NAIFA首席执行官Kevin 马约:"对我们可以实现的没有限制"

NAIFA的新任首席执行官Kevin 马约。

在10月3-5日在新奥尔良举行的全国保险与金融顾问协会2015年年会之前,LifeLifePro接受了LifeHealthPro的广泛采访,NAIFA的新 首席执行官Kevin 马约 概述了这个拥有126年历史的组织正在进行的倡导和专业发展计划。

其中最主要的是:NAIFA全力反对美国劳工部提议的受信规则。一个试点项目,让非关联生产者试用会员资格;并率先开展一项研究,以确定新的专业发展计划。以下是与LifeHealthPro高级编辑Warren S. Hersch的对话回顾。

Hersch:在NAIFA今年庆祝其成立126周年之际,您如何评价NAIFA的财务状况,在行业中的地位以及推进倡导和专业发展目标的能力?

马约 我们正在尽力减少NAIFA的预算,控制成本并减少开支。但是我们绝对需要增加收入。

为此,我们正在探索增加会员资格的新方法,以便我们可以通过会员费来增加收入。此外,我们正在寻求通过增强培训范围以及寻求其他公司合作伙伴关系和赞助来扩展计划产品。

Hersch:您已经概述了几项。您可以提供更多详细信息吗?

马约 我们今年的会员目标是43,000。我们打算通过注册付费会员并通过我们在今年春季推出的入门计划来实现此目标。该计划为从事该行业一到三年的代理商和顾问提供了尝试NAIFA会员资格,查看我们的价值主张并随后成为正式会费会员的机会。

自发布以来,已有约6,000名生产商签署了协议。我们相信我们可以将其中很大一部分转换为会费会员。另外,现在约有44个州参加了试点计划。我们对这些结果感到非常满意。

此外,我们在非应收收入方面做了两件事:首先,我们与位于芝加哥的组织Association Laboratory联合开展了一项研究,以深入分析保险和金融业的培训需求顾问;比较NAIFA的产品与该领域其他产品;然后进行差距分析。

因此,如果有未满足或未完全满足的需求,并且如果NAIFA可以提供额外的技能培训,那么将于12月完成的分析将为我们发现机会,以增加专业发展产品并促进收入。

此外,我们已经重新定位了以前位于会员部的企业外展团队,将其重点更多地放在业务发展和战略合作伙伴上。为了配合这一变化,我们已聘请了一位新的副总裁,负责业务发展和战略合作伙伴关系。

他和他的团队将与公司联系,以确保他们清楚地了解NAIFA的价值主张,确定其需求,帮助将NAIFA的现有产品和服务与这些需求结合起来,并开发高需求的增收产品公司之间。

Hersch:对于NAIFA的领导团队而言,现在最需要关注哪些监管问题?

马约 第一个是劳工部的提议 信托规则,这可能会对退休领域的NAIFA成​​员及其客户产生巨大的负面影响。该规则既行不通又麻烦。这将阻止许多主流美国人就会员产品和服务获得建议。

因此,我们一直在积极地向[DOL]秘书长佩雷斯及其团队,以及在国会山,向国会议员转达我们的关注。我很高兴地报告,到目前为止,我们已经看到了两党的积极推动,促使双方成员写信给DOL,并鼓励他们在最终确定该规则之前考虑到行业的所有评论,和/或引入通过要求SEC发布受信标准或采取更严厉的措施(例如,如果他们打算执行DOL则不资助DOL),将使该规则背道而驰的立法。

我们正在多方面努力,以确保如果实施一项提案,该提案将是可行的,并且能够解决行业的底线问题。明确一点:我们确实希望我们的会员为客户的最大利益行事,但是 DOL提案 如现在起草的那样,给保险和金融专业人士带来了不适当的负担。

赫许:谈到国会山,NAIFA关注哪些立法问题?

马约 我们确实担心可能会对该行业产品的税收待遇产生不利影响的税收改革建议。我们还提倡修改《平价医疗法案》,以减轻法律对我们会员和客户的负担。

Hersch:关于DOL规则,上个月在波士顿举行了年度会议的金融规划协会 反对意见少 比NAIFA提出的建议要多。您担心FPA的立场以及其他对提案更有利的协会是否有害,因为该行业没有表现出统一的立场?

马约 欢迎不同的组织对此问题发表意见。尽管该提案可能不会直接影响许多FPA成员,但 我们绝大多数会员 在佣金的基础上向客户提供建议。

有这么多中低收入的美国人根本负担不起要预先获得财务建议的费用。 NAIFA会员销售产品和提供建议的方式(来自经验丰富的专业人士的高质量建议)使他们可以负担得起。

是的,对于这个行业在这个问题上没有统一的声音感到遗憾,但是我认为这是由于具有不同业务模式的顾问制定了不同的薪酬协议。

赫施: 您是否与业内人士一样担心,如果实施DOL提案,我们会看到代理商和顾问的分销渠道将会减少,就像2013年英国金融行为监管局根据其零售分销审核监管制度禁止佣金之后发生的情况一样?

马约 是的,该建议无疑会对决定向客户提供我们产品的人数产生寒蝉效应。我认为我们将会看到更多的顾问专注于收费产品,并针对高端消费群体量身定制其业务。这意味着中低端市场的许多人将无法获得优质的建议。

Hersch:NAIFA明年将采用哪些策略来确保其倡导目标?

马约 在宣传方面,我们始终要做的是教育立法者有关其政策建议对现实世界的影响。我们确保我们的成员都知道的影响,并让他们直接传达了他们的关注国会的选举产生的成员。

NAIFA的真正优势在于,我们在所有435个国会区中都有成员,而且这些人中的许多人与国会议员(无论是众议院还是参议院)都保持着联系,因为他们是地方官员。如此广泛的联系有助于我们比其他方式更有效地传达信息。

此外,我们继续与姐妹协会和联盟伙伴(ACLI,AALU,GAMA等)协调宣传工作。我们将继续通过信息图表,视频和每周博客帖子与公众和我们的成员进行交流,这些信息清楚地定义了问题所在以及它们如何影响我们的成员及其客户。

Hersch:NAIFA如何发展以更好地满足其会员的专业发展需求并吸引新会员?迄今为止,内部变化产生了哪些变化?

马约 我们相信,我们最近推出的两件事将真正改善我们的专业发展产品。其中之一是LUTCF计划于2015年7月1日重新启动,我们是与金融规划学院合作发起的。

整个课程已升级并充满活力,以帮助新老顾问成为行业专家。动态课程以销售基础为基础,但也提供了实用的技巧和窍门,可以帮助成员更好地理解其作为顾问的角色,业务的细微差别以及扩大客户群。

与GAMA国际基金会共同发起的另一项举措是创建了Advisor 2020研讨会。这些旨在帮助顾问们发展业务并准备自己的实践,以满足未来五年市场的需求。

迄今为止,我们已经获得批准,可以在15个州提供继续教育学分的讲习班-而且还在继续进行中。

此外,我们计划在2016年初宣布与我之前提到的协会实验室研究相关的其他课程。

赫施: 关于2020年的研讨会,顾问们将如何在未来几年中发展自己的实践?

马约 美国社会正在发生变化。非传统家庭更多,人口种族更加多样化。我们还看到了更长的预期寿命,以及改进的技术,使人们能够比以往更快,更有效地进行交流。

所有这些都在改变美国人的经商方式。我们需要确保顾问紧贴这些趋势,并能解决客户首选的保持联系的方式,同时还要满足更加多样化的市场的需求。

Hersch:您能否谈谈您在担任内部审计师学会副主席的最后一职中获得的技能,见解和学习,以及其他可能有助于您在NAIFA开展的当前工作的其他经验?

马约 我是协会专业人士。 NAIFA是我在过去18 1/2年中服务的第四家协会。我在IIA和以前的协会所学到的是,为了使组织成功,它必须以成员为中心。这是NAIFA的首要问题:确保我们了解会员的需求,并确保提供的产品和服务使他们在事业上取得成功。

同时,我们必须承担财政责任。因此,随着会员需求的增长,我们必须开发必要的财务资源来满足他们的需求。因此,我们正在扩展培训和业务发展计划,以提供新的非应收收入来源。

这些是我先前经验的主要收获。在我运营的每个协会中,我们都是以黑色全面组织该组织。而且,我们的会员人数已经增加-在许多情况下,达到了历史最高水平。我完全打算与NAIFA的敬业员工团队和志愿者一起,在这里看到同样的事情。

Hersch:近年来,自助餐产品分销的发展如何对顾问团队的老龄化,千禧一代加入专业协会的偏见以及独立顾问渠道的增长如何影响NAIFA的组织发展能力?您如何应对这些挑战?

马约:现场人员的老化-大多数顾问都在50多岁左右-绝对是一个令人担忧的问题。我们的行业提供的职业在经济上和情感上都是非常有益的。我们必须找到方法讲述这个引人入胜的故事,并鼓励有才华的年轻专业人员进入企业。

对于千禧一代,他们以许多不同的方式学习。根据协会实验室研究的初步数据,千禧一代的受访者表示,他们希望进行面对面的培训,而不仅仅是面对面的培训。他们还希望方便地在线提供一些培训和专业发展内容。

他们还希望有机会不时聚在一起比较笔记,分享想法并与专业人士保持联系。因此,我们必须找到一种方法来重新包装我们所做的工作,并以我们的成员- 我们的 客户 -正在消耗这些知识。

NAIFA面临挑战。我很乐观,如果我们可以让所有人都在同一页面上,那么我们可以实现的目标是无限的。 

也可以看看:

盘点DOL的信托规则提案

全球法规:收紧代理人和顾问的钳子

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