绩效教练告诉顾问如何进入区域

卡斯说,顾问们对无法利用稳健的市场表现感到沮丧。

市场一直在蓬勃发展,因此客户不能抱怨。但是,顾问如何感到沮丧和沮丧?消极的想法困扰着他们 -确实使许多人瘫痪 -阻止他们甚至试图振兴自己的业务。

这是纽约市临床心理学家和表演教练奥尔登·卡斯(Alden Cass)在接受ThinkAdvisor采访时令人困惑的单词。他的客户中有50%是财务顾问,包括有线业务代表和独立的RIA。

(有关: 为何顾问感觉如此忧郁? FA的心理学家解释)

不是唐纳德·特朗普的惊人推文或俄罗斯的调查使顾问们失望了  -卡斯说,那只是对他们的声音。心理学家表示,FA感到沮丧是因为新资产的严重缺乏意味着他们的收入低于预期。

现年41岁的卡斯因在1990年代对男性经纪人的开拓性研究而闻名。结果表明,他们的可诊断性严重抑郁症发生率是普通人群的四倍。最严重的沮丧?代表赚最多的钱。

卡斯(Cass)的国际客户包括美林(Merrill Lynch),摩根士丹利(Morgan Stanley)和瑞银(UBS)聘用的财务顾问。他的Innervisions心理服务中心和Streak竞争咨询办公室位于曼哈顿中城,他还在餐厅,船上和客户的海滨别墅的偏僻餐桌上进行谨慎的指导。

现在,卡斯 -与Brian F. Shaw和Sydney LeBlanc的作者,看涨思维:《华尔街生存与发展顾问指南》(Wiley,2008年) -就像他与运动员客户一样,通过促使顾问进入“最佳表现区”来帮助激励他们。

为秋天做好准备,所有FA都可能会从这种方法中受益。在采访中,他讨论了他的技术。

ThinkAdvisor最近在他位于东区办公室的电话中采访了卡斯。他强调:顾问需要相信他们在投资者的生活中具有独特的目的。以下是我们谈话的摘录:

THINKADVISOR:您的顾问客户现在生意如何?

阿尔登·卡斯:他们正在努力引进新资产。许多人踩水。他们无动于衷。投资者不愿意尝试新的顾问,并且不愿意与过去信任的人呆在一起。当人们更愿意尝试新的顾问时,往往会有一个甜蜜的地方,即市场不那么火热,却不看跌。

FA是否正在等待另一双鞋子掉落 — a correction?

不。但是他们感到沮丧的是,他们无法利用良好的市场优势。他们的客户可能做得不错,但是这些人通过新资产赚了很多钱,他们的表现也要根据这些来衡量。那是他们旋转轮子的地方。

市场策略师和消费者媒体坚称,即将进行纠正。

策略师并不是影响咨询客户决策的人。市场对于投资者来说正在蓬勃发展。他们并不像金融业人士那样害怕调整。

FA冷漠的根源是什么?

他们有看跌的想法,例如:“永远不会变得更好。我上班的目的是什么?没有理由起床去办公室。”这些想法中存在认知错误 -有缺陷的思维,也称为思想障碍。他们使用的是全有或全无的字眼,例如“我可以 决不 带来新的金钱。” “从不”几乎使人为失败的自我实现预言。

这些想法如何影响顾问的成功?

空头的想法使您不想去上班或付出额外的努力来做自己的生意,从而使您瘫痪。

顾问现在的想法是空头的?

幻灭顾问对他们的业务增长感到内在的根本原因。

他们有什么错觉?

根据他们以前的表现,收入和生活方式,投资者将有更多的钱投入市场,他们不会为挣钱而挣扎。

还有什么会导致认知错误?

我的大多数顾问基本上都是完美主义者,他们会在很大程度上迷恋失败,并在事情与他们的期望背道而驰时受到情感上的影响。当期望与现实不符时,反响是情绪化的,他们需要帮助来建立情绪纪律。

是什么打破了顾问的期望泡沫?

钱不再从客户那里流出。他们要引进新资产要困难得多 -那就是他们赚钱的地方。

在选举前不久,您说过,您的顾问客户(主要是中间派共和党人)对唐纳德很感兴趣 特朗普的方式。担任总统六个月以上,他们对他有什么看法?

许多人继续将他视为真人秀。但是出于同样的原因,他们对进度没有印象。他们仍在等待税制改革。这将成为他们用来确定他的成败的晴雨表的重要组成部分。他们会在一年后而不是六个月后给他评分。

您如何帮助那些没有动力去做成功所需的事情或事情进展不顺利的顾问?

我试图使他们进入“最佳表现区”,以更好地控制自己,更加了解他们的感受并更加专心。所有这些都有助于他们收集更多资产。

顾问如何进入“最佳绩效区”?

它包含三个要素。一种方法是尝试提高认知弹性,并拥有正确的心态和态度。这是在遭受挫折后能够恢复正常表现的能力,例如失去客户或进行不利于他们的投资。

第二个要素是什么?

对他们落在情感谱上的位置以及如何影响他们的心理状态的意识有所提高。这包括诸如愤怒,焦虑和沮丧之类的负面情绪。另一个极端是非理性的繁荣和过度自信。我教他们如何调节和处理这些情绪。

焦虑显然会阻碍成长。

人们通常会惊讶地发现,对于执行复杂任务而言,大约1至10的焦虑水平是5或6最佳。因此,我教顾问将他们的人数保持在中间。

什么是第三部分?

例行和礼节。我试图让他们掌握“故意练习”(基于10,000小时规则),这是马尔科姆•格拉德威尔在[他的书中“离群值”]。例如,他的宗旨之一是首先完成最艰巨的任务。

仪式呢?

他们帮助您变得更加自信。运动员通常使用仪式来减轻焦虑。当您持续地进行操作时,[他们会帮助您]相信您将会成功。例如,我的一些顾问每天祈祷或每天早上在同一地方喝咖啡。

尽管客户可能不会寻求新的顾问,但FA仍然可以向现有客户提出推荐。他们如何克服对拒绝的恐惧?

他们不仅要坚定信念,不仅要作为顾问,还要对所提供的产品和服务,以及如何使客户的生活受益并为他们的未来提供更多的确定性,以便实现退休目标。处于“最佳表现区”有助于树立信念。

您的顾问是否担心劳工部的受信标准规则?

仅从行政角度来看。他们对合规性问题感到非常困惑,与过去相比,这些问题变得更加艰巨。他们最头痛的事情之一就是电子邮件和文书工作使他们不知所措,这也使获得新资产变得更加困难。它产生一种无助感。

您如何提供帮助?

教他们如何组织围绕任务管理的生活。我让他们每晚下班前创建三个列表:热门列表 -第二天早晨要做的重要事情;不冷不热的清单 -如果他们得到他们要做的事情;和一个冷名单 -将来可以做什么。这有助于他们应对客户对电子邮件和危机的轰炸。

有什么可以阻止这项工作确定优先级的呢?

醒来并检查电子邮件,并发现一些使您不满意的电子邮件。这是一件被动的事情。早上,您应该做些积极主动的事情,例如瑜伽,跑步或去健身房。

您还向顾问传达哪些其他治疗哲学?

我帮助他们学会成功,而不是仅仅屈服于失败。许多顾问倾向于沉迷于失败的方式,而不是享受日常的成功。我教他们为生活而工作,而不是为工作而生活。他们需要确保自己的生活方式习惯多样化,以免过度劳累。

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