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5战略途径发行领导

经过 Ed McCarthy

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霰弹枪营销风险昂贵,耗时和非生产性的途径。他们也没有区分您的公司在市场上。 “这绝不是购买清单的问题,”佛罗里达州夏天菲尔德斯蒂芬省普拉丁顾问策略策略罗伯特索菲亚说。 “如果您购买列表,您的竞争对手在其列表中的列表中有相同的人;这就是你所得到的。这并不意味着你不能用那个列表做点什么。有时有一个地方,但这不是吸引理想乐天堂下载的方式。“

更好的方法是 计划您的领先发展努力 据Impact Communications Inc.总裁兼首席执行官Marie Swift,堪萨斯州堪萨斯州堪萨斯州堪萨斯州堪萨斯州的首席执行官,战略上讲。她的公司与顾问合作,以确定他们的优势,劣势和目标。她说,通过花费一些时间并跟进正式的营销计划,并提出正式的营销计划,更容易更容易地执行更符合的。

1.了解您的业务和乐天堂下载

索菲亚解释说,财务咨询业务中有太多的成绩。太多顾问复制成功的公司' 战略和战术 希望他们的成功复制。更好的方法是咨询公司考虑自己的动机和竞争优势。他说,这是一个深入的过程,可以从第三方执教中受益,但它是值得的“因为大多数顾问,如果你问他们让他们不同,会告诉你其他所有顾问会告诉你的事情。”

同样的审查过程可以帮助确定更好的前景和乐天堂下载。试图的快速警告 适应每个乐天堂下载 并匹配他们的哲学将反馈,因为前景或乐天堂下载将感知缺乏真正的身份证明。她鼓励顾问改为制定使命和愿景陈述,然后识别其理想的乐天堂下载。她说,分析所希望的乐天堂下载明确“将让您掌握那些特定人的计划,而不是社区或社区中的人们的宇宙。”

索菲亚说,审查现有乐天堂下载可以揭示有价值的模式。顾问可能会发现他的乐天堂下载的良好百分比是C级高管,寡妇或其他一些可识别的群体。该信息可以揭示无法识别的市场专业知识和优势,这又为建立勘探战略提供了基础。

这是纽约市的Lenox Advisors Inc.的方法几年前。该公司的合作伙伴制定了一个评分系统,该系统将帮助他们等级乐天堂下载和前景。该过程导致了实现公司的“想要的乐天堂下载年轻,赚取很多钱,激光专注于他们的工作,并且没有很多空闲时间来做自己的规划 - 所有让我们的事情作为财务顾问,相关,“他解释道。华尔街管理人员完美地拟合了个人资料,并且队列成为公司乐天堂下载的核心。

其他顾问使用不同的特征来定义其目标市场。马里兰州大马士革的兰迪Scritchfield,CFP表示,他的乐天堂下载通常为55岁或以上,规划退休或已经退休。他不使用收入或可投资资产作为乐天堂下载选择中最重要的功能;他的细分是更主观的。他将前景分为三类:做爱,合作者和代理人。他不会与第一类合作,将考虑第二个并更喜欢第三类。他补充说,他的代理人是“理想的乐天堂下载”。

2.计划您的消息

确定您的目标市场是一个关键的第一步,但您如何与他们联系? Swift倡导她所谓的三个M人:市场,信息和媒体。该消息必须与市场产生共鸣,并以一种吸引他们的注意力方式到达。她使用漏斗的示例。在漏斗之上,漏斗前景意识到您可能的角色作为资源,并开始考虑您的服务。正在进行的沟通 - DRIP营销 - 只要他们尚未准备好与您合作,可以帮助将这些前景沿着漏斗移动。 “而且,当他们下来漏斗时,他们最终会最终成为这个桶,称为决策,”她说。 “(这里)他们正在努力考虑他们的决定,在网上检查你,与朋友和家人交谈,其他人可以推荐他们,与他们的其他专业顾问一起检查。”

索菲亚说,避免与前景沟通时,这是至关重要的。一个不专心的消息不会与目标市场产生共鸣,并从寒冷到温暖状态移动前景需要创造同理心。这样做的唯一方法就是了解市场并表达在您的通信中的理解。 “您在网站上写下的每一块副本,都应专注于一个受众,”他说。 “所以当那些人进入你的管道时,他们的直接意识是你知道他们,你得到它们。这是让某人变暖的第一步。“

3.考虑定制的方法

潜在乐天堂下载对不同的通信方法,Swift Notes不同。因此,例如 - 例如 - 研讨会的工作原理 - 不适用于另一个目标市场。在某些情况下,有必要采取不同的方法来进入前景。她用医师表示一个例子。医生往往不太可能参加您赞助的活动,但如果顾问可以在医院员工面前登陆时,那么活动更有可能吸引前景。相比之下,更有空闲时间的前景可能会更好地对社区活动进行响应。 “这些人可能会更好地对社会和慈善事件做出更好的回应,他们很乐意来到一个慈善的高尔夫郊游或投入一个安全帽,为人类建立做一个栖息地,因为他们都是关于社区管理和家庭管理的所有人,”她说。

索菲亚分享一个假设的例子,其中许多顾问的目标乐天堂下载在一个门控社区生活,也许是一个高尔夫和乡村俱乐部。在社区的期刊或其高尔夫锦标赛公告中的广告将有助于在居民之间建立名称。如果顾问知道她定位的退休人员组的时间表,她可以安排潜在乐天堂下载的时间表周围的教育活动。

对于Lenox Advisors,实现使他们通过他们的前景雇主提供集团的福利。 HENSKE估计,该公司营销的60%至70%是基于工地的。随着公司集团福利的一个或多个的提供者,Lenox顾问的工作人员与员工举行一对一,讨论其福利,这使得该公司在员工的职业生涯中提前建立关系。

4.保持联系

消息频率是另一个要考虑的因素。 HENSKE表示,乐天堂下载'和潜在乐天堂下载的排名在A,B,C级别(A最高)上排名,这影响了公司收到的联系人的数量。 C-Cliel乐天堂下载和前景可能会收到每年六个联系人,例如,由若干新闻稿和乐天堂下载的年度审查会组成。 A-Levels每年最多可收到24个通信以及对乐天堂下载事件和其他个人触摸的邀请。更多联系人花费更多,但值得的是,他说是值得的,因为“你基本上有助于巩固与那个人的关系,从而让朋友和家人接受往往在同一个人的流行层。”

Scritchfield表示他最有效的消息工具之一是他每周二给电子邮件发电子邮件的市场评论。它每年至少52次前往前景的名字;乐天堂下载端通常会收到70个或更多联系人,包括电子邮件。频繁的通信增加可能性前景,乐天堂下载在需要财务建议时会想到他。 “所以,当你想要第二个意见时,你已经在做什么时,当你有一个CD来续约时,当你改变工作并有机会滚动你的401(k)时,它非常简单,因为我的名字他说,在你面前在你面前,“他说。 “这很容易敲击回复并说,嘿兰迪,给我一个电话。”

5.保持一致

索非亚报告说,平均而言,在前景转换为乐天堂下载之前,平均需要七个与顾问品牌的互动。然而,这七个互动可以在多个媒体上进行,索非亚强烈倡导跨通道消息传递。 “也许曾经是一封电子邮件,一旦是一个视频,曾经是社交媒体,一次是通过传统的广告来源,如广告或广告牌,一旦通过一个活动,一旦通过一块思想领导,”他说。

他强调,这一消息仍然存在一致的信息。 SWIFT还相信信息和媒体需要保持重点。例如,如果潜在乐天堂下载访问顾问的网站,她说经验应该是“专业,凝聚力的品牌”之一。这是为了建立信誉和令人信服的前景,即您的公司是他们的需求的最佳资源,她维护:“请记住,确保一切都一致,干净简单。”  

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