分析

更多公司会退出经纪人协议吗?

丹尼尔·赫兹伯格/© theispot.com

摩根士丹利(Morgan Stanley)最近决定退出《经纪人招聘协议》的决定,给当前的招聘环境带来了麻烦。

这也引发了一个问题,即同意该协议的约1,600家公司中是否会有更多人离职,以及摩根士丹利的退出对在电报社乃至更广泛的招聘领域可能产生什么影响。

根据行业资深人士Phil Shaffer的说法,更多大公司可能会放弃该协议。

这是因为有线公司(美林,摩根士丹利,瑞银和富国银行)希望保护他们现在管理的大约三分之一的财富行业客户资产,并且“塞鲁利这样的消息人士说,这一份额在继续缩小,”谢弗说,俄亥俄州哥伦布市RIA的Halite Partners首席执行官兼创始人。

摩根士丹利(Morgan Stanley)和其他有线公司在2004年同意《经纪人协议》,以促进注册代表从一家公司转移到另一家公司,而又不违反旨在保护客户隐私的非招揽条款或《证券交易委员会条例》 S-P。

摩根士丹利(Morgan Stanley)表示,该协议“充斥着游戏技术和漏洞的机会。”该公司在10月下旬的一份声明中说,按照今天的说法,该协议“不再可持续”。 “退出该协议将使[摩根士丹利]能够对其世界一流的顾问及其团队进行更大的投资,从而有助于带来更多的增长机会。”

离开协议后,“您只是在自己周围筑起一堵墙,以保留顾问和资产”,谢弗尔(Shaffer)解释道。他是摩根士丹利财富管理部门的合伙人Graystone Consulting的联合创始人,在那里他担任机构咨询主管从1993年中到今年6月。

他补充说:“遗憾的是,我认为这很可能是行业趋势。”这是因为,如果一家大公司离开而另一家大公司没有离开,那么离职的公司可能会招募与临时限制令或其他限制有关的“无忧或法律问题”。

“每个人都会屏住呼吸,看看谁[下一步],然后会发生什么。如果[第二家公司]离开,[第一家]公司在法律上有多积极?这将在年底进行测试-这是我的直觉。”

总体而言,其他一些大公司可能选择不承担与非协议公司招募销售代表相关的法律和财务风险,而选择退出协议。 “或者,您可以选择保持开放文化,例如Raymond James,”并遵守协议。

雷蒙德·詹姆斯(Raymond James)在11月初发表了一份声明,解释说该公司打算保留在该公司中。

“我们认为,客户的利益应该放在首位,并且顾问可以更好地满足客户的需求,选择与之合作的公司,”员工渠道负责人Tash Elwyn说&同事,在一次采访中。

“而且,根据一家公司的决定([退出]),该协议的未来存在一些不确定性。我们想公开我们的决定,即选择是服务客户并把客户放在第一位的不可或缺的一部分,我们将继续接受该协议对顾问和客户的好处。” 投资顾问.

顾问的损失?

摩根士丹利(Morgan Stanley)的离职也可能以其他方式影响招聘现场-例如,通过影响顾问的业务簿的价值。

沙弗说:“对于那些拥有非协议公司的顾问来说,他们的业务价值已经下降。”这是因为招聘人员必须“考虑法律费用,以及考虑到非协议公司可能采取的激进立场,顾问离开时将带走的(业务)书的百分比”。

他说,结果是,招聘交易可能变得“比前端加载更多的后端”,这意味着顾问获得的预付款比以前少,而递延付款则更多。 Shaffer补充说,与非协议公司的注册代表联系的招聘公司将“担心”有多少代表的业务簿将转移到新公司。

他解释说:“随着时间的推移,交易可能会带来很大一部分奖金,这与新公司带来的资产有关。”这样,聘用公司就可以与非协议公司隔离开来,从而避免潜在的“有限业务”。

根据谢弗(Shaffer)的说法,顾问通常会吸引85%的客户,“如果您期望60%的客户呢?您将以不同的方式安排交易。顾问在交易中会因此而蒙受经济损失……会变得移动起来。”

更多动态

资深的行业观察家说,总的来说,企业退出该协议“对顾问和客户没有帮助”。 “这伤害了客户。”

Shaffer解释说,如果顾问离开一家非协议公司,并具有临时限制令或其他法律障碍,“那将有价值的客户和顾问分开几天,几周或更长时间。”

“看看市场回报,其中最重要的是在有限的几天内发生。如果您那时无法联系您的顾问,并且您事先不知道[这些日子]的到达时间,那么客户可能会受到影响,这可能是不利的一面。”他说。

如果客户无法与已离开的销售代表一起工作,则他或她将需要联系新的顾问来填写。该销售代表可能不知道该客户的最佳策略。 “因此,对于客户而言,在那种情况下是不会赢的。”

虽然一,两个主要公司退出协议可能会在招聘世界“拖慢脚步”,但这并不会终结顾问的迁移。谢弗解释说:“顾问绝对不会离开非协议公司。”

他说:“具有企业家精神的人仍将离开整个行业的公司,而电线电缆厂肯定会在这一趋势中首当其冲。” “退出协议不会阻止它。”

纽约高管搜寻咨询公司负责人马克·埃尔兹威格(Mark Elzweig)表示:“想要离开非协议性公司(如摩根士丹利)的顾问需要为其准雇主提供赔偿。”尽管这对于大型生产者加入其他有线公司或区域公司而言可能不是问题,但对于较小的生产者来说可能是一个问题,他们可能会发现竞争对手的公司将不希望花钱解决潜在的诉讼,而将放弃雇用他们, 他说。

另外,摩根士丹利(Morgan Stanley)决定退出该协议可能会使其顾问更难独立。 “我确定是这个主意,”埃尔兹威格说。 “希望法院将很快对此问题做出裁决。”

截至9月30日,摩根士丹利拥有15,759名财务顾问,而6月30日为15,777名,一年前为15,856名。其财务顾问的平均客户资产为1.46亿美元;他们的年费&佣金平均为107万美元。财富部门的总资产为2.31万亿美元,其中43%以费用为基础。向客户提供的贷款总额为780亿美元。

美林公司发展

在其他新闻中,美林证券正在为其15,000名财务顾问推出一项新的奖金计划,同时取消了较早的一项计划作为其2018年薪酬计划的一部分。增长网格奖已颁发,战略增长奖已颁发。

通过新计划,增加新客户的顾问可以将现金补偿提高多达2%。但是,那些未达到特定目标的人将看到他们的现金红利下降多达2%。

“经纪人对此不满意,”莱特纳·萨奇顾问公司负责人丹尼·萨奇在接受采访时说。 “如果顾问们已经在增长……那么,美林证券将不会感到必须激励他们,并以胡萝卜和棍子来威胁他们。”

其他变化包括从年度薪酬表中将现金中的1%转移到递延薪酬中。此外,年费和佣金少于$ 350,000的顾问明年将获得34-35%的报酬;美林正在摆脱之前的20%和25%的电网费率。

“我们的2018年计划的设计是有意的:使激励措施与增长行为保持一致,并以设定的阈值鼓励绩效,使每个顾问都能从中受益,”美林财富管理部门负责人Andy Sieg在给公司顾问的备忘录中解释道。 11月上旬。

根据Sarch的说法,将1%的现金移出并递延到薪水安排可能会使整体薪资计划“看起来一样”,但这意味着顾问现在不能再花那1%的钱。 “这很不诚实,一位代表告诉我,” Sarch说,“因为它在2018年被拿走了”。

但其他招聘人员说,美林正在采取切实可行的方法。 Elzweig说:“从招聘中撤出的主要电讯公司尤其专注于提高其现有顾问的工作效率。” “该计划奖励了公司认为会朝着这个方向发展的行为。”

至于罚款,“它有负数(现金红利)的事实使每个人都参与其中,”协助企业设计薪酬策略的咨询公司Tasnady Associates负责人安迪·塔斯纳迪(Andy Tasnady)解释说。他说:“我认为这是行业内看到的更大胆的增长奖金,”他补充说,他曾与美林一起制定2018年薪酬计划。美林的增长红利“直接与电网相关,这是顾问最关注的。”

在第三季度,美林的雷电群的14954次代表的平均费用和佣金从上一季度的104万美元降至每位顾问994,000美元。经验丰富的销售代表从135万美元跌至130万美元,跌幅较小。该公司表示,应归咎于较低的净利息收入和培训计划投资。

箍更多

为了在明年获得1%的现金增加,顾问必须将资产和负债比2017年增加5%(最高1500万美元)。他们还必须开设五个新账户,这些账户的资产超过25万美元,或者增加两个家庭的资产超过1000万美元,以获得第二个1%的现金奖励。

如果不满足这两个最低要求,顾问将看到其现金网格在2018年下降2%。(满足两个要求之一的现金网格将保持不变。)“您必须选中与增长目标和新客户,必须进行两次银行推荐。” Sarch说。 “最好的代表可能会不高兴,并且……将独立视为更好的选择。”

在招聘人员的心中,对于那些使客户满意的人,美林“永远不应该受到惩罚”。 “为什么冒着生气的危险?”他问。 “如果我是建立业务,管理资金,进行财务计划和其他工作的典型代表,那将是分心的事情,” Sarch补充说。

此外,“对于家族企业而言,零补偿对于某些顾问而言可能是一个大问题。这是从我口袋里掏钱的另一种方式,”他说。美林证券特别指出,顾问将不会因向IRA和家庭成员拥有的类似账户提供服务而获得报酬。

但就他而言,Sieg对这些变化感到乐观。他在备忘录中说:“该计划是在与许多顾问对话之后制定的。” “我相信您会发现这些新的补偿功能令人鼓舞。该计划旨在加强使每个人都充满活力的企业家精神-共同推动我们实现可能的增长。”

Tasnady说,对于那些可能不会花费大量时间发展业务的稳定顾问而言,新奖项“使他们发挥了作用”。 “这群人可能很难激励,[与5%的目标挂钩的新奖金]可能促使他们采取更多行动”,而不是与更激进的10-15%的增长目标挂钩的奖金。

他解释说:“达到(获得1-2%奖金)这一障碍是可以实现的。” “那不是很好。对于一个忙碌的人来说,他们没有做太多的勘探工作,他们有能力像过去一样做。希望这可以使他们摆脱新帐户获取过程和功能的束缚。”

订阅《职业优势》通讯

通过免费的实践管理技巧,可以提高您的职业生涯,并使公司的生产水平更上一层楼。

订阅《每日电讯》通讯

快速,轻松地获取最新的最佳实践,相关统计数据和行业趋势。

ThinkAdvisor

加入Thi​​nkAdvisor

不要错过做出明智的投资咨询决策所需的重要新闻和见解。立即加入Thi​​nkAdvisor.com!

  • 免费无限制地访问ThinkAdvisor.com,它可以像您一样为顾问提供有关产品,服务和趋势的全面报道,以指导您的客户做出重要的财富,健康和生活决策。
  • ALM和ThinkAdvisor事件的独家折扣。
  • 访问其他屡获殊荣的ALM网站,包括TreasuryandRisk.com和Law.com。

已经有帐号了? 现在登入
加入Thi​​nkAdvisor

版权©2020 ALM Media Properties,LLC。版权所有。