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思考顾问

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信任的圈子

经过 Daniel Williams

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正如我写这篇文章 - 我的最后一栏 - 当我在2008年1月开始这份工作时,我被行业状况的回忆淹没了。

简而言之,该行业有一个信任问题。

这是在当年晚些时候的大市场崩溃之前。虽然主流媒体会发现来自那种灾难的外翻的无数个恶棍,但他们还没有伯尔尼的疯狂。相反,他们发现他们的鞭打男孩在退休顾问中,特别是那些喜欢作为老年人老年人安全产品的国家的人。 

数据线NBC. 当我开始时,在门口比喻。我的老板从第一天拉了我,说:“他们计划一个关于年金顾问的故事。我们不知道他们要说什么。我们不知道什么时候会空气。我们只知道它不会讨人喜欢。为了我们的行业和正在做正确的事情的顾问,我们需要在这个故事面前出来。“

这份工作的一天,我不知道顾问。 我不知道这个行业。我谷歌入“国国”,不喜欢我发现的。故事后的故事敲打了年金顾问,声称他们是“出去得到奶奶”。

遇见父母

在早期的日子里,我试图围绕信任问题。当我与行业人士谈话时,他们承认,“是的,那里有一些坏苹果,但你在任何行业都有糟糕的苹果。问题是媒体使头条新闻摆脱了我们的坏苹果。“ 

我读过我们发表的问题。该杂志在制作有关成功顾问的故事方面做得很好。这些顾问被史蒂夫·麦卡蒂的团队在国家道德协会的团队中审查,他们在我们的封面上进行了背景检查。

我们的家伙拥有闪亮的红苹果,凭借巨大的成功案例与其他顾问分享。然而,在所有的抹布到丰富的故事中,有些东西缺失。这些故事详细介绍了制作的钱顶级生产商,但他们很少谈到信任。

In 遇见父母,杰克巴贝尔斯(由Robert de Niro播放)经常谈论“信任圈”,一个牢不可破的联系在一起绑定所爱的人。当Byrnes在他未来的女婿Greg Focker(Ben Sterter)感到失望时,他以威胁的方式告诉他,“我正在徘徊你!”

随着媒体抹灰关于年金顾问的负面故事 - 即使它们仅专注于包含坏苹果的小样本大小 - 消费者会受到关注。他们对退休承诺的陌生人谨慎态度。他们“看着你”。他们在寻找什么是他们可以信任退休金的人。 

妈妈测试

我们决定我们调整我们的顾问覆盖范围。我们继续运行成功案例。我们解释了赢得客户的策略成功顾问。凭借一个非常重要的补充 - 我们也谈论信任,它是如何获得的,如何丢失。

哦,我们也谈到了客户。通过顾问 - 客户关系,两党也在威胁,我们也听到了客户的成功故事。

我为这个过程添加了一个更不科学的元素。我写的任何顾问都必须通过“妈妈的测试”。它是这样的。当我和顾问说话时,我问自己一个,只有一个问题:我希望这个人处理 我的妈妈的钱

规则1
尘埃落定的第一个1月份后,我与一位顾问交谈,他告诉我他计划那年有500名客户会议。

“这怎么可能呢?”我问。

“这是花了多年的,”他说,“我从来没有做过它而不获得我的客户的信任,那些很高兴给我推荐。”

“你怎么获得信任?”

“一种方法是我如何对待这些客户会议的人。当有人走过那些可能是他们全年才能与财务顾问见面的门。因此,如果我在一年内有50%,100或500个客户会议,这并不重要。当他们坐在我身边时,我像那个会议一样对待它是我永远拥有的最重要的。“

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