您要关闭年轻的客户吗?

几周前,当我计划进行口语交流时,代际差异的力量以我个人的方式传授给我。简而言之,雇用我的女士没有像我喜欢的那样频繁地与我联系,最好是通过电话与我联系。我觉得我的活动对她并不重要,这让我感到沮丧和沮丧。

一旦我意识到了我们之间的年龄差距(她是Xer一代;我是一个较大的婴儿潮一代),我意识到我们只是拥有不同的世代偏好。我吸取的教训-减少了对她频繁交流(通常是短信或电子邮件)的频率的了解,极大地改善了我们的关系。

令我惊讶的是,我之前从未意识到过这样的世代对比。进一步调查后,我发现一些权威人士说,千禧一代,X世代和婴儿潮一代之间的差异可能比前几代之间的差异要深得多。

彼得·布林克霍夫(Peter Brinkerhoff)在《 《赫芬顿邮报》, “不仅是年龄差异,还有文化差异。”他列举了智能手机,Facebook和Wi-Fi作为一些技术创新,这些技术通过保持年轻一代的全天候连接来消除工作/生活的界限。

对于顾问而言,了解这些差异并使他们的风格适应与其合作的这一代人(无论是客户还是员工)至关重要。正如世代顾问卡姆·马斯顿(Cam Marston)提醒我的那样,年轻市场对普通56岁男性顾问的吸引力比其年龄段( 参见侧栏“ 55岁以下且服务不足”)。

虽然有4亿5千5百万的Xers一代和8亿8千5百万的千禧一代超过了7亿5千万到8千万婴儿潮一代,但许多顾问继续对这两个群体采用婴儿潮一代的策略,并提供考虑到婴儿潮一代客户的金融服务。

马斯顿说:“顾问以与同龄人相同的方式进入青年市场,事实证明,信息,销售策略和与客户建立联系的方式是无效的。”此外,这种习惯可能会使失去年轻客户的心跳加快。他说:“这是一种根深蒂固的经商方式,不支持未来的咨询业务。”

大约15年前,马斯顿(Marston)着有几本书,其中包括《精明的财务顾问:在不确定性的新时代中为下一代提供咨询服务》。在审查他在北卡罗来纳州的研究公司进行的调查时,他注意到答复通常在代之间有所不同。通过寻找解释,他成立了阿拉巴马州莫比尔的咨询公司Generational Insights,该公司帮助组织定位和管理年轻一代的客户和员工。

在马斯顿和其他人的观察的帮助下,让我们着眼于千禧一代,即最年轻和最不知名的潜在客户和员工,研究这些不同的特征。 (我为每一代人指定的日期差是近似的;一些人口统计学家将括号前后移动了一到三年。)

千禧一代:生于1982-2000年
(又称为Y世代,Next世代)

千禧一代是婴儿潮一代的孩子,通常被贴为过度放纵,自我中心和对权威漠不关心。正如乔尔·斯坦(Joel Stein)在2013年5月20日的《时代》(Time)一书中所写,“我的一代”生了“我,我自己”一代。但是,其他观察家指出,千禧一代正在寻找他们所做的事情的意义,目的是改变世界。考虑到他们占美国人口的30%,这为未来带来了希望。

在马斯顿看来,这一代人最强大的影响力是消费者信贷和大萧条的爆发式增长。直升机父母是另一个重要因素,保护性地盘旋以保护千禧一代的孩子免于困境。这些爸爸妈妈称赞他们的孩子,并为他们尽力而为,甚至在某些情况下只是为了表现出来而向他们授予奖品。

结果,许多千禧一代以比有限的成功所需要的更高的自尊心长大。长大后感觉很特别,成年后,他们对批评非常敏感,并且比前几代人更需要频繁的积极反馈。

千禧一代除了在朋友的不断影响下成为一个非常社交的团体外,还保留着对父母的美好回忆和联系。 (四分之一的千禧一代来自单亲家庭。)马斯顿指出,他们经常通过电话办理登机手续,以征询他们的意见。但是,通常,发短信是他们的首选交流方式。他说:“您经常会在商务会议期间发现千禧一代发短信的方式。” “他们擅长多任务处理。”

有趣的是,一些观察家认为,终身使用计算机已使千禧一代成为“马赛克思想家”,与前几代人更为线性的思维相比,他们从各种来源汲取信息来拼凑出意见或决定。

在财务上,千禧一代有 他们前面的路很长。马斯顿说,他们需要节省大约19倍的薪水才能退休。关于他们的储蓄意愿,意见不一。在《赫芬顿邮报》上的文章中,受千禧一代欢迎的杂志“ Mental Floss”的共同创始人威尔·皮尔森(Will Pearson)称他们为负责任的储户,他们“在X世代之前开始储蓄退休,而在婴儿潮一代之前开始储蓄10年”。但是马斯顿指出,许多人未能最大限度地发挥其401(k)贡献或根本不贡献。无论如何,经济衰退使许多千禧一代厌恶风险,以至于倾向于避开股票市场。

由于他们这一代人的失业率在2013年1月徘徊在13%左右,他们已经学会对诸如“如果你上大学,就会找到一份好工作”这样的承诺表示怀疑。实际上,有些人“最近对军方以外的每个政府机构都不信任”,因为最近在千禧一代在线论坛PolicyMic.com上招募了一名研究生。 “我们几乎没有理由甚至没有理由相信33岁以上的任何人”(目前是千禧一代的年龄界限)。听起来很熟吗,潮儿?

千禧一代对财务顾问的负面看法与他们在经济衰退中对金融服务的不信任相一致。为了使他们成为潜在客户,您需要将重点放在个人及其未来上,而不是您自己和您的血统书上。如果为他们提出建议,请务必说明您的研究和思考过程。马斯顿建议,要清楚如何获得报酬。认为自己被欺骗的千禧一代将永远消失。

可以直接询问他们的业务,但不要让每条消息都成为销售消息。根据“精神牙线”的皮尔森的说法,您的目标应该是通过提供他们希望与他人共享的免费产品来建立对您品牌的信任。例如,“精神牙线”创建具有琐事的电子明信片,追随者可以在Facebook上分享。

不用说,您还需要适应沟通千禧一代彼此之间的联系方式:通过即时消息(IM),文本和其他技术前沿方法。

他们听起来像是一个玩世不恭,压力很大的团体,但千禧一代喜欢与童年的经典记忆一起玩乐。 “我能拥有Cheezburger”模因引起了成千上万只愚蠢的猫录像,他们围绕培根建立了整个亚文化。如果您的通讯内容是真实的,那么如果您真心想念就可以了,就像皮尔森所说的那样“以真实的声音怪异”。

作为员工,千禧一代希望他们的时间和承诺能够保持灵活。这些“ Google的孩子”喜欢在他们喜欢的时间和地点完成工作,而不必在8:30至5:00之间在办公室工作。他们不断地保持联系,以24/7的身份履行工作职责。同样,他们认为让个人任务重叠到常规工作时间中没有什么错。根据《 Generations》(作者)的作者Brinkerhoff所说,“如果您(在办公室)有针对IM和Facebook的政策,那么您将切断千禧一代的强大工具。如果您担心他们浪费时间,只需给他们更多的工作即可。”

避免围绕这些问题产生摩擦的最佳方法是让千禧一代的员工直接了解您期望的结果。他们重视明确的方向,责任心和参与决策。精通技术,他们需要您的即时反馈。他们习惯于富裕,而不是为了金钱而是为了自我实现。成就和隶属关系对他们很重要。

您怎么能遇到更多这些年轻人?马斯顿说,通过他们的临时工父母进行介绍可能会有所帮助,但是您需要将自己的风格从临时工服务模式转变为千禧一代。例如,如果千禧一代希望针对绿色企业或新兴经济体的投资提供指导,则愿意制定支持这些价值的计划。

开始与千禧一代客户合作后,请不要忘记父母。威廉·史特劳斯(William Strauss)合着的《工作场所的千禧一代》一书的尼尔·豪(Neil Howe)写道:“管理者会反抗,但(他们应该)与父母合作。父母是谈话的一部分。”

(请访问ThinkAdvisor.com,了解“与千禧一代建立联系的15种方式。”)

X世代:1965年至1981年出生
(又称婴儿胸围一代)

X一代是 现在职业中期,已婚或离婚并抚养孩子。与上班族相比,他们在工作上往往更非正式,喜欢非传统时间的工作,有时会反感妨碍他们社交生活的工作。

Boomer老板将这解释为缺乏承诺,因此称他们为“懒惰者”。但是,马斯顿说:“事实是X世代只是重新解释了工作的完成方式。总的来说,他们做得很好。”

成长为锁匙小子的这一代人已经习惯了自己养家糊口。他们的青年时期经历了诸如越南战争,水门事件,艾滋病,伊朗人质危机,挑战者灾难和切尔诺贝利之类的动荡。在他们的青年时期和成年初期经历了多次市场调整,使他们对投资持谨慎态度,并导致他们对财务顾问的不信任。个人计算机,平板电脑和智能手机的及时到来为他们提供了工具,使他们可以了解最新信息,而不必购买别人的专业知识。

在财务上,Gen Xers落后了。马斯顿观察到:“由于经济大衰退,他们损失了更多的股权和净资产,”。社会保障局的前途未卜,这意味着他们可能需要比婴儿潮时期的人为退休储蓄更多的钱,但是“他们的储蓄不足。”他指出,当他们储蓄时,他们会规避风险,而是选择在股市上选择现金或债券。他们喜欢短期目标:在外面六个月或一年。许多人被困在工作中,因为婴儿潮一代推迟了退休而无法晋升。

当您与他们交谈时,“保持简单,简短和面向未来”,马斯顿建议。这些是坚强的客户,警惕,精通技术和精明的客户。他们“对您的血统,业务年限或专业名称不感兴趣”,因此不要指望自动尊重您的专业地位。请务必保持在线声誉的纯正,因为Xers世代会检查您的身分,而且他们也不会羞于挑战假冒者。鼓励他们研究您的声誉并建议他们如何在线进行。

Marston建议,在可能的情况下,讨论您服务的其他X代客户。并确保准备好您的应用程序和在线工具套件。

您不想直截了当地询问业务,也不想对Gen Xers过于激进。定期跟进,看看他们是否有疑问并询问“我们如何开始?”

作为员工,Xers一代结合了千禧一代和婴儿潮一代的一些特征。他们是独立且足智多谋的问题解决者,他们想知道他们工作的现实意义 (请参阅“您在跟我说话,萨格?”侧边栏)。他们喜欢玩乐:游戏,短剧和“娱乐性”可以是达到目标的有效途径。

(请访问ThinkAdvisor.com,以获取“与Xers连接的15种方法。”)

婴儿潮:出生于1946-1964年

大多数婴儿潮一代是 现在退休,接近它或认真考虑它。他们成长于50年代和60年代的经济增长时代,经历了长期的牛市,民权运动,妇女解放,登月和苏联解体。结果,他们倾向于乐观和理想化,并具有年轻一代无法分享的“可以做”的信心。尤其是那些较早的婴儿潮一代,他们相信诸如社会保障这样的值得信赖的机构将信守诺言。

临时工是买家,每年花费2万亿美元。大萧条给市场崩溃,房屋价格下跌和失业率上升带来了三重打击,这严重打击了大多数婴儿潮一代本来就不足的储蓄,促使许多人推迟退休。这一“三明治一代”还为其子女或孙子女以及老年亲戚提供了经济支持。由于父母的寿命更长和医疗保健费用更高,他们本来希望获得的任何遗产正在减少。结果,一些婴儿潮一代可能在其幸运的生活中第一次经历财务焦虑。

婴儿潮一代喜欢人际交往,彼此之间会产生同情心,因此最好的方法是与他们面对面交流。 (使用当今的通信技术可能适得其反:短信似乎太随意了,而通过电子邮件发送电子邮件可能表明该主题无关紧要。)

顾问应该利用面对面的时间自我介绍并讲述自己的故事:他们来自哪里,从事业务已有多长时间,为什么样的客户服务。与尝试和真实的事物分享从属关系可能是有益的。与社区,某所大学甚至某个特定爱好的联系可能有助于巩固关系。

(请访问ThinkAdvisor.com,以了解“与婴儿潮一代建立联系的15种方式。”)

成熟:出生1922-1945
(又称“最伟大的一代”,“沉默的一代”等)

与成熟的人(如婴儿潮一代)建立牢固的关系需要讲述您的故事。他们想知道您的背景,您的成就,您的奖项以及您与他们信任的品牌的联系。爱国关系将帮助您达到这一高度爱国的时代。他们往往更喜欢面对面的交流,而不是电子邮件或短信。

X世代或千禧代顾问很少有机会与这一代人合作,其中大多数人已经由成熟或临时工担任顾问。

一次处理多代交易

如果家族企业是您的客户,需要几代人才能在您的办公室开会,您如何协商这些分歧?

“顾问需要优先考虑主要决策者,但同时要在会议中与各代人交谈,”马斯顿建议。

换句话说,作为家族企业团队的一员,不应阻止您为房间中的每个人定制计划。对于成熟的人和婴儿潮一代,您需要谈论自己的背景和资历;对于Xers一代和千禧一代,您还需要关注此功能如何为以后的单个客户提供服务。您可以采用不同的通信方式:电话或与婴儿潮一代和成熟者面对面交流,以及给Xers一代和千禧一代的电子邮件,即时消息或文本。

在研讨会上,我鼓励参与者 尝试一些新的东西 对于大小。如果鞋子合适,则将其添加到您的衣柜中;如果没有,请不要强行使用。因此,如果此处提供的任何建议让您感到受骗或不适合特定的客户,或者某个人的举止更像是另一代人,而不是他或她所生的那代人,请运用您的良好判断力。这些只是指导原则,并非保证。

与客户保持最持久的关系将来自于适应每个人:他们自己的个性,历史,目标,希望和梦想。代际差异构成了另一个有用的视角,通过它可以收集有关跨越您道路的某些个人和夫妻的见解。 当您正确使用此透视图时,它将加深连接。如果不适用,请放手。

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