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让客户遵循您的建议:自我破坏客户

by Olivia Mellan

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随着所有顾问都知道,为客户提供适当的建议,另一件事实际上让他们遵循这一建议是一件事。 

在这一系列报告中,投资顾问 专栏作家和心理治疗师Olivia Mellan和金融行为专家Kol Birke的英联邦金融网络解决了一些常见的场景,顾问面临让客户遵循他们的建议。这一顾问的建议流出了由投资顾问和Thinkododor编辑杰米绿色的ThinkodAdgisor编辑的网络研讨会。 

场景3:持久自我破坏

杰米绿色: 网络研讨会与会者提交的许多问题都集中在坚持自我破坏行为的客户。

您如何处理长期将玻璃视为半空的客户,无论多么安全地确实安全?或者在等待完美投资时坐在现金?或者谁不断想要改变他们的投资组合,因为一些当前的事件如Twitter的IPO?或者似乎无法做出决定,即使它符合最大兴趣呢? 

kol birke: 谈到激励客户时,您通常希望拖放行动的障碍。你想简单地做出决定,并提出没有做出最佳利益的事情的后果。

我会补充一下,你的秘密武器是顾问是你自己的情绪。我的意思是,当客户超支时,他们知道他们可能会影响他们的家庭,但他们并不一定知道他们正在影响你。如果顾问对客户说, “听,我真的在乎;我希望你的生活在经济上健康和稳定。但是在我们见面之前的一天晚上,我睡着了,因为我担心你,“ 它向客户展示了一个)你所关心的,b)他们正在为你影响你。我只使用了大约五位顾问使用这种方法,但我的成功100%。除了我见过的其他任何东西,它促使客户来行动 - 以更积极地查看事情,不要跳上Twitter IPO或任何东西。

我还有顾问对客户说, “倾听,我真的很关心你,但我不喜欢和你见面,因为你不断努力跳到下一个大事,或者因为你总是担心经济或世界崩溃。我真正喜欢使用展览x,y和z类型行为的客户。那是你喜欢做的事情吗?是我们可以一起工作的东西吗?“

以这种方式分享你的情绪是一个超级勇气的举动,我不是想说服你做的事情。但到目前为止,我还没有看到任何人都失败了。 

奥利维亚梅兰: 自从我几年前我​​采访他以来,我在自己的工具包以来,我对“我昨晚令你担心令你担心”的好主意。在正确的框架中使用时,它真的很棒。

另一件事可能是讲故事的。告诉你的客户了解其他挑剔的人的其他人非常糟糕。如果您有耐心和同理心,我还需要花时间探索他们如何涉及一般决策。什么样的是他们成长的?他们制作了什么不良决策和良好的决定?他们有没有后悔没有做出决定?

试着落后一些情感,帮助他们更好地了解自己,所以他们并没有被他们的非理性和恐惧所致。

做一些愚蠢的事情可能是危险的。但没有什么比不堪。所以我认为这是一个学习客户来自哪里的问题,同情他们的感情来减轻情绪充电和使用讲故事,以在你认为他们需要去的情况下引导他们的讲话和理性的方向。  

kol birke: 这是一个很棒的观点。在心理学中,他们谈论热门状态,当你情绪激动地吓到或生气时,例如 - 寒冷的国家,当你更合理并且可以清楚地思考。当他们处于热门状态时,您不想要求客户展望过去的错误。但是在他们平静下来并处于更合理的地方之后,您可以与他们一起办理他们希望他们过去所希望的。然后你可能会问,“为了避免将来,希望我帮助你?” 

奥利维亚梅兰: 我喜欢这种方式来框架。此外,HMS财务集团总裁芭芭拉Shapiro及认证离婚金融分析师, 告诉我 当客户的眼睛釉上时,他们听不到你的声音,就是那么恢复对话的时候,这是安全愉快的,也许谈论自己的孙子,让他们摆脱这种功能障碍模式,以便他们思考和没有压力的感觉。仔细跟踪客户的情感层面非常重要。 

KB: 我有一个诀窍,我建议给顾问“和我一起来”。当您与客户与客户见面时,在您的办公室其他地方的墙上有一些东西,帆船或山景或其他任何东西。如果您认为您的客户对压力反应,这意味着肾上腺素和皮质醇通过他们的血液贯穿,使他们无法清楚地思考或以其最佳利益行为。

说,“跟我来,我想向你展示一些东西,走到图片。你告诉他们并不重要;重要的是让它们移动,因此压力化学品开始排出血液。

沿着那些相同的线,我与客户谈论的一件事是有一个非金融应急基金。我的意思是“你能做什么总能让你感觉更好?”它可能是网球,烹饪,唱歌或和宠物一起散步。列出两三件事,可靠地让您在压力情况下感觉更好。然后,如果你在发生重音状态的情况下给我打电话给我时,我会在做出决定之前告诉你去那个清单。去玩网球比赛,然后给我回电话。 

哦: 我把这个列表称为“回到一个。”当你在压力模式时,你做的第一件事让你走出压力模式?每个人都有一个不同的“回到一个”列表。