冷战巨星分享了他的秘密

布鲁克斯说,脚本式的冷话是唯一的方法。

知道如何与人们互动,让他们聊天,知道什么时候闭嘴和倾听,记住成熟的卷土重来,以挫败打击。像这样的大头钉不能变成可怕的冷酷呼叫,这是有史以来最有趣的;但他们 能够 转向赚钱赢得更多客户。 (那 好玩!)

在接受ThinkAdvisor采访时, 内部销售先生 曾任职12年的财务顾问(FA)披露了他的一些久经考验的冷呼叫策略,并解释了顾问如何克服绊脚石以获得信任,这是冷呼叫的重要组成部分。

电话销售机构和电话脚本编写专家,顾问培训师Brooks 其座右铭是“销售解决一切”(Sales Solve Everything)–拥有包括雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)和查尔斯·施瓦布(Charles Schwab)在内的金融服务客户花名册。他的最新著作“电源电话脚本:500个逐字问答,短语和会话,以开启和关闭更多的销售”(威利– 2017年7月),其中包含了作者的最佳实践技术,该技术已经通过电话销售了30多年。

(有关: 赢得电话冷话脚本)

在采访中,布鲁克斯(Brooks)解释说,按脚本进行的电话通话是唯一的方法。为什么?因为前景一遍又一遍地提出同样的反对意见。因此,FA始终需要准备好的应对措施,以快速地抗压并确定前景,从而建立融洽的关系。

Inside Sales先生的成功故事是戏剧性的:1980年代,在一家开创性的加利福尼亚折扣经纪公司里,布鲁克斯是个冷酷的求购代表,布鲁克斯是80%的最低产量生产商,他通过电话寻求帮助并感到沮丧。最终,他意识到使用结构化脚本是成为国王的途径。

他编写了定制的脚本,并在90天之内成为25个办公室中的第一名。九个月后,他在五个分支机构中排名第一。第二年,他被任命为销售经理,圣诞节期间,他教会所有经纪人使用他的最佳实践脚本技术。然后,他继续担任另外两个独立BD的销售副总裁。

ThinkAdvisor最近通过Inside Sales先生位于北卡罗来纳州总部的电话采访了布鲁克斯。去年四月,美国内部销售专业人员协会授予他2017年培训和发展服务提供商奖。以下是我们谈话的重点:

THINKADVISOR:当有人接电话时,问“这对您来说好吗?”很酷。

迈克布鲁克:这很糟糕,因为您会立即为潜在客户提供出路。他们几乎要走了,“哦,是的,它 不好的时光,明天会很糟糕,而《永不十二分》将很糟糕。”如果情况不好,他们会告诉您。不要用下巴带头,给他们一个出路。相反,与他们互动。要有风度,建立一些融洽的关系。提出符合条件的问题。做好准备

如果这真的是一个糟糕的时刻,而潜在客户却急忙或烦恼怎么办?

您需要倾听情绪并做出相应反应 -不要拖延他们。给他们空间。这是建立信任的最快方法,因为在这种环境中,您不会以推销的方式来攻击他们。

假设他们说:“我不感兴趣”?

事先准备好脚本和可行的方法。个性化,内化,记忆。说:“完全没有问题。我不会试图卖给你任何东西。”并在您的声音中咯咯地笑。 “我只想问一个简单的问题:您在过去六个月中在股票市场上的活跃度如何?”或“从1到10的比例,您对托管帐户的了解是什么?”

如果他们试图以“我有一位财务顾问”解雇您,该怎么办?

说:“太好了。很高兴您这样做。实际上,这就是我给你打电话的原因。我只喜欢与对市场非常了解的人一起工作。”

为什么这种方法行得通?

因为您是在反对。您已经回避了。您还没有推那个人。相反,当您解决异议时,您已经让异议流向了您。您不会直面与他们会面,因为如果您推动某人,他们将本能地向后退。

您想在什么时候开始寻求发展的机会?

许多顾问犯的错误之一是,他们的参与度不够快,无法让潜在客户发言。发生的事情是他们的后卫上升了,他们想击退该代表。您必须快速提出一个问题,以查看感兴趣的程度并确定他们的资格。

在通话中赢得信任的最佳方法是什么?

我坚持的宗旨是,顶级生产商之所以如此成功,是因为他们认识到销售的黄金法则:80%的异议是相同的。他们反复出现。顾问应该考虑:“我已经知道回推和阻力声明将是什么,所以我最好为它们做好准备,不要被我的游戏抛弃。

在冷遇中增进信任的第二重要的事情是什么?

听着您不想走,“我,我,我。我们,我们,我们。我们专注于[诸如此类]。”潜在客户[较早]不在乎您的专业。是“我要你关心我。”通过准备好开放来建立融洽的关系;当您说话时,您会聆听接纳感。提出问题以查看您的专业是否合适,如果合适,那么您可能会看到如何将其融入对话中以增加价值。

您写一个词可以促进销售。这个词是……

“今天”:“我建议我们今天开始预约。”或者,如果您遇到某个人并且要打电话给关闭人员,请说:“让我们立即开始并注册。”

如果准客户说:“我必须跟我的妻子(或丈夫)讲话”怎么办?

您将提前确定决策者,以免被反对。如果有人在交易结束时得到证明,则说明他们没有适当的资格。因此,一开始,您会问:“除了您自己,还有谁会考虑这些决定?”如果他们说自己的配偶,请说:“棒极了。我们聚在一起时,我希望[她/他]在场,以便我回答他们的问题。”

还有其他方法可以克服“我需要和我的丈夫/妻子说话”吗?

隔离异议是因为大多数情况下,这是一个烟幕隐藏了另一个异议。您只是说:“我完全理解。”这是一种软化的说法。然后:“如果您与伴侣交谈,并且他们告诉您做您认为[最好的]事情,那么基于您对我们所谈论内容的了解,您会倾向于什么?”

在处理我必须对我的伴侣的异议中还有什么呢?

您可以说:“很棒的主意。你为什么不和[他/她]通电话。我很乐意回答他们的任何问题。”他们会说百分之二十五或百分之三十的时间,“等等。让我看看它们是否可用。”

您写道,有三次要处理异议。这些是什么?

一开始就正确,因为您可以预见。例如,您在谈论管理基金,并且您知道反对意见是费用似乎太高。因此,您可以[主动]说:“我们已经为其他客户提供了这些服务,其中有些人认为费用很高。我想在继续之前解决这个问题。”

还有两次?

在对话过程中,您可以说:“我很高兴您提出有关托管资金的问题。让我们来谈谈它。”或者您也可以说“这是非常好的一点。我将向您展示其他数据。因此,请坚持那个想法。我会继续努力的。”

您是否必须始终解决潜在客户的阻力?

不。有时候您根本不需要处理它。说,“这是非常好的一点。我再给你一些其他数据,我会回头看看。”然后继续前进,不要再次提出它。大约50%的机会他们也不会再提及它。

如果准客户说:“我很忙。传一个电子邮件给我”?

说“我很高兴”,然后记下他们的地址。然后问:“我有两本可以发送的小册子。一种相当广泛,一种较短。让我问一个简单的问题,以确定哪种最适合您。”然后问一个合格的问题。

如果您留下电话留言,该怎么说?

[对我来说]我不喜欢留言。我更喜欢打电话给我,直到与某人联系。但是您可以说,“这是[公司]的[名称]。我只想问你一个问题。我的电话是[某某人],说得很慢。然后重复整个消息。

大多数人都有来电显示,这意味着他们通常不会接电话。如何解决?

许多财务顾问正在打手机,他们可以在这里封锁他们的电话号码。另一种选择是使用可以更改您的电话号码的服务。但是,如果有人不想接查尔斯·施瓦布(Charles Schwab)的电话,那么他们几乎丧失了资格,因为他们有机会与您见面吗?

您挣了多长时间才意识到要成为一个成功的冷遇者需要什么?

我从1984年开始从事电话营销投资,吸了大约一年半的时间。然后,我开了一家夜总会,大约一年后又回到投资领域。我仍然吮吸和挣扎了近两年。我每天要打150个电话,而且一遍又一遍地遭到同样的反对。

您做了什么来扭转局面?

致力于学习销售手法。我必须知道,80%的答复将是相同的。因此,我最好想出一种处理它们的最佳实践方法。这意味着我需要编写脚本。

你怎么知道写什么?

我去了分支机构的顶级制作人,并记录了他们所说的一切,晚上将其键入,用我自己的话全部写下来,并开发了个性化的脚本。每天晚上,我都会记录自己的声音,听录音带,并修改无效的内容。我找到了适合自己个性的最佳实践,记住了脚本并反复使用。

您说FA必须在电话呼叫之前,期间和之后建立融洽的关系。为什么之后呢?

通话结束后,您必须继续建立融洽的关系。这意味着发送一封电子邮件,说“ [潜在客户的名字],很高兴与您交谈。感谢您抽出宝贵的时间。随函附上我们所谈论的信息。我期待与您的妻子[或丈夫]见面。非常感谢你。”在通过电话或亲自进行任何互动之后,您必须继续保持联系并建立这种关系。

您还按照这些方针做什么?

当我遇到潜在客户时,我给他们和我合影。我把它放在贺卡的前面,该贺卡是我从SendOutCards获得的,里面写着一条消息:“很高兴见到您[etc.]”,并将其邮寄给他们。

不签约的潜在客户呢?

如果有人说他们对我的培训感兴趣但不雇用我,我会在一年的过程中使用跟进活动以独特的方式保持领先地位:我向他们发送了九张定制卡,例如如:“我知道[任何内容]现在都不适合您。但是[事物]改变了;当他们这样做时,希望您能记住我的意思……”

您对来电者的建议“每天以您的态度进行投资”是什么意思?

如果您一天三遍都没有通过阅读和倾听积极的想法和主张来满足自己的想法,那么您的态度将很快变得消极。除此之外,每天拨打10到50个电话,每天都被拒绝。您需要通过阅读有关提出更好的问题和更好的结局的书籍来继续投资于自己的技能,并提醒自己,如果坚持下去,继续保持积极的目标并设定目标,就可以实现并取得成功。如果您不做所有这些事情,那么您将很快陷入负面和黑暗。

您对如何组织FA和提高效率有何建议?

设置与您的收入直接相关的三个优先事项,因为请记住,第一件事是:销售解决一切。我很久以前就了解到,如果我在前一天的晚上和第二天列出了三个优先事项的清单,直到最后完成 — no multi-tasking —我的生产力和效率一飞冲天。 

您的三个优先事项是什么?

No.1:我每天必须打35个电话。第二:我必须绝对给我的闭门器打电话。第三:我必须培养现有的客户。

那些已经变得相当成功的财务顾问是否应该打个电话?

这取决于他们是否达到了目标。如果他们很胖,很高兴并且与客户非常忙碌,那么他们可以改变对冷遇的重视,着重于加深与他们的关系并寻求更多的推荐。那还是很冷的电话 -但这是一种更温暖的勘探方式。

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