新手顾问如何做到这一点,第1部分

©约翰·费德勒/混合图像/科比斯

本文是由两部分组成的系列文章的第一篇。两者共同规划了您前三年的生存能力。当我告诉您,我执教的新秀比这个行业的任何人都要多的时候,这并不是一个闲话。我确实知道需要什么。

这些文章是给您的,一个新手。它也适用于您的经理,也可能适用于高级团队成员,但主要是针对您的。

尽管您的国家或地区公司部署了巨大的资源,但此时此业务的生存几乎完全取决于您。

与五年前,十年前,二十年相比,生存的前三年要艰难得多。从来都不是一件容易的事。给定您必须实现的资产目标,您不能错过任何一个步骤。

显然有一些人做到了。可悲的是,太多的人没有。一些能够生存的人之所以无法实现,可能是因为他们低估了实现公司资产目标所需的大量工作。等到他们弄清楚了,为时已晚。对您来说,这是一个唤醒电话。

是的,我知道您可能会加入团队。如果您从其他团队成员那里获得了真正的帮助,那将有所帮助。但是,如果“团队”一词的意思是“我可以与高级团队成员分享我的美好前景”,那么您自己会更好。这些高级团队成员中的一些希望您失败,这样他们才能获得您的帐户。小心。

让我们仔细看看前三年的生存状况。当您阅读时,问自己:“我有什么需要吗?”

努力工作

不犯错误。如果有人告诉你这是一份9-5的工作,他们就会撒谎。不仅时间很残酷,您还必须保持专注,紧张和通话。计划在晚上和周末工作。

最初,您没有任何客户。每个醒来的时刻都在寻找和出售。

从训练开始的前几周,您每天都要打电话。迟早您会弹出您的第一个约会。现在,您将很少的时间用于销售。在晚上,它会列出清单,将信息发送给新的潜在客户,然后在您开发客户时,它就是您自己的服务助手。

周末休息一下吧?算了吧。计划在周六早上打电话时花两个小时。花费剩余的周末时间学习CFP。

体面的一周是80个小时。

与您的朋友或配偶的社交生活?家庭生活?算了吧。残酷的工作是您为可能获得一百万美元年收入付出的代价。

大脑帮助。说服力的帮助。有魅力的人格很重要。但是,这些最重要的莫过于磨削,压迫,耗能的艰苦工作。更糟糕的是,您每天都乐观,积极,充满活力。

听起来很有趣,对不对?做不到或不会做?现在退出。

新帐户

开立新帐户是您最初的操作的100%。到第三年年底,大概是50%。对于第3年和第4年,它应至少保持50%。

显然,勘探是最重要的技能。通过使用经理,您可以获得投资方面的帮助。没有人会为您找寻前景。澄清一下:找矿,我的意思是打个电话。除非您拥有非凡的人脉关系而祝福,他们迫不及待要成为一名FA,因此您可以管理他们的信托基金,否则您至少会在头一两年内就将网络视为一种分散注意力的事情而忘却了。

是的,进行一些联网。但是要弄清楚如何与富人(而不是像你这样的穷人)建立联系。联网至少不会在第一年或第二年阻止狼进入大门。

不仅仅是在手机上花费几个小时。电话上的有效时间。这仅意味着一件事:数字有效。在开始的几周内,您必须平均每小时拨打三个潜在客户。如果不是,则说明您做错了事,除非您是出色的销售人员,否则一天中的工作时间就不够。

在本文中,我不会进一步打冷电话。我收集了2000年以来写的所有冷电话文章。这些文章在我的“冷电话资源页面”上: www.billgood.com/coldcalling。在这里,您还将找到我的“冷呼叫计算器”和其他资源。

插入您的统计信息。您可能会发现,令人震惊的是,您的统计数据每周仅需进行97小时的勘探和销售。您不能从这里到达那里。探矿和销售总小时数必须少于40,最好少于30。在您建立回叫档案时,到第3年它们应该降至20以下。

预约设置

开设帐户的第一个目标是约会。

假设您的公司说:“第一年带来500万美元,我们将让您留下。”

您平均每个新客户$ 150,000。首先需要三项约会才能结束。猜猜是什么,您需要34个新客户。那是102次初次约会。一周两次 假设你每周有两个机会。您知道那是不现实的。您可能会在第一季度获得10个约会,而一个约会要花费30,000美元(这是您的brother夫。)到第6个月开始大步前进时,您每周需要进行4次可靠的第一次约会。

太多新秀就这样说话。您会建立一个庞大的谈话对象清单。很快,清单如此之大,您就放弃了勘探。

这是规则:当准客户问一个或两个问题时,请预约。您会损失一些,也许一半。但是您将有约会,一只脚在门上,您的鼻子在帐篷下。

我记得我的第一次约会。我很害怕,但是我以某种方式知道我不得不问很多问题。我还能怎么知道我的潜在客户是否需要,想要并负担得起我的产品?

我创建了一个问卷。至少有50个问题。我毫不留情地耕种了它的第一个前景。把它卖了。约会后,我立即去了一家餐厅,喝了一杯咖啡,查阅了调查表以及其他对或错的内容。几个月来,相同的演习。很多咖啡。继续进行问卷调查。仍然有很多问题,但是有牙齿。有了这份问卷,我可以找到痛苦。并且使销售更加频繁。

是的,您可以从公司制作的调查表开始。但是哪个问题有效?我知道要找出的唯一方法就是问太多,问所有问题,扔掉那些不咬人的东西,添加新的东西,除草,改写,除草,磨练,抛光。在进行了大约100次演示之后,您会发现仅凭您的分析技术的实力,您的收盘率就会上升。

虽然第一次约会还有其他事情发生,但提出问题会使您进入第二次约会。

这是我的“家庭作业结束”。

“ Beulah,感谢您提供所有这些信息。显然,我有很多作业要为您准备一些建议。我可以在星期三之前完成。 (检查日历)。为什么我们不召开会议,例如下午2点。那对你有用吗?”

我们将在下个月继续“需要做什么”。同时,开始工作,好吗?

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