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生活定居点:什么生产商应该了解公平市场价值

经过 杰夫哈曼,斯科特托马斯

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这是事实。 生命结算行业处于增长模式。 因此,全国保险专业人士正在看到一系列营销活动,以方便购买客户的人寿保险政策。

这是一件好事。 增加了关于生命结算的好处的消息人数只能有助于为某些产品建立更大的消费者意识,这可能是可能是最明智的政策的选择。 不幸的是,许多拥有在失效或投降的政策的美国人正在留下数十亿美元,如沃伦·赫希最近的一篇文章所指出的,“被没收的人寿保险福利占地1120亿美元。“

熟悉生活解决市场的代理人认识到,在创造二级市场套利(竞标战争)的几年里,生命结算经纪人传统上发挥了关键作用,最终确定每个政策的“公平市场价值”。

但是,对于那些相信他们直接从提供商/资助者销售营销信息的代理商来说,可能看起来可能看起来好像提供者/资助者正在跨越熟悉的代理商 - 提供者/浏览器模型。 

许多代理商,特别是那些为客户处理生命结算交易的新手,可能无法完全理解每个玩家的角色以及市场的动态。 经纪人和提供商/资助者接近的一些代理商可能会因其与正确的方法而变得不堪重负或混淆。

他们的主要目标是帮助他们的客户做出正确的决定,同时感到相信他们所收到的要约代表了政策的公平市场价值。但是,通过直接使用一个或两个提供商/资助者工作难以实现。

确定公平的市场价值 

由于他们在采购和提供了符合提供商投资者的定价指南和投资组合目标的巨大卷的角色,生命结算经纪人是市场的基座球员。雇用合规和承销员工的解决经纪人还帮助在案件通过审查流程之前识别任何红旗,并在审查过程中进行并到达提供者的办公桌。

在过去的20年里,生活解决工业的市场力量导致行业成长,合同,现在再次成长。  该行业在最近的经济衰退期间的波动造成了一些参与者来关闭商店,以及一些提供商/资助者以既有消息人士的混合业务模式 服务产品流程。

今天,我们在一个市场上运作,在角色的明确边界发生了变化。从代理人的有利位置,营销活动表明,生活结算经纪人的功能相对于提供者/资助者在为客户的政策提供最高提议时,相对于提供者/资助者的作用模糊。

无论发生差异的市场动态和角色模糊,仍然存在某些真理:

  1. 政策卖方有权获得其公平的市场价值 人寿保险资产

  2. 确定政策的公平市场价值通常是由于拍卖过程的拍卖过程,其中生命结算经纪人在竞争购买该政策的多个提供商/资助者之间产生竞标战争。 

二级市场竞标战争

随着二级市场拍卖的开始,生活解决经纪人代表了追求最高报价的政策卖方。 提供商代表投资者以最大折扣购买政策的利益。 

让我们假设结算经纪人在政策所有者居住的状态下许可的10个提供商呈现为10个提供者的生命结算案。 让我们进一步假设这10个提供商中的每一个都有 具有不同投资参数的机构资金来源。 

通过向10个提供商展示此案,终身结算经纪人暴露了这种情况 50种潜在定价模型。结果:交易的可能性下降的指数增加将收到反映其公平市场价值的要约。但是,虽然经纪人可以提交10个提供商的案件,但平均只有五个提供商可能实际出价策略。

为了让读者对典型竞标战争的内部视角,我们创造了一个 生活率结算竞标过程的信息图 that 包含三个不同的案例配置文件。这些实际的案例示例,由资产寿命结算进行了处理,说明了在获得最高报价之前发生的招标活动  

在信息图表(上上文)的情况下,五个提供商/资助者从事投标 a $1 million policy. 它是教学,注意,最低单点出价来自一个提供商(提供商A)。 最高出价率为190,000美元(提供商E)。 

这个案例示例让一个人思考,代理人未使用生命结算经纪人会发生什么,而是通过营销活动直接与提供商A一起工作,然后从提供商A接受20,000美元的营销活动。 在这样的场景中,代理人的客户将在桌面上留下170,000美元。 此图表使灯泡继续为许多想要确保他们的客户正在收到最高优惠的生产商。

分配责任

所以谁的责任是为了确保客户收到政策的公平市场价值?虽然涉及二级市场的所有实体可能表达致力于实现客户政策的最高提议的承诺,但最接近客户(政策所有者)的起源实体(代理/制片人),因为他们的关系和忠诚而具有最强的动力对他们的客户。  正如我们审查通常涉及生命结算交易中的三个实体中的每一个的作用,我们深入了解生活解决市场如何运作的理解,以及生命结算经纪人的关键作用。 

  1. 代理/制片人:  起源生命结算交易的代理商与他们的客户对准,希望为他们的保险资产提供最高的报价。 为此,大多数代理人更愿意将竞标过程外包给经验丰富的生命结算经纪人,他们拥有与资助者谈判的知识和技巧。 虽然某些代理商可以绕过生命结算经纪人并直接使用提供购买政策的单个提供商,但问题仍然是客户是否获得最高报价。

  2. 生命结算经纪人: 生命结算经纪人对二级市场上运营的资助者有一个脉搏,了解他们更喜欢购买的政策类型,并与每个资助者建立了专业的关系。 经验丰富的解决经纪人具有急剧的谈判技巧,并了解如何为他们商店的政策创建二级市场竞争。    简而言之,经纪人的主要目标是通过在提供者/资助者之间创建招标战争来代表代理/客户获得最高报价。

经验丰富的生命结算经纪公司提供有价值的后台服务,以尽量减少代理人的时间和参与,同时通过提供最高报价来最大化客户案件的结果。

在最好的运营商店,目标是为代理商和客户提供最佳的经验,以追求该政策的公平市场价值。 经纪公司通过简化整个过程来实现这一目标 - 从案例摄入通过合同管理和审查。 

  • 为客户的政策提供初步定价的代理商和客户

  • 获取和组建医疗承保的必要客户记录

  • 在将案例文件运送到每个提供商/资助者之前购买预期报告

  • 识别和定位适当的提供商/资助者开始竞标过程

  • 向每个提供商/资助者叙述客户的“故事”,以最大限度地提高买方利息

  • 在整个竞标过程中提供实践案例管理

  • 利用提供商/资助者利用案例批量来协商每个政策的最佳报价

  • 向代理提供最高报价,通过合同审查流程导航代理,并简化客户对众多有时复杂的法律文件的执行。 

(3)提供者: 在供应链顶部,提供商有责任为其机构投资者购买稳定的政策流动 尽可能便宜. 每个提供商大约有三到五个机构投资者,每个投资者都有自身的投资标准,基于预期寿命,溢价成本与成熟度以及内部回报率。

也就是说,代理人确定要获取其政策的公平市场价值的方法。 但如前所述,通过将案件或两个提供商/资助者购物,获得客户政策的最高报价(公平市场价值)非常不可能。

生命结算生态系统

在大多数情况下,二级市场上销售的每项政策将由三个来源处理:始发代理人,生命结算经纪人和提供者/资助者。 所有三个有助于价值,并在帮助客户获得最高报价方面发挥重要作用。 

  • 如果没有代理商的经纪人来商店在二级市场上,经纪人的功能将停止存在。  
  • 如果没有经纪人对提供商采购大量政策并创建竞标拍卖,产品流程将为提供商干涸,并为每个政策建立公平的市场价值是不可能的。 
  • 如果没有提供者/资助者代表机构投资者购买政策,投资者将把资金从市场上拉出,并且人寿保险的二级市场将停止存在。   

概括

随着生命结算行业的持续增长曲线,需要做更多的是教育消费者和代理,了解产品和市场动态,有助于确定公平的市场价值。 在所有参与人寿保险的二级市场的所有参与者中,始发代理/制片人在决定追求其客户政策的最高报价的最佳方法方面发挥关键作用。

本文的目的是帮助生产者更好地了解市场动态,生命结算经纪人在帮助确定政策的公平市场价值方面的关键作用,以及为什么直接从一个或两个提供商/资助者接受报价可能不是他们的客户的优势。