评论

获得客户推荐的最大秘诀—and You’ll Hate It

我们都听过顾问们的故事,这些顾问们以戏剧性的策略成功地发展了公司:广播节目,研讨会,报纸专栏,会计师的转介或利基市场的关注(大型本地公司的执行官,葡萄园所有者,干洗店,寡妇等)。

现在,请不要误会我的意思:这些都是很棒的成功策略。问题在于,在大多数情况下,他们要么基于大多数顾问所不具备的技能(广播,公开演讲,写作等),要么共享经验(与牙医一起工作的前牙医等),或者导致是从展现自己的机会中获得,而不是通过设计(大多数客户是“利基”)来实现的。 

那些没有“媒体”技能或没有发现客户“小众”的顾问呢?从根本上说,它们受制于旧的备用数据库:现有客户的推荐。我们都知道,这就是大多数成功的咨询公司的建立方式。众所周知,有很多策略可以吸引更多的客户推荐,其中“只问他们”就是最重要的。虽然问询几乎没有什么害处,但我们发现了一种非常简单的策略,几乎可以保证客户的推荐。 

但是,在我告诉您无限推荐的秘密之前,让我警告您:您会讨厌这个想法,而且你们大多数人甚至都不会尝试。实际上,我可以将我的顾问-客户列表分为两列:这样做的人(拒绝客户)和不这样做的人,他们的推荐率低和/或对我的建议开除。 

好吧,您准备好应对生命,宇宙和咨询公司发展的秘密了吗?这里是:客户津贴。

失望了吗

好吧,克服它。 (在《银河漫游者指南》中,答案是“ 42”,因此可能会更糟。)生活的基本真理之一是人们喜欢免费的东西。他们越富裕,他们就越喜欢它。请记住,这对您来说没有意义;它只是必须工作。

并能做到。而且,这些津贴不必太昂贵:它们甚至可以免费。实际上,您甚至不必自己免费提供东西:您可以帮助客户获得免费东西。以下是顾问提供的一些客户待遇的例子,我们已经看到这些例子产生了巨大的推荐结果: 

  • 身份盗窃保护
    一名顾问联系了其中一家身份盗用保护公司,并商定了固定费用,以向其整个客户群提供服务。费用可以忽略不计,但传达的信息很明确:这是一位真正关心客户财务状况的顾问。客户在鸡尾酒会和高尔夫球场上告诉朋友的方式就是这种。我认为所有顾问都应提供这种津贴。
  • 帐户汇总
    这几天真是个大问题。我的许多顾问客户与在线聚合网站或电话应用(例如来自 mint.com),客户可以将其所有财务帐户(银行,经纪人,信用卡等)下载到一个易于访问的网站或应用中。再次,成本非常低,客户喜欢它。

  • 白金美国运通卡
    客户必须支付年费,但是顾问的办公室与美国运通(American Express)合作填写申请表,并为他们的客户带来了最小的麻烦。然后,最棒的是,顾问(或其办公室中的某人)已成为AmEx卡特权的专家,并向其客户介绍了美国运通提供的所有免费特权,奖励和折扣,以及利用它们的最佳方法。这是非常受欢迎的客户特权(有点像礼宾服务),除了花费了一些员工的时间和精力之外,顾问无须付出任何代价。
  • 订阅Kiplinger的个人理财
    这本备受推崇的杂志有一项折扣优惠,允许您以12美元的价格购买最多100个客户的礼品订阅,或以12美元的价格购买100个以上的礼品订阅。收件人可以获得一张宣布订阅的礼品卡,每本杂志到货时,邮寄标签上将写上“由[您的公司在这里]提供礼貌”。 (欲获得更多信息, 电子邮件 发行总监Roseann Ciccarello)
    之后,如果愿意,您可以通过每月发送一封电子邮件,向客户指出特别感兴趣的文章来跟进。
  • 赌场奖励卡 
    堪萨斯州的一位顾问注意到,与许多当地人一样,他的许多客户喜欢参观密苏里河上的赌场。 (在堪萨斯州出生和长大,我明白这一点。堪萨斯州的人们与多余的现金无关。)因此,他联系了Harrah的赌场,并向所有客户提供了他们的“奖励”卡,这些卡可以追踪他们的筹码购买情况,并免费提供福利,例如免费餐点,表演和酒店客房。顾问告诉她的客户如何最大化他们的积分,以及如何获得他们的免费东西。客户喜欢它-它花了她一分钱。
  • 伯克希尔哈撒韦公司股票 
    这是我最喜欢的客户待遇。该顾问及其客户也住在内布拉斯加州。他建议所有这些客户至少购买沃伦•巴菲特(Warren Buffet)的伯克希尔哈撒韦公司(Berkshire Hathaway Inc.)的股份。 (BRK.A BRK)。是的,A股处于平流层,但是B股的所有者(最近的交易价格为每股121美元)获得了相同的收益。这位顾问的客户不仅可以参加在奥马哈举办的BH年度股东大会,这真是太酷了,而且作为BH股东,他们还可以从伯克希尔·哈撒韦公司的全资子公司中获得许多折扣,包括GEICO,内布拉斯加州家具市场,Sees夫人夫人,RC Willey家居用品,Borsheim的高级珠宝等等。 

我们的顾问客户一直都在想出新的特权。为什么有这些工作?这是我的理论:您为客户提供的金融服务(使他们能够愉快地退休,医疗保健,子女和孙子的期货等)是他们所支付的。至少,他们就是这样看的。

额外津贴是意料之外的额外福利:他们将告诉朋友,当然,他们也想要那些免费的额外津贴。

我知道,与您实际为客户专业做的事情相比,这些福利似乎很愚蠢。但请问问自己:您的客户为什么来找您真的很重要,只要花很少的钱或什么都不花钱,就能真正帮助更多的人?如果不是,请尝试一两次振作,然后看看它不会显着提高您的推荐率。可能发生的最坏情况是使您现有的一些客户更快乐。

称我为疯狂或讨厌该建议,但我保证它适用于各种规模的公司。

有关成功推荐策略的更多见解,请查看以下ThinkAdvisor文章: 

专业人士的需求:建立推荐网络的提示由Bob Clark

如何成为影响力顾问,作者:简·沃尔曼·鲁索夫(Jane Wollman Rusoff) 

成功获得推荐,礼貌进取,作者:斯科特·伍德(Scott Wood)

ThinkAdvisor

加入Thi​​nkAdvisor

不要错过做出明智的投资咨询决策所需的重要新闻和见解。立即加入Thi​​nkAdvisor.com!

  • 免费无限制地访问ThinkAdvisor.com,它可以像您一样为顾问提供有关产品,服务和趋势的全面报道,以指导您的客户做出重要的财富,健康和生活决策。
  • ALM和ThinkAdvisor事件的独家折扣。
  • 访问其他屡获殊荣的ALM网站,包括TreasuryandRisk.com和Law.com。

已经有帐号了? 现在登入
加入Thi​​nkAdvisor

版权©2020 ALM Media Properties,LLC。版权所有。