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获得客户推荐的秘密—and You’ll Hate It

经过 Angie Herbers

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我们都听到了以戏剧性的策略成功增长公司的顾问故事:无线电表演,研讨会,报纸专栏,会计师的推荐或紧张的利基重点(大型本地公司的高管,葡萄园所有者,干洗店,寡妇等)。

现在,不要让我错了:这些都是很好的,成功的策略。问题是,在大多数情况下,他们要么是大多数顾问都没有(广播,公开口语,写作等)的技能,共享体验(前牙医使用牙医等),或导致从提供自己的机会,而不是通过设计(大多数客户“尼克斯”)。 

那些没有“媒体”技能的顾问是什么或未发现客户“利基”?基本上,他们被旧的待机困扰着:来自现有客户的推荐。我们都知道这是如何建造的大多数成功的咨询公司。由于我们也都知道,获得更多客户推荐的策略,“只是在列表顶部询问”。虽然在询问时很少受到任何伤害,但我们发现了一个非常简单的策略,实际上保证了客户推荐。 

但在我告诉你无限推荐的秘诀之前,让我警告你:你会讨厌这个想法,大多数人甚至都不会试一试。事实上,我可以将我的顾问 - 客户列表划分为两列:那些这样做的人(并使客户端走了),以及那些没有的人,并且患有贫血的推荐率和/或通过该建议发射我。 

好的,你准备好为生活,宇宙和咨询公司的秘诀吗?这是:客户津贴。

失望的?

好吧,克服它。 (在“Hitchhiker的银河指南中,”答案是“42”,所以它可能更糟。)生活的基本真理之一是人们喜欢自由的东西。他们是越富裕的,他们越喜欢它。请记住,这不必对您有意义;它必须工作。

并工作它。更重要的是,津贴不一定是昂贵的:它们甚至可以自由。事实上,你甚至不必自己给予免费的东西:你可以帮助你的客户获得免费的东西。以下是顾问提供的客户津贴的一些例子,我们已经看到了巨大的推荐结果: 

  • 身份盗窃保护
    一名顾问联系了其中一家身份盗窃保护公司,并洽谈了固定费用,以向其整个客户群提供服务。成本可以忽略不计,但信息很清楚:这是一个真正关心她的客户的金融福祉的顾问。这是客户在鸡尾酒会和高尔夫球场讲述他们的朋友的那种东西。我认为所有顾问都应该提供这一振作。
  • 帐户聚合
    这几天这是一个重要的。我的许多顾问客户在线聚合网站或电话应用程序削减了交易(如来自 mint.com.)使客户能够将所有财务帐户库,经纪,信用卡等下载到一个易于访问的网站或应用程序。同样,成本非常低,客户喜欢它。

  • 铂金美国运通卡
    客户必须支付年费,但顾问的办公室与美国运通事务公司合作填写申请,并让他的客户以最小的麻烦为他们批准。然后,最好的部分,顾问(或他的办公室中的某人)已成为AMEX卡津贴的专家,并为他们的客户提供关于美国运通的所有自由津贴,奖励和折扣的课程,以及利用它们的最佳方法。这是一个非常受欢迎的客户端Perk(有点像礼宾服务),除了一系列员工时间和努力之外,顾问无需支付费用。
  • kiplinger的个人财务订阅
    这项受人尊敬的杂志有一个折扣交易,允许您购买12个问题的礼品订阅,最多可获得12个问题,或超过100个礼品订阅的12个问题10美元。收件人可以获得一张礼品卡宣布订阅,当每个杂志到达邮件标签时会读“礼貌[您的公司]。 (想要查询更多的信息, 电子邮件 流通总监Roseann Ciccarello)
    之后,如果您愿意,您可以通过向客户指出特别兴趣的文章来跟进。
  • 赌场奖励卡 
    堪萨斯州的一个顾问注意到,像许多当地的人一样,很多客户都喜欢在密苏里河上访问赌场。 (堪萨斯州出生并养成了我理解这一点。堪萨斯人与额外的现金无关。)所以他联系了哈拉的赌场,并让他的所有客户都是他们的“奖励”卡,它追踪他们的芯片购买,给他们免费Perks,如免费餐点,展览和酒店客房。顾问告诉她的客户如何最大限度地提高他们的积分,以及如何获得自由的东西。客户喜欢它 - 它没有成本。
  • Berkshire Hathaway股票 
    这是我最喜欢的客户端。这位顾问生活在内布拉斯加州,就像他的客户一样。他建议所有这家客户在沃伦自助餐的伯克希尔·海瑟韦公司购买至少一股份额 (brk.a. brk.b.)。是的,A股在平流层中,但B股的所有者(最近交易121美元/分享)获得了相同的福利。此顾问的客户不仅要参加奥马哈的BH年度股东大会,这只是酷酷的,而且作为BH股东,他们还获得了许多公司的大量折扣,这些公司是Berkshire Hathaway(包括Geico)的全资子公司内布拉斯加州家具集市,德国夫人,瑞利家居家具,鲍尔斯海姆的优质珠宝等。 

我们的顾问客户一直提出新的福利。为什么这项工作是什么?这是我的理论:您为您的客户提供的金融服务 - 同时实现他们的快乐退休,医疗保健,儿童和孙子的期货等 - 它们是他们所支付的。至少,这就是他们看到的。

津贴是意想不到的额外的:他们是他们会告诉他们的朋友,当然,谁也希望那些自由津贴。

我知道,与您实际为您的客户,专业的内容相比,这些特权似乎是愚蠢的。但是问自己:如果你的客户来到你,如果它很少或没有任何东西,这真的很重要,这使你能够真正帮助更多的人吗?如果没有,只需尝试一个perk或两个,并看看它是否没有提高转诊率。可能发生的最糟糕的是,您将您的现有客户更加幸福。

叫我疯狂或讨厌这项建议,但我保证它适用于各种规模的公司。

有关成功推荐策略的额外见解,请查看这些ThinkodAdoR文章: 

什么专业人士想要:构建推荐网络的提示,由鲍勃克拉克

如何成为影响力的顾问,Jane Wollman Rusoff 

为了成功推荐,得到礼貌的侵略性,斯科特伍德