收费年金有未来吗?

专为收费账户使用的免佣金年金已经使用了十多年。但是,少数几家主要的代理商试图将收费年金作为其年金总销售额的很大一部分,这一直很困难。

此外,该领域的总销售额也有所下降:2016年,Morningstar估计基于收费的可变年金销售额仅12亿美元,略高于总销售额的1.00%。

(有关: 低利率环境下的收入年金?你打赌!)

尽管有这样的记录,但保险业在过去12个月中仍推出了近二十种基于收费的可变和索引产品。在本专栏中,我将探讨过去十年的收费年金面临的挑战,为什么年金公司会提供更多的收费产品,并讨论当今收费年金的未来成功与否。

过去& Present Challenges

要了解基于费用的年金所面临的挑战,重要的是要了解为什么顾问至今不使用这些产品。首先是对收益与成本的认识。

第一代收费可变年金通常每年花费约0.60%。由于他们没有退保费用,因此可比较的可委托产品将是C股,相比之下,其成本通常约为1.70%。但是,即使仅添加基于资产的1.00%的费用,您也会很快意识到,基于费用的年金充其量对客户的净成本而言是最好的选择。

在没有明显的客户成本收益的情况下,大多数顾问认为,第一代收费年金所面临的运营挑战简直构成了极大的障碍。收费年金通常不能很好地纳入经纪交易商提供的绩效系统。

然后,这是讨厌的基于资产的费用。有关费用是否应该来自年金(可能会产生税收并对生活福利产生负面影响)还是来自基于费用的帐户中的其他资产的争论,

Jefferson National为第二代收费可变年金制定了路线图。它的产品每月只有20美元的费用,没有死亡和费用支出。但是,杰斐逊国民产品也没有生活补助,也没有死亡补助。

缺乏好处以及Jefferson National相对较低的评分限制了该产品的吸引力。现在Nationwide已购买了Jefferson National,评级问题已解决。此外,Nationwide的资产负债表和精算专业知识使Jefferson National可以为可变年金产品添加可选的身故赔偿。

意识到成本现在比以往任何时候都大得多,其他保险公司都在遵循杰斐逊国民保险的模式。例如,杰克逊国民(Jackson National)推出了一项基于费用的可变年金合同,该合同每月只需花费10美元,而且没有死亡和费用支出。但是,它只收取三年的小额移交费用,相当于第一年和第二年的2.00%,第三年的1.00%。

乍一看,对不支付佣金的产品收取退保费用似乎很奇怪。毕竟,退还费用通常用于在合同退得太早的情况下收回佣金。

杰克逊(Jackson)的解释是适度的收费使它没有任何死亡或费用支出。如果没有投降费用,则其失效率假设将迫使他们增加死亡率和费用支出。

鉴于如果没有人希望购买多年的延税年金,则没有人可以购买,因此我没有任何关于投降费用代替死亡率和费用费用的问题。不过,我希望一些顾问会不合逻辑地反对这一点。

其他大多数第二代收费的可变年金每年定价约为0.30%,无退保费用。最终,市场将决定哪种设计(如果有)是最好的。

为什么引入收费年金?

鉴于本专栏中讨论的挑战,为什么年金公司继续考虑基于费用的年金结构? “为什么?”可以用三个字母回答-DOL。

尽管有很多关于如何最好地解释和实施劳工部信托基准规则的意见,但几乎每个人都同意一件事– DOL规则将加速顾问从基于佣金的模式过渡到基于费用的模式的趋势。

DOL规则允许金融机构通过使用“最佳利益合同豁免”(BICE)继续推荐可委托产品;然而,现实是,与等级收费模型相比,BICE将需要更多的合规性监督和文书工作。由于DOL规定,年金公司将不得不利用越来越多的基于收费的顾问来扭转当前的销售下滑。

收费年金能被证明吗?

行业中的许多人不愿接受按年收费的年金,因为他们难以为客户扣除咨询费后的总成本。即使市场上出现了费用较低的收费年金,如今,他们仍在努力解决几个核心问题。与传统的佣金设计相比,顾问能否使收费产品的成本加上咨询费用合理化,并且鉴于此,在遵循佣金与收费解决方案的建议中,他们如何最大限度地减少冲突? DOL规则?

我认为这种思维有两个错误的假设。首先,仅当顾问可以推荐基于费用的年金和基于佣金的年金时,冲突才存在。仅提供收费模式的顾问不会遇到这种冲突。对于他们来说,他们推荐的每个产品都会收取相同的资产费用。

因此,在考虑成本时,收费顾问只需要将收费年金的成本与其他可能的产品解决方案进行比较。例如,这不是在费用年金和佣金年金之间选择的。您可以选择共同基金或债券基金,也可以选择基于费用的可变年金或指数年金。

其次,那些认为可扣除年金扣除费用更具成本效益的人通常在分析中假设资产费用超过1.00%。技术和费用压缩将越来越使顾问们很难证明,如果他们所做的只是管理资金,则收取1.00%以上的费用是合理的。

在成本分析中使用0.50%的费用而不是1.00%的费用,您得出的结论完全不同。那可能不是今天的现实,但很可能是在不久的将来。

一些人还质疑如何证明年金的持续咨询费用是合理的。他们认为,具有生活补助金的可变年金通常具有严格的投资限制,因此几乎无法进行子账户重新分配。

此外,固定年金和指数年金通常是买入并持有的投资,在退保费用期结束之前几乎不需要做任何工作。考虑到SEC越来越多地关注不活跃的收费帐户(通常称为反向搅帐),因此这种担忧是合理的。

但是,我认为SEC正在根据交易次数来判断收费帐户的有效性,主要是因为该行业无法很好地记录收费客户通常从顾问那里获得的所有不可开账的服务。例如,顾问协助客户以最佳方式资助大学教育的情况并不少见,该方案是在工作中选择哪种医疗保健计划,客户是否应该购买养老金,甚至是像购买这样简单的事情。与租车。

由于顾问在记录这些服务方面做得更好,我希望SEC越来越少关注收费帐户中发生的实际交易数量。长话短说,考虑到年金行业的可能变化,我相信顾问和该行业可以证明收费年金是合理的。

该行业会成功吗?

考虑到风险,失败可能不是年金行业的选择。随着仅收费顾问的数量增加,无法吸引那些顾问将导致销售不断下降。不过,在这一点上,我给业界带来50/50的成功机会。

我将通过分别查看可变年金与固定年金和指数年金来对这一估计进行警告。尽管本专栏中的大部分内容都侧重于业务的可变年金方面(因为直到最近,才出现基于费用的固定年金和指数产品),但固定年金和指数年金公司看到了空白,现在正在引入收费-基于产品的版本。

我认为,固定公司和指数公司比可变年金公司具有巨大优势。当您从固定年金和索引年金中取出佣金时,所有节省的佣金都可以计入费率和上限。

如果顾问可以出售3%的固定年金,那么出售4%的固定年金会容易得多吗?同样,出售上限为6%而不是上限为4.5%的指数年金会容易得多吗?

可变年金公司在营销其价值主张时面临更大的挑战。他们唯一能做的就是减少或消除死亡率和费用支出。

虽然这种费用减免与增加固定年金和指数年金的费率或上限一样有好处,但它并不像增加费率或上限那样透明。可悲的事实是,许多客户只是不喜欢节省费用,但是所有客户都意识到增加回报保证的价值。

我的预测

首先,让我说这是一个非常朦胧的水晶球。在表达了这一免责声明之后,我相信,随着顾问们适应新的范式,整个行业年金销售将在未来12到24个月内急剧下降。

但是,一旦做出调整,所有年金产品类型的销售额都可能再次上升。话虽如此,除非顾问重新学习延税增长的故事,否则可变年金销售可能永远不会回到10年前的创纪录水平。

随着婴儿潮一代的人变得更加保守并试图减少税收,这种增长将主要来自固定和指数化的年金销售。另外,随着那些婴儿潮一代继续步入退休之路,而许多人对此还没有做好充分的准备,对终身保证收入的需求将比以往任何时候都要大。

即使背起了这种强风,该行业也面临着艰难的道路。

—与ThinkAdvisor相关:

订阅《年金内幕消息》通讯

在专家洞察和分析的帮助下,您的年金业务得以发展,您可以在一处免费访问所有内容。

订阅《生命/健康每日通讯》

免费开始基本的生命和健康保险新闻报道,分析和趋势,开始您的早晨。

订阅《年金内幕消息》通讯

在专家洞察和分析的帮助下,您的年金业务得以发展,您可以在一处免费访问所有内容。

订阅《每日电讯》通讯

快速,轻松地获取最新的最佳实践,相关统计数据和行业趋势。

订阅《生命/健康周刊》时事通讯

每周免费收到对人寿和健康保险业影响最大的故事的摘要。

订阅《生命/健康每日通讯》

免费开始基本的生命和健康保险新闻报道,分析和趋势,开始您的早晨。

ThinkAdvisor

加入Thi​​nkAdvisor

不要错过做出明智的投资咨询决策所需的重要新闻和见解。立即加入Thi​​nkAdvisor.com!

  • 免费无限制地访问ThinkAdvisor.com,它可以像您一样为顾问提供有关产品,服务和趋势的全面报道,以指导您的客户做出重要的财富,健康和生活决策。
  • ALM和ThinkAdvisor事件的独家折扣。
  • 访问其他屡获殊荣的ALM网站,包括TreasuryandRisk.com和Law.com。

已经有帐号了? 现在登入
加入Thi​​nkAdvisor

版权©2020 ALM Media Properties,LLC。版权所有。