罗恩·卡森(Ron Carson)和其他人如何利用最新技术吸引客户

自动化和技术可以减轻试图制定营销策略的顾问的压力。

在书中添加个人或公司之后,客户对您和您的实践的期望不会突然提高。由于您的潜在客户认为您已经在线,因此他们甚至在您首次联系之前就开始了。

建立数字化存在并 可以在线使用 意味着您必须完全拥护技术。幸运的是,由于经纪交易商以及各种其他金融公司和第三方提供了一系列资源,因此有许多新方法可以实现这一目标。

另外,由 采用数字技术 您可以实时跟踪和衡量哪些营销策略可以产生所需的结果以及需要在何处进行调整。

(有关: Orion建立新的合作伙伴关系,为TAMPs推出技术,营销平台)

人们期望在生活的各个方面与技术互动。最好的顾问将其整合到他们的产品中,而营销也没有什么不同。”金融软件制造商eMoney Advisor产品开发副总裁Jessica Liberi说。

传统上,顾问依靠推介和研讨会来吸引新客户,“这是一种(相对)被动的方法,”利比里解释说。她补充说,eMoney Advisor的目标是“启用数字营销方法,以帮助顾问真正针对特定细分市场,以便潜在客户准备做出决定时,他们知道顾问是谁,并且顾问能够看到他们如何与内容互动。”

FA逐渐转向数字营销,并且以稳定但相对缓慢的速度进行。行业研究公司Aite Group的高级研究分析师伊莎贝拉·丰塞卡(Isabella Fonseca)表示:“财务顾问一直在研究包括社交媒体在内的在线营销,以定位年轻的潜在客户。我们已经看到很多顾问采用视频等工具。” 。 “越来越多的产品可供使用。但是[采用它们]还不如技术本身成熟。

但是,很显然,如果更多的顾问不立即开始将数字技术应用于其营销工作,他们将处于竞争劣势。 “客户告诉我们,他们想以不同的方式进行沟通。 Raymond James首席营销官Mike White说:“即使是我们的老客户,今天也期望如此,因此我们必须做出更快的反应。

实际上,“如果顾问没有人们所期望的强大的数字业务和自动化,那么他们的公司可能就不会被视为具有现代性或竞争力的公司,”该公司总裁兼首席执行官玛丽·斯威夫特(Marie Swift)说。影响交流。

换句话说,“您不能成为与所有具有技术意识的公司竞争的Luddite咨询服务,” Pershing Advisor Solutions客户体验主管Evan LaHuta说。

在线选项

数字营销从顾问网站开始。互动使客户和潜在客户了解公司的价值和个性。

网站还帮助该公司作为无纸化办公室运作。例如,在7月,顾问罗恩·卡森(Ron Carson)(其卡森集团(Carson Group)拥有超过100亿美元的资产建议)在Carsonwealth.com上推出了新的客户入门系统。

客户体验优化器(或CEO)由他的公司和eMoney设计和建造,就像一个游戏。在简短的问卷调查结束时,潜在客户会获得奖励-有关风险级别适当的投资组合的建议。一旦潜在客户成为客户,他们就无需重新输入此信息。

“我们认为这是客户体验和咨询效率的圣杯。我猜测,由于新的参与度可以使体验倍增,因此潜在客户数量可能翻一番或三倍。”卡森说。

这位总部位于奥马哈的顾问正在他的新广播节目(可以播客)中播放此消息,并在iHeartRadio和传统广播中进行宣传。今年夏天,卡森(Carson)的54个合作伙伴办公室中的所有办公室都将拥有首席执行官的能力。自2010年以来,他的公司已在技术上投资超过4,000万美元,以推动勘探和提高生产率,并使自己与竞争对手区分开来。

First Ascent Asset Management首席执行官Scott MacKillop表示,其他咨询公司也在数字营销方面投入了数百万美元,但他们需要对此进行系统化,First Ascent Asset Management首席执行官依靠其传播总监制作的高质量视频来为其网站提供支持一种用户友好的方法。

MacKillop说:“顾问们在将钱投入营销技术之前,必须弄清楚他们正在努力实现哪些目标以及如何期望获得投资回报。”

他解释说,将技术用于营销是“一点点的艺术和一点点的科学”。 “大多数顾问还没有掌握所有技术的技能。但是,非常了解如何进行在线营销的咨询公司将经历巨大的增长。”

毫无疑问,最先进的技术可以提高练习的生产率和性能。实际上,潘兴(Pershing)和Aite Group(“新兴数字顾问”)在2015年对400多名顾问进行的研究显示,“超过90%的数字化顾问增加了其资产管理规模,其中三分之一以上的做法正在增长超过10%。”

潘兴的LaHuta说:“在过去的12个月中,使用技术的公司的收入增长几乎翻了一番。” “那些不使用它的人的故事将有不同的结局。”

善于社交

社交媒体是大多数顾问进行数字营销工作的核心。通过获取投资者在其社交网络(Facebook,Twitter等)上发布的信息,顾问可以了解潜在客户和客户的生活中发生的事情。

雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)与Hearsay Systems合作,甚至向其独立和员工FA提供数十种“社交信号”,以使它们及时了解对客户有财务影响的重要个人事件,例如新婚,工作变动,搬迁,孙子的出生等

顾问在其社交网络成员发布此类事件时会收到有关此类事件的警报。怀特解释说:“所有这些都代表着运转中的金钱,是顾问们进行教育的机会,他们可能认为[可能]伴随着这种变化而进行投资。”

顾问还可以检查投资者的社交媒体帖子。 “这不是跟踪。人们正在通过社交媒体传达这些东西。 CMO表示,这只是围绕监听正在发生的事情而进行。 “技术只是在扩展顾问们一直在做的事情,以推销他们的实践。”

带头

潜在客户获取工具可以帮助顾问将潜在客户转化为潜在客户。例如,使用eMoney平台的顾问拥有一个新工具-定制的网页-供潜在客户用来建模其财务目标。

顾问可以在其网站或社交媒体网站上发布该工具的链接。当潜在客户点击链接时,他们将被带到潜在客户捕获网页,在这里他们可以看到他们在实现退休目标方面的状况,并可以要求顾问与他们联系。

今年秋天推出的另一款新的eMoney产品是Advisor Branded Marketing,其中包括定制的视频和电子邮件广告系列。 Liberi说:“所有这些都是为了捕获数据和财务计划客户。” 

重新定位是另一种可以带来令人满意的ROI的数字营销方法。工作原理:一个人与您的网站互动后,您的广告就会在他们访问的其他网站上展示,以提醒他们您所提供的服务。

根据Impact Communications的Swift的资料,重新定位原本很昂贵,但最近却降低了成本。她说:“ ​​[重新定位]的人被认为是更高层次的潜在客户,因为他们已经与您的内容进行了互动,并表明他们对此感兴趣。”测验和问卷调查也成为顾问网站的主要内容,因为它们给潜在客户提供了现代的在线体验,而不是充满研究和宣传册的网站。

交互式弹出框敦促潜在客户在离开网站之前采取行动(例如请求内容)。这将捕获其名称和电子邮件地址,顾问可以将其添加到主列表中。营销自动化软件会迅速发出所需的信息。随着时间的流逝,FA可以根据潜在客户如何使用该内容进行检查,以决定何时进行跟进。

更多自动化,视频

营销自动化软件还可以将消息推送给很多人。它通常用于安排与潜在客户的特定时间间隔(例如每天或每周,并在一天的固定时间)进行通信。

潘兴的LaHuta说,对现有客户进行营销也是采用数字技术的一种有效方法,而自动化可以使顾问进行“微目标营销”。举例来说,帐户汇总可以全面查看客户帐户,包括其他公司持有的资产或现金流入银行帐户,因此很有用。

“顾问可能会说,‘我看到你刚刚卖掉了房子。您打算将这些资金用于投资吗?’” LaHuta解释道。 “帐户聚合技术是一种绝佳的营销工具,可以找到增加钱包份额的机会。”

视频是另一个重要的营销工具,当然,聪明的顾问也越来越多地在其网站上播放视频。但First Ascent的MacKillop表示,制作绝不应该乏味。 “典型的人是木制人站在镜头前。您需要给别人更多的感觉,而不是[共享]事实和数字。”他说。

First Ascent的网站上播放了精美的视频,讲述了有关该公司的故事。它建立了网站,以便顾问可以将其客户定向到此在线资源,而不必花时间解释资产经理的角色和属性。

专家说,新技术的使用不应取代传统的营销方法,例如研讨会。但是,随着数字技术越来越频繁地应用于顾问业务的各个方面,可以合理地预期,该业务将广泛发展为具有混合业务模型的业务,或者被称为仿生顾问。

“我们认为混合模式可能是制胜法宝,特别是如果顾问针对的是高净值人士和超高净值人士。 Aite的Fonseca说:“我们已经看到了成功,传统的顾问正在与自动化建议进行协作并将其提供给客户。”

Swift说,关键是要在数字建议和人工建议之间找到适当的平衡。 “未来已经在我们身边发生。但是顾问不应该对技术增强客户体验的方式感到恐惧。”

可以肯定的是,一些行业领导者并不惧怕。例如,明年,卡森(Carson)将提供他所谓的“机器人/半人半机器人”顾问以及“ 100%数字体验”。

“现在再没有比现在更好的时机了,我们的专业知识会倍增,因为向下一代转移的41万亿美元资产与任何人都没有关系。 [继承人]对全新的产品开放,而这一切都与信任,透明度和责任制有关。”他解释说。

“下一代将判断他们纯粹以价值做生意。这种关系很重要,但不像以前那样重要。现在已经是赌注了,”卡森说。

雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)计划在年底之前推出其Connected Advisor数字咨询平台,以为资产水平较低且投资需求不太复杂的客户提供服务。怀特解释说:“我们正在将客户-顾问关系中的一些商品化(在Connected Advisor中使用),但要确保顾问仍然是财务计划等更复杂的建议的中心。”

雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)在1月份宣布该平台时,称其专注于“类似于机器人顾问的技术”。怀特说他“不是仿生顾问一词的忠实拥护者,因为感觉技术正在成为这种关系中更重要的部分”,首席营销官承认“这个概念有些东西。”但是,我们正在使用技术来启用顾问,而不是取消中介。”

尽管数字技术可能会很有帮助并且最终具有成本效益,但许多顾问仍然不愿意将其用于营销和其他目的。

“这种抵抗是愚蠢的,因为顾问需要跟上时代的发展。最终,他们将退出或出售业务,采用数字解决方案将帮助他们在公司中建立价值和股权。”

但是顾问应该始终牢记这一点:“认识到人性化的必要性很重要,” MacKillop说。 “客户的基本愿望是与与他们一起工作的人建立情感联系。”

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