顾问从860个客户变为零客户,赚了更多钱

完美客户创始人Anthony Lombardi表示,他的公司有更好的方式为顾问赚钱。

安东尼·隆巴迪(Anthony Lombardi)从860位最终客户降至零位。

他回避资产管理。他说:“里面没有钱,”通常只占管理资产的一部分。此外,“它繁琐,效率低下;你必须管理1亿美元才能赚到一百万美元。”

当伦巴第讲话时 ThinkAdvisor 在星期一,他说他不打算在下周直到周五去办公室。

这位总部位于加利福尼亚州卡尔斯巴德的顾问花了更多的时间陪伴自己9岁的女儿和冲浪,他花了很多时间在为数百名客户管理所有这些繁琐的资产时。

懒散的?

听到伦巴第讲的话,他过着充实的生活,留出了时间为自己的信仰,家人,帮助他人和重要的是付出很多 更多 钱比他以前多。

那么,作为顾问,您如何在不为最终客户管理投资资产的细节的情况下赚钱呢?

伦巴第(Lombardi)认为,他已经破解了业界长期追求但很少意识到的与会计师事务所(CPA)合作的愿望。

Lombardi表示,不必为860个最终客户的迫切需求而大汗淋漓,而将CPA当作您的主要客户则可带来更大的利润。

他说:“您可以在三个月内从一个客户的最终用户中赚取一百万美元。”

的创始人 完美客户该公司为其他想要学习如何与CPA合作的顾问提供培训课程,例如他自己的咨询公司Lombardi Group,它避免了标准行业对收费的要求。

“我们所做的一切,我们都会从中收取佣金。”

除了标准的收费投资计划外,Lombardi通常会为CPA的高端客户提供帮助,这些客户的需求可能从既定的福利计划到员工持股计划或大型保险单,其将使所有者免收遗产税。他现在为CPA拥有50年历史的客户执行一项价值1400万美元的保单,该客户每年应产生50万美元的保费,从而产生约40万美元的佣金。

尽管大多数顾问和许多行业教练都认识到发展CPA推荐关系的价值,但Lombardi说,大多数注定注定不会看到有意义的CPA推荐。

他说:“他们会让您成为C客户的骨肉。” “如果您的工作做得好,如果您表现出色,[CPA会说:‘我会给您我的B减客户。’ A客户中有钱,而且无论您认为推荐关系有多好,您永远都不会看到他们。”

伦巴第在迎接数百名以前的客户时,就学会了CPA的独特功能。

“我正在与……非常有钱的人一起工作,发现在[我们做出重大决定]超出他们的舒适范围时,客户必须得到他们最信任的人的认可。

“正如我所希望的那样,事实并非如此。这是他们的注册会计师。然后我不得不让一个陌生人(兽医)做这些决定,”他回忆道。

他总结说:“如果我必须(最终)去那里,为什么不从那里开始呢?”

因此,与许多顾问一样,Lombardi也开始与CPA会面。在那里,他经历了获得次优推荐的挫败感,并且了解了许多面向顾问的CPA联盟计划的局限性。

“即使是最好的注册会计师课程,也有所有的教学推荐。”

但伦巴底说,这些都必然失败,因为他们全都归结为注册会计师来告诉他们的客户:“我不够好照顾你-所以这是另一位顾问。” 

这就解释了为什么使用CPA的顾问无法获得其合作伙伴的A客户。

“这些[A客户]身价达数亿美元,” Lombardi说。 “这意味着向CPA收取的费用超过100,000美元。他们永远不会冒给您发送这些客户的风险。”

正是这种认识使他重新考虑了顾问如何处理注册会计师。他突然意识到,他需要停止威胁要损害CPA与客户的关系,而要加强这种关系。

顾问可以通过将注册会计师作为顾问的客户,并帮助注册会计师解决注册会计师或税务律师业务模式固有的问题和效率低下的问题,来实现这一目标。

这些税务专业人士“是锤子,但没有钉子。”

使用该钉子意味着向注册会计师明确表明这是他的钉子。大多数顾问向CPA展示他们的“工具包”,但是Lombardi说,他们需要完全摆脱困境,并了解CPA的需求。

完美客户培训顾问,首先要确定两名专业人员之间是否匹配。例如,伦巴第(Lombardi)的做法集中于富裕的企业主和富裕的家庭。

其次,培训课程为顾问提供咨询,以验证注册会计师是否与客户建立了可信赖的关系。

最后一步是说服注册会计师“通过与您这样的人一起工作,他可以​​做得更好。”

提出这种要求需要信任,信任是通过人际关系建立的,而伦巴第说,人际关系仅限于少数人认为值得花大量时间投入的人。

因此,Perfect Client的流程需要顾问在12个月的时间内将其实践与CPA计划相结合,在此期间,未经CPA批准,顾问什么都不做。很明显,注册会计师是主要顾问,而投资顾问只是注册会计师团队的一部分。

伦巴第说:“我们成为了目标人物的目标人物。” “当[注册会计师]需要某些东西时,我们会见他;然后才向最终用户提出解决方案;只有这样,我们才能成为最终用户的根深蒂固。”

整个过程完全改变了投资顾问和客户之间的关系,Lombardi说,客户会问他的注册会计师:“你怎么看?我应该这样做吗?”然后注册会计师说:“我认为您应该这样做。”

“就是这样,”伦巴第说。 “没有卖,只有解决。”

顾问成功的障碍是他们试图出售东西的感觉。 Lombardi说,顾问-CPA联盟的好处是专注于解决方案。

他补充说,顾问和注册会计师最终都“拥有了一切” —更高的收入和更多的时间花在生活中的重要事情上,例如他们的家人。

完美客户的销售和市场总监斯科特·约翰逊(Scott Johnson)说,该公司每年培训30至40名顾问。他说,他们以前将节目作为三天的现场活动进行,现在已经进行了24个月,目的是使顾问“专注并负责”。

约翰逊说:“我们故意减少培训班的规模。” “它使我们能够与顾问进行更多的互动和个性化。”

伦巴第说,在他的培训计划中,大约一半的顾问来自电线电缆厂,另一半来自独立经纪人-他说,其中之一最近收购了他的公司,但遭到了他的拒绝。

伦巴第总结说,顾问和注册会计师之间的区别在于:“顾问试图做的是向终端用户出售一些赚钱的产品;另一方面,CPA需要照顾最终用户才能赚钱。”

实质上,Lombardi的解决方案是由顾问来负责CPA。

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