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您最古老的顾问如何促进利润:2013年人员和薪水学习

经过 伊丽莎德帕戈,莎拉佩洛尼奥

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在1972年和2011年的40年内,一加仑天然气的平均消费者价格从36美分增加近10倍至每加仑3.53美元。净出通货膨胀的影响,价格跳跃仍然是一个戏剧性的75%。随着天然气变得越来越高,车辆燃油效率在一步上升。平均车辆燃油经济性从每加仑的13.5至23.6英里增加到同一时期 - 增加75%。

与汽车行业适应越来越稀缺的资源,咨询公司必须面对与其主要顾问相关的类似挑战。作为公司的主要收入和客户服务提供商,这些经验丰富的顾问无疑在咨询公司的成功中发挥着最关键的作用。据“2013年FA洞察力研究咨询公司:人民和薪酬”,我们的第五届年度咨询公司学习,每四个团队成员的一项大约一个人是一个主要顾问 - 比任何其他职位更普遍。

随着对财务建议的需求,提出的建议要求变得越来越复杂,而近于退休的数千名顾问,我们预测美国的财务顾问供应需要在未来八年内每年增长6.4%以保持步伐。

尽管对更多顾问的需求显而易见,但行业努力开发新的主要顾问,正如我们2011年“人民和支付”研究中首次观察到的那样。供应限制挑战公司寻找经验丰富的顾问带入船上,并为国内前进的少年顾问而不明智地判断出界限。因此,许多公司因其领导顾问而越来越依赖。

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顶级公司面临问题头。他们正在通过利用新的招聘来源聘用和开发初级顾问,看看潜在的人才在内部增长。他们也在通过利用非专业人士来卸载主导顾问的时间来实现自己。这种劳动力分配使经验丰富的顾问能够更多地关注其最高和最适合为本公司的收入。

梳理下一代

随着顾问的需求,初中顾问对行业领导顾问的瞪羚失衡是令人不安的。用于轻敲新一代首席顾问的储备池是非常不够的。如图1所示,该调查显示,只有三个支持或副顾问目前只能用于大约每五名主要顾问。

咨询职位的构成,2013年

此外,自2009年我们的第一个“人和工资”学习以来,初中顾问与主要顾问的比例大幅下降。这表明有些公司开始将经验丰富的顾问转移到铅作业,但令人难以招聘新员工更换他们。

支持和助理顾问职位的迅速上升赔偿水平支持这一解释。在最近为期四年期间,支持和助理顾问在最新的四年期间超过2比1,在牵头顾问中位数总薪酬的增长率超过2比1。

鉴于招聘初级和高级顾问的挑战,最近的招聘实践表明许多公司开始转移齿轮和重新思考传统的招聘渠道。在过去,WireShouses和独立或保险附属的经纪商经销商是新员工最重要的来源。 2013年,公司越来越愿意聘请最近大学毕业生的候选人或在金融服务行业以外的工作经验。

这种趋势在业界的突出公司之间尤为明显,获得了卓越的收入增长和业主收入。这些顶级公司在展望迎接新员工的其他行业时,这是一种方式,为他们提供比其他公司更丰富和更低的劳动力 (见图2).

针对新雇用金融服务的公司

招聘和开发初级顾问候选人对公司来说是一个有价值的长期努力。虽然近年来的差距缩小了一些,但它们仍然比主要顾问更便宜。正如我们1月份文章所透露的那样 投资顾问,2013年中位数顾问总赔偿率为174,000美元,副顾问近似两倍,以及支持顾问的三倍。初级顾问提供较低的成本解决方案,以获取更有复杂的客户服务责任并缓解一些主要顾问的工作量。

除了较便宜的选择外,专注于初级顾问的长期内部开发提供了进一步的福利。初级职位填写了自然职业道路,以便不经验丰富的顾问逐步提高职责,以便最终迁入主要顾问角色。因为这些人并不像对待业务的特定方式根深蒂固,因为他们经常带来新的观点,就创新和改善公司的新思路。此外,这些不太经验丰富的团队成员的技能和能力可以与公司的偏好符合更容易发展。

利用非专业人士

从现有的主要顾问获取更多输出的另一个关键策略是利用非专业专业知识。我们2012年的“设计增长”研究显示,专业人士通常只花了一半的收入,客户的活动。他们的剩余时间与各种操作,行政和管理任务消耗。随着如此小的百分比分配给他们的角色最关键的功能,专业人士正在失去发展公司的机会。在许多情况下,他们也需要在其专业知识之外花费时间,这无疑会在公司内产生效率低下。

利用诸如专业管理和专业支持人员等非专业职位为公司提供了众多利益。随着工作的广泛共享和分发,对关键个人的依赖性大大减少了。鉴于领导顾问是公司中最高薪的职位之一,何时可以将非核心任务委派以降低成本非专业人员时乘以成本节省。

非专业人士还为公司提供更专业的专业领域。鉴于领导顾问可能无法管理公司人力资本问题的技能或兴趣,员工职位可以将这些任务从板上带走。技术专家职位的具体技能,如投资经理和财务规划专家,增强了公司的客户服务能力。营销专家可以提高顾问的成功,促进公司和开发新业务,运营人员可以专注于使公司更高效和改善客户体验的方法。

这是最好的公司领导方式的另一个领域。突出公司卓越性能的一个组成部分是他们能够更广泛地使用非专业职位。除了运营商之外,业界最小的公司,突出公司每位专业人士使用更多非专业人士 (见图3)。毫不奇怪,随着公司的规模增长,随着较大的公司的规模,支持率往往会增加,因为更大的公司可以更容易地支持专业位置。

每位专业人士,突出者与其他人

使用非专业角色的另一个优点是提高为客户提供基于团队或协同服务的能力。该行业最大和最佳公司,突出创新者,比其他创新者更有可能将团队分配给独特的客户组,比例为3比1。

2013年的研究表明,基于团队的方法在保持最低的开销边距的同时产生最高的专业生产力。与其他服务方法相比,基于团队的公司实现了更高的盈利能力和收入增长率。我们的下一篇文章将涵盖许多福利和适应基于团队的服务交付模式的最佳方法。

超越主导顾问

通常,公司的首次回应增长其能力是雇用另一名经验丰富的顾问。随着寻求加入新公司的主要顾问的供应继续缩小,公司将被妥善,专注于从现有顾问那里获得更多“里程”。我们鼓励公司探索促进和适应增长的替代性成本效益和同样的有益策略。

备选方案比比力提高其现有领导顾问的生产力。公司可以更好地支持主导顾问,并通过聘请少年顾问从非传统来源招聘初级顾问并随着时间的推移发展他们的技能。同样重要的是需要通过利用其他工作人员的经验来最大限度地提高主要顾问的生产力。非专业工作人员至关重要,不仅使公司在日常运行时持续运行,而且还要加强对提供最佳客户服务至关重要的专业知识。

没有司机想要用完天然气。通过应用更全面的方法来扩大顾问的收入生成顾问能力,所有者将更好地确保他们的公司仍然是成功的道路。

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为了更全面的指导,包括补偿基准数据,通过FA Insight提供完整的“人员和工资”研究。 投资顾问 读者可以通过访问www.fainsight.com购买一个专门定价的研究副本,点击“订购”,然后在提示折扣折扣折扣代码EAREADER时,提示您收到250美元的研究。

2014年FA识别研究咨询公司:设计增长

FA Insight团队欢迎您参与2014年的“设计增长”研究,这反过来使我们能够为您带来高级洞察力。通过参加该研究,每项参与公司将在2014年夏季获得的详细基准数据和规定的基准数据和规定分析的50多页进行免费研究报告。此外,调查参与者将收到对FA的独家和立即访问 洞察力“人民和支付”基准工具。该工具在咨询职位上提供行业补偿数据,并允许顾问将其公司与所选同行组进行比较。

顾问,您到达4月11日,为您的公司提交调查数据。有兴趣参与的公司可以访问 http://www.fainsight.com。这 设计增长“研究得到支持 投资顾问 杂志,FA Insight的媒体营销伴侣。