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"Warm" vs. "cold"领导:你应该跟进哪一个?

经过 Wendy Weiss

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许多销售专业人士将其导致划分为“温暖”和“冷”引线。工作假设是“温暖”的领导更感兴趣,而且比“冷”导线更感兴趣。

大多数销售专业人士认为,通过伸出“温暖”的领导,它们将更容易,并且更成功。以下是我最近从一名进口导致他的数据库的教练客户端收到的问题,并希望了解处理它们的最佳方式:

“这些前景已经来自我们今年的3张明信片......我们仍然会认为这是一个寒冷的情况,跟进或甚至是温暖的敬畏?“

以下是至少六种情景,即在潜在客户接受营销明信片时,我可以轻松预想:

 

  • 场景#1:潜在客户的助手在没有阅读的情况下抛出明信片

  • 场景#2:展望的助手将明信片读取和文件归档

  • 场景#3:潜在客户在没有阅读的情况下抛出明信片

  • 场景#4:展望读完明信片然后抛出它

  • 场景#5:潜在客户阅读明信片和文件

  • 情景#6:潜在客户阅读明信片和联系人谁发送了明信片,因为他们感兴趣

在上面的六种场景中,真正“温暖”的唯一一个是#6:前景读取明信片,然后联系发件人。仅仅因为你已经发送了一本明信片,或电子邮件,或一封信,或者你的宣传册或其他任何东西,并不意味着你的前景有兴趣,订婚并准备与你交谈。

“温暖”和“冷”是销售人员开发的建筑。您的前景不认为自己是“温暖”或“冷”。他们不是在思考,“我是一个温暖的前景,因此我将以某种方式表现。”

你所有的前景都认为当你打电话给他们时,“这个人说我发现什么感兴趣吗?”如果他们的答案是,不,你的电话就会结束它之前它真的开始。

而不是担心特定领先的铅是否是“温暖的”或“冷”,你更好地开发沟通技巧,使您能够随时向任何潜在客户发言。然后观看销售爆炸。

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