高买低卖:您准备好迎接下一次低迷了吗?

您的公司是否准备好承受不可避免的下滑(因为您知道最终会降临)?

2014年9月22日,S&P 500达到1,994。从2009年11月10日的低点1,099点上涨了894点(81.5%)。当然,市场在此过程中遇到了一些颠簸,尤其是在2011年夏季,它再次下跌245点至1,099点,回落了到此为止所有来之不易的收获。尽管如此,它还是有一个不错的五年骑行经历。

在此次复苏期间一直大幅增加其管理资产收益的顾问在10月收到另一笔警钟,当时S&P从9月份的高点下跌了117点(5.9%)。股市在历史上是周期性的,上涨的时间越长,很快进行重大调整的可能性就越大。

自从14年前成为独立顾问公司的业务顾问以来,我目睹了两次主要的市场衰退:2001年的互联网泡沫破灭和2008年的抵押贷款崩溃。我的一些顾问客户可能会加剧1991年甚至是衰退1987年10月的黑色星期一向他们列出了糟糕的经历。在我的两次市场下跌期间,我注意到了一个出乎意料的趋势(无论如何对我而言),也经历了另外两个“修正”的顾问们也证实了这一趋势-咨询公司所有者倾向于与他们的业务做生意,而正是他们试图避免的事情。他们的客户无法使用他们的投资组合:“高买”和“低卖”。

就是说,在市场暴涨期间,许多顾问倾向于经营自己的公司,好像市场将永远持续增长。他们停留在从脚踏板到金属的“增长模式”,增加了客户,人员和管理费用。然后,当市场不可避免地陷入低迷之时,而AUM收入下降,这些公司中的许多公司就努力保持敞开大门,直到市场复苏到足以救助他们的时候。这不仅使公司所有者及其雇员感到不舒服,而且还使他们的公司无处利用(到目前为止)最佳时机来吸引新的咨询客户:在市场崩盘后以及接下来的恢复。

不必是这种方式。根据我们的经验(以及很少的常识),我们开发了一些战略,企业可以在市场上涨了几年(如现在)后实施这些战略,这将减轻市场下跌的灾难性影响并将其定位以利用最终的恢复。这就像买卖股票。关键是在成本较低时投资增长。

我们发现,在经济繁荣时期的较长时期内,公司所有者应开始“蚕食”:增加业务,积累储备和能力,并储备资源以备不时之需。

顾问何时应退出增长模式?众所周知,调用市场转向是很棘手的(如果我能做到,我可能不会写这篇文章)。大多数顾问的经验告诉他们,召集市场为时过晚和陷入增长模式(再次)的弊端非常痛苦,以至于放弃一点增长以免付出很小的代价。因此,“现在”可能是一个开始的好时机(也是一年前)。我们的客户公司一直在做这些事情,为收入受到冲击做准备,并准备好利用即将来临的复苏。

通过现金流和盈利能力将重点从增长转移到底线。 市场低迷将减少您的收入。您的首要目标应该是最大程度地降低收入下降对公司的影响。现在是时候建立您的储备,而不是花钱在增加新业务上。

不要继续增加很多客户。 新客户会利用资源来吸引,参与和服务。现在不是时候给您现有的员工加税或减少您目前的工作能力。您希望您的公司能够处理一些尚未承受的额外压力。在大多数情况下,低迷对一家没有准备的公司造成的损害将远远超过新客户的额外收入。

改善客户服务。 在低迷时期不会失去现有客户的是第一职业。与吸引和签署新客户相比,保留现有客户的方式更便宜,更容易,更高效。现在是加强客户关系的时候了,这样他们会更有信心应对市场下滑。有效的策略包括为每位员工提供出色的客户服务,以及为客户进行面对面的市场纠正和其他沟通方式做准备。客户对自己的投资策略,所承受的风险水平以及顾问掌握最新情况的行为越满意,他们越有可能“坚持到底”并进行纠正。

不要添加人员。 在市场低迷时期,现金流将是您最大的问题,而员工通常是大多数公司P中最大的支出项目&Ls。业主顾问不仅不希望裁员他们最近雇用的员工,新员工通常需要时间和培训,以使其足够快以产生影响-更不用说现有员工和所有者将花费的额外时间。花钱帮助他们到达那里。这恰好是错误的时间。实际上,现在可能是重新评估您给“有机会出现的所有员工”的好时机。对于有问题的员工和其他员工的士气,最好是让他们进入上升市场,而不是在市场和经济转机之后。

不要花钱 实际上,最好说一下:花得更仔细。目标是创建一个“战备箱”资源,以便在需要回到增长模式时使用,有时最好通过减少开销的战略来实现。关键是要利用资源来最佳定位公司,以度过即将来临的风暴,并在风暴结束后抓住机会。绝对不是时候进行办公室办公或转移更多开支。

确实找到更有效的操作方法。 提高效率是降低开销的关键。这是评估公司运作方式的良好时机,目的是寻找更好的组织,利用和支持员工的方法。增加或改进技术以及增加培训是使员工更富有成效和成功的常用工具。基于收入的奖金也是如此,它使员工可以分享公司的成功。

不要添加营销系统。 大多数公司没有太多的营销计划,更不用说所谓的“营销系统”了。对于希望在当今竞争激烈的咨询世界中继续发展的公司而言,营销已成为一种必要,而不是一种选择,但是良好的营销并非一朝一夕就能实现。与建立咨询业务一样,营销是一个过程,需要时间,计划和成功实施。在股市复苏开始之后,是开始营销计划的错误时间。您将远远落后于在经济衰退之前就已经开始吸引新客户的公司。营销不是免费的,但不必花很多钱,尤其是当您做出承诺并给计划时间上班时。

制定恢复计划。 成功发展顾问业务的关键是知道您的公司可以处理多少增长。通过提前确定最适合您公司的新客户和资产数量,您将知道何时该退出增长模式并开始为即将到来的低迷做准备。

成长顾问公司的最佳时机是在市场复苏的初期,当时许多客户对他们目前的顾问不满意,而更精明的投资者则意识到了购买机会。通过将咨询公司定位为在上涨市场中表现最差的公司,他们将不仅具有资源应对下跌市场的资源,而且还能利用下一次复苏的机会来加速其增长。这样,他们低买高卖。

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