务以及规划行业如何吸引更多女性从业人员的想法,我采访了金斯伯里。

奥利维亚·梅伦(Olivia Mellan):作为行为改变专家,您认为财务顾问与女性客户建立更牢固关系需要了解什么?

凯瑟琳·伯恩斯·金斯伯里: 我认为,财务顾问需要重视性别差异,因为女性在神经学上渴望联系并社交化为价值关系。基于此,顾问在与女性客户和男性客户进行勘探和合作时需要做一些不同的事情。

一件事是,他们需要以自己想听的方式来聆听女性的声音,这可能与男性客户有所不同。女人想和你分享她们的故事;他们希望您提出一些好奇的问题,以进一步了解他们和他们的家人;他们想知道您心中有最大利益,以证明您在意。另一件事是,女性真的很想花一些时间与财务顾问建立信任,她们不喜欢被赶时间。

最后,妇女想知道积累的财富将如何帮助她们实现现实生活中的目标;他们对获利感兴趣,但他们想知道获利会为他们带来什么。这种观点比许多男人更全面,他们经常对打市场和打朋友感兴趣。

OM:您提到了信任的重要性。顾问如何与女性客户建立信任?

KBK: 我建议学习缩写词TRUST,这意味着要体贴,可靠,可理解,敏感和透明。

体贴的是要记住细节,并让您的女性客户知道她们比她们的资产更重要。

可靠性就是说您将要做的事情以及要做的事情;并在完成工作的过程中交流您的位置。

可理解性意味着失去行话。

敏感性意味着不仅要关注她的话,还要关注她对金钱,投资和生活计划的感觉。

透明度是真实的,对您的费用,偏见以及您喜欢与哪种类型的客户保持开放。

OM:研究表明,许多寡妇和离婚者在失去配偶的一年内解雇了财务顾问。为什么是这样?

KBK: 我相信保留这些女性客户的30%的顾问一直积极主动地与她和她的配偶建立信任关系。他们避免了业内许多人所犯的错误,即忽视或忽视女性在家庭理财中的作用。

OM:顾问如何避免这种错误?

KBK: 首先是要确保她被邀请参加所有会议,并且知道她扮演着重要的角色。第二件事是,在财务决策方面,要确保您的丈夫和她自己都参与其中。在会议中,有意识地平衡她的需求和他的需求。

一些顾问超越并花费时间与女性单独联系。如果您和他一起打高尔夫球,为什么不和她做类似的事情?您可以邀请她喝杯咖啡,或主动与她见面,或者,如果她喜欢戏剧,请为她和她的丈夫或朋友提供两张戏剧票。

OM:让我们看一个问题,与男性相比,女性在财务顾问中的代表性不足。你为什么这么认为呢?

KBK: 从历史上看,金融服务业是由男性创立的。因此,基础设施,营销和销售方法以及领导力发展全都由男性负责。这没什么错,但是它遗漏了一个重要的难题,那就是女性的视角。

我确实看到行业正在发生变化,越来越多的公司和组织开展了女性倡议和女性领导力会议。我认为下一步是将男性观点和女性观点相结合,以便在管理和客户服务方面采用更综合的方法。研究表明,执行官团队中有男女代表时,这些公司的利润更高。

对于公司来说,考虑让男性和女性顾问都代表他们的公司是明智的。这不仅有助于吸引更多高质量的女性顾问,还可以更好地满足其客户的需求。

OM:女性在财务顾问方面比男性更好吗?您对此有何看法?

KBK: 不必要。在撰写本书的过程中,我有机会见到并采访了许多男性顾问,他们在主动倾听,建立信任和以客户为中心方面非常熟练。我认为,女性已经社交,掌握了一些能够满足客户需求的必要技能。但是,有些人已经具备了这些技能,而其他人则可以发展它们。另一方面,女性顾问可能会犯下这样的错误:过于依赖自己的人际交往能力,而未能充分地交流其专业知识。这就是为什么我认为男人和女人在一起工作很有价值,因为我们有很多东西可以互相学习。

OM:那么,我们如何才能吸引更多女性来考虑将财务规划作为一种职业?

KBK: 首先,我们需要让年轻女性在大学里知道这是一条可行的职业道路,可以非常专注于帮助和与客户合作。我们还需要为这些年轻女性提供现场指导,以便他们了解其工作方式。最后,作为一个行业,我们需要倾听女性的观点,并将其视为行业。

OM:是什么促使您写这本书的?

KBK: 当我出差旅行时,与财务顾问交谈时,我意识到,要想更好地为女性客户提供服务,就必须将男性顾问作为解决方案的一部分。因此,我决定写一本针对男性的书,以帮助他们学习如何与女性客户建立联系,交流和合作,无论是单独还是夫妻在一起。

目前,与女性财务顾问一起工作的女性比与男性财务顾问一起工作的女性更有可能说自己非常满意。在去年的Brinker Capital调查中,差异为44%至24%。

但我认为,这并不是因为女性顾问的基本偏爱,而是因为这些顾问更有可能听取她们的意见,了解她们的需求并帮助他们进行投资教育。男人和女人都需要理解,财务计划主要不是关于数学,数字和股票市场。这主要是关于帮助客户实现其人生目标。以安全的方式提供这项服务的顾问将吸引忠于终生的女性客户。

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