顾问应该改变他们的收费方式吗?

顾问可以使用几种模式来收取服务费用,所有模式都伴随着大量辩论,哪一种是最好的。 (插图:Brian Stauffer / The Ispot.com)

随着时间的流逝,良好的财务建议很容易为乐天堂下载带来数十万美元的收益。乐天堂下载向该建议付费的方式也可以。

自乐天堂下载支付一定比例的购买或出售证券以来,咨询费就一直与投资挂钩。随着更多投资者的繁荣和交易成本的下降,交易佣金已由一定比例的管理资产所取代。

低成本竞争-技术驱动的机器人顾问-仅针对该目标只是时间问题。通过以通常的AUM费用的一小部分提供投资计划和管理,robos(或eRIAs,如Cerulli Associates所称的)加速了人类顾问之间的深思熟虑,他们希望区分他们提供的价值。

威利·妮莉(Willy-nilly),如何为您的公司提供报酬成为其业务战略的一部分。正如行业资深人士Matt Lynch所说:“如果您是拥有自己的RIA(资产在1亿至2亿美元之间)的典型顾问,那么挑战就在于寻找一种更好的定价模型,以及在不对业务造成负面影响的情况下实现这一目标的方法。”

一个产业大杂烩

战略部执行合伙人林奇说:“如果不存在《 1940年投资顾问法案》,而我们要从一开始就在房间里聪明的人做起,那么金融服务行业就不会像今天那样。”&Resources,一家位于俄亥俄州代顿的金融服务咨询公司。 “它被拼凑在一起了。”

经纪人,保管人,RIA,税务和会计专业人士,银行投资代表和保险代理人,以及各种监管机构,商业模式和支付结构,都被统称为“财务顾问”。因此,消费者(有时是监管者)会以黄疸病的眼光看待它们。根据LIMRA 2015年1月的一项调查,只有23%的消费者对财务顾问充满信心。

林奇说:“我看到抢劫者推动了定位和顾问收费方式的改变,” “第一个驱动因素是市场。消费者希望提高透明度。这不是高净值乐天堂下载专用的;它在大多数细分市场中都是级联的,并将流向大众富裕阶层。”

林奇认为,竞争性威胁是改变的第二大推动力。他说:“机器人并不是将投资建议商品化的第一步。” “如果回想起[Vanguard Group创始人John] Bogle的早期,Vanguard和Schwab的抢劫,ETF和新产品都只是在加速这种威胁的增长。”

第三个驱动因素是监管干扰。从多德-弗兰克(Dodd-Frank)到证券交易委员会(Securities and Exchange Commission)和劳工部的争执,他们都对所有建议提供者施加了受托人照顾的标准,金融咨询业不断出现真正和潜在的监管。

“要领先于这些发展,您需要问:‘我在扮演什么角色?我如何为乐天堂下载增加价值?’”林奇说。 “如果我仅是投资经理,我是通过提高绩效来增加价值,还是只是外包给乐天堂下载可以直接访问的资产经理或战略家?”

您在哪里提供卓越的价值?

Lynch观察到:“许多企业将他们的监管模式(RIA,经纪商等)与他们的实际工作相混淆。”如果您允许该监管标签确定您的付款方式,则可能导致价值主张“根本脱节”。

一些顾问对他们的主要价值的看法归纳为 投资顾问 专栏作家鲍勃·克拉克(Bob Clark)在ThinkAdvisor.com的最新帖子中表示:“财务计划可能是人们的需要,但更多的钱是他们想要的-他们将支付的钱。”这种想法表明,一定比例的AUM应该是首选的付款方式,因为顾问会在乐天堂下载资产增长时获得回报,而如果资产缩水则受到惩罚。

但是,基于投资绩效的费用是否真的等同于利益身份?如果乐天堂下载想要捐赠慈善礼物或投资于一家企业,从而减少管理资产,顾问的目标是什么?退休的乐天堂下载花了多少钱呢?

无论如何,资产增长可能不是乐天堂下载衡量成功的方式。正如世代变革专家卡姆·马斯顿(Cam Marston)的报道,受过良好教育的女性在财务决策中的发言权正在增加。研究表明,他们倾向于将钱花在满足生活方式的目标上,例如买房或退休,而不是超越基准。另一个人口变化–非传统家庭的激增,如安联(Allianz)2014年LoveFamilyMoney研究中所述,表明需要制定复杂的财务计划,而不仅仅是管理可投资资产。

此外,虽然抢劫案可能足够聪明,可以处理资产分配和税收损失的征税,但他们对右脑的知识却不太擅长。辛辛那提(Cincinnati)Simply Money的联合创始人,董事长兼首席执行官内森·巴赫拉赫(Nathan Bachrach)表示:“在我们的行业中,最难管理的是情感。”情感是促使乐天堂下载在错误的时间撤出资金,在市场高位进行投资并投资于错误的事物的原因。作为顾问,我让人们去做他们需要做的事情,或者不需要做的事情,但是直到他们来见我时,他们似乎还是不能做或停止做事。如果抢劫者能弄清楚如何帮助人们控制情绪,我将不得不重新确定该行业的发展方向。”

五种模式

那么向乐天堂下载收取费用的最公平方法是什么?让我们看一下五个不同的模型。

模式1:管理资产

被巴赫拉赫(Bachrach)称为“非常中等市场的公司”的Simply Money使用AUM支付模型。他说:“这不能保证增长,但可以使我们与乐天堂下载保持一致。” “当我们提出保留价值或帮助乐天堂下载的钱随着时间增长的建议时,它使我们处于同一边。”当他告诉新乐天堂下载时:“我希望这是我向您收取的最低费用。”

Bachrach认为,没有其他付款方式能够像在CFP计划中的顾问和分析师的专业素养和培训一样,对Simply Money进行公平的补偿。佣金不是起步:公司希望摆脱交易业务。

他说,按小时计费模式的想法遇到了“很大的阻力”,因为“没有人喜欢在幕后写他们看不见的工作支票。”

每月聘用?缺点是要增加收入,公司需要增加需要人员的乐天堂下载,或要求增加费用。 “如果您做更多的工作,您希望得到补偿,”巴赫拉赫说。 “但是我不喜欢进行这些(收费)对话。”

模式2:AUM加服务费

匹兹堡的Waldron Private Wealth吸引了高端市场。它的乐天堂下载(最低资产净值:500万美元)支付单独定制的费用,其中可能包括基于资产的费用,小时费用或固定费用。 “由于我们只有140个乐天堂下载,因此我们可以灵活地收取费用,”总裁Matt Helfrich解释说。 “ AUM是我们的主要付款方式。对于更大,更复杂的帐户,例如涉及多个世代的帐户,我们可能会收取固定费用。”

根据AUM和费用产生的收入,每年至少可产生25,000美元的收入。

Helfrich指出,任何单一形式的补偿都可能存在缺陷。他说:“经纪模式存在固有的冲突。”激励绩效也存在冲突。一切都有冲突。我们相信我们的混合模式可以使我们与乐天堂下载保持一致。”鉴于Waldron的长期保留率超过97%,乐天堂下载似乎同意这一点。

模型3:固定器

假设您要服务的乐天堂下载仍处于积累财富的早期阶段。马里兰州哥伦比亚Pinnacle Advisory Group的合伙人兼研究总监Michael Kitces发现了一个为X和Y一代年轻乐天堂下载提供服务的机会,这些乐天堂下载通常无法获得通过AUM补偿的顾问。

他指出:“年轻人专注于现金流。” “他们几乎每月支付所有费用。因此,我们为XY Planning Network决定了“每月聘用模型”,他是去年与他人共同创立的,旨在帮助 年轻的顾问服务年轻的乐天堂下载。会员通常每月收取99至199美元的月租费,有些还包括499美元至1,999美元的额外入门费。在开始的15个月中,有100多名顾问加入了XYPN,其平均年龄为35岁。

凯特斯特别喜欢每月聘用一名员工促进计划服务使用的想法。 (您已经在为它们付费,所以为什么不利用它们呢?)他建议采用按小时计费的模式,这会使人们对成本更加敏感,并会阻止乐天堂下载使用这些服务。

尽管XY模型旨在帮助年轻的顾问与年轻人一起工作,但非AUM模型的整体性质为更多的潜在乐天堂下载打开了大门。它还提供了一个机会,可以为顾问想要服务的细分领域安排费用。

例如,当与中间市场合作时,“将费用设定为每年1200美元,可能会产生与每月100美元的定价产生很大不同的结果,” Kitces说。 “从乐天堂下载的角度来看,每年1200美元就像买一台巨大的平板电视,而每月100美元更像是有线电视的每月费用。”

拥有现金资源来支付1200美元的乐天堂下载的生活可能不像薪水上的每月100美元的乐天堂下载那样活着。他们是两个不同的细分市场。

模式4:每小时收费

谢里尔·加勒特(Sheryl Garrett)是小时收费模式的咨询行业的主要支持者之一(并已出现在 投资顾问IA 25 几次)。 CFP加勒特(Garrett)表示:“我认为大多数美国人(超过80%)需要偶尔的建议,而不是专职的财务规划师/顾问/经理,他们也无法证明这笔费用合理。” “每小时收费的简单明了对每个人都容易得多。它很容易描述,并且没有最低资产要求形式的进入壁垒。

早期,加勒特(Garrett)发现,这种付款模式吸引了初学者,中等收入乐天堂下载和“验证者” —自己动手做的人,他们可能已经在投资计划方面做得很好。由于未售出他们不感兴趣的投资产品或投资管理服务,这个尚未开发的市场领域拒绝了咨询顾问的意见,例如对他们的投资组合的第二意见,制定社会保障战略,选择合适的房主保险或为他们的住房筹集资金。孩子们的大学教育。使用Garrett的小时制模型,他们可以简单地问:“我想做的事情要花多少钱?”

她说:“一年之内,我业务的四分之三来自其他三位顾问,他们的底薪最低,他们想推荐一个值得信赖的人。”与其他专业人员的合作帮助她为更多的乐天堂下载提供服务,并产生了比她本人无法实现的更多收入。此后不久,她建立了国家Garrett规划网络,现在已有约300名志同道合的顾问加入该网络。

模特5:其他

在某些情况下,咨询公司将AUM的收入,12b-1费用,年金跟踪等拼凑而成。 Simply Money的Bachrach尽力简化这种疯狂的被子(如果只是要有一个监管者),则指出,较早的收入来源(例如共同基金12b-1径)可能对利润贡献不成比例。一些顾问可能并不急于把这个婴儿与洗澡水一起扔掉。

您的收费有多透明?

在6月20日 华尔街日报 伯特·怀特黑德(Bert Whitehead)是密歇根州布卢姆菲尔德希尔斯(Bloomfield Hills)剑桥连接公司总裁,收费综合计划联盟的创始人,伯特·怀特黑德(Bert Whitehead)报告说,有一位500万美元的潜在乐天堂下载告诉他,他目前的顾问每年向他收取1.5%的费用。当怀特海德问那是多少钱时,乐天堂下载猜到,“ 7,000美元还是8,000美元?”可悲的是,他的身高下降了十倍。 500万美元中的1.5%令人ing目结舌,每年75,000美元。

同样,摩根士丹利经纪公司的长期乐天堂下载告诉加利福尼亚州桑尼维尔Uptrex Wealth Advisors的执行合伙人约翰·多明格说她的帐户是免费的。 “您为什么会认为不收费?他们怎么负担得起呢?”多明哥问。这位女士毫不动摇,坚称自己不为公司的服务支付任何费用。

根据巴赫拉赫(Bachrach)的说法,拥有50万美元及以下资产的投资者中,有近50%的人不知道该如何向他们收费或认为这是免费的。他感叹道:“没有人会阅读ADV,这是非常有用的文档。”例如,某乐天堂下载认为自己要支付其顾问1%的资产,则可能会从ADV中获悉,他又向外部资金经理支付了1%的资产。巴赫拉赫说,如果您不知道总拥有成本,那么您可能会付出太多。

他说:“最重要的是人们可以信任你。” “一切都应该以人们可以理解的方式出现,并在以后让它感觉良好。”如果ADV存在问题,则为TMI,即信息过多。 “过多的披露是最糟糕的披露形式,”巴赫拉赫说。 “披露必须以一种易于消化的方式进行。”

“乐天堂下载应该可以说,‘哦,那是您赚钱的方式,’”赫尔夫里希(Helfrich)同意。 “对乐天堂下载进行培训是财务顾问的责任。 [佣金模式–不告诉乐天堂下载他们要付的钱,给人以免费工作的印象–这是顺带一路。”潜在乐天堂下载或乐天堂下载不必问,“那么您如何获得报酬?”

Lynch重申了他的观点,即消费者希望获得更高的透明度,“顾问需要考虑他们的定价模式是否可以接受审查。如果没有,也许他们应该重新考虑[那个模型]。例如,如果大多数投资服务可以通过计算机完成,而您的乐天堂下载只需要您的帮助以防止做出错误的决定,那么您就不应该向AUM收费。”在最后的分析中,他说:“如果日光照耀着您实际获得的报酬,您的乐天堂下载还会选择与您做生意吗?”

Kitces的XY Planning Network顾问主要使用每月的保留金,他喜欢这样一个事实:“在大多数付款都是复杂的资产百分比计算的世界中,保留金非常透明。您还可以将财务计划用于AUM模型无法提供的服务。”

但是,保留金的更大可见度(或称奇特斯的显着性)会适得其反,特别是当它们每年支付时。曾经有一位规划师告诉他:“我喜欢[固定人]的想法。但是,无论我为乐天堂下载做了多少工作,他们都确实不愿意写年度支票。”

在Kitces看来,许多乐天堂下载仍然更容易接受AUM。 “您愿意支付AUM的1%还是$ 10,000的保留金? AUM的定价看起来并不像是一大笔费用。”结果,他指出:“我对是否将更换AUM表示怀疑。它的寿命可能比某些嫌疑人长得多。”

但在2012年Kitkit博客文章中有关费用显着性的评论中,Cambridge Connection的Whitehead提出反对:“对于大多数乐天堂下载而言,管理资产额更容易,因为:1)他们无法将百分比转换为美元金额[…]; 2)大多数乐天堂下载无法阅读或不阅读其经纪对账单,因此他们永远不会知道自己要支付多少钱。对我而言,这与真正的受托关系并不吻合。”

时薪倡导者加勒特简洁地总结道:“作为信托人,透明度是我们的现实。所以拥抱它。”

为了乐天堂下载的最大利益

透明度是许多RIA所共有的质量的一个方面:一种道德承诺,不仅要把乐天堂下载的利益放在首位,而且要帮助他们过上更安全的生活。多明格对有关信托标准的辩论感到困惑。 “我不是每天都有信托责任吗?它不应该不说吗?”他说。 “想像一下这样的广告,一个公司说:‘我们把自己的兴趣放在您的利益之上。’您认为我们会看到该广告吗?”他希望消费者期望他们的顾问成为受托人。 “如果您对做正确的事不感兴趣,这是一种艰难的谋生手段。”

“我比SEC和DOL落后100%,” Garrett同意。 “应该有一套规则,一个高标准的护理。”

Kitces注意到LIMRA在消费者对财务顾问的信心中排名较低,他指出行业本身。他说:“任何想当财务顾问的人都只需获得高中文凭,并参加一到两个小时的法规考试,而不是能力考试。” “我们不会评估新顾问的知识。这就是为什么这么多人做糟糕的工作并产生可怕的结果的原因。”

因此,单凭信托人的“最大利益”标准并不是解决之道。正如基茨(Kitces)所警告的那样,坚持忠实义务的顾问如果无知,仍然可能造成巨大的财务伤害。他说,与获得证券执照所需的条件相比,CFP认证作为能力标准“遥遥领先”。

消费者期望:保持透明

Lynch预测:“如果该行业不带头,并提出合理的改变,那么政府将介入并为我们做出改变。”他将疲软的行业领导者归咎于迄今为止缺乏困惑的消费者缺乏压力。他说:“消费者不了解适用性和受信标准之间的区别。” “而且由于法规的运作方式,消费者无法获得信息。基础架构阻碍了透明度。”

顾问需要通过确保收费方式和提供的服务与消费者的期望保持同步来超越监管曲线。他强调:“消费者需要知道,‘与顾问做生意要花多少钱?” “顾问需要为乐天堂下载绘制供应链,显示组件并解释每个组件的功能以及它们如何增加价值。”

“如果您很直率,您将永远不必担心买方的mor悔或贴纸冲击,” Simply Money的Bachrach表示同意。 “每个季度,您的乐天堂下载都有机会说,‘他们值得吗?’”

看来,没有顾问或咨询公司曾经对乐天堂下载进行过调查,以询问他们所收取的费用是否合理。较高的保留率可能意味着乐天堂下载对他们所支付的费用感到满意,但是有多少人真正知道这是个问题。

“在学校里,有两件事我们从未学过:如何养育孩子以及如何管理资金,”巴赫拉赫指出。

林奇同意:“高中生很少接受经济学方面的教育。而且,我们对金融服务职业兴趣不大。该行业需要加强责任感,到那里去接受教育。”

多明格说:“我已经与初中13至14岁拥有信用卡的孩子进行了交谈,但无法解释信用卡公司如何赚钱,” “在高级中心的无偿研讨会上,我很快得知自己的讲话水平过高。人们不知道股票和债券之间的区别。”

走开或走开

“鉴于我们行业的不同要素有不同的规则和不同的监管者,”多明格认为,“顾问们需要弄清楚‘我们如何在建立更好的自我监管的同时建立信任?”

没有进一步延迟的优势。他说:“为了应对一些坏苹果,普遍的反应是制定了更多的法规-'让乐天堂下载再签三种形式。' “但是,这种对披露的强调是繁重的,有时会造成混淆。由于每个购房者都知道谁被交给了一堆抵押文件进行签名,因此更多的表格并不总是意味着更加清晰。

“我相信大多数顾问都在尽力而为地做正确的事,”多明格继续说道。 “首先要先了解您的付款方式。人们越了解他们所支付的费用以及原因,这将使我们前进。”

林奇也认为,对消费者进行教育对于重建对财务顾问的信任是必要的。 “该行业有一项工作要做,以更高的透明度,[服务]的捆绑,每件产品和固定件的报酬来赢得消费者的信任。”

“我们是消费主义尚未触及的最后一个伟大行业,” Bachrach补充说。 “观察它如何影响我们的业务将很有趣。”

我们从这里去哪里?

在Waldron Private Wealth,Helfrich看到了大众富裕阶层中咨询补偿的最重大变化。他说:“ Wealthfront和其他机器人顾问正在为仅投资金融服务设定付款上限。” Robos基于AUM的费用目前从0.15%(Betterment)到0.50%(SigFig)不等,这将压缩依赖于面包和黄油投资组合管理的专业人士的收入。 Helfrich说:“在25万美元至100万美元的空间中,商业模式将面临真正的压力,但考虑到高净值和超高净值账户的内在复杂性,其经营压力将较小。”

Uptrex的Dominge对抢劫的影响持乐观态度。 “我认为它们将使我们作为一个行业变得更好。他们将吸引人们在20多岁和30多岁时进行投资。它可能没有利润,但这是非常积极的事情。” robos的乐天堂下载会认识到他们是否以及何时需要训练有素的金融专家提供的更全面的动手建议?多明格承认在这一点上进行了很多讨论。 “我的猜测是肯定的,因为他们的生活因家庭和家庭需求而变得更加复杂。”熊市可能还会促使投资者从无人问津的机器人转为善解人意的顾问,后者曾指导乐天堂下载度过之前的低迷时期。

Bachrach认为,robos将在未来与顾问一起担任混合角色,以提高数据处理能力和帐户管理能力。他说:“我们是金钱生活经理。” “这就是CFP应该花时间做的事情。当乐天堂下载试图做出决定时,“我应该租还是买,拿出HELOC或获得低利率的汽车贷款?”,您希望他们说,“等一下。让我们称之为Simply Money。’”

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