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如何从各个前景中达到最大的利润

经过 Victoria Eden

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我最常听到的投诉是:我没有足够的质量领导。然而,许多代理商认为当(如果)他们得到那个问题时,他们是自由的。

不是。事实是,大量的潜在客户要么是难以忍受的。许多人会给你恐惧的“可能以后”在手机上或亲自回答。你可以浪费未经用的时间试图绕过他们的语音邮件来展示他们所需要的解决方案 - 但如果你有足够的导线等待你的注意,并且你有卓越的后续行动,系统地培养没有收到的导线现在个人关注。

它超出了本文的范围 如何生成丰富的引线 但我将在这里处理随访。

你有没有注意到这篇文章的标题包括“道德上”这个词?在我们的行业中,有无数的方法可以扯掉客户。在我的23年的职业生涯中,我见过很多可怕的不适当的销售 - 有太多的客户,不够,不够或错误的保险或投资。我都是关于销售客户真正需要,想要的产品的产品。为了清楚起见,当我说“最大利润”时,我谈论赚取他们的信任,以及他们的练习优惠的所有业务。

随着那个点,这里是难题。每个前景都花费了金钱。你买了铅,吸引了广告或作为推荐赚取的。然而,他们不会成为客户。事实上,大多数人都不会。难道你不希望有一些方法来关闭转换缺口,所以你存放了营销美元中最可能的佣金吗?

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理想的场景是将各种可能的领先转换为委员会检查,交叉销售每个客户在家庭中的更多业务,并接收正常推荐,他们预先售出了您的精彩程度。嗯,获得结果的秘诀是频繁的,与数据库中的每个人进行质量沟通。为此,您必须具有卓越的后续系统。为了适应我对卓越系统的定义,它应该符合这三个标准:

  1. 快速而轻松 - 所以你真的这样做;
  2. 价格合理和成本效益;
  3. 没有过于沮丧,困难或要求你学习一个完全新的技能组。

你现在做了什么样的跟进?好问题。让我们来看看一些选择。

  • 叫前景(他会接电话吗?)
  • 接近前的字母(信封会被打开吗?)
  • 销售信(它会被读吗?)
  • 电子邮件(在垃圾邮件文件夹中读取或死亡之前会删除它?)
  • 留言语音邮件(他会退回电话吗?)

可能是。也许不吧。你放弃之前有多少尝试?两次尝试?六个?我不了解你,但我发现它很强大地看不起并反复打电话,但几乎没有努力的时间和努力。这是另一种考虑因素。你有时会变得如此忙碌,过载你根本不这样做吗?

您必须克服有效后续的最大障碍正在获得观众的注意。解决这个问题,你就在近来的路上。

在我决定在客户通讯作为我的主要系统随访工具之前,我对金融服务市场之外的作品进行了相当多的研究和精明观察。无论你做什么

当我的研究指出这个营销工具作为最佳方法时,我开始寻找一个供应商购买On-For-out的出版物。为了我沮丧,没有人卖任何东西我愿意发送。这都是无聊,干燥的行业新闻。没有人关心那些东西,至少是你所有的客户和潜在客户。

这就是我创造自己的原因。这是我成功出版的公式 - “维多利亚的观点”) - 我为自己的客户,前景和联系方式写信。主要的时事通讯页面是75%的有机资金和琐事,25%的机构的东西(认可推荐,月份的话语等)加上我包括轻型消费者教育文章。

也许这对你来说是反直观的。您如何在您销售金融产品 浪费 这么多废话空间?答案很容易。人们想要被娱乐。娱乐他们,你将获得足够长的注意力来提供您的营销信息。

这是电视和无线电工作的方式。你打开它的娱乐,但同时你也吸收了 广告商的信息。以同样的方式与一个非常好的客户通讯,它是让信封开放的有趣和琐事。消费者教育信息毫不费力地幻灯片就像炎热的煎锅上的软黄油一样。

多年来,这一战略一直像岗底一样工作。我调查了我自己的客户读者,这里是我发现的:

  • 在邮件中收到“维多利亚视图”后多久了您通常打开信封吗? “分钟”或“小时”,79%的人说;
  • 你多久读一次“维多利亚的观点”时事通讯? “每个月”或“大多数月,”87%回答;
  • 您多久阅读一次每个问题包含的报告? “每个月”或“大多数月,”74%回应;
  • 学习保险的报告有多有帮助? “非常有用”或“乐于助人”,91%的人说;
  • 你通常用该报告做什么? “保持或通过”,56%回答。

那些是令人羡慕的读者统计数据。我的内容不仅是时候热切预期并立即开放,但大多数人都阅读了包括消费者教育报告的整个事物,它们保持或通过。我肯定是正确的,因为人们喜欢我的时事通讯。一个优秀的客户通讯是或可以在营销工具包中正确完成的,或者可以是正确的。

  • 它是隐形入侵者进入您的潜在客户的家中,绕过他们的语音邮件和垃圾邮件盒,将您的独特营销信息提供给迷人的受众。
  • 它融化了销售抵抗力,并为您的建议提供有关呼叫。
  • 它有条不紊地完成工作,月份以后一个月,交叉销售客户并创造忠诚度,频繁的质量联系。
  • 做得好,它会提示推荐和入境呼吁您的客户和潜在客户的服务。

继续发送它直到他们死亡或购买。与其他类型随访的时间和金钱相比,结果的每人费用对于结果如此之低。但是,为什么客户新闻通讯太成功了?

Bill Glazer,“令人越来越成功的令人愤慨的广告,”最好的总结了时事通讯的价值,

“他们[新闻稿]倾向于被视为信息性,让他们在收到时更加受欢迎。人们倾向于更容易接受您在您的时事通讯中所说的内容,因为新闻通讯并不意味着成为销售工具。相反,它们被设计为资源。人们被视为对阅读信息的抵抗力不那么抵抗,这正是时事通讯应该是什么。这是一个巨大的营销优势。

没有那个313页坚硬的书?释放它 网页.

通讯不必觉得有效。事实上,简单的简单版本可以比在Slick发布中的彩色图片的权威文章更好地工作。为什么?因为您的客户本能地知道光滑纸和花哨的图片意味着对深层科目的重读。他们完全了解如何处理那样 - 将其放在一边,因为他们有时间,并且在深刻的科目上有重大阅读的情绪。

要完全真实,客户通讯的最大缺点是写下DARN事物所需的时间。如果你自己这样做,那么完全违反了上面的“快速而简单的”点,以获得卓越的后续系统。但是,如果您外包通讯和邮件的写作,您可以在您的整个日期基础上有效地跟进您的整个日期,只需一个月或您的员工的时间。这个选项对我没有,但它对你来说。

显然,即使有最好的跟进,并非每个前景都将成为您的客户。但如果你要关闭转换差距和宽大的利润,那么它不会摇滚你的宇宙吗?

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