您可以选择的4大趋势’t Ignore

未来总会带来挑战,但对于那些有准备的人来说,也是机遇。在未来,即今天,四个主要趋势正在影响您的客户和您的业务。

顾问始终在应对不确定性,包括来自市场,监管机构,经济和您的客户的不确定性,并且始终在计划一个实质上不可知的未来。我谦虚地建议,对这四个趋势的了解和取得成功将使您在成功服务当前客户的同时实现自己的业务目标,是的,获得越来越多的理想客户。

首先,请允许我在第一个人呆一分钟。首先,我要向您致敬,感谢您代表客户及其家人所做的工作,以及您倾向于成为的那种人:与您如何与客户交流的心理一样,以及您在作弊时所致。市场;在建立业务的环境中,对如何建立业务的兴趣也很高。我将在本文中探讨的正是这种环境。

其次,我要亲自感谢您在过去的14年中一直担任我的记者,以帮助我。那是因为您毕竟是我的雇主:如果您不阅读我所监管的杂志和网站,那么我就没有工作。作为雇主,我要感谢您允许我让两个孩子之一上大学;我儿子5月份获得了音乐教育学士学位,现在正在芝加哥工作。我要感谢您允许我27岁的妻子,并在去年夏天偿还了抵押贷款。我的女儿定于本月大学毕业,所以也感谢她的帐户。但是,由于我的社会保险金将根据我开始提取福利之前的最近五年的薪水而定,因此,如果您能继续保持我在未来五到七年的工作,我将不胜感激。

我认为影响您和您从事手工艺,建立业务并为客户服务的环境的四个主要趋势是人口统计,法规,技术以及我作为CCVC一起总结的趋势:选择,合并,波动性和客户期望以及行为。

趋势1:受众特征

请花一点时间查看此图像。这里有两个明显住在郊区的男孩,这是一个新的发展,例如,注意到树木很短。您可以在照片中看到汽车,人行道,栅栏围栏。这些年轻人很可能现在就是您的客户,或者您自己。或者我,因为我曾经有一头金发,所以信不信由你。

但是,以这种形象代表的白人,男性,郊区,中产阶级,舒适的婴儿潮一代美国不是我们现在居住的国家。我们是一个更加多元化的国家/地区,尽管您不会从普通顾问那里了解到这一点,但他通常看起来像我-五十多岁的白人男性(好吧,我在9月下旬才60岁)。

顾问人口统计

顾问的工作队伍正在老化,与五年前相比,你们的人数已经减少了,尤其是在经纪-交易代表市场中。该研究公司称,尽管塞拉利公司双重注册且RIA顾问团队正在逆转这一趋势,但塞拉利9月中旬的一份报告预测,未来五年内将有25,000名“顾问”进一步减少。

在国内外,客户领域都在变化。临时工可能现在是您的关注点,但后代要比临时工人口多,他们希望得到不同的待遇。他们也更有可能考虑同龄人的意见。

客户人口统计

我在上表中包括了工业化国家的出生率,因为我认为在考虑在何处进行投资和在何处避免以及建议未来可能发生社会冲突时,这一点很重要。有良好的经济研究支持这样的主张,即出生率越高对一个国家的经济增长越有利。要维持诸如社会保障等计划,还必须有很高的出生率。出生率低,移民政策严格的国家发现自己处于特别的困境。

作为移民到美国的儿子(我的父亲还是十几岁的孩子刚到1928年股市崩盘的时候来到这里),我赞成实行更加开放的移民政策,但是无论您在这个问题上持何立场,我们已经生活在一个多元化的国家,这个国家将变得更加多元化。如果您想到了顾问所拥有和想要的客户(企业主,医师,工程师)的种类,您会发现我们称为非白人企业主和专业人员的机会。

该群体不包括服务不足的高净值女性人群中的潜在客户,其中有很多研究您的行业的研究人员和人口统计学家充分证明了这一机会。

从宏观的角度来看,我认为您的业务就是招募和留用,当然还有金钱。那么,该国不断变化的人口统计将如何影响您以及您与之合作的公司?

  • 经纪交易商,保管人和其他顾问合作伙伴(包括数量迅速增加的顾问)提出了更多的继任计划倡议。这些举措实际上是对接会,旨在将年轻和年长的顾问合并在一起,以使更成熟的,以增长为导向的公司与志同道合,规模相同的公司合并,或收购较小的公司,而委托人正在寻找立即的继任计划或出口。

  • “通过社交媒体吸引客户”计划,该计划鼓励顾问尤其是通过合规的社交媒体外展工作,向不到婴儿潮的一代推销产品。实际上,我会争辩说,就像交易和投资组合管理的技术平台是BD和托管公司的差异化一样,对于那些顾问合作伙伴而言,现在和不久的将来,社交媒体印章将成为一大差异化因素。

  • 顾问计划的“我们是年轻一代的家”,其中更现代的管理风格(例如,灵活性,尤其是对女性而言)和愿意拥抱社交媒体被视为招聘和业务建设的差异化因素。

  • “我们知道潮一代”的营销策略仍然侧重于富裕,老龄化但寿命更长的婴儿潮一代。他们将存在很长一段时间,并且正在重新定义退休年龄和妓院,就像童年,少年时代和中年一样。

趋势二:监管

我认为,回顾《多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法》在您的行业中的综合程度,以及它将如何影响并将继续影响与您合作的公司会很有趣。这些合作伙伴不仅包括保管人和经纪交易商,还包括资产管理公司和银行。来自多德-弗兰克(Dodd-Frank)的一个无可争议的获胜者(当然是律师)当然是联邦官僚机构的增加,即使华尔街尚未彻底改革,并且消费者保护没有得到显着加强。

谈到在华盛顿的影响力,金钱谈判和华盛顿的有钱人往往是经纪人—电线交易商,但也有独立的BD,尤其是通过FSI,而RIA社区无法匹敌那些公司。金钱上的麻烦。我不是阴谋论者,但华盛顿的钱使您可以进入,而与监管者和立法者的接触可以使您影响您的经营环境。

另一种相关趋势:顾问作为政客。在9月举行的有史以来第一次FSI财务顾问会议上,有关顾问是否以及应如何竞选公职的会议吸引了一群站在客厅的人,像Paul Auslander这样的FPA领导人多年来一直认为,顾问进入该组织的价值政治。

您可以在法规方面看到以下内容:

  • 游说劳工部和SEC的信托规则制定。经纪交易商正在努力游说不要为自己的代表制定更严格的信托标准,并且正在花费大量的精力和金钱来减少或推迟任何此类规则。在国会议员及其职员中,“大街与华尔街”的论调似乎引起了人们的反响,而严格的受信标准在游说过程中摇摇欲坠。

如果您认为共和党人倾向于在总体上放宽对华尔街和顾问的管制,而对华尔街和顾问的控制更为宽松,请注意,2014年将有33个参议院席位可供争夺,其中19个现在由民主党人掌握。

  • 但是,如果DOL和SEC都实施了更严格的信托规则(玛丽·怀特(Mary Jo White)在成功获得摩根大通和SAC Capital的大笔定居点之后可能会感到自己的燕麦,而菲利斯·波兹(Phyllis Borzi)似乎仍然不受政治压力的影响) RIA商业模式将具有优势。此外,顶级BD代表(BD都希望保留或招募的大型生产商)将更有可能走RIA路线,从而加强了Schwab,Fidelity,Pershing,TD Ameritrade和HighTowers的实力。

  • 如果实施更严格的规则,则经纪交易员至少需要进行额外的培训,教育和可能的认证。像fi360这样的公司蓬勃发展是有原因的。预计CFP的数量(现在为69,000)也会增长。

  • 增加的监管负担将导致所有参与者的内部合规部门扩大,将增加合规顾问和证券律师的健康和财富,并有助于增强提供合规软件包的技术公司。

趋势三:技术

充分记录了技术工具在经营业务以及更有效地为客户提供服务方面的重要性。但是,在发达国家,尤其是通过社交媒体,我们人类之间的交流方式的变化将至少对现在和将来的独立建议模型产生同样大的影响。

那些有孩子在大学里的人可能对RateMyProfessors.com很熟悉,但是我可以保证,如果您有孩子在大学里,他们会知道这个网站。当孩子们报名参加课程时,他们会查看这些评分-这里显示的是我儿子在东北他的小型人文学院所获得的两位教授的实际评分。超越髋关节语言(“这个家伙很冷”)和残酷的拼写,您可以看到这些学生认真对待自己的评分,无论是赞成还是反对。由于他们的同ratings评价,学生将选择是否参加由这些教授教授的课程。我相信这也会在您的业务中发生。试想一下,一个RateMyAdvisor.com上预先审阅了审稿人,以防止冒充(类似于TripAdvisor.com在旅行领域中所做的事情),并为所有心怀不满的客户展示您的佩迪卡迪饼。是的,您满意的客户会给您很好的评价,但最不愿意发表评论的人永远都是不满意的人。

我还要指出,技术的改进,包括更好地访问所有人的数据以及法规的变化,有助于使独立建议模型成为可能,并使之自1975年以来蓬勃发展,当时美国国会(SEC)在国会的推动下取消了固定委员会在华尔街。查克·施瓦布(Chuck Schwab)看到了机会并与之并驾齐驱,晨星(Morningstar)和科技领域的许多其他企业家也与之相伴。

正如顾问迈克尔·基茨(Michael Kitces)所称,有40多个“机器人顾问”,这些机器人现在或即将开始运作。这些网站比10到12年前看到的第一轮在线计划工具更为复杂。这些站点提供财务计划,投资组合建设和退休计划。有些是免费的,有些则要收费,但是很多都得到扎实的学术研究和扎实的学者(包括行为金融研究人员)的支持。其中一些得到了私募股权的支持,并且几乎都具有社交成分,用户可以从中学习。

它们是否对您提供的个性化服务构成威胁?是的,也许不是当前一代的客户,但是从长远来看,他们肯定是。您会从业余投资者那里获得投资建议吗?当然不是,但是我们正在培养全世代,在他们一生的各个方面都首先倾听同龄人的声音,而像Tiger 21这样的高净值投资者群体已经这样做了。

以学术成就为后盾的技术已经产生了影响。看看美林在Merrill Edge中的成功;在线服务在短短三年内就吸引了800亿美元的资产管理规模,尽管Nexus Consulting的蒂姆·韦尔什(Tim Welsh)表示,其中一部分资金来自较小的生产商,这些生产商在美林的鼓励下将其较小的业务簿记入了美林边缘。还要看看LPL的NestWise,该产品在短暂的生命后被关闭,这可能是由于LPL的现有代表担心NestWise正在蚕食或会蚕食自己的做法。

是否可以为大众富裕人士提供有利可图的服务?正如Merrill Edge所展示的那样,这完全有可能,而且我相信添加社交和移动元素将使其更有可能。还有很多顾问为他们提供了体面的生活,为那些不在高净值人群中的客户服务,其中包括Sheryl Garrett的Garrett Planning Network或Karen Ramsey在西北地区所做的努力。

一个强大的网站现在对于吸引潜在客户的顾问至关重要。拥有强大的社交媒体存在将很快成为赌注。

  • 在招募和挽留业务代表和顾问以及最终客户方面,由托管人和BD建立或通过其提供的社交媒体和客户直接通信功能将与众不同。

  • 期望在BD顾问合作伙伴和保管人之间与机器人顾问之间建立更多的合作伙伴关系,尤其是从一开始就解决机器人顾问的内部竞争问题时。

  • 随着监管机构更加清楚地说明经纪人-经销商代表可如何合规使用社交媒体,并且由于BD越来越适应社交媒体的监督,因此希望BD能够与Erado等公司签署更多的交易。在这个领域,最大的经纪交易商(如摩根士丹利(Morgan Stanley)等电讯公司和雷蒙德·詹姆斯(Raymond James),英联邦(Commonwealth)或LPL等IBD)领先。

  • 作为沟通和演示工具的网络,使一次只能在线获得可能或可获利的服务可以在线上以更大的规模和更便宜的成本完成,就像精通媒体的计划师罗恩·卡森(Ron Carson)通过其数字堡垒在线指导和网站创建计划所做的那样,他成功的Peak Advisor Alliance的产物。

  • 我的意思并不是要简短讨论移动性,数据集成和大数据这一主题,ActiFi的Spenser Segal对此进行了广泛的撰写。每个主题都有自己的文章,但是我认为,如果您想保持竞争优势,应该立即计划找出如何使用这些技术工具来发展业务并吸引和留住客户的方法。

趋势4:选择,合并,波动,客户

所有这四个趋势是相互关联的。

成功的顾问,尤其是有线公司的顶级制作人和独立经纪人-经纪人,比以往的有线公司-IBD-RIA三驾马车拥有更多的联系选择。例如,您不仅可以进行双重注册,而且如果您在Raymond James或LPL或Commonwealth或Securities America,则可以使用公司RIA,也可以完全RIA,而无需移动资产或重新贴现客户-这是保留屋宇署的举动,也是招募行动。

如果您使用像RIA​​和经纪交易商这样的HighTower Advisors混合动力车,则可以举起信托旗帜,使用任何选择的产品,并获得不错的移动奖励。此外,还有许多活跃的汇总公司(例如,Focus Financial和United Capital)。这些公司中的许多都得到了私募股权所有者的支持,他们看到了顾问业务的美元价值,但他们还是规模的忠实拥护者。

随着合规和招聘成本的上升,随着普通顾问年龄的增长,以及PE的参与,合并很可能会发生,并且M&顾问中的一项活动将会开展。

随着市场动荡的继续-在我看来,市场比以往任何时候都更加不稳定,即使是在短期内,您也必须定期与客户沟通,并阻止他们对这种短期波动做出反应。风险管理比以往任何时候都更加重要,积极的发展之一就是提出了《 40法》共同基金的资金管理人员数量,这些基金复制了仅在私募工具中才具有的对冲和多元化战略,但具有透明度和流动性共同基金或ETF。

这是机构和聪明人汇款的地方之一。 11月中旬,罗伯·阿诺特(Rob Arnott)的研究机构报告称,基于其RAFI基本索引策略进行的投资工具已突破了1000亿美元的资产大关。 Schwab研究中心的Tony Davidow同时告诉我,他的数据显示,在基本索引产品上的投资超过1500亿美元。

为什么对流动替代品和模仿私人投资工具的“ 40法”基金感兴趣?不仅仅是这些策略在投资组合中可能很有价值,而且这些汽车制造商和分销商将您视为获得客户资金的分配途径,这比最终投资人的资金更具粘性。

在经纪交易领域,随着规模扩大,大型交易规模会越来越大。尽管受托人规则制定的最终形式尚不清楚,但经纪交易商的游说能力和华盛顿当前的气氛(要求对每项主要规则制定进行成本收益分析(CBA))对将严格的受托人标准强加给所有人都预示着好兆头。建议给予者。

至于对社会保障局退休人员和残障信托基金的长期生存能力的更广泛的担忧,我预计不会有任何重大的解决办法,因此这意味着您的客户和潜在客户的不确定性增加,并且给客户带来更大的机遇。机器人顾问。

您必须变得个性化

最后,与惯例和个人喜好相反,您会注意到,我在本文中披露了很多关于我自己和家人的信息。我没有改变自己的风格,也没有经历过中晚期的性格危机。取而代之的是,我的观点是建议“如何变得个性化”是当您如何寻找和服务客户​​时的当下和未来的潮流。

一代人会在网上告诉您他们是否处于恋爱关系中或正在参加什么聚会,一代人会评价他们的教授对同伴的教育程度,并且很愿意在网上获得财务规划建议,因此他们希望在与您交涉之前了解更多有关您的信息。他们的财务生活或向您透露自己的梦想。

这么确定肯定有缺点,并且对隐私和专业性的关注是合理的。您可能不希望过多透露自己的情况,但我认为您需要克服它。为了不仅成功吸引X世代或Y世代的客户,而且吸引越来越多的婴儿潮一代,我认为您必须变得更具个性。

好消息是,即使您尚未为公众消费制定配方,也都有一个独特的故事可以告诉客户和潜在客户。我敢肯定,也许会在您的聪明孩子或年轻同事的帮助下弄清楚这一点,他们中的大多数人都想出了如何保持个性化的同时保留某种隐私感的方法。

祝您好运,我很乐意通过电子邮件继续此对话([电子邮件 protected]),LinkedIn或Twitter(@Think_JamieGreen)。

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